第一编

时光已进入21世纪，但我们仍被这样一个问题深深地困扰：为什么有的人会成功而有的人却会失败?在地球的角角落落，几乎每时每刻都在繁衍着成功与失败，骄傲与耻辱，欢乐与喜悦，痛苦与眼泪......

新古典宏观经济学大师卢卡斯曾经相信：人是理性的，因而可以作出理性的预期，他的名言就是：人不可能重复地犯同样的错误。然而，在为人处世的现实生活中，我们却往往使卢卡斯的假定不能成立。我们每天不但在重复地犯着同样的错误，而且这种错误一而再，再而三地发生。

由此看来，在成功与失败背后，可以说存在着一个更深刻的隐藏在人性深处的原因。所以，在为人处世中遭遇失败并不可怕，问题的关键在于：我们如何从昨天的失败中获取经验，把握好今天的每一分钟，让明天的生命更加璀璨。

●说话太满车到山前无后路

某杂志社副总编张先生，有一次交待一件采访工作给一位男同事，这件采访工作有相当的困难。张先生问他："有没有问题?"邵位同事拍着胸脯回答说："没问题，包君满意!"可是过了三四天，采访没有任何动静。张先生问他进度如何，那位老兄才老实地说："唉，不如想象中那么简单。"虽然张先生同意让他继续努力，但对他的拍胸脯已有些反感。还有一位朋友和同事因一件小事产生了点不愉快，于是他怒气冲冲向他的同事说："从今天起我们断绝所有关系，彼此毫无瓜葛......"谁知这话说完还不到二个月，他的同事竞成了他的上司，这位朋友因讲过重话，只好辞职另谋饭碗。以上这两件事，就是把话说得太满对自己造成窘迫的例子。

在为人处世中，把话说得太满就像把杯子倒满了水，再也滴不进一滴水，再滴就溢出来；也像把气球灌饱了气，再也灌不进一丝丝的空气，再灌就要爆炸了。当然，也有人话说得很满，而且也做得到。不过凡事总有意外，使得事情产生变化，而这些意外并不是人所能预料的，话不要说得太满，就是为了容纳这个"意外"。杯子留有空间就不会因加进其他液体而溢出来，气球留有空间便不会因再灌一些空气而爆炸，人说话留有空间，便不会因为"意外"出现而下否了台，可从容转身。所以很多政府官员在面对记者的提问时，都偏爱用这些字眼，诸如："可能、尽量、或许、研究、考虑、评估、征询各方意见......"这些都不是肯定的字眼，他们之所以如此，就是为了留一点空间好容纳"意外"，否则一下子说死了，结果事与愿违，那不是很难堪吗?

所以，你在说话或做事时一定要注意以下这些方面的分寸：--对别人的请求可以答应接受，但不要"保证"，应代以"我尽量，我试试看"的字眼。--上级交待办的事当然接受，但不要说"保证没问题"，应代以"应该没问题，我全力以赴"这类的字眼。这是为了万一自己做不到所留的后路，而这样说事实上也无损你的诚意，反而更显出你的审慎，别人会因此更信赖你，事没做好，也不会责怪你。

--与人交往，不要口出恶言，更不要说出"誓不两立"之类的话，除非有"杀父夺妻"之仇。不管谁对谁错，最好是闭口不言，以便他日需要携手合作时还有"面子"。

--对人不要太早下评断，你"这个人完蛋了"、"这个人一辈子没出息"之类属于"盖棺定论"的话最好不要说。人一辈子很长，变化是很多的，也不要一下子评断"这个人前途无量"或"这个人能力高强"；总之，应多用"是......不过......如果"之类的话语。

当然，状况并不只我说的这几个。固然把话说满有时也有实际上的需要，但我认为，除非必要，还是保留一点空间的好，既不得人，也不要把自己陷入困境。总之，学学某些政府官员，多用中性的、不确定的词句就对了。

●圆滑说谎聪明反被聪明误

某杂志的王编辑约老朋友刘先生写一篇关于反腐倡廉的系列纪实，他们商定稿费按2000元支付。但两天以后，王编辑给刘先生打来电话，说他的顶头上司A主任说这稿费太贵，问刘先生看在老朋友的面上，可不可以"酌收"1500元。

刘先生已经开始着手采访，闻听此话心里很不舒服，说很对不起，这价钱办不妥。因为他是自由撰稿人，采访中的一切费用都要自己掏腰包，减少500元，他就入不敷出了。

第二天，A主任给刘先生来电话说，他认为这样的重头稿件2000元也值得，不过他怕总编辑丙不会批准。刘先生说那就算了吧。A主任说，他会再努力，争取说服总编辑同意这个条件。再过两天，A主任打电话来说，通过他和王编辑一起向总编说情，总编终于同意其提出的稿费标准了。

刘先生不动声色地谢了他们。

其实，刘先生和王编辑、A主任都因工作关系相当熟悉。王编辑是老朋友，为人爽快。A主任为人随和，但面面俱圆，一向有会做人的形象，但他是个尽忠职守"忠仆型"的人物。这些刘先生都很清楚。

尽管在这次交易的商讨里，杂志社终于接受了刘先生的条件，但刘先生的心里却永远埋下了一个很不痛快的疙瘩。因为他知道，真正的事情并不是这样。

王编辑和A主任有所不知的是，他们的总编辑其实也是刘先生的几十年老友。

那天王编辑对刘先生说A主任不同意之后，他们有所不知的气是，刘先生当下就给总编辑打了个电话，问他稿费由谁批准，他说王编辑和A主任都可以决定，他早已把职权分配出去，不是太大的事，他通常不会过问。

所以，当他们一本正经向刘先生表白他们如何如何向总编"说情"时，明白就里的刘先生心里怎么能是个滋味?

这件事的反面教材主角，就是一向面面俱圆、自以为会做人的A主任。

不用说，爽快的王编辑认为刘先生的开价合理就答应了，但A主任想给杂志社省点钱(他的忠仆心态)，要与刘先生讲价。他自以为"会做人"，怕刘先生不高兴，因此就用总编的名义来挡驾。他的大错，是因为他没想到刘先生和总编是比他更相熟得多的朋友。做人技术中很重要的一课，是普天之下极少有真的秘密。

A主任以为自己够圆滑，把决定的责任推在总编身上是很不明智的事，因为刘先生不但可能认识总编，而且也早已从王编辑口若悬河中，大约知道想讲价的人是他。A主任虽不知刘先生和总编是朋友，也应知晓刘先生非常熟悉王编辑。

这件事有两个明显的启示值得我们提出来讨论。

第一，A主任对刘先生吹牛是因为他想卸责，不想得罪他。但其实"欲要人不知除非己莫为"，A主任如果想要为老板省钱便应当准备说老实话，不应当为了想圆滑而说谎话。

第二，A主任办事不够深思熟虑：他应知王编辑和总编都可能对刘先生揭破从中作梗的人是谁。A主任吹的牛一旦被揭破，不但做不成好人而且会变成刘先生心目中的"奸猾之人"。

在生活或工作中，与人交往，谁不想处事圆滑、万事俱圆不得罪人呢?但A主任的毛病是他处理这事留下的破绽很多，被识破的机会也太多了。这个"会做人"的人，其实还要进修做人处世的技术。

●警惕热情烫手的山芋别忙吃

如果你和某人只是普通朋友，虽然也一起吃过饭，但还谈不上交情；如果你和某人曾是好友，但有一段时间未联络，感情似乎已经淡了......

如果这样的人突然对你热络起来，那么你应该有所警觉，因为这种动作表示他可能对你有所图。之所以用"可能"这两个字，是为了对这样的行为保持一份客观，避免以小人之心度君子之腹，误解对方的好意。因为人是感情动物，有可能在一夜之间，因为你的言行而对你产生无法抑制的好感，就像男女互相吸引那样；不过这种情形不会太多，而你也要尽量避免这种联想，碰到突然升高热度的友情，宁可冷静待之，保持距离，才不会被烫到。

要分析这种"友情"是否含有"企图"并不难，首先是看看自己目前的状况，是否握有资源，例如有权有势。如果是，那么这个人有可能对你有企图，想通过你得到一些好处；如果你无权也无势，但是有钱，那么这个人也有可能会向你借钱，甚至骗钱。如果你无权无势又无钱，没什么好让别人求的，那么这突然升高热度的友情基本上没有危险--侣也有可能"项庄舞剑，意在沛公"，是想利用你这个人来帮他做些事，或是重点在你的亲戚、朋友、家人，而你只是他过河的踏脚石。

从自己本身的状况检查出这突然升高热度的友情有无"危险"之后，你的态度仍要有所保留，因为这只是你主观的认定，并不一定正确，所以面对这突然升高热度的友情，你要：

--不推不迎。"不推"是不回绝对方的"好意"，就算你已看出对方的企图也不可立即回绝，否则很可能立即得罪一个人；但也不可迫不及待似地迎上去，因为这会让你抽身不得，抽了身又得罪对方。就如男女谈恋爱，回应得太热烈，有时会让自己迷失，或突然斩断"情丝"，则会惹恼对方。

--冷眼以观。"冷眼"是指不动情，因为一动情就会失去判断的准头，不如冷静地观看他到底在玩什么把戏，并且做好防御，避免措手不及。一般来说，对方若对你有所图，都会在一段时间之后就"图穷匕现"，显现他的真正目的，他才不会跟你穷耗。

--礼尚往来。对这种友情，你要"投桃报李"，他请你吃饭，你送他礼物；他帮你忙，你也要有所回报，否则他若真对你有所图，你会"吃人嘴软，拿人手短"，被他狠狠地套牢。临事脱逃?恐怕没那么容易。也许你会说，防人防到这个地方，做人不是很辛苦吗?事实上不然，你不防人，别人会害你，何况我们只是防，并不害人，无损道德。

●言语有度不该俏皮就别俏皮

无论在别人的背后还是面前，都不要取笑别人，也不要时常模仿别人的动作或腔调。即使你真的忍耐不住，也要设法竭力打消这个念头。

例如当你出席一位朋友的葬礼时，如果你自认为幽默而对泪眼汪汪的遗孀说道：

"你先生一定是个很坚强的人，因为他父亲是个闻名的石匠呀!哈!哈!哈!"

将石匠和坚强联想在一起的幽默固然无可厚非，可是由于使用的场合不对，结果是徒然引起周围的人气愤而已。

"这个人怎么如此没常识，大家都如此伤心而他却嘻皮笑睑!"同样，这种幽默如果换成另一种场合，效果就大大地不同了。例如当葬礼结束后，客人们在酒席上就座，这时大家的哀伤情绪稍微缓和了些，你不妨说道：

"××先生一直都是个很坚强的人，很可惜他这么早就去世!""听说他是山东省的人!"

同样的幽默，使用的方法不同，效果亦异。当时的气氛、对方的性格以及时间的恰当与否，都与其效果的大小有密切的关系，没有任何一条定律可以说哪那种幽默用在哪种场合最好。不过大体上有其一般的范围，以其作为参考再加以运用的话就不致于发生问题。

至于说话牵强附会，滔滔不绝，唠唠叨叨也是害的，所以你要改正话匣子一打开就关不上的毛病。因为这样下去，多数朋友会说你很烦人，不愿意再与你交谈。对于你自己来说，谈话越罗嗦所表达的意思越是含糊不清。

一味地俏皮，无休止地幽默，我认为其结果反而是索然无味。你把一个笑话翻来覆去地讲了三五遍甚至七八遍，别人起初虽然认为你非常幽默，但到后来听厌了之后，便会认为你这个人很无趣。

你因为擅长说些俏皮话，一旦"小丑"的名声传了出去，以后别人将会认为你毫无别的可取之处，这也就是说，你自己把自己的真实抹煞了。马克·吐温写了一本很严肃的书--《贞德回忆集》，他在出版该书时便知道了这个厉害关系，因而他不用真名或常用的笔名来署名，唯恐别人又把该书当作幽默文章。

机智和幽默的效果，并不是单看它本身好与不好而决定的。一句话好笑不好笑，与时间和地点很有关系。你对某些人说了一句话，他们前俯后仰地哄堂大笑，也许对另外一些人说这句话，却毫无反应。或者今天十分动人的一句话，到了明天却全无意味，虽然听的还是昨天的那些人。所以，你必须了解你的听众。而了解听众的秘诀，只有从经验中才能得到。

●挡人财路不如另辟财路

绝大多数的人都是为钱而工作，这无可厚非，因为生活需要钱，没有钱便无法生活了!就算生活已经无虞，钱还是人人喜爱的东西，这是人类最基本的欲望之一，所以挡人财路是一件很严重的事情。

所谓"挡人财路"就是"阻挡别人赚钱、获取利益的机会"。一般来说，"挡人财路"行为的发生有以下数种情形。

--急夺。当资源有限时，因为你拿多了，我就拿少了，你全部拿了，我便没有了。为了保障自己的利益，便用各种方法去争夺对方的机会。

--嫉妒。纯粹是嫉妒，看你拿得多，或是我虽然也拿得不少，但你拿得比我更多，于是我就起了嫉妒心，让你什么也拿不到。--贪欲。没有什么原因，只因认为自己拿得不够多，便让别人也得不到，但却满足了报复的快感。

挡人财路的原因和手段有很多，但后果都只有一个--引起对方的怀恨。有的立即做出反扑的动作，有的则"君子报仇，十年不晚"，至少你和对方已有了间隙。当然，如果对方不知是你所为则另当别论。

所以，在社会上行走，最好不要挡人财路；别人有机会升官加薪，不管你心里感受如何，最好不要去从中作梗，你若因为报复、嫉妒而去挡人财路，这事迟早会外露的；别人的津贴拿得多，又不合理，如果不影响你的利益，你又何必去抗议?抗议成功，没人会感谢你，而你却得罪了一个人。

那么，为了自己的利益而挡对方财路总可以吧?我的建议是：与其挡对方财路，不如自己另辟财路，因为一引起争夺，可能你什么也没得到。如果无其它的财路，那不如共享利益，这是可以用谈判协两办到的。

那么，基于正义，能不能挡人财路?

我不反对你基于正义来揭发不法获利的行为，但你要考虑：--你有没有力量在揭发之后不被对方打倒?

--有没有把握将对方消灭(制裁)?--有没有把握不泄露自己的行为?如果你的答案都是否定的，那么还是明哲保身的好，否则你的正义感会成为别人的笑柄，而你自己也将失去立足之地--甚至遭受到更大的伤害。

●不说真话欺侮弱者也是人性

每个人都会有失意事，包括事业上的失意、感情上的失意、家庭上的失意。

一位朋友在一家大公司上班，同一办公室，男男女女七八个人。有一天这位朋友显得闷闷不乐，在同事的催问下，他才说女友托他办几件小事，他一件也没给办成，结果和他告吹。最后这位朋友说，自从他和同事们谈了那次心里话后，同事们对他就"另，眼相看了。而事实上，失意事本身就是一种痛苦，搁在心里不找人倾吐更是痛苦。据说，把失意事放在心里还会造成心理的疾病，所以找人倾吐也是好的。可是根据经验，失意事还是不要轻易吐露比较好。

吐露失意事，不管是主动吐露或被动吐露，都有很多负作用。--无意中塑造了自己无能、软弱的形象；虽然每个人都会有失意事，但如果你在吐露失意事时，别人正在得意，那么别人会凭直觉认为你是个无能或能力不足的人，要不然怎么会失意，?嘴巴虽然不说出来，但心里多少会这样想。而且失意事一讲，有时会因情绪失控而一发不可收拾，造成别人的尴尬，这才是最糟糕的一件事。如果你的失意情绪引来别人的安慰，温暖固温暖矣，但你却因此而变成一个"无助的孩子"，别人的评语是：唉，可怜!

--别人对你的印象分数会打折；很多人凭印象来打别人的分数，一般来说，自信、坚定的人，他所获得的印象分数会比较高，如果他还是个事业有成的人，那么更会获得"尊敬"，这是人性，没什么道理好说。如果说你的失意让别人知道了，他们下意识的会在分数表上扣分，本来八十分，一下子就不及格了，而他对你的态度也会很自然地转变，由尊敬、热情而变得不屑、冷淡。

--形成社会印象。你的失意事如果说得太多次，或是经听者的传播，让你的朋友都知道了，那么别人会为你贴上一个标笺："失败者!"当别人谈到你时，便会想到这些事。在现实的社会里，失败者只能自己创造机会，别人是吝于给你机会的，尤其传言很可怕，明明小失意也会被传成大失败，这都会对你的未来人生造成或大或小的阻碍，谁管你是怎么失意，而失意的实情又是如何呢?并不是说"失意事"要闷在心里，但要谈你的失意事必须看时机、对象。

--只能对好朋友说。好朋友知道你的情形，你的坚强、软弱，优点、缺点他都知道；跟这种朋友说才能"确保安全"，甚至倒在他怀里、肩上大哭一场也无妨。至于初次见面的人、普通朋友，一句也不可说。

--只能在得意时说。失意时谈失意事，别人会认为你是弱者；得意时谈失意事，别人会认为你是勇者，并由衷地从心里涌出对你的"敬意"，而你由失意而得意的历程，他们甚至还会当成励志的教材，这又比一辈子平顺得意的人"神气"了。

还有一种人，必须在此提醒你：有些人专门打落水狗，落井下石。你失意，也正是你最脆弱的时候，碰上这种心存坏意的人，你可能就要倒霉了。要知道，欺侮弱者也是人性。

所以，碰到失意事，打落牙和血自己吞，所有问题自己扛!

●独享荣耀月亮还需众星捧

有个朋友很有才气，编的杂志很受欢迎，有一年得了奖。一开始他还很快乐，但过了一个月，却失去了笑容；他告诉我说，社里的同事，包括他的上司和属下，都在有意无意间和他作对。

弄清楚他的情况，就会明白，他其实犯了"独享荣耀"的错误。原因是这样的：他得了奖，除了新闻主管单位颁发的奖金之外，杂志社另外给了他一些奖金，并且当众表扬他的工作成绩。但是他并没有现场感谢上司和属下们的协助，更没有把奖金拿出一部分请客，所以大家虽然表面上不便说什么，但心里却感到不舒服，所以就有意无意地和他作起对来。

其实就事论事，这份杂志之所以能得奖，那位朋友贡献最大，但是当有"好处"时，别人并不会认为谁才是惟一的功臣，总是认为自己"没有功劳也有苦劳"。所以那位朋友"独享荣耀"，当然就引起别人的不舒服了；尤其是他的上司，更因此而产生不安全感，害怕失去权力。为了巩固自己的领导地位，那位朋友自然就没有好日子过。所以，当你在工作上有特别表现而受到肯定时，千万记得--别独享荣耀，否则这份荣耀会为你带来人际关系上的危机。为了让这份荣耀为你带来助益，有几件事你必须做。

感谢：感谢同仁的协助，不要认为这都是自己的功劳；尤其要感谢上司，感谢他的提拔、指导、授权。如果实情也是如此，那么你感谢本就应该；如果同仁的协助有限，上司也不值得恭维，你的感谢也有必要，虽然虚伪，但却可以使你避免成为"箭靶"。这种"口若悬河惠而实不至"的感谢虽然缺乏"实质"上的意义，但听到的人心里都会很愉快，也就不会嫌忌你了。

分享：口头上的感谢也是一种分享，这种"分享"可以无穷地扩大范围，反正"礼多人不怪"嘛!另外一种是物质的分享，别人倒也不是要分你一杯羹，但是你更不应该忘记这一点。"物质"的分享有很多种方式，小的荣耀请吃糖，大的荣耀请吃饭，吃人嘴软，拿人手短，分享了你的荣耀，就不会有人和你作对了。

谦卑：人往往一有了荣耀，就"忘了我是谁"地自我膨胀，这种心情是可以理解的，但旁人就遭殃了，因为他们要忍受你的气焰，却又不敢出声，因为你正在锋头上；可是慢慢的，他们会在工作上有意无意地抵制你，让你碰钉子。因此有了荣耀，要更谦卑；要不卑不亢不容易，但"卑"绝对胜过"亢"，就算"卑"得肉麻也没关系。别人看到你的谦卑，会说"他还满客气的"，当然就不会找你麻烦，和你作对了。谦卑的要领很多，但做到以下两点就差不多可以了：①对人要更客气，荣耀越高，头要越低。②别再提你的荣耀，再提就变成吹嘘了，事实上，你的荣耀大家早已知道，何必再提呢?其实别独享荣耀，说穿了就是不要去威胁到别人的生存空间，为你的荣耀会让别人变得暗淡，产生一种不安全感，而你的感谢、分享、谦卑，正好让旁人吃下一颗定心丸，人性就是这么奇妙，没什么话好说。

如果你习惯独享荣耀，那么总有一天就会独吞苦果!

●照顾权威留一点空间给你的主管从部队转业的小王讲过这样一件事：服役受训的时候，打扫营区是每天例行的工作，可是奇怪的是，无论我们再怎么努力打扫，几乎连蚂蚁屎都扫掉了，连长来巡视，总还要说这里不够干净，那里还需要加强，让我纳闷不己。打扫营区如此，连保养武器也是如此，连长总是能抓到我们的"毛病"。后来，在我分到老连队当排长前，新兵连长为我们揭晓了迷底。他说，如果连长每次都满意，士兵就会懒惰；其次，没毛病也要找出毛病，是为了凸显连长的权威，以便领导统御，不要让士兵看扁。

这个故事颇引人深思。虽然在社会上做事和在军中带兵不太一样，军中讲究服从，社会上根本就是弱肉强食，做主管的若没毛病还要找毛病，那么他自己难混，属下也会很难混，少不了是两败俱伤。

一出社会就当主管的人不多，若有此机会也只是个小主管，上面还有各级的主管。和主管相处是门学问，拿捏得好，可以少受很多气，也有助于事业开展。

和主管相处各人有各人的门道，但送礼也好，拍马屁也好，都不如在工作上留一点空间给他好。

每个人工作的目的之一就是为了生活，当主管的也不例外。你怕被冰冻，怕丢工作，怕被刮胡子，怕不受信任，主管的心情其实和你完全相同，只不过他怕的和你怕的有一些不大相同，因为他还要带领属下，而属下就是他怕的原因之一：你能力不好，他怕事情做不好他要承担后果；你能力太强，事事完美无瑕，他又怕管不住你，动摇他的领导权威，更怕你抢了他的位置。当人的能力太强时，当主管的为了"安全感"，也为了他的江山，他会积极地打击你，挑你的毛病，搁置你的计划，阻断你向上沟通的管道，甚至恶意地挑拨你和其他同事的感情，最恶劣的还有栽赃、夺权等手法。总而言之，如果他还受到他的主管的支持，那么他要整你总是有办法的。如果你根本没有取他而代之的野心，被这样子整不是很冤枉、不值得吗?

所以，留一点空间给你的主管吧!怎么做呢?

--时时向主管"请教"，明明你懂得比他还多，我还是要尊重他的职位，和他讨论某项计划，请他给你一些"指点"。主管看了你的这种动作，当然就放心了。不过，如果"请教"了之后，你一个"指教"都没采纳，那么会适得其反。因此，你的计划，多多少少也要有主管的意见一他会很在乎你的。

--事情不要做得十全十美，别以为十全十美会得到主管联赞美，那是"祸媒"；但也不能做得惨不忍睹，因为这样你就要卷镶盖辞职了。最好在不很重要的地方犯个小错，或留下一点缺憾，妇让你的主管来"指点"一番，能找出毛病来"指点"，表示主管的能力还是高过你，那么他就放心了。

--不要忘记称赞你的主管，这和拍马屁不同，员工需要主管称赞，主管其实也需要属下称赞，尤其是在主管的主管也在的公众场合；你的称赞一则表现了你的服从，一则间接替你的主管做了公关，他不乐坏才怪。

不管怎么做，切忌目中无人，尤其当你能力很强的时候。留一点空间让你的主管立足，这是相处的艺术，也是求生存的方法。

●当众责难 伤心人不会忘掉被辱骂的难堪

黄凯大学毕业后在报社服务，不久前升为主任，由于他资历比其他同仁浅，能力看起来也不是很突出，因此他的上任让一些"老人"颇为吃惊。

有一次，黄凯召开本部门会议，一位同事按捺不住，当众批评黄凯"能力不足"、"领导无方"、"没资格当主任"。黄凯也不是省油的灯，不动声色地听完这位同事的批评，脸不红气不喘地站起来说："我能力是不怎么好，既然你比较行，那这个位置让你来坐好了。"

一句话把那位同事噎得哑口无言，只好匆忙离开会场。

结果那天深夜，那位同事打电话向黄凯道歉，黄凯也宽宏大量，不予计较。

也许你看到这里会替那位骂人的同事"松了一口气"，可是，真的能"松一口气"吗?任何人觉得那位当众责难上司的先生的前途是不太乐观的。

不管在什么单位工作，需要明白的是，事情绝不是到此为止，虽然不计前仇的君子不少，但忘不掉当众被辱骂的难堪的凡人更多，所以这件事有几个可能的后续发展：

--双方雨过天晴，不打不相识，反而成为好朋友。

--双方心里都有疙瘩，骂的人因为低了头，自尊有损，终究不能释怀；被骂的人耿耿于怀，虽然对方已经道歉，但终究无法让心里舒坦，于是两人貌合神离。

--为未来更长久、剧烈的斗争拉开序幕。表面看起来平静无波，但暗里波涛汹涌，骂人的积极为下次攻击铺路，反正已开了仗，非见输赢不可；被骂的心有不甘，也处心积虑布防，或是主动找机会修理对方。

一般说来，能和谐收场的不多，绝大多数都会演变成另一种形态的战争，这种战争除非你真有本事及客观条件的配合，否则当部属的大都要吃败仗，因为主管有比你更充分的资源可运用，譬如他就可使用下列作法，让你不吃败仗都不行：

--冰冻你。不给你事做，你脸皮再厚，也不可能每天闲着没事吧!

--鸡蛋里挑骨头。明明满分的工作，他还是不满意，挑毛病挑到你发狂。

--给你不好的考绩。考绩不好，加薪、升官还有希望吗?--分化你和同仁之间的感情，造成你的孤立。

--当众给你难堪，例如在开会的时候批评你的能力。

总之，办法是很多的，只看他要不要做，而只要上述其中一个方法，你这当人属下的就坐立难安了。如果你想越级打小报告，除非你有利益输送，否则按常理，他们还是会支持主管的，官官相护嘛，除非他有把柄落在你手里。

好，就算你把主管拱下台了，这对你也没什么好处，因为你的作为会引来别人给你"好斗、善斗"的评语；除非你手上有丰富的资源可以分配，否则人人会敬你而远之，因为他们怕不小心也被你斗倒。而更严重的是，你把主管斗走了，上面的主管也不见得会升饰官，因为他们怕你太接近，也把他们斗了。那到别的单位去好了别做美梦了，你喜欢当众骂主管，谁敢要你啊?

所以，有意见要和主管沟通，最好出之以礼，心有不服也不能当众羞辱主管，你的羞辱只会让你显得不成熟，缺乏理性罢了。如果你年轻气盛，不小心骂了主管，而且你也不想离职，那么赶快向主管道歉，这是唯一弥补的措施，虽然不一定有用，但不去道歉，后果是很糟糕的--那会让你无路可走，结果只有"辞职"一途!

下属对待上司要注意，而上司对待下属在这方面同样要注意方式方法。

有句俗话说："树要皮，人要脸。"所谓"脸"指的就是人的自尊心。自尊是许多人最看重的，他们是最不会原谅伤害其自尊心的人，不但不原谅，还会仇恨、反感。一个人如果没有了自尊那便无药可救了。没有自尊的人有两种情况：一种是自己失去的，一种是叫人给损伤的。后一种情况，当上司者尤其要注意。因为不少人的自尊心恰恰是被上司给损伤的，上司欲想同下属成功交往，一定要设法避免这一点。

有些人由于工作上能力较差，时常做不好事情，反而给领导添麻烦，于是每个单位都想将他调走，似乎没有地方肯接纳他。有的领导便会对人说："他要是能调走，我磕头都来不及!"这种话便是伤人自尊心的。事实上，即使是在工作场所中被视为无用的人，也有他自己的想法与自尊心。他或许看似低能，却在某一方面潜藏着特长；也许，他一无所长，但他却也因此而比别人更勤奋卖力。偌大个单位，总该有适合他的工作可做，而不应对他抱嫌弃的态度。

有人本身并不低能，但因为做错了事，也会引得某些领导说出伤人自尊心的话来。比如："你是什么东西?你以为我不知道你的老底吗?"或者说："你这种家伙，成事不足，败事有余!"这种话一出口，不是叫人心灰意懒，就是引起大吵大闹。

当领导的必须明白，自尊心是应该受到保护的。不伤害人的自尊心，不仅是尊重人格，而且对搞好工作大有好处。人有自尊心，才会求上进，有上进心才会努力工作。调查研究表明：举凡自尊心很强的人，不论在什么岗位上，都会尽自己的努力而不甘落后于人。明智的领导要保护部属的自尊心，还要想方设法加强部属的自尊心。比如，注重礼貌，让他们充分体会到自己作为一个人与上级在人格上是平等的；或使用适当的褒奖，让他们有荣誉感等等。自尊心受到毁伤的程度是不同的，有的属于局部的，就是说，被害者的自尊心并未完全失去，他还能感觉到自己受了伤害，这样他就必然记住伤害他的人，对之产生反感、厌憎乃至仇恨，如果这个人是他的领导的话，他要么积极地谋划调离本单位，要么，便采取"不合作主义"。只要是你说的话，你下的指示，他都不会尽心尽力、甘心情愿地去办。这样，怎么可能把工作搞好呢?另一类是全部的，就是说，被害者已经全然失去了自尊。他甚至感觉不到什么叫自尊心受伤害。他自暴自弃，自甘下流，什么污七八糟的事都干。到头来，他本人是毁了，但单位的工作必然也大受其影响。伤人自尊心是为人之大忌，在你心情不好的时候，尤其要大加注意。

●春风得意莫忘谦卑少说话

有一次，乔剑约了几个朋友来家里吃饭，这些朋友彼此都是熟识的。乔剑把他们聚拢来主要是想藉着热闹的气氛，让一位目前正陷低潮的朋友心情好一些。

这位朋友不久前因经营不善，结束了一家公司，妻子也因为不堪生活的压力，正与他谈离婚的事，内外交困，他实在痛苦极了。来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，大家都避免去谈与事业有关的事。可是其中一位因为目前大发，赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情，谁看了都有些不舒服。那位失意的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿去上厕所，一会儿去洗脸，后来他提早离开了。

乔剑送他出去，在巷口，他愤愤地说："老吴会赚钱也不必在我面前说得那么神气。"

乔剑了解他的心情，因为在10年前也碰过低潮，正风光的亲戚在他面前炫耀他的薪水、年终奖金，那种感受，就如同把针一支支插在心上那般，说有多难过就有多难过。

因此我要提醒你，与人相处，切记--不要在失意者面前谈论你的得意。

如果你正得意，要你不谈论不太容易，哪一个意气风发的人不是如此?所以这种人也没什么好责怪的。但是要谈论你的得意时要看场合和对象，你可以在演说的公开场合谈，对你的员工谈，享受他们投给你的钦羡眼光，更可以对路边的陌生人谈，让人把你当成神经病；就是不要对失意的人谈，因为失意的人最脆弱，也最多心，你的谈论在他听来都充满了讽刺与嘲弄的味道，让失意的人感受到你"看不起"他。当然有些人不在乎，你说你的，他听他的，但这么豪放的人不太多。因此你所谈论的得意，对大部分失意的人是一种伤害，这种滋味也只有尝过的人才知道。

因此不要在失意者面前谈论你的得意，一方面是道德上的考!虑。当然，如果你不知道对方正当失意则另当别论。另一方面是人际关系上的考虑。一般来说，失意的人较少攻击性，郁郁寡欢是最普通的型态，但别以为他们只是如此。听你谈论了你的得意后，他们普遍会有一种心理--怀恨。这是一种转进到心底深处的对你的不满的反击，你说得口沫横飞，不知不觉已在失意者心中埋下一颗炸弹，那多划不来。

失意者对你的怀恨不会立即显现出来，因为他无力显现，但他会通过各种方式来泄恨，例如说你坏话、扯你后腿、故意与你为敌，主要目的是--看你得意到几时，而最明显的则是疏远你，避免和你碰面，以免再听到你的得意事，于是你不知不觉就失去了一个朋友。

不管失意者所采取的泄恨手段对你造成多大的损失，至少这是你人际关系上的危机，对你绝不会有好处的。

像前述乔剑那位失意的朋友后来一谈起那位曾在他面前谈论得意事的朋友就闷声不语，后来才知道，他们再也没有往来过。所以，当你有了得意事，不管是升了官，发了财，或是一切顺利，切忌在正失意的人面前谈论，如果不知道某人正在失意也就算了，如果知道，绝对不要开口。

不过有一点你必须注意--就算在座没有正失意的人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能让他们起反感，人总是有嫉妒心的，这一点你必须承认。

所以，得意时就少说话，而且态度要更加地谦卑。

●吹牛拍马何必他人面前自夸

如果事实做到的只有十分之一，或者连十分之一都不足，说话却说到十分，虚多而实少，并靠三寸不烂之舌，说得异常动听。有一部分听众不察，也许就会上他的当而信以为真。比方他对某种学问技术，不过初窥见径，尚未升堂更未入室，居然自愈为专家，到处狂言无忌，遇到不懂的人，自然不易将他拆穿。比方他对于自身经历，说得如火如荼，某事是他做的，某计划是他拟的，问是他拍马屁得来的成功，能够保存终身的，恐怕世无其人吧!如果你屡屡见人逢迎拍马，不但失去自尊，甚至身边的朋友也会离你而去。交一个好友是困难和漫长的，有时失去却是在瞬间，你由自大到自夸，再到吹牛和拍马，后果不言而喻。与人相处，失败在这上面。可叹而又可惜。

●传播隐私你侵犯了别人的"领土范围"

所有动物都有领土意识，像狗，它们在住处四周撒尿，就是在划领土，警告别的狗儿别越界闯进；若哪只狗闯了进来，便上前赶走。不只狗，连蝴蝶也会有这种行为。

基本上，"领土意识"就是自卫意识。人有没有这种意识呢?当然也是有的，只是和动物昆虫的表现方式不同罢了。

人最基本的领土意识就是家庭，谁若未经同意闯入，轻者遭责骂，重者恐怕要遭一顿追打。不过，会犯这种错误的人不多，倒是很多人在办公室忽略了这点。

在办公室侵犯别人"领土范围"的方式如：未经同意就坐在同事的桌子或椅子上；坐在主管的房间里，到别的部门聊天等等。你不要以为没什么，或是有"我又没什么坏念头"的想法，事实上，你的举动已经侵犯到别人的领土，对方是会感到不快的。这不快不会立即表现出来，也不会像狗或蝴蝶那样，把你"驱逐出境"。但不快会藏在心底，对你有了坏印象，甚至怀疑--他对我到底有什么企图?来偷东西的吗?或是来刺探什么......你不能怪别人这么想，因为有这种想法是非常自然的，换成是你，也是如此。

所以，别人的工作地方，没有必要时，不要随便靠近，若主人不在，你的靠近被诬赖成偷窃，那多么划不来。

如果你是主管，更要注意，不要没事就到别的部门去聊天。因为这会对那个部门的主管造成"侵犯领土"的不安伞撼．就算你县无故出现，就好像要和他争夺权力似的。当然，谈公事时例外，但应只限于主管和主管接触，不可随意去接触他的属下。如果你下毋须忌讳，在我们个人的领土上，我们每个人都有自己不想让别人知道的隐私。把自己的隐私暴露给别人，无疑等于扒掉了自

己的衣裳。试想，如果有人当众扒掉你的衣服，你会产生什么样的情绪?肯定是对处境感到无比羞辱；对冒犯你的人感到无比愤怒! 而传播你隐私的人同扒掉你衣服的人是一路货色，只是形式上有 怀，无论对方是有意还是无意的，你都不会原谅他。可见传播别人 打听和传播别人的隐私，是人性中最坏、最难克服的弱点之大诟病。特别不幸的是，这一顽疾几乎把每一个人都传染上了，即使是极富修养的人都难于免俗，都有这一不能示人的"阴暗心理"， 像湖南的油炸臭豆腐，闻起来臭吃起来香。因为是大家都有的毛许多人都经历过这种事-- 24"期?" "机关里都传遍了，开始我还不信，那天我到处长屋里送文件，小梅正和处长咬耳朵，两人靠得特别近，见我进来马上分开了，表情很不自然，一看就不是一般关系。"

"我说呢，处长怎么老带她出差。""你听说没有，处长老婆有病。""什么病?"

"妇科病。"

"是吗，要真是那样，男人可没有几个能熬得住的。处长老婆到底是什么病?"

"我有一个朋友在医院妇科，打个电话就知道了。"

处长和小梅的关系到底如何，处长老婆到底得的是什么病，这都属于个人隐私，是不宜打听和传播的。但是，许多人热衷于此，且隐私的秘级越高就越富有传播价值，越让人趋之若鹜。隐私的魅力像罂粟花，美丽、有毒、难戒。贩毒50克以上者就要判死刑，而贩隐私者又该当以何罪论处呢?许多单位都有爱向领导打小报告的人，这种人一多，就把人与人的关系给搞乱了。追究起来，领导要负很大责任，因为你喜欢听，人家才跟你说，这无疑是对打小报告的一种鼓励，鼓励大家当小人。再深究一层，原来领导们也喜欢听隐私，当然说法是听取群众反映。实际还不是那回事!家长里短、是是非非、你猜我疑，带来的后果往往是--毒化人际关系，有损社会道德。

打听和传播别人隐私，直接后果是破坏了人际关系的和谐。良好的人际关系是建立在相互尊重的基础上的，传播别人的隐私就破坏了这个基础，毒化了人际关系。如果大家对传播隐私的行为熟视无睹、听之任之，甚至津津乐道、助纣为虐，那么整个社会的道德水准就会下降。

现在有一种令人忧虑的社会现象，有人利用隐私赚钱。经济上赚它个盆满钵盈，社会效益上却大打折扣。公众人物的隐私最具轰动效应，一些媒体抢眼的卖点就是爆炒名人隐私。名人和媒体本来是一对相互扶持的兄弟，名人出名之前也是普通人，殷切希

望能引起媒体的关注，千方百计想制造出新闻，甭管这新闻是好是 坏，不名垂千古，也要遗臭万年，反正只要能出名就行。而一旦从 普通人成长为名人，隐私就有个"形象"问题了。因为一旦不小心毁了自己的名声，老百姓就会像扔烂西瓜一样将他抛弃，而要名人"返璞归真"再过咱老百姓的日子，那还不如杀了他。这年头人心 不古，名人太不够意思，过河拆桥，媒体想借名人的隐私来招揽读 者，有人就好这一口，千方百计去挖名人的隐私，保不齐就走歪。 所以，名人与媒体就有打不完的官司。 更有甚者，有些前卫得出了格的作者，在名与利的驱动下，主动出卖自己的隐私，怎么搞三角恋爱、如何与情人幽会，甚至把做 爱的细节都不厌其详地连锅端出来，公诸于众，这得需要多大的勇 气和多厚的脸皮呀!据说作者是嫁了人的，不知她老公看了是什么感想，今后的日子怎么过?是不是在替古人担忧?出版社很懂 行情，也要捞一把，不惜做传播隐私的帮凶(有关部门实在看不下去了，查禁了该书)。如果老百姓没有猎奇的心理，不买她的账，她 赚钱和出名的阴谋就不可能得逞，我们的社会就能干净一些。怪就怪我们大家不争气!凭良心说，有的名人(一小部分)隐私给社会做出了坏榜样，更教坏了混沌未开、良莠不分的追星族。 任何一个人，他的心里面都有一块最敏感的地带，对他们而言，这块最敏感的地带是不允许别人随便触及的，这是他的痛处，是他们的弱点或者自卑点。在交朋友时若触及对方痛处只能给双 方带来不愉快。即使我们清楚他们的痛处，也不要去提及，这是待人应有的礼仪，也是交朋友最应该注意的一点。有位男青年，各方面能力都很强，只是个子非常矮小，这是他的一块心病，偏偏有位同事不知深浅，开玩笑说他是"贴地皮走 路"。这位男青年立即变色，大声说："某某经理个儿矮不矮，某某职员个儿高不高，经理要他回家，他也只有灰溜溜地走!"这当然是风马牛不相及的事，男青年也是情急之下用它辩护，不过从此后，男青年便不再与开他玩笑的人交往，可见这件事很深地伤害了他的自尊心。

人们对于自己的忌讳，犹如小偷对于自己的罪行一样讳莫如深、极为敏感。由于心虚，往往把别人的无意当成有意，把无关的事主动与自己相联系。有时，你随口谈一点什么事情，也很可能被视为对他的挖苦和讽刺，正所谓："说者无意，听者有心。"

《韩非子·说难篇》中曾对龙作了如下描述：龙是虫(动物)类的一种。它的性情非常柔顺，人们可以和它亲近，甚至可以把它作为自己的坐骑。然而，它的喉下，有一块长约尺许的逆鳞，如果有人触摸了它，那么它必然会发怒，以致伤人致死。

每个人的忌讳之点，也就是他的"逆鳞"，我们在与人的交往中，也须加倍小心，千万不要触动这块忌讳。否则，即使是十分友善的人，也会与你反目成仇。

"逆鳞"因人而异。不同性别、不同年龄、不同职业、不同籍贯、不同遭遇、不同性格、不同文化程度、不同社会地位、不同宗教信仰的朋友，有不同的忌讳。比如，女性朋友，尤其是大龄未婚女性朋友的年龄，就是一片"逆鳞"，莫去触犯。有篇议论文章，题目就是直截了当的四个字："谢绝询问"。文中写道："年龄大的女孩，对年龄更敏感。""已不再楚楚，已不再盈盈。随着年岁的增长，越来越觉得女人的年龄应该属于自己，就像信天游属于陕北。因而，每当与陌生女人接触，尤其在大庭广众之下和男人面前，从不问及。"有的人偏偏喜欢打破砂锅问到底，结果就难免不欢而散了。了解不同的人的不同"逆鳞"，在交往时就可以尽量避开。比如在垂暮老人面前，少谈生死哲理；在失恋朋友面前，少谈情场得意；在文化程度低的朋友面前，不要侈谈学院生活、学术问题；在社会地位较高的朋友面前，不要偏激、谩骂为官不仁；对残疾朋友不能说触及他们生理缺陷痛处的话......人都有一个成长、成熟的过程，孩童时代拖鼻涕、哭鼻子、尿床，都是必不可少的"功课"。但有的人忌讳谈及这些，那你就不要倚老卖老，(尤其是当着朋友的下属或小辈)翻对方儿时的历史，惹朋友生气。人有失态的时候：酒后的荒唐行径，失恋时的失魂落魄，遇到突发事故的张惶失措......这些都不能当作侃大山的资料，使朋友难堪。

朋友交往注意避讳，不是冷淡、隔膜，而是体贴、关心、善解人意的表现。朋友之间，不必事事小心，句句留神，交谈如与敌国谈判，拜访如入机关图阵。但是不拘小节，不知避讳，只图自己痛快，不管朋友难堪和反感，也是不足取的。俗话说：病从口人，祸从口出。为了保持和增进友情，请你千万注意在说话时不要只顾自己一时尽兴而触犯朋友的"逆鳞"。为了保证自己和所有人的宁静，请不要践踏属于对方的"领土范围"。

●体恤对方别人的秃疮揭不得

有一天，杨琼在家里亲自烹制晚餐，她的手艺真是不错，当她准备好"热汤"的材料之后，仔细吩咐保姆看好，就去烹制其他菜肴，而煮热汤时要将锅盖打开一部分，以免汤汁外溢，保姆却大意地忘记了，闯了祸的保姆哭丧着脸站在杨琼旁边，杨琼却并没有责备保姆，只说："啊!原来煮汤不能将锅子盖紧啊!"杨琼十分善于烹调但却装作不知道，由此可见对保姆的体恤之心。

在指责别人的过错之前，先想想自己从前是否也有过这种经验，不要急着责备对方，如能说"我年轻时也做过这种糊涂事"、"你可不要告诉别人!我以前也犯过这种错误呢!"换言之，除了让对方明了自己的错误之外，也要避免使对方太难堪，先举自己为例可使对方产生亲切感，有站在平等地位的感觉，不致产生强烈的排斥感，而能赶紧自我纠正错误。相信各位均有此经验，当朋友向自己借钱时，总是会犹豫不决、考虑再三，不知是否要答应，并非全然因为"借钱是卑恭地堆着笑脸，还钱时总是哭丧着脸"；最重要的乃是碰到"不想还"所引起的问题才是最麻烦的，由此反观，要成功地借到钱还必须具有高度的技巧。

借钱的一方要使对方相信自己一定会如期归还，再来最难的就是开口说要借钱，唠唠叨叨绕了一大半圈子才说到主题，会令人厌烦，不如开门见山地说"今天来是有事相求，家里发生了意外，想向你借一万元......"继之将归还日期及方法明确而具体地告知，"我准备从每个月的薪水中扣五百元来还。""年底我父亲的存折就到期了，到时可全部归还清"、"利息照银行贷款的标准给你好吗?"又如果有人作保，可再加上"为了万一，也让你安心起见，我特地请了公司经理及好友王君作保证人，对方也已经同意了，你应该可以放心了。"如此明确又具有诚意的借钱方式，就不致使对方为难了。探病时，"说话"很重要，必须了解状况再适度地表达出关怀之意。以笔者而言，不管生病的朋友是在家中或医院疗养，探病之前，我必定先打电话询问清楚才前往，一方面可避免说出病人介意的话，另一方面也能顺利地选择合时宜的话题交谈。而与病人聊天时，可不经意地询问痔隋，如果病人愿意告诉你，必定详细报告，若病人病情不公开，或病人不愿意讲，就该避免作追根究底的询问或胡乱猜测、假设。

谈话中可谈些公司、同学或其他有关团体的有趣话题，但却不能说出会使病人焦急不安、难过的话题。一般人为了使病人放心，都会安慰他说"不要担心你的工作，一切都很顺利，大家都合作得很好。"这种话虽然可能使病人安心，然而另一方面，却好似疏忽了他的工作能力和自尊心，因此不如鼓励病人"你不在，大家都觉得很不方便，大家都希望你能早点回去......"

"失恋"的那种心情是非常难过的，在安慰失恋的朋友时，最好的方法是耐心地听他倾诉，听对方发发牢骚、出出怨气。

但是也要视情况而定，有时候，帮忙骂两句可能很适合；也有时候，对已分开的人还念念不忘，你却在一旁唠唠叨叨地念着"在我看来，他只不过是个平凡的人而已......"如此，反而会使对方心理难过或造成怨恨的心情。

一般而言，男性对恋爱总视为人生的小插曲，女性却认为"恋爱是人生的全部"，因此对失恋的男性说"看开一点吧!"往往比任何话更有效；但女性却无法以这样冷静或平淡的态度面对，较好的作法是，约她们到格调优雅的咖啡馆，与她们细谈，听她们倾诉，只要她们能将不满完全宣泄了，就好了。

不管是否猝然失去另一半，或相偎相依已久的老伴因病去世，想必心情都是极度悲哀难过的；刚开始时或许为了处理善后，使他没有时间去想另一半，但在葬礼之后，所有的空虚、寂寞及无助感都会蜂涌而来，此时，身旁的朋友就该尽量劝慰他。

在和对方谈话中，最重要的是避免提醒对方的孤独感及寂寞，应多和对方谈些生活上的事情，以扩展其生活领域；如果对方愿意闲聊有关伴侣的生活点滴，以及他的一切，当然可以做个耐心的听众，否则让对方寻求另一个生活目标才是较重要的。但是这些激励的话，一定要等到葬礼过后的一二个星期之后再说，因为在其亲人刚逝去时说这种话会使对方对你产生厌恶感。

总之，在朋友心中悲痛或突遭变故之时，当一个好的听众比努力地劝慰更有效，但一段时日之后，激励使之振作的话就可慢慢地告诉他，老是沉浸在悲哀的气氛中不是好办法，重新振作才会寻得人生的光明面。

在参加葬礼时，一定要小心谨慎地处理寒喧的话，才不致于失礼，如果不太懂得说此类寒喧的话，简单地说"请节哀"、"我很难过，也不知道该说什么才好"，总比唠唠叨叨地说些无关紧要的话，来得恰当。

气一位朋友的婆婆，以九十七岁高龄去世，在参加葬礼的人当中，竟然有人说"活到这么大年纪，也没什么好遗憾了"，相信那位几年来辛苦照顾卧病在床的婆婆、时刻随侍在侧的朋友，听到这种话时必定非常生气，也会对这个人留下恶劣的印象。

在参加葬礼时，不仅要注意礼服的穿着以及肃穆庄重的表情，更重要的是安慰亲友的寒喧话，太过热烈或冷淡都不恰当，悼念的言语最好能够发自内心，因为虚假的夸张的哀悼语，会给人不真切的感觉，惟有真情流露的言语才最动人。

任何人都有不愿意或不喜欢被问及的事，可能是个人隐私，也可能是不方便回答的问题，如果蓄意追问或不明就里地询问，往往会造成难堪的场面。此外，有些问题因人而异，会因性别、种族、年龄之不同而有别，因此，与人交谈时应注意避免造成尴尬的局面。譬如访问一个"暴发户"的经历，其童年生活或学历都会使得对方难堪。但如果是一个白手起家的成功企业家，则其困苦的童年生活、艰难的求学生涯以及奋斗的历程却都是他引以自豪的经历；此外，相同的问题向女性询问，也会造成令她无法侃侃而谈的现象，此点亦须留意。

有些话题经常会在无意中刺伤对方，譬如询问对方的婚姻生活、待遇与太太的薪水、家庭状况等，事实上，对于隐私问题，如能尽量简化或轻描谈写地带过，甚至避免，是最好不过的。"己所不欲，勿施于人"，尊重他人、关怀他人的苦处、难处，也等于是尊重自己。

与人谈话时要选择共同的话题，"今天的天气很暖和，可以去海边游泳"、"是啊!我早上就去把夏天的衣服都找出来了"。此外，也可聊一些关于运动、艺术等能引起共鸣的话题，至于政治、宗教等敏感问题，除非是非常亲密的朋友，否则还是避免提起，以免产生对立的现象。

另外有种问题也要避免，就是对有名人士从前的经历，曾听过谈论到对方的学历、家世等个人背景问题，经常会带有"评论"的意味，而这种谈论往往会使被谈论者的自尊受到伤害，如果你毕业于一流的高级学府，及拥有良好的家世背景，或许愿意侃侃而谈，但是在人群中谈话，仍应尽量减少这种对人评论的情况，这也是一种礼貌及对人的尊重。

有一位来自乡下的年轻女孩，写信来说"我在一对老夫妇家中帮忙做家事，他们总是唤我下女或帮佣，都是职业而非职称。每次在人面前说我们家的下女、我们家帮佣的都让我感到十分难堪，我认为至少该称管家才对啊!为此我很想辞职。"

从她的来信中看出，并没有待遇方面的怨言，看来这对老夫妇还是善待她的，只是"称呼"伤到了她的自尊心，使她无法忍受。以外人的眼光来看，或许会认为，"下女"或"帮佣"也不是什么难听的称呼，何必小题大作?但就其本人而言，每个人都希望自己能受到应有尊重；因此即使只是一个小小职称的问题，也会严重关系到个人荣耀。譬如称呼"站长"或"教授"使人感到光荣，但称呼扫地、煮饭的人为"下女"就会使她产生不快之感，如能改称"女管家"这种不具有任何贬抑他人的意味的称呼，相信必定可以避免这种令人不舒服的感觉，换言之，可以称呼"职称"，如教授、主任、总经理，却不要以"职业"叫人，如修车的、扫地的、煮饭的。

一次逛街购物，看到一幕令人难忘的情景--前面有对父子在拐角之处走来，突然看到一名患有儿。麻痹症的年轻女性，小男孩一看到她，就拉着父亲说"爸爸，跛脚、跛脚"，父亲听到立即一言不发地打了小男孩一下，然后将食指放在嘴上说"嘘，不要这样说"。那名女性神情羞涩地低下头走了。

其实这种情形是非常易看到的，如果有大人在旁边，通常会劝导小孩不要这么说，可是有些大人看到身体缺陷的人，也经常会露我们不仅应避免触动别人的忌讳之点，同时也应注意不要提及与其忌讳之点相关联的事物，以免造成对方的误会，以致使他的自尊心受到无谓的伤害。

俗话说："守着矮子不说短话。"对于个头低矮的人，最好是不要提及像"短"、"小"、"矮"，以及"木墩99、66土豆"等等与矮小相联系的话，免得他多心。

对于犯过罪、判过刑的人，最好也不要提及"监狱"、"劳改"、"罪犯"、"违法"等与他的忌讳相联系之事。否则，他会认为你在指桑骂槐。

对于找不着对象的"老大难"，最好不要和他们谈什么"婚姻"、"恋爱99、66女友"、"约会"等有关话题，以免使他烦恼。

●喋喋不休电话拒绝马拉松

几年前，某公司的新职员犯了以下的错误：早上十一点左右，某客户打电话到新职员所在的部门，询问某项商品的采购问题。不巧接电话的新职员正忙于手边的工作，于是告诉顾客："等调查之后再和您联络。"就挂了电话。工作告一段落时，已经过了十二点，这位职员就离开公司去吃午餐，这期间，那位客户又打电话来。等这位职员回到公司后，被上司狠狠地训了一顿。他并非忘了打电话给客户，只是想等吃过午饭再打。对他而言，"等一下"，是指吃午饭以后，可是客户和上司却都不以为然。

这种暖昧不明的话，容易因为各人的主观意识而有不同的解释，一不小心就容易产生误会。为了避免发生这种错误，最好约定确定的通话时间。

打电话和客户约定见面时间，一般都先询问对方何时有空，再决定约会的日期。如果他何时都可以的话，当然不成问题，万一时间上很难相互配合，非得约在某天某时，我们就应尽量配合对方，并注意自己说话的态度。

不管两人的关系多好，如果你坚持非要某个时间不可时，会给人一种霸道的感觉。如果两人只是普通交情，就更不能随便说话，以免破坏彼此和谐的感觉，为了不让双方产生不快，也为了让对方配合我们的时问，就先要尊重对方，语气上更需谨慎、得体。先询问对方的意向，对方也会试察我们的态度，大家彼此尊重、互相让步，一定能找到合适的时间。千万不要强迫对方接受自己订的时间。

职员因生病或休假没来上班时，常会有人打电话找他，接电话的人自会转告对方的实际状况。但若对方表示有急事，而询问其家中电话时，如何处理最为妥当呢?

如果不考虑隐私权，随便说出同事家中的电话号码时，便欠妥当了，且在不清楚对方的情况下，更要三思而行。有些公司就规定，不能把职员家中电话号码随便告诉别人。

尽管如此，一旦电话非本人亲自处理不可时，可先和请假的职员取得连系，再由其和该客户联络，才不会造成无谓的困扰。

此外，当我们不便告诉对方同事的电话号码时，应避免造成对方的尴尬，尽可能委婉说明。拜访客户洽谈商务时，每个人都知道要用庄重、亲切的态度交谈。可是一旦完成任务，借电话打回自己公司时，就会不知不觉松懈了心情，遣词用旬变得杂乱无章，进而在电话中对客户失礼。

虽然和对方谈完事情后，心中的担子消失了，但仍应保持庄重的态度，打电话回公司时，还要求谨言慎行，切忌忘了身在何处，若态度轻忽，便很容易会让别人产生反感。

为了避免让人产生这种感觉，在别人公司借用电话时，应特别注意自己的遣词用句是否得体。

年轻人渐渐有种不爱开口说"谢谢"的倾向。

有些人常会在向他人借完电话后，就当场高谈阔论起来，谈话的内容非但无关紧要，而且又臭又长，完全无视于主人的存在，更使他人无法打电话进来，常引起主人的不快。更糟糕的是用完电话后，连声谢谢也吝于出口。

这种指责并不过分。礼貌上，在他人公司里借用电话，在挂上电话后，就该向主人致谢。

别人予你方便，即使只是借用电话，也要诚心诚意地道谢，不仅让别人心里舒服，更显示出自己礼貌、周到。

一般而言，很少有人会在别人公司里打上十分钟，甚至二十分钟以上的电话，但若这个电话是自己公司打来的时，往往会使人忘记身在何处，而把使用电话的时间拖长。且不管电话是自己打出去或别人打来的，占用电话都会给别人带来麻烦，并让主人留下不好的印象。

但若情况特殊，非得接长时间的电话时，应先征求对方的同意及谅解，或告知同事，随后再打回去和公司联络。要是事情紧急，则应先向主人说明，取得对方的谅解后，才可以安心谈事。

"推销员是心理学家"，这句话表示推销高手能一眼看穿客户的心理。电话的使用也是如此，要事先洞悉对方的想法。

用电话向客户进行宣传时，不要直接进入主题，否则会给对方一种"压迫感"，使顾客敬而远之，甚至引起对方的不快而挂断电话。

一个有经验的推销员，不会只谈打电话来的目的，而会先提供一些对客户有利的情报，引起对方的兴趣后，才进而投其所好，达到推销的目的。

这种迂回的电话术，不只适用于推销员洽谈商务、交涉事情时，一般职员若能应用得当，定会使工作更加顺利。

电话应对的秘诀，完全是靠经验的累积。有了十年、二十年的社会经验之后，自会成为电话应对的个中高手。

这些电话高手对新进公司的人而言，就像优秀的教师一般，应该多方观摩学习。如果想要使自己的打电话技巧更上一层，最好的方法，就是学习上司或资深职员的遣词用句、说话方式及话题的选择。

有些公司的资深职员，会一对一地指导新进职员，现成的电话应对训练是门重要课题，资深职员往往会用打电话的机会，让新职员揣摩练习。

即使你的公司没有这种制度，多听上司及资深职员的电话应对，仍可达到学习的效果。只要肯认真学习，必能成为电话应对的高手。

不要小看了这个的话筒，如果运用得当，电话能成为传达你的意志、愿望和情感的最佳机器。商业竞争中，时间与效率就是金钱与生命，而电话正好弥补了时问界限上的缺憾，为商潮搏击者节省了时间，提高了效率。但是，需要提出的一点忠告是：有些事情最好面谈，不要在话筒边说个喋喋不休。

●言而无信"轻诺"必然"寡信"

有些做领导的有一种失败的举动，是最不受人同情的，那就是把大家当阿斗，随意哄骗。用得着大家时，又是许愿又是承诺，好话堆满一箩筐，说得大家纷纷为此效命；而当用不着时，及尽诿夷之能事，记性也不好了，以前说过的全忘了。这样的领导往往失去了群众基础，也失去了人心，一旦遇到什么工作失误或是错误，立刻就会墙倒众人推，无可挽回地一败涂地。因此当领导的一定要一诺千金，这样在与下属打交道时才会成功。

中华民族有一个古老的传统，那就是对信用和名誉的注重。曾有个"抱柱守信"的故事，讲道：古时候有个年轻人，和人相约在桥下。他等了许久，约会的人不见。一会儿，河水上涨，漫过桥来，他为了守信，死死地抱住桥柱，一个心眼地等待着友人的到来。河水越涨越高，竞把他淹死了。这位年轻人抱柱而死的行为尽管有点迂腐，然而，那种"言必信，行必果"的品格，却是永远值得人们敬佩的。

在中国历史上，这一类"待人以信"的故事，不胜枚举。楚人称道季布："得黄金万斤，不如得季布一诺"。孔子也把"朋友信之"列为他生平的志向之一。"人而无信，不知其可也"更是他老人家的名言。很显然，重视信用与名誉，已经成为我们祖先做人的根本守则。相反地，不能信守诺言将导致你与同事、朋友或下级交往的失败。

某高校一个系主任，向本系的青年教师许诺说，要让他们中三分之二的人评上中级职称。但当他向学校领导报告时，出了问题。学校不能给他那么多名额。他据理力争，跑得腿酸，说得口干，还是不能解决问题。他又不愿把情况告诉系里的教师，只对他们说："放心，放心，我既然答应了，一定要做到。"

最后，职称评定情况公布了，众人大失所望，把他骂得一钱不值。甚至有人当面指着他说："主任，我的中级职称呢?你答应的呀。"而校领导也批评他是"本位主义"。从此，他既在系里信誉扫地，也在校领导面前失去了好感。

其实，他完全应该把名额的问题告诉大家，诚恳地道歉说："对不起，我原先没想到。"并把每次努力争取的情况也向大家转述。这样，即使人们初时有些怪他信口开河，但也会谅解他。

一些人许诺很自不量力，其实有许多诺言是否能兑现得了，不只是决定于主观的努力，还有一个客观条件的因素。有些照正常的情况是可以办到的事，后来因为客观条件起了变化，一时办不到。这是常有的事。因此，我们在工作中，不要轻率许诺，许诺时不要斩钉截铁地拍胸脯，应留一定的余地。当然，这种留有余地是为了不使对方从希望的高峰坠入失望的深谷，而不是给自己不作努力埋契机。自己必须竭尽全力。

"轻诺"最容易失信。有些人口头上对任何事都"没问题一句话，包在我身上"，一口承诺；可是，嘴上承诺，脑中遗忘，或脑中虽未遗忘，但不尽力，办到了就吹嘘，办不到就噤若寒蝉。这种把承诺视作儿戏，是对朋友的不负责行为，要不得，迟早得为人所抛弃。杨波是一位头脑灵活的小伙子，大学毕业后分到一家煤炭公司。后下海开办了一家公司，生意还可以。所以同学们就有事没事往他那儿跑。一时间，杨波传出了美名。可最近一段时间，大部分同学都不与他来往，有时他打电话过去，对方也是支支吾吾，搪塞几句就压了电话，杨波百思不得其解。

原来是这样的，杨波是一位相当善于思考的人，一天可以诞生好几个计划。

有一次，他对来看他的同学说，我现在正搞一个模特大赛，你们回学校发展一批女同学，报名费也不贵，还能出出风头。同学回学校发展了不少在校学生，报名费也交了，模特大赛迟迟不进行，结果所有的"模特"都要求退还报名费，杨波外出躲了几天，见无法平息，只好退款，大赛告吹，同学们也讨了个骂名。

另一次是杨波和同学们欢度元旦，聚会中，他对同学们说，我的公司现在吸纳资金，你们每个给投一点，回报还是可观的。事后，同学们每人21元交到了他的财务室。可到年底时，不但没有红利，连本都归还不了。同学们碍于情面，只好等待。

还有一次，杨波把同学们召集到一起，同学们还以为是公司盈利了，杨经理要给他们发本金和红利，幸亏没有撕破脸要钱。结果杨波宣布，公司最近效益一直不好，大家的本金还一时动不了，现在有一个庞大的计划，得靠大家的力量才能成功，公司才能扭亏为赢。我现在正接手一家美容学校，生源看好，很有潜力，是绝对的长线。这次不用大家投资，出去招招生就可以了，每招一名学员给你一定的提成。

大家一想，这样也好，提成不提成倒无所谓，杨波有钱了，先把我们的钱还上也是好事，于是在一个周末，大家分头行动，在周围县乡招了不少学员，有的是亲戚，有的是朋友的孩子。杨波当然是喜上眉梢，可事实上他就没聘一位美容教师。学员们又是退款和骂娘。

再后来，杨波说什么同学们也就不信了，渐渐地疏远了他。正如同学们所说，杨波的计划很值得推敲，但对我们来说都是阴谋和陷阱。

因此，在你实施一项计划并对别人许诺时，首先要把利害摆到桌面上，如果有利了，皆大欢喜；有害了，也是事先有过提醒，朋友们也会理解。如果你大吹大擂，拍着胸脯保证，恐怕还得自食苦果。

轻易对别人许诺，说明你根本就没考虑所办一件事情可能遇到的种种困难。这样，困难一来，你就只会干瞪眼。从而给人留下了"不守信用"的印象。许诺越多，问题越多。所以，"轻诺"是必然"寡信"的。

我们首先要避免的是，不乱开空头支票，即不"轻诺"。当你没有十分把握的时候，不要向人许诺。有几分把握，就实事求是地说几分。有经验的人一看你"轻诺"就知道"寡信"。"而一听你说："对不起，这件事我不能打保票，我可以努力一下试试。"就知道你是靠得住的人。

●热情过度热心肠惨遇冷脸面

我们生活在社会中的每一个人，无疑都避不开人与人之间的交往。而人与人之间的交往，除了有语言障碍的人，自然就离不开说话。

所以，说话也就或了为人处世中一个重要再重要的交际手段。如果是熟人见面，怎么开口讲话都无大碍。但如果你与陌生者打交道，就需要讲究些方式方法了。

比如你在旅途之中，想得到陌生朋友的帮助，抑或闲得无聊想与陌生人展开沟通，增进了解并友好相处，还真不是一件容易的事。不少人往往是屡屡受挫，个中原因，别有三味。

王春江是一位英俊潇洒的青年，他最大的爱好就是旅游。但他每次旅游归来，与朋友谈得最多的往往不是名山大川的旖旎，湖光山色的秀丽，而是与天南地北陌生人交往中的失败个案。细细品味之，思索之，十分发人深省。

去年夏天，王春江初次到西安旅游，一路火车颠簸，感到有些疲惫，走出火车站，很想在车站就近找一家旅馆小憩。于是他打算找一位当地人问问，了解了解附近哪家旅馆的服务好。

恰好一位年轻女子和他擦肩而过，他便礼貌地问道："小姐，附近的旅馆--"

谁知王春江话还没说完，那女子就气恼地说："谁是小姐，你怎么看出我是小姐?真见鬼。"

说罢，那女子愤然而去。倒让王春江云里雾里一般，不知自己究竟是哪里得罪了"小姐"。

后来，一位哥向王春江说明了原委：原来，报章电视画面每每有"三陪小姐如何如何"、"某歌舞厅抓获小姐多少多少"。一时间，"小姐"这一称谓与色情服务密不可分，这就难怪时下青年女子不愿让人喊"X X小姐"的缘由了。

吃一堑长一智。仍偏爱外出的王春江又想了一招，再见到陌生女子都叫大姐。可有时这一招也行不通，对方往往反过头来说：我还没你大呢?再后来，他见到女的，不论年龄大小，想询问一些东西时，统统变为两个字--你好!接下来才说别的，这一招还真奏效，屡试屡爽。

王春江有一次从北京到杭州旅游，车行至蚌蜱，上来一位打扮入时的女子，坐在了他的对面，他被对方的气质和相貌深深吸引。一路上端茶倒水，很是热情。还互留了电话，以作日后交往。他们谈了许多话，谈得也很投机。在别人的眼里，简直就是一对情侣。

问题很快就出来了，他看着她的长袜，问道："你的长袜子是从哪买的，我将来也得给我的女友买一双。真好看。"那女子却说道："有什么好看的，不就是一双袜子，你可千万别买，免得你的女朋友出门让那些不三不四、表面正经的男人盯上。"说得王春江哑无。

事实上，萍水相逢，根本无友谊可言。与陌生人的交谈，无非是彼此了解一下本地的风俗人情特产，给空寂的旅途增添些欢乐。尽管王春江大献殷勤，高度热情，但对方的心里处处设防，稍有不慎便会自讨无趣。

王春江游完西湖，随便找了个小旅馆住宿。西湖的美景犹如豆蔻少女的影子，让他春心荡漾。

他的同室一位来自广东，一位来自安徽，他自报来自山西。不一会儿三个就聊开了。王春江大谈山西的文化、特产，广东人也不甘落后，夸了广东的经济如何发达；安徽人除夸赞了"联产承包责任制"是从安徽的小岗村开始的，又扯到了淝水之战。王春江有些得意地说："那有什么了不起，别人不知道你们的底子，我还不知道?安徽人尽是些耍猴子的，全中国的车站码头，有耍猴子的你别问，肯定是你的老乡，说不准跟你还是一个村儿的；再说你们广东人，每天吃些臭鱼烂虾，有什么可夸赞的。"

王春江刚说完，广东那位旅客愤然说道："你是不是晕了头了，说话连个把门的都没有。"

其实，高谈阔论的三人，无非都想凑个热闹。王春江之所以一下子就破坏了这个热烈的场面，就是因为他不是以玩笑的方式攻击对方，而是贬损了对方的群体，这样对方不发火才怪!所以说，人在旅途，和陌生人交往，首先要尊重别人，才能和别人相谈、相处。这也就是俗语所说：你近我一尺，我才会近你一丈。

和陌生人交往，因为陌生，便有了一定的距离，这种距离能让交往愉快而又始终处于美好的气氛中，如果热情过度，打破了由距离而产生的美好气氛，则就会使交往变得不愉快了，这是我们应该注意的。

小马有一次去长城，遇到一个独臂独腿的年轻人，依仗一根拐杖吃力地往上爬。小马友好地想扶他一把，却遇到了比冰还冷的目光："你以为我爬不上去吗?"小马为自己的好心尴尬。但因为陌生，这种尴尬很快随人群消散了。当小马登上南坡的城楼时，看见他也上来了，还灿烂地向小马微笑着。小马一下子理解了他刚才的冷淡，因为陌生，对他少了一份了解。下坡时，他们很自然地走到一起，不约而同地谈起了北京、故宫、颐和园、香山的红叶、长城......呵，他们都是第一次到北京，萍水相逢，但谁也没有提及各自的情况和环境。那一天真是晴空万里。

分别时，那位年轻人说："你怎么没像别人那样问我是怎么残疾的?"这是一个嘴边上的话题，一定有人在以前问过许多，小马能想象在他的背后一定有一段催人泪下的往事，小马能理解却不需要了解。于是对他说："因为陌生。"他沉默了一会儿点点头："对，因为陌生，没有必要做对等的了解，萍水相逢，能使我们快乐就应知足了。"

细细品味这位年轻人所说的话，会觉得很有道理，不说不该说的话，时时保持一份适当的热情，我们就会与陌生人的交往中收获许多欢喜。

有一句颇有哲理的话说"距离产生美"，其实在人与人之间的交际上，这句话也同样适用。因为人的交际活动从某种意义上来说也是一种审美活动。保持一定的距离，你会感觉到一种交往的美。忽视了距离，面临的可能是失望的场面。

小学课本上有一篇题目叫《忆铁人》的文章，里面提到铁人王进喜视察工作时，由于不了解情况，错把托儿所的阿姨批评了一通，当时托儿所的阿姨并没有反驳，眼里只是噙着泪。视察完工作，在回去的路上，王进喜才知道那位阿姨怀里抱的是别人的孩子，而他看到的那个在地上的孩子才是那位阿姨的孩子。王进喜对自己不加调查、不了解情况就乱加批评的行为后悔万分，车开到半道，他非要司机掉头回去，亲自给那位阿姨道歉。

陌生人毕竟是陌生人，当其做了一些不妥的事情时，我们不应急于斥责，应首先把事情了解清楚，然后再作定论，这样，才不至于发生不愉快的事情。

●先入为主导致交往失误

在人与人交往中，第一印象总是十分重要的，有时候成了对他人印象的挥不去的"阴影"。青年人刚踏上工作岗位，会不自觉地以自己"看得上眼"为交往的圈子，容易过早地对人下结论，这常常会陷入自我迷惑的误区。

有一位年轻人走进公关经理室，就对一位副主任颇有好感，因为这个人热情，当别的同事对他不是很热情时，他却让座，并带年轻人到单位各个部门熟悉情况。有时候还向他介绍一些室内情况。这位年轻人对此感恩戴德，认为他很讲朋友义气。而室内另一个工程师，当年轻人到来时因忙于干活，也没打招呼，自然，年轻人对工程师印象就差了。以后碰上事，年轻人总以此为"尺度"进行衡量了。

可是过了不久，直到年轻人得知这位头儿是出于利用才如此器重他时，方才有些醒悟。而那位"不起眼"的工程师，却在一次年轻人因一时马虎险些闯祸时伸出援手"救"了他。这使年轻人恍然大悟：对人，万万不能"先人为主"，决不能以一时的好恶来取舍。否则到自我否定时才知深浅，就迟了。

可见，过分强调第一印象，对人过早下结论是交往中的一种不当方法。

唐代冯翊子在《桂苑丛谈》中曾记载过这样一件事：唐朝宰相李德裕曾两次在浙江任职。第一次任职期满之时，他去游览清静秀雅的甘露寺，寺中一老僧接待他。那老僧很善于接人待客，与人谈话时，谈及佛经释义，对答如流，却不大问世间俗人琐事。李德裕与之交谈，觉得很是不俗，因此老僧赢得了李德裕的敬重。临别时，李德裕送给老僧一柄罕见的筇竹手杖，这柄手杖虽然是竹子的，但竹杆却呈四棱形，把手向上，竹节的四面相对生出一芽极微小的竹箨。手杖不经雕琢、天然浑成的形态，给人以雅致可爱之感。手杖是李德裕平素嗜爱的东西，他能割爱相赠，说明老僧给他的印象之佳。几年以后，李德裕再次赴任浙江，又路经甘露寺，故地重游，睹景思物，李德裕欲见老僧一面，顺便看自己从前心爱之物。在小僧的引见下李德裕终于和老僧又见面了，寒暄几句之后，就关切地问起手杖的下落，老僧眉开眼笑地说道："还在!我一直珍藏着它。"立即令小僧去厢房取来。可是等到老僧把手杖递到李德裕面前时，竞使他瞠目结舌。原来四方竹杖的棱棱角角已被削光磨平，成了司空见惯的圆筒形，外面还厚厚地涂了一层漆。李德裕怀着痛苦和惋惜的心情，怏快不快地离开了甘露寺。从此以后，他再没有去见这个老僧。

李德裕那么敬重老僧，是因为他对老僧的第一印象非常欣赏，并且又过分强调了这一印象，以此判定老僧必是高人，还把珍贵之物相赠。当第二次会面时，发现老僧把天然雅致的手杖变得面目全非，原来老僧没有审美、鉴赏的眼光，李德裕此时明白了那个老僧不过是一个俗不可耐的绣花枕头，根本不是什么高人。李德裕由于过分注重第一印象，对人过早地下了结论，结果导致了交往的失误。

人的功利性，使人与人交往就变得复杂化。当初次见面或交情不深时、别人对你"好"时，不要沉湎于其中；当别人对你"不怎么样"时，也不要过分计较。因为，背后的"目的性"一时难以确定，所以还是以静观为好。否则，以过早的表面印象取舍，会造成社交中的失败。

●初交过密注定好景不长

曾跟随毛泽东同志十五年的卫士长李银桥，在谈起江青同她家阿姨的关系时说："我的经验，女人们一见面就亲热得过度，那么要不了多久肯定会闹矛盾。"

果不出所料，当找来照看李纳、兼顾缝补毛泽东衣物的阿姨与江青刚一见面时，江青非常亲热，将自己喜欢的列宁装、夹克服、红皮鞋都给了阿姨。但没过几天，江青便对阿姨大不满意了，甚至对阿姨大发脾气。为此，受到毛泽东同志的批评。

初交过密，好景不长。这一人际交往规律，何止适用女人，男人的交往不亦是如此吗?

假如你一下子便站到了高山的顶峰，然后，便只能是向下而行，因为你无法再向上攀登了：人际交往同此一理。

任何人的交往都是从陌生到熟悉，从不了解到了解，从一般浅交到深交，这是人际交往的一般规律。如果违背了这一规律，在双方还没有非常熟悉，充分了解的情况下便称兄道弟，你我不分，一开始便把"友谊"推到了顶点，往下就很难有进展了。

另外，初交开始，就使双方在缺乏了解和适应的前提下介入密友关系，这种友谊会成为无根无底的海市蜃楼，虽则美妙多姿，神奇无比，但稍有风云变幻就会消逝得无影无踪。

这种海市蜃楼式的友谊，不会给双方带来任何幸福和快乐，只能使人们尝到烦恼的苦果。如果这种友谊发生于一般感情的朋友之间，倒可反躬自省，亡羊补牢。倘若发生于特殊感情的恋人之间，则往往一错酿成，悔之晚矣。

《胡氏家训》一书告诫人们："先淡后浓，先疏后密，先远后近，交友之道也。总之，以道义相勉，始终一致，方为善交。"这完全可以称得上是将人们引向成功的交友之道。如果与此道相悖，那么，友谊的发展也必然按先浓后淡，先密后疏，先近后远的逻辑逆向而行之。

人是世界上最复杂的动物，人们的友谊就更加难求。所以，古人有"人生得一知己足矣"的感慨。美国实业家雅科卡也说过："当你离开人世时，你能有五位真正的朋友，你这一辈子就过得不错了。"可见，得到真正的朋友并不是轻而易举的事情，千万不可一厢情愿，急于求成。

大明刚刚从军校毕业时，曾与另外两名同时留校的同学住在一起，由于当时食堂的伙食很差，他们几个便另起炉灶，自己开伙。怎样开法呢?大明当时建议三人合伙，这样既方便，又节约。这在当时来看不失为一个好主意。但他们三人中年龄稍大的w兄却不赞成，只剩两人搭伴开伙。开始劲头还很高，但后来问题便渐渐暴露出来了：经济问题，分工问题，口味问题，习惯问题等等越来越多，导致双方矛盾出现。最后双方都认为，实在难以继续维持，便不欢而散了。

本来是很要好的同学关系，现在蒙上了不愉快的阴影。早知今日，何必当初?合作开伙，不仅没有增进友谊，反而使他们的感情更加疏远了。

此时，大明才领悟到那位跑"单帮"的w兄的高明和远见。事后他说："我与我爱人恋爱了五年，双方都感到了解得非常透彻了，但刚一结婚时仍感到很不适应，互相发现对方的许多以往所没发现的缺点。烦琐的家庭生活最容易引起矛盾，恋爱阶段，因为是在家庭之外度过的，所以才感到了美好。同样的道理，我们几个如果在一定距离上的交往中，可以保持长时期的友谊，但如果接触过于密切，就会在过多的交往细节中暴露出许多以往双方所忽略的问题，反而影响友谊的发展，以致破坏了原来的友谊。"

这就是他的道理--值得涉世不深的青年人永远汲取。

人们总是追求没有得到的东西，而得到的东西便已失去了追求的意义。有些恋人，为了得到对方的更热烈的追求，便对自己的感情含而不露，引而不发，以致从表面上故意疏远对方，往往能达到奇妙的效果。这正是巧妙地利用了人际交往中的"距离效应"。正如英国谚语所说的那样："在仆人眼中，不管是谁都算不上伟人。"因为伟人在人们的心目中总是完美的，而伟人在熟悉他的仆人眼中是不可能没有缺欠的，所以只能是凡夫俗子了。这是人际交往的"距离效应"的又一证明。

大家也许注意到了拳击运动员在开拳之前，双方总是保持一定的距离，双方就有了"安全地带"，既可以寻找破绽、待机进攻，又可以灵活防守、免遭袭击。这对于我们的交往不也很有启示吗?对于陌生或不甚了解的人，我们如果一见如故、亲密过甚，就等于取消了双方之间的"安全地带"。假如对方心怀恶意，加害于你，你就会猝不及防，陷于被动。 ．

一次在火车上，一位农村来的个体商贩与一位干部模样的中年人对席而座。那位中年人很热情，也非常的慷慨，吸烟时必定递给小贩一支，喝酒也给小贩倒上半杯，就连买了烧鸡也给小贩撕下一个大腿。中年人打水、上厕所以至下车买东西，都把自己的提包交由小贩照看，表示出对小贩的十分信任。小贩感激不尽，自然是投桃报李，有来有往，俩人很快打得火热。

火车到了一个大站，小贩想下去买点风味小吃带回家，便让中年人帮他照看提包，自己则放心大胆地下车"采购"去了，直到铃声猝响，火车就要开动的时候才抱着食品跑上车来。没想到装有几千元现金的提包以及代他照看提包的中年人却已无影无踪。只剩下中年人的大提包还放在那里，他连忙打开，里面却是一堆废纸和几块砖头，方知上当受骗。那中年人对他的热情，对他的信任，对他的关照，只不过是为了更好地行骗而已。但火车已经缓缓开动，尽管他嚎啕大哭也无济于事了。

可见，亲密并不都是感情和友谊，它还可以成为一种陷阱，这种由亲密掩饰下的陷阱是虚伪和欺骗陷阱中的最危险、最难以识破的一种，单纯和善良的人们往往在此失足。

所以，我们千万不要为别人的亲密而陶醉，而应在亲密中保持清醒的头脑，尤其是对那些轻取易得的亲密更要警惕百倍。

当然，我们并不认为，凡初交时之亲密皆为危险的陷阱。即使如此，我们亦不能不慎重初交。清朝的陈道说得好："凡与人相交，不可求一时亲密。人之易见喜者，必易见怒，惟遵礼致敬，不见近，亦不见远，所谓淡可久者也。"

他告诉我们，与人交往，不要追求暂时的亲密，因为，凡是轻易高兴的人，也必会轻易发脾气，惟有互谦互敬，既不过分亲近，也不至于疏远，这才是君子之交、淡而长久啊!

这真是值得我们牢记在心的至理名言。

PS：背景音乐的歌曲，其实还没俺唱的好听

●缺乏距离友谊之花因缺氧而凋谢

人从小到大，都会交一些朋友，这些朋友有的只是普通朋友，但有的则是可称为"死党"的"铁杆"好朋友。

但是我们也常发现，一些"铁杆哥们"往往到后来还是散了，有的是"缘尽情了"式的散，有的则是"不欢而散"式的散，无论怎么散法，反正就是散了。

而"死党"一散，尤其那种"不欢而散"的散，要再重新组"党"是相当不容易的，有的甚至根本无再见面的可能。

人一辈子都不断在交新的朋友，但新的朋友未必比老的朋友好，失去友情更是人生的一种损失，因此强调：好朋友一定要"保持距离"。

这话是有些矛盾，好朋友才应该常聚首，保持距离不就疏远了?

问题就在"常聚首"!很多"死党"就是因为一天到晚在一起，所以才散了。为什么呢?

人之所以会有"一见如故"、"相见恨晚"的感觉，之所以会有"死党"的产生，是因为彼此的气质互相吸引，一下子就越过鸿沟而成为好朋友，这个现象无论是异性或同性都一样。但再怎么相互吸引，双方还是会有些差异的，因为彼此来自不同的环境，受不同的教育，因此人生观、价值观再怎么接近，也不可能完全相同。当两人的蜜月期一过，便无可避免地碰触彼此的差异，于是从尊重对方，开始变成容忍对方，到最后成为要求对方，当要求不能如愿，便开始背后的挑剔、批评，然后结束友谊。

很奇妙的是，好朋友的感情和夫妻的感情很类似，一件小事也有可能造成感情的破裂。有一位朋友，他和租同一栋房子的房客成为"铁杆"好朋友，后来因为对方一直不肯倒垃圾，他认为他受到不公平的对待，于是愤而搬出去另租房住，二人至今未曾再往来过。

所以，如果有了"好朋友"，与其接近而彼此伤害，不如"保持距离"，以免碰撞。

人说夫妻要"相敬如宾"，如此自然可以琴瑟和谐，但因为夫妻太过接近，要彼此相敬如宾实在很不容易。其实朋友之间也要"相敬如宾"，而要"相敬如宾"，"保持距离"便是最好的方法。

能"保持距离"就会产生"礼"，尊重对方，这礼便是防止对方碰撞而产生伤害的"海绵"。

当然，有时太过保持距离也会使双方疏远，尤其是市场经济时代，大家都忙，很容易就忘了对方，因此对好朋友，也要经常打打电话，了解一下对方的近况；偶而碰面吃吃饭，聊一聊，否则就会从"好朋友"变成"朋友"，最后变成"只是认识"了。

也许你会说，"好朋友"就应该同穿一条裤子，彼此无私。

你能这样想很好，表示你是可以肝胆相照的朋友，但问题是，人心是很复杂的，你能这么想，你的"好朋友"可不一定这么想；最后，不是你不要你的朋友，而是你的朋友不要你，更何况，你也不一定真的了解你自己，你心理、情绪的变化，有时你也不能完全掌握。人与人之间，如果还没到亲密无问的地步，便是一条射线，前面的路地久天长。一旦亲密无间了，就成了一条线段，那份交情要进入倒计时了。

拿破仑说："没有永远的朋友，也没有永远的敌人。"朋友之所以不能永久，是因为我们往往情不自禁地把好事做尽，没有给友谊留下必要的生长空间。

大学时，王x与李x是同桌，两人因性趣相同、性格相仿，王x很瘦，李x也不胖，而成了一对好朋友。两人一同上课，一同吃饭，一同逛街，连找女朋友都要同时进行。好的形影不离，可惜一个学期过去后，两人都感觉到：这样的友谊太累了。于是两人开始有意识地保持距离，却难以做到默契，时间长了，关系越来越淡薄，最后变成了"相濡以沫不如相忘于江湖"，本来会很美丽的友谊之花凋谢了。

两个人有如两条铁轨，平行着才能走远。真正的快乐是无法享的，真正的痛苦也无法分担。与一个不幸的人分享幸福，只能使他的内心更加凄凉。心灵和情感上的某些东西是无法替代的，正如两条铁轨不能相交。

心扉完全敞开，容易伤风着凉。将内心的隐秘昭示于恶人，会成为他手上的把柄；昭示于善人，会成为他精神上的负担，因为要为你恪尽守口如瓶的责任。所以，一个心理成熟的人，不会自找麻烦，也不会让别人为难。

出门旅游，我们在某个景点留影，总要用门匾作背景，并千方百计突出其特点。这是要把距离拉近，表明我们和那个景点之间的关联。假如这个景点就在自家门口，我们反而忽略匾，忽略了特点突出的那一部分。太熟悉了，审美的角度就要变换一下。照相如此，人际交往也如此。

于女年方二十，程男已近知天命。二人同在一办公室工作。于女倾慕程男的成熟、洒脱，程男则为于女的青春靓丽所吸引。于自觉不自觉间，二人同时发现，自己已深深地爱上了对方，难以自拔了!

于女的父母听说此事，大为震惊，喝令女儿断绝与程男的关系。他们的理由很简单：一是对方有家有室，难道你想成为"第三者"吗?二是即使对方离异与你结合，二十年过后，你还在"一枝花"的年龄，可他已腿颤齿摇，垂垂老矣，你的后半生将怎么过?可于女已被她自认为超凡脱俗的爱"烧"昏了头，哪里听得进这类话!加之程男巧舌如簧，信誓旦旦，所以于女下定决心与程男"比翼齐飞"。经过一番策划，二人决定"私奔"，南下广州。但这番"浪漫之旅"，却因为工作单位严辞电告倘是一意孤行将被除名，及程男途中心脏病突发而夭折。

于女终于回头了，但从此她却承受了巨大的舆论压力。"第三者"的恶名自然是洗脱不了的。而与人夭折的"私奔"则成了他人的笑柄。也因此，于女不得不匆匆嫁人以免别人背后更多的闲言碎语。可她的丈夫因为她过去那"浪漫"的一节，总与她在感情上格格不入。所以，在结婚5年之后，在已有了一个孩子的情况下，他们还是分手了。

办公室不是谈情说爱的地方。对年轻的姑娘们来说，办公室里的"大"男人们虽然因成熟而可能魅力四射，但你千万别爱上他们。因为一旦身陷其中，首先受到伤害的将是你自己，而且这伤害极有可能是持久的，甚至是终身的。所以，与他们保持一定的距离，欣赏他们，而不迷恋他们，保持一分冷静与理智，是十分必要的。

生活本来就紧张，时时还要戴着面具，在外应酬好像穿着高跟鞋走长途。和朋友在一起的感觉好像是换上了宽松的衣服踩着软软的拖鞋，靠在沙发上喝着柠檬茶，服友的可贵在于轻松自由，最不可取的就是强求霸占。

距离是维持朋友关系最重要最微妙的空间，一旦空间被挤压被侵占，友谊的大厦就会倒塌，遗憾的是有些人不善于调整距离，恨不得朝朝暮暮泡在一起，这就犯了交友的大忌。

朋友之间最高的的境界像淡淡的清茶，浅浅的溪流，没有要求，没有利害，没有是非，相聚只因随缘，好像在春雨中的竹楼里品茶谈心，品尝着火锅中翻滚的羊肉片、舒展的白菜、白嫩的豆腐。适当的距离，是心灵需要的氧气。氧气没有了，心灵就要窒息。心灵窒息了，那么还会有什么呢?友谊如此，爱情也如此，凡事概莫能外!

亚里斯多德说："我的朋友们啊，世上根本没有朋友。"说这话时，先哲的心灵一定缺氧。

●追求完美踏破铁鞋斯人独憔悴

一位在外资企业工作的女友漂亮，有才华，家庭好，事业上一帆风顺，可就是找不到合适的男朋友。原因只有一个，她的择偶条件太高，也就是太追求完美，以致误了大好年华。直到有一天她的一位已嫁人的朋友对她说这样一句话，她才如梦方醒。这句话是"嫁给谁还不是大米白面"。话有点偏激，意思是"嫁鸡就鸡吧，嫁狗就狗吧"，反正嫁给鸡吃的是玉米粒，嫁给狗的也不过是玉米粥。但也不无道理。

作家余华曾在他的名篇《活着》中讲到这么一个情节：主人公阔少福贵爱往窑子里跑，他老婆家珍便给他做了四样菜，这四样菜看上去各不相同，可是吃到下面都是一块差不多大小的猪肉，于是福贵便明白了老婆的深意。但他却又说道："道理我也知道，但看到上面长得不一样的女人，我心里想的就是不一样，这关却是没办法的事。"举这个例子，并不是想替男人们辩解，也没有嘲笑女子们老是拿"其实都一样"这样的话来自欺欺人的意思，我注重的是对不同的女子的不同的情感深度。对有的姑娘你就能产生情欲，对有的姑娘你没有任何感觉，对有的你还可能产生厌恶感，这就是男女关系的不同之处。择偶，当然应该是以第一种情况为前提的。以此为标准，如果只是从物质和性欲的方面进行考虑，那便是畸恋。但是，事实是，不论男女，都变得很实际了，当女子们说出"嫁给谁都是大米白面"时，男子们似乎也都在"熄了灯都一样"上达成了共识，食色，将人之所以区别于动物的情感完全淹没了，难怪有人在解释为什么要把繁体字"爱"简化成"爱"时说，这是因为现代人已经没有爱"心"了。

曾听过这样一个小故事：一个小孩到食品店买醋，他给老板一元钱，醋装满碗后，还剩下一些。他想剩下的醋不带走，太可惜了，便把碗翻过来，用碗底盛剩下的醋。回家后，他兴奋地告诉妈妈，妈妈却说："你太傻了，孩子。"

我们总是希望获得多一些，总是希望人生十全十美，但我们最终也像那个买醋的孩子剩下的只是碗底那点醋。希望越大，失望也越大。在不知不觉中，泼洒了许多珍贵的东西，还觉得自己聪明。

这个故事还没有完，当他母亲问："一元钱怎么买这么点醋?"小孩回答说："里面还有呢。"他急急地将碗底翻过来，于是碗底的醋也泼了。

这个故事的结局很残酷，但生活中，我们不也是常常这样吗?走过许多岁月后，忍不住诱惑，又回过头再去寻找那些已经失落的东西，不管这些东西多么炫目、多么灿烂，也不论这些东西是金钱、名誉、地位或浪漫的情感，你会将剩下的那点醋泼掉。

有个女青年，谈恋爱时，回家总爱诉说男朋友的不是。父亲听了不以为然，他拿出一张白纸在上面画了一个黑点，然后他拿着纸问女儿："你看是什么?"女儿不加思索地说："黑点。"父亲再问，女儿又说："是黑点啊。"父亲说道："难道除了黑点，你就看不到这一大块空白吗?"女儿听后若有所思。从此以后，她不再在别人面前数落自己的男朋友了，也找到了幸福的爱情。

冷静地想一想，其实自己的朋友、恋人、家人除了一些缺点以外，其实还有许多优点呢?

青年男女在择偶过程中往往犯"不切实际，追求完美"这个错误。其实世界本是残缺的，如果你能拿欣赏残缺的眼光看世界，那么你看到的则是风光这里独好；如果一开始就拿寻找完美的心态去看世界，那么只能是残缺在等待着你。

在海边，学生问她的导师：爱情如何才能完美?导师随手捧起一把沙子，告诉她：你看这沙子现在多美丽，晶莹、圆润。导师随手用劲抓沙子，只见沙粒从指间流到了地上，展开手掌，沙子已所剩不多，而且都干瘪、无光泽。导师说：就像这捧沙子，对完美的爱情抓得越紧，越想抓住它，却总也抓不到，即使是已属于你，也已不再完美。

就是这个道理，处处追求完美却总是处处碰到丑陋。柏拉图的三个学生问他"怎么才能找到自己所爱的人"?柏拉图让他们去麦地里一人采一个麦穗回来。第一个学生走入麦地，一眼看见一个大麦穗，马上兴高彩烈地采了回来。第二个学生边走边看，总是发现前面还有更大的麦穗，结果走完这块麦地，也没有采下一个自己满意的麦穗来。第三个学生吸取前两位同学的教训，经过细致地观察比较后，在麦地中央采了一个他认为最好的麦穗回来了。柏拉图解释：择偶不能太盲目，冲动，例如第一个学生；也不能眼光太高，条件苛刻，例如第二个学生。我们欣赏的是第三个学生的作法，观察比较后，找一个自己心爱的人。

让我们都像第三个学生那样去做，选择、比较(但要适可而止)，然后说："你不是最好的，但我只爱你。"

●把爱付出为什么受伤的却是我

豆豆曾有个初恋男友，他们相恋了3年，当任何人都以为他们跑不了今世姻缘时，他们却很令人感到意外地分手了。

从一开始，男友便全心投入地来爱豆豆。他记得豆豆的生日和任何节日，他懂得浪漫，懂得如何使她开心。他给她送花，带她去饭店吃饭，他还会在豆豆生病时心疼不已。更令人感动的是他为了增强豆豆的体质，天天清晨不辞辛苦地来窗下叫她起床锻炼身体。

他为她的快乐而快乐，他为她的伤心而伤心，他为她笑，他为她痛。他像父亲般宠爱她，呵护她，他无意中助长了她的任性，助长了她的小脾气。他却微笑地看着蛮不讲理的她，他喜欢她的真实，喜欢她像个孩子。

可是，就是这样一个深爱她的男人，豆豆却离开了他。因为豆豆已不再是孩子，而他却是个不放心她随时陪在豆豆身边的"父亲"，他的眼里只有她，他因过于爱她而害怕失去她，她却在他的爱中感到窒息。

分手对他不亚于晴天霹雳。他曾想竭力挽回，可因着他的娇惯而培养起的豆豆的固执终究未能如愿。在他万分痛苦的时候，他又忍着心痛陪她走过了一个多月的时光。

可是，他所做的一切豆豆都毫无知觉，她的任性与无知让自己根本不懂得珍惜与回报。爱的付出是无偿的，但爱又是需要精神上的回报的。但直到分手，豆豆也没有真正去关爱过他，尽管她也曾深深地爱着他。

而豆豆现在的爱人，却是个粗心的男人，他既不浪漫，甚至还排斥一切华丽的形式。他的工作十分繁忙，他时常不能践诺，时常疏忽了豆豆。他给豆豆充分的自由，他从不问她去干什么，他从不干涉她的交友，他只是在豆豆倾诉的时候倾听一下。

他让她感到自由而轻松，她可以做独立的自己，而不会因过于细密的爱而喘不过气来。虽然她也曾因受冷落而暗自落泪，但她却没有离开他。他的种种让豆豆不能忍受的地方恰恰正是最吸引她的地方，他的粗糙竟然像采出的矿石般闪闪发光。

其实，他也同样深深地爱着豆豆，但他却用另一种方式来爱她。豆豆的初恋男友把她宠得像一个自私的孩子，而他却将她放飞出去寻找自己的天空。

他不会一味地由着她任性，他给了她充分的自由空间，他让她明白爱更多地是去宽容体谅对方，他让她的性情在一点点的磨合中得到完善，他让她在不觉中雕琢自己。豆豆发现自己从一个被人关爱的小女孩而成长为能主动去关爱别人的小女人，她发现她变得独立而成熟，不再像孩子般惟我独尊了。

同样是爱，但他的爱就让豆豆感到"少"了一些，只是形式上的少却增加了内容和厚度。

赵杰大学毕业后在一家广告公司从事策划。那天下班后，传呼不时响起，是女友的。他心里很沉重，也很无奈，今天晚上是该气和她说"再见"的时候了。相处一年来，女友的爱如一座大山压得他喘不过气来，虽然他也在深深地爱着她，但却再也不能忍受这种"全身心投入"式的爱了。

相对独坐，沉默了良久，赵杰轻声说："与其这么累地相处，不如分手吧099女友一惊，马上痛哭流涕。赵杰没有去安慰她，悄悄地走了，他怕自己的心再起涟漪，而再从头爱。

赵杰说："我渴望爱情，因为爱情能给我带来温暖和快乐，但爱情一旦变成一种累赘，分手未必不是一种解脱，想通了也就无所谓痛苦。"

恋人之间需要互相宠爱，但也需要另外一个空问，双方可以独自飞翔。因为世上除了爱，还需要有而且是必须要有一些别的东西。

恋爱如此，在人际交往中也同样如此。杭州市一个做进出口生意的钟经理接待了美国得克萨斯州的进口商弗兰克，双方已洽谈好一笔日用品出口的业务。弗兰克当天的目的地就是钟的公司，当晚6时还要赶到宁波会见一位重要的客人。

下午3时左右，考察完毕的弗备告辞。这时，钟经理提出用自己的车送弗兰克到宁波，弗兰克同意了。谁知从公司出来，小轿车却直奔"楼外楼"，钟解释说希望能够尽地主之谊，请弗兰克尝尝杭州的名菜。

没有心理准备的弗兰克勉强答应了。但他提出来为了节省时间，希望能够吃些快餐。钟认为晚上的约会迟一些也无所谓，况且在老外面前需要显示一下"实力"，于是安排了冷热20个菜。

5时20分，晚餐结束，钟经理喝得酩酊大醉，被送回了家。开往宁波的高速路上，弗兰克在车里大发脾气，因为他无论如何也赶不上他的约会了。

我已决定撤回与这个人的合作计划099当晚，弗兰克在发给妻子的电子邮件中写道，"这个人使我遭受了我从商以来最大的耻辱，我从来没有在一次约会中迟到过一分钟，但今天我却整整迟到了两个小时......他说他尊重我，但他却丝毫不尊重我的时间。他喝得大醉，根本不知道控制自己，这样的人不是一个让人放心的合作伙伴。"

热情过头，也会招致失败。不如学会不爱那么多，只爱一点点。

●玫瑰莲花不要放在一个花瓶比较

现在很多人尤其是年轻人，总担心复杂的人际关系难处理，觉得很需要了解一些人际关系的知识和技巧。

其实，良好的人际关系虽然需要一定的技巧，但关键却不在于技巧。许多人之所以处理不好人际关系，关键在于他们缺乏足够的自信。

晓梅在一所高校上学，她觉得自己的周围全都是俊男靓女，唯独自己是一只丑小鸭。由于自惭形愧，她谁也不愿去接触，谁也不敢去交往，而是把自己完全封闭起来，成了一个朋友也没有的孤家寡人。

晓林家在乡村，而班里许多同学都是城市来的。每当同学们谈起城市的生活，谈起吃穿玩的东西时，他都认为他们是在有意地嘲讽自己。为此，暗地里他恨这些同学，嫉妒他们，心中充满了敌意。

其实，晓梅和晓林都是因为心理上的自卑。自卑是源于对自己失去客观准确的评价。自卑的人在自我贬低的同时，又唯恐周围的同事同学看轻自己。所以自卑的人往往极度敏感，畏缩退却，言行失当。也正因此，生活中最难相处的人，就是心态自卑的人。有位从河北来京的小保姆，诉说在主人家干什么都很尽力并且小心翼翼的，但她仍觉得主人对她老有不满，眼神不对，轻视她、歧视她，为此她觉得委屈、受歧视、低人一等。

然而这个小保姆可能并没有明白，真正能伤害我们的，只有弱们自己。如果她到北京后，努力学习知识和本领，尽量广泛地建立联系，寻求机会，减少对主人的依赖，那么主人也不能不对她客气三分。也就是说小保姆对自食其力充满自信，没有任何伺候人能自卑，她就不会过分计较主人的态度。反之，如果小保姆过于自卑，即使主人对她的态度还可以，那她仍然摆脱不了低人一等的阴影。

在心理学中，有一个叫"归因"的重要概念。当我们自己或者他人身上出现了某种行为、某种事情、某种后果，我们就会自然而然地倾向于对之找出原因的解释，这就叫归因。同时心理学家还发现，人们把获得成功或遭致失败的因素归于何种因素，对其以后的工作、学习、生活等方面的自信和积极性，均有着不小的影响。从一般人的归因机制来看，人们大都倾向于把积极的结果归于自己的内因，而把消极的结果归于外因。如"领导喜欢我是因为我能力强"、"我考得好是因为我聪明"、"我没考好是因为老师出题太偏了"、"我来晚了是因为路太难走"，等等。这种倾向在心理学上称之为"自我服务的偏向"，它源于人们对自我心理或自尊进行保护的下意识。当然，对于一个事情的归因，应该客观公正、实事求是，该是外因就是外因，若是内因也不要往外因上推，这样才真正有利于自己的进步和问题的积极解决。

在现实生活中，也有一类人特别是那种比较自卑的人，对社会不适应的人以及有着各种心理障碍的人，他们和上述一般人不同，他们很少做"自我服务"的归因。反之，他们在许多旁人看起来是微不足道的小事上，却总能从中"挖掘"出严重否定自己的因素来。比如碰到一道习题解不出来，马上就嫌自己"脑子太笨，天生就不是个上大学的料"，在公开场合说话有点紧张，立刻就骂自己"没出息，今生今世干不成大事"。这种归因倾向，在心理学中称之为"自我损害的偏向"。

有两位心理学家，曾对某些患有失眠症的患者作了一个心理学的实验。在这些失眠者临睡之前，心理学家让他们服下了一颗无任何药效的糖丸。不同的是，心理学家把失眠者分成了两组，他们告诉第一组失眠者，服的药丸将起令人兴奋的作用；而在告诉第二组失眠者时，他们又说药丸将起催眠作用。在这两种情况下，让他猜猜看，哪组患者可以更快地入睡?

按照我们一般人的想法，由于心理暗示作用的结果，被告之服令人兴奋"药丸的失眠者，肯定会"惴惴不安"地等着药效的发作，因而难以入睡，而被告之服"催眠作用"的患者，心里则会踏实得多，所以会比前者更快地入睡。

然而实验结果却显示，第一组比第二组更快地入睡了。这是为什么呢?原来，对于第一组的失眠者，他们会把自己一时难以入睡的原因归于"令人兴奋"的药丸，而不是像以前一样习惯地归于自我本身，如"无能"、"适应力差"、"神经衰弱"等等，所以心理一安然，他们反而很快地入睡了。相反，对于第二组的患者，因为服了想象中的能使人尽快入眠的药丸之后，自己依然还是那样兴奋不安。于是他们先前那种"自我损害的偏向"的归因机制又被激活了，开始启动了。他们推断这完全是自己的神经系统出了什么毛病，怀疑自己的适应能力、自控能力已经到了非常糟糕的地步。而这种不安与自责更加加重了他们神经系统的兴奋与紧张，于是"难眠"就成了"难免"的了。

可见自卑或自负来自于个人的心理，根源则是互相比较。而树立自信心，是去除自卑或自负最好的良药。

自信是处理好人际关系的根本。自信心可以消除恐惧、退缩、多疑的心理。有了自信便不再过度防御别人；有了自信便能尊重自己，同时也能像尊重自己一样尊重别人；有了自信便不会被别人的言论所左右，好话一笑，坏话也一笑；有了自信便有了自己的事业和追求，不必去张长李短地搬弄事非；有了自信便有了无限的热情，能去关爱和理解他人；有了自信便可接受自己的弱点，同时也接受和宽容别人的弱点；有了自信便能欣赏别人或拒绝别人，而不必渴求回报或担心失去......

一句话，有了自信，便有了与他人的良好关系。

朋友的孩子考试后，怀疑自己的成绩不理想，后患上严重的忧郁症。

据孩子父母说，其实他一直都在比较，所有的阴影，都因比较而来。比较导致自卑。越比较，越自惭形秽，样样事情变得杯弓蛇影，就算再有尝试的机会也裹足不前，士气、勇气、志气皆化为乌有。

在一个人人都以分数定输赢的制度下，最伤害年轻心灵的，莫过于不必要的自卑感。

人们在社会里的种种所谓标准，也并非是一成不变的：知识水准的评定、婚姻制度、贫穷或富有、成功或失败、坚强或懦弱、健康或病态、清高或俗贱，甚至贞淫--现代人对这些看法的改变，也变化得越来越快。一个人没必要对自己老是耿耿于怀，耗费自己一生宝贵精力去对种种其实不甚稳定的看法作诚惶诚恐的比较。学会说："是，就是如此，那又怎样?"

而自我的另一端，优越感，它的伤害，也同样巨大。

一个拥有优越条件的人，惶惶不可终日，就为了要维持状态。自己拥有优越感，就再也不能接受比他更优越的事物。他只能看比他低劣的。这样他心里才会好过，才能有安全感。因为他的排斥感强烈。这种人再也没机会学习到更好的事物。有优越感防范、衡量、不断比较、据为已有的状态也不愿付出，就只能维持。这哪能快乐?

无论是自卑还是自负，都严重阻碍了人生。

不去比较，就会感到满足，也不会因为沾沾自喜而头脑膨胀。别人接不接受你其实没什么大不了，你却一定要接受自己，相信自己，对自己感到满意。

在人际关系中，要有自信心，才不会自卑或是自负。假如做不到自信，那就千万别去比较。印度思想大师奥修说："玫瑰就是玫瑰，莲花就是莲花，只要去看，不要比较。"如此而已!

●信用崩溃现代人左手不相信右手

如果你约朋友周六一起去逛商店，到时间了却左等右等不见人来，打电话一问，对方才梦呓般地告诉你："忙了一个星期，给忙忘了，还没起床呢，算了吧......99求同事帮忙找一份重要资料，同事满口答应，你也满怀感激，可等你过几天找对方要时，他才说："忙糊涂了，想不起来你说的是什么事了......"而亲戚之间说了不算的事就更多了。节日，亲戚们聚在一起吃喝，酒酣耳热之际，总会有人大包大揽地应承一些你难办的事情，可是，酒劲儿一过，这些应承也就随之而过了。

头回遇到对方这样时，你都会生气，脾气不好的还会发火儿，可你要是真发火儿了，对方还会怪你："有什么大不了的，这点小事儿至于吗?这么较真，以后谁还敢和你打交道......"如此一来，本来你有理的事，反而变得你没理了、你太过分了。时间长了，你自己也会产生疑问：有必要这般讲信用吗?这样会不会得罪很多人?大家都不讲信用而只有你自己讲信用，自己是不是太傻了?

有了这样的疑问，有人就会因此而改变，变得像那些曾经不守信用的同事朋友亲戚一样，以"忙"为原因说了不算了。于是，守信用的人少了一个又一个，说了不算的人多了一个又一个......

真的是忙吗?确实是忙。在竞争激烈的现代社会中，每个人都可以说自己很忙，忙着念书，忙着上班，忙着炒股......提高生活质量是人们忙的动力，也是人们忙的目的。但真的是因为忙而对同事朋友熟人不讲信用，说了不算吗?仔细想想，不是这样的。因为尽管忙，但只要是涉及到忙的目的的事情和人，极少有人不守信用或者说了不算。可以不守信用或者说了不算的人和事，都是与自己忙的目的关系不大甚至完全没有关系的，这样自然可以忽略不计了，因为要想言而有信就要占用自己的时间和精力，这样岂不是得不偿失吗?由此可见，许多人的"忙"只是他们不守信用的借口，自私才是真正的原因。

人都有自私的一面，但尽管如此，自私还是一直被人们视为一种不好的品行，言而无信也一直为人们所不齿。还是努力克服自私，做一个言而有信的人吧。其实，这也不难，答应什么事情时，多想一想，想一想自己有没有时间、精力、能力完成这件事情，千万别充什么"老大"、"大哥"乱答应一气。办不了的事，别答应；答应的事，就一定要办。答应了而办不了事情，有多少人相信你是因为忙，恐怕多半都会认为你自私。

一位从德国出差回来的朋友曾讲述了这样一件事：他们在出访期间，接待方为他们配备了一辆车和一个专职司机。每天快到规定出发的时间，当一行人稀稀拉拉走出饭店时，却每每看到司机早已把车门打开迎候在那里，时间一到，车子立即发动起来，但此时总有人姗姗来迟，司机虽不说什么，但脸上却写满了不解。有时活动结束时间尚早，团内有女士向司机提出绕个弯去逛逛商店，这在国内肯定不成问题，但这位德国司机闻听却坚决地摇摇头说：不行，合同里没有这个服务项目。还是按既定路线返回。

听完这个故事，有人会觉得这个德国司机死脑筋，我包了你的车，晚来会儿有啥大惊小怪的?让你绕个弯又不费你什么事，较什么真呀?也有人认为，这种较真精神，恰恰说明人家守纪律，讲信用，正是依靠这种精神，诸多事情才做得井井有条，有板有眼。说到此，让我们想起发生在身边的太多的不讲信用的事，其中最常见的就是不守时，视迟到甚至失约为家常便饭，心中无一丝愧疚和不安，大家彼此彼此，习以为常。而且这种事说大不大，说小不小，让人急不得恼不得。李伟就碰上这么一件事：在某家具城定做了一个书柜，说好送货时间，到时便安心在家等候。谁知说好下午2点来，不仅到时不见踪影，而且过了一下午不见动静。打电话催问，厂家的人说正在装货，马上就去，态度挺好，让你一肚子怒气还不好撒，接着等吧。直等到晚饭时分，千呼万唤的书柜才算露面。对此，两名工人始终没有一句哪怕是解释的话，更别指望什么道歉了。两件事摆在一起说，简而言之就是个讲不讲信用、尊重不尊重人的问题。德国司机照章办事，准点开车，看似小事一桩，实际上表现出他对自己的工作非常尊重，非常自觉地用一种东西来维护它，这就是信用。它不仅体现出一个人的修养和素质，同时也体现了对别人的一种尊重和理解。如今常有人抱怨事难办，朋友难交，照我说就是一句话：信用危机。事事处处尽赶上不讲信用的人和事，大家虽心存不满，但人人都觉得无力改变，你不讲信用不尊重人，我也照章办理，长此以往，事情怎能不难办，朋友又怎能不难交?所以，要解决咱们为之忧虑的信用危机问题，首先要会尊重，尊重工作，尊重时间，尊重自己，尊重别人。在此根基上建立起来的信用才让人心里踏实。

一位朋友在他儿子三四岁时，给他上了一堂启蒙课：儿子要喝水，他给了一杯。儿子喝了一大口，烫得哭了起来。他说，谁让你不试试烫不烫，什么都得自己试，谁也别信，爸爸也不能信。儿子会想，爸爸这么喜欢我，怎么还不能相信?还烫我一下!哈姆雷特在"生，还是死"的挎问中死去，朋友的儿子在"信，还是不信"的挎问中长大。

美国总统林肯和儿子开过这样一个玩笑：儿子在林肯的吩咐下蹬着梯子爬上了屋顶，然后林肯把梯子撤走。儿子问父亲我该怎么下来?林肯说跳下来。儿子哭了，闭着眼睛跳了下来，却掉在了父亲的怀里，是林肯在下面接住了他。林肯儿子说："我把梯子撤走，是告诉你这个世界上谁也不能相信；我接住你不致使你摔伤，是让你明白被不守信用的人算计后还会有人帮助你。"

两个小故事都说明人在世上免不了被不守信用的人欺骗，所以还要提高警惕，所谓"某人骗我一次，他无耻；某人骗我两次，我傻瓜"。但我们还要守住"诚信为本"的做人原则，我们无法改变世界，把握别人，但我们总可以保持自己不被污染。

以往在人们心目中，借钱是一项很丢人的事，万不得已，也只能向亲戚、朋友筹款。既然是亲友，诚信应该是没问题的。长期以来，海龙也一直抱着这个观念。尤其在学校工作，教师生活虽不富裕，但大家都仔细地筹划日子，很少发生经济来往，彼此之间多是谦谦君子。一次，在广州做生意的表姐给他寄来2万元要他帮她转给她一个在北京的生意伙伴，头一次掂着2万元，心里沉甸甸的，生怕被偷被抢，终于，海龙平安到达那个生意伙伴那里，长舒了一口气，如释重负。海龙从兜里掏2万元，递给那个伙伴，那伙伴数也不数便丢在一旁。海龙连忙说："你数数。"他大大咧咧地说：数什么，我和你表姨合作这么多年，没问题。"闻听此话，他特别感动，来的路上还想，给他钱时一定要他写一个收条。看他对自己这么信任，海龙为此前的想法感到汗颜。他们聊了一会儿，临走时，他突然想起来什么，忙说："我给你写个收条。"海龙连忙摆手说："不用、不用。"然后慌忙逃也似地离去，像自己做了什么见不得人的事似的。

事后，海龙跟表姐谈起此事，表姐直骂他是个书呆子，她说：借人钱让人写借条是天经地义的事，有什么不好意思的，诚信不是用嘴说的，必须是手写的，白纸黑字，才有法律依据。好在我手头有他的货，他也不会黑我。"海龙不解地问："你和他不是朋友吗?表姐不屑地说："这年头，最信不过的就是朋友。"虽然海龙不能苟同表姐的理论，但是，他知道表姐在商海闯荡这么多年，饱经 沧桑，可能尝过朋友不讲诚信的苦头，他也对自己的过于轻率感至自责。

一位历经世风锤炼的商人说，他现在自己的左手都不相信雀手。这话很好玩，有哲理，有点卡夫卡的味道。左手帮右手挠扫痒，右手想，挠那么舒服，不知用心何在?右手帮左手擦肥皂，左亏想，搓得那么起劲，然后要干什么?两只手端一碗热汤，左手想，羽得自己端住，别指望右手；右手也同样这么寻思。

其实，这也怪不得老百姓们会这么想，因为他们已经一次次酗受过伤。

细想一下，满大街的商品，有几个明码标价的?更别提三天两头打折，让头茬顾客追悔莫及了。东西买回家也并不省心，白纸黑字的售后服务，不兑现你又能怎样?反正它该赚的钱已经到账。企业和消费者的关系如此，它们彼此之间也同样缺乏信用，三角债、呆账、坏账，让不少企业怨着别人的同时自己也在做"恶人"，结果是谁也别想好过。

老百姓之间的交往同样缺乏信用。在北京的前门地铁口．一个报贩打出了"问路3角"的招牌，问其原因，答案更妙："收了钱我肯定给指对路。"据其透露，因为地处黄金地段生意太多，不少商贩对问路的人总是随手一指，管你多走多少冤枉路。

其实，中国人已经为信用付出了不少代价。改革开放之初，不少外商怀着满腔热情前来寻找投资伙伴，不就是被中国人说话的"弦外之音"、不实在吓回去了吗?中国货在国际市场总是卖不了好价钱，恐怕也和中国商人缺乏信用的形象有关。

中国人缺乏信用意识，恐怕和长期以来它只在道德范畴存在有关。失信于人，如果只是在道义上要受点谴责，终究没有切肤的震慑力。而在国外，你还要受到经济、法律等方面的制裁。信用在西方国家才被视为一种资源、一种财富。你如果有它可得三五知己、借银行钱，可以贷款消费，可以赚钱，还会被视为好公民，在社会上畅通无阻。

●婆媳之间一家门里难道不是亲人

"多年的媳妇熬成婆"这句老话，诠释着一种顺理成章的自然法则。只要夫妇有儿子，只要儿子将来要娶妻，那媳妇迟早会进入婆婆的角色。

然而，这句话的弦外之音，却透出媳妇的凄凉无奈和婆婆的风光气派。在往日的往日，婆婆几乎是"权杖"的同义语。媳妇一旦升任婆婆，就执掌了生杀予夺的权柄。那必须臣服的，自然是儿媳了。

不过，这已是陈年谷子烂芝麻了。时代发展至今日，婆婆早已风光不再了。然而，婆婆与儿媳的"天敌"关系似乎依然是人们心中抹不去的一道阴影。这固然涉及两个女人欲独霸同一个男人的心理争斗，但与我们传统文化的浸润也不无关系。譬如，曾经有一部家喻户晓的经典剧目《孔雀东南飞》。剧中那刁蛮阴损、强逼儿子休妻的焦母，就是一个极恶毒的角色。儿子乃庐江府小吏，其妻刘兰芝又偏有一个贪财忘义的混蛋长兄，一对恩爱夫妻被迫劳燕分飞，遂导致兰芝投水、仲卿悬梁，本来伉俪情深的交颈鸳鸯，活生生断送于恶婆婆之手。多少年来，成为人们扼腕叹惜的谈资。于是，焦母便成了恶婆婆的典型。

其实，如今焦母已经失去了典型意义。因为，有些做儿媳妇的，早已青出于蓝胜于蓝了。曾闻一孀居多年的老妪，一日向儿子提出再嫁之动机。儿子一时不知如何表态，儿媳妇却大发雷霆。并找到"勾引"婆婆的那位老鳏夫，无中生有，说婆婆有哪种恶疾、何等怪癖。终于使那欲再做新郎的老人极不情愿地打了退堂鼓。此时的儿媳妇，恰是扮演了一位足登高跟皮鞋的焦母一类的凶神角色。似这等"盗版"的《孔雀东南飞》在生活中亦并不鲜见。

诚然，旧焦母也好，新"焦母"也罢，都只是生活中的个别现象。就像"弃婴"、"弑母"、"典妻"、"借种"一样，纯属非正常的极端现象，谁也不能据此认定它是一种"社会潮流"，一种"普遍现象"。"婆媳"是一对矛盾。然而，再换任何一种排列组合，谁又敢说，谁和谁不是一对矛盾? "婆媳本是一家人，婆媳就该一家亲。纵然在生活中有些磨擦，些分歧，也无关宏旨，只要能求同存异，完全可以相安无事。至于有些婆婆或儿媳妇，爱向外人发些议论、牢骚，作为两姓旁人的听众，最好是三缄其口。因为那往往是一种不夹带任何目的的情感宣泄，抑或说是一种茶余饭后的消闲方式，您可别"给个棒槌就当针(真)"。

婆媳理短成为"黄金搭档"。前者爱儿，后者爱夫。这共同的目标，足以产生"连心锁"效应。况且，假如静下心来想一想，你们婆媳不睦，整日鸡吵鹅斗，最难受，最尴尬，最左右为难的就是夹在你们中间的那个男人。而你们谁也不想让他难受，让他尴尬，让他左右为难。那么，何不化干戈为玉帛，皆大欢喜呢?

赵老太年逾古稀，寡居多年，膝下一子一女，均己成家。儿子、媳妇是双职工，老太月退休金也足够自己花销了。按理说晚年儿孙绕膝，尽享天伦之乐。然而，与媳妇龃龉不断，烽烟常起。婆婆嫌媳妇花钱大手大脚，过分关心娘家，因而常在女儿和邻居面前数落媳妇。媳妇怪婆婆吝啬、挑剔、猜疑、整天板着脸，似乎谁欠了她上辈子的债。儿子从中调解，却得不到理解，成了风箱中的老鼠--两头受气。

赵老太若能放下"长辈"架子，抛弃不合时宜的旧观念，对媳妇多一些关心和尊重，以一颗母亲真诚的心去爱护媳妇，与她共商家事，那么感情就能融洽。

媳妇倘能宽以待老，理解婆婆长期形成的"老脑筋"和过时的生活习惯，主动帮助婆婆消除双方感情上的"障碍"，在尊老的前提下，遇事以克制忍让为上，关系就能趋向缓和。看来，婆媳要和睦相处，关键在于双方都要以诚相待。遇到矛盾都要以家庭利益为重，以尊重人格为先，设身处地为对方着想。

说来艰辛。女人大多在粗糙了双手模糊了两眼稀疏了白发以后，才荣登上婆婆这把交椅的。讲来潇洒。不少女孩是拿捏着腔调轻唱着甜歌蹁跹着身姿高昂着头颅，才款款踏人媳妇这殿堂的。婆媳关系于建立初始就注定要在狭隘的围城中固步自封，各守领地，难以突围。婆媳关系总徘徊在亲近与亲和之间，难以跨过亲昵与亲密门槛。婆媳之间就像一首歌中所唱："雾里看花、水中望月，谁能分辨这变幻莫测的世界婆媳关系总有那么一点点隔膜一点点淡漠一点点间隙一点点防备，甚或还有那么一点点难以解释的尴尬，一点点无法言说的微妙......婆婆不是母亲。媳妇不是女儿。

婆婆心里憋闷，偶尔女儿回家，就觉得格外亲切。

婆婆生病，媳妇衣不解带食不甘味地终日陪伴守候，难免有失误偏差；婆婆却特别敏感，对她多日的劳苦一脸漠然，似乎媳妇的关心中掺杂了太多虚假。女儿偶尔守护床前，却事半功倍，对女儿的照料热泪涟涟。

婆婆保守，长年省吃俭用，饭菜以可口为标准，衣着崇朴素为佳品；媳妇热烈。难免时常浓妆艳抹，裘裘皮裙，饭菜餐餮花销奢侈。因而芥蒂便在角色分野问升级了，且愈演愈烈。

孩子出世。若是男孩，媳妇便心安理得，笑口常开，正宗嫡传么!若是女孩，便心有障碍，稍不如意，便以为老人重男轻女，冷落了自己。

孩子交给外婆，媳妇便外婆不离口，仿佛母亲立了天大功劳。婆婆却心中别扭：人家信不过咱老胳膊老腿，怕委屈了孩子。孩子长期托付婆婆，婆婆便又心不快：到底心疼她娘，孩子交给我去甩手潇洒了，怕要累死我不成?媳妇不但不体贴不领情，还说："你家子孙，你不带谁带?"

母亲对孩子疏于管教，媳妇认为疼爱太深，婆婆如此，就认为溺爱纵容过度。婆婆管教，媳妇觉得严厉过分过于苛刻。母亲责怪，倒以为外婆关爱，无微不至......反正只有不称职的婆婆，没有不称职的亲娘!

让我们来看看"婆媳告白"吧：

婆婆心事告白--婆婆最反感儿媳的三大行为

花大量金钱购买衣物。她会怀疑这直接导致儿子的生活水准下降。

2．过分热衷于描眉画眼。这预示着她的儿子终将有一天沦为"弃夫"。

3．不善料理家务。她的儿子不得不埋没在柴米油盐之中，永无立业出头之时。

儿媳非常告白--儿媳最想对婆婆说的三句话

自从我叫您"妈妈"那天起，我就成为了您的孩子。我和您一样爱您的儿子，但我和他的爱需要用各种方法维系，而您和他的爱是与生俱来、骨肉相连的。让我和您爱的方式各行其道吧。

2．我和您的儿子都是成年人，让我们自己处理自己的事情吧。

3．如果我是个勤快的媳妇，请您别把我当做免费保姆；如果我是个想学家务的笨媳妇，请您耐心教我。

追根溯源，婆媳之间的裂痕在于缺少宽容缺乏理解。有一幅古联说得好：女无不爱，媳无不憎，劝天下家婆减三分爱女之心而爱媳；妻何以顺，亲何以逆，愿尔辈人等将一点恋母之意以顺婆。这样把七分宽容与三分理解加在婆媳之间定会创造出一个和美温馨的家庭。每年5月的第二个星期日是母亲节，美丽、素雅的康乃馨是这天赠送给妈妈最好的花。天下儿媳，何不在这天也送给婆婆一束康乃馨，并祝福她"母亲节快乐"。

●一墙之隔为何相逢总是难相识

一位朋友诉说了他给邻居拜年的尴尬遭遇。据他介绍，他和父母是刚刚从济阳搬到济南玉函小区的，因为人生地不熟，他坚持要给四邻八舍拜年。没想到，他的拜年却遭到了邻居的误解。大年初六刚从老家赶回来，他就带了礼物去敲对门的门。邻居隔着防盗门看了看他手中的东西说："又是搞推销的?"不等他说明，邻居就要关门。他忙作解释，邻居才半信半疑地让他进屋。经过一番交谈，邻居诚心地向他道歉，并希望以后常来往。但他心里还是疙疙瘩瘩的。

从对门出来以后，他又拜访了楼下的邻居。他发现虽然搬来了一个多月，这些邻居都不认识他，有的甚至防范很厉害。

其实，城市里邻里不相识闹误会的事何止这一桩?许多城市人一幢楼里住了多年，即使是门对门，都互相叫不上来对方的名字。北京有一个独居老人突发脑梗塞在家中死后，直到尸体腐烂，臭味弥慢，邻居才报了警。打开屋门一看，电视机还在开着......北方某城市有一家人上班后忘记关水龙头，水漫全楼，竟元人知道该户人家的联系方式......还有深夜遭遇抢劫的，左邻右舍都听得清清楚楚的却没有人仗义伸手的......

中国古语有"远水难救近火，远亲不如近邻"的说法。与邻里关系处理的好坏，不仅至关重大，而且也是一门高深的学问。

邻居与邻居之间，长期相处，总会有矛盾产生，只要双方能互相谦让，相敬如宾，就能相处得亲如一家。

明朝，山东济阳董笃行，在京城做官。一天，他接到由母亲写来的家信，信中写道：家里因盖房砌墙和邻居发生了争执，让他出面说话。看罢信后，董笃行立即写诗一首，寄给母亲。诗日： 千里捎书只为墙，不禁使我笑断肠。你仁我义结近邻，让出两墙又何妨?董母看后觉得有道理，便主动让出两墙的地方。邻居见董母退让，也不好意思地让出两墙，使本来僵化的局面打开了，两家共让出了八尺宽的地方，中间变成一条过道，后来被称为"仁义胡同"。

邻里关系是一个家庭最重要的外部环境。一般来说，人可以没有其他亲属关系，但不可能没有邻居。即使一个孤老，也需要邻里的帮助。

如果邻里关系紧张，出入横眉冷对，早晚剑拔弩张，这样的邻、里关系，实为一大灾难，不会有好日子过的。相反，邻里之间和睦相处，互帮互肋，互谅互让，不仅对家庭幸福有好处，而且有利于每个人的身心健康。

邻里相处，纠纷难免，或筑成"仁义胡同"，或衍成"刀兵之灾"，实乃应该互谅互让。

或许因为冷漠，因为自私，我们与邻居形同陌路。但是，我们与他人一样，都想有一个和和睦睦的邻里大家庭。

从明天起，你试着对你的邻居说："老兄，你好!"或许你就会收到意想不到的惊喜。这样就走出了改善邻里关系的第一步。

●妒忌背后 深夜里一个人剥茧抽丝般的痛

嫉妒是基本人性之一，只不过有的人会把嫉妒表现出来，有的人则把嫉妒深埋在心底。

嫉妒是无所不在的，朋友之问、同事之间、兄弟之问、夫妻之间、亲子之间，都有嫉妒的存在，而这些嫉妒一旦处理失当，就会形成足以毁灭一个人的烈火。特别是朋友、同事之间的嫉妒，如果必理不当，往往会为你的生活带来许多不必要的麻烦，从而成为你复}世失败的重要因素。

朋友、同事之间的嫉妒的产生，大都是因为以下的情况，例如："他的条件又不见得比我好，可是却爬到我上面去了。"

"他和我是同班同学，在学校时成绩比我还差，可是他竟然此我发达比我有钱!"

换句话说，如果你做了官、受到上司的肯定或奖赏，或获得某种荣誉时，那么你就有可能被同事中的某一位(或多位)嫉妒。女人的嫉妒会表现在行为上，说些"哼，有什么了不起"或是"还不是靠拍马屁爬上去"之类的话，但男人的嫉妒通常藏在心里，有的藏在心里就算了，有的则开始跟你作对，表现出不合作的态度。

一个人一生中若没有三两个知己，实为一大憾事。而妨碍人得到朋友的最大因素，就是人的嫉妒之心。

不少品德高尚、才华出众、事业有成的人都不同程度地受到妒忌的困扰。妒忌给他们的思想造成了困惑，给他们的事业带来了麻烦，使他们的身心受到了损害。而那些怀有妒忌之心的人却因为忌恨往往郁郁寡欢，耿耿于怀，自己不快乐，不可能享受到真正的友谊带来的幸福。

赵某和彭某同是大学毕业的同学，两人在同一单位工作。彭某刻苦钻研、团结同事，几年之内就升任科长，而且发表了不少论文。而赵某几年来却一无所获，原地踏步。可是赵某偏偏对彭某不服气，认为彭某没有真才实学，只会溜须拍马才有今天的事业。于是在同事之间散布说："彭某的文章算得了什么?论文不算论文，教案不像教案，写这样的文章，有什么意思，我才不写呢。"不难看出，赵某在故意贬低彭某的水平，分明是吃不到葡萄说葡萄是酸的心理在作怪。

有些妒忌者比一般妒忌者棋高一筹，他们不是直接地贬低他人的成就或才干，而是采取抽象肯定，具体否定的方法。例如颜某被评为全国司法系统先进工作者，王某对此十分不满。一次，王某同别人谈起颜某就说："这个人看起来确实不错，领导和群众对他印象都很好。不过他很会做表面文章。""看起来不错"，"领导和群众印象好"，这是抽象地肯定颜某，然而话锋一转"很会做表面文章"，原来颜某的好印象是靠"做表面工作"这样不正当的手段获取的，颜某的品德不是很成问题吗?

这就是一般妒才忌能者的所言所行，他们没有想到的是，如果事实并非如此，而且群众的眼睛是雪亮的，那么他们的言论就不会站住脚。长此以往，谁还会相信你的话，谁还敢和这样的人相处呢?

有些单位的领导由于自己能力缺乏，然而又怕有才干的人超过自己，因而处处挟制别人，想方设法的压制能力、才干、品德比自己强的下属或同事，企图使他们的才能无法施展，而永远处于自己的控制之下。

某科研室共有六个教师，其中两位教师有突出的才干，不断有科研论文在全国公开刊物上发表。教研室主任对此不但不予肯定，反而处处设置障碍，不是批评这两位教师搞科研影响了教学，就是故意找借口阻止两位教师参加全国性的学术会议，甚至还企图阻挠两位教师专业技术职称的晋升。其他教师贬低这两位教师时，作为主任不但不站在公正的立场上给予批评，反而同流合污、随声附和。

一般认为女人的嫉妒心要比男人强。她们看到比自己容貌漂亮，才华比自己强的同性总是心里有种别扭感，巴不得找些什么缺点来贬损她们，甚至无中生有、捏造事实。

嫉妒的根源是自卑与贪婪，而这两点在大多数女人身上表现得都很充分。比如自卑和贪婪，一个女人，总能找到一大堆使自己自卑的因素，无时无刻不在比较中，自己永远的、全方位的不如人；而对生活的贪婪又使她永不满足自己所拥有的一切，永远认为别人的好过自己的，永远想超过所有的人。最初阶段，她只是让嫉妒日日夜夜万箭穿心般折磨自己，这时她很乐意看到别人受难，也不乐于成人之美；及至中期，她已不耐烦被动等待灾难向对方降临，她会主动出击制造灾难，当她看到对方的痛苦时，会很惬意，心态暂时达到某种平衡；及至发展到高级时，嫉妒已成为一种艺术，她会巧妙而不动声色地制造灾难，而当对方深陷其中时，她又会最恳切，最发自内心地给对方以安慰和帮助，甚至让对方视她为莫逆。当然，最基本的道德感会让大多数女人将嫉妒控制在第一阶段，但这也足以让她没有女朋友了。因为她不懂得赞美，更不可能由衷地与朋友分享成功的喜悦，与一个妒意十足的朋友相处，总会让人感到一些别扭，若是她还有了一定杀伤力，朋友肯定会如临蛇蝎般惟恐避之不及。

由于女人或多或少地都会有一些嫉妒心，又由于女人对容貌有一种天生的敏感，所以长相出众的女人最易遭人嫉妒，最没有同性缘。一般来说，漂亮女人如果并不自以为然，真诚、善意地与人相处，迟早会得到女友认可；但若她自我意识太强，刻意在人前"展示"自己的美貌，则会使人反感。

一个女人衡量自己有没有真正的朋友很简单：设想你在午夜与丈夫口角后拂袖而去，这时有没有一个女友家能让你贸然闯进去?如果一个也没有，这是你的悲哀。或许你说你根本就不需要友谊，那就向上帝祈祷吧，愿她保佑你一生在所有的方面都一帆风顺，永不需要他人的理解、帮助和安慰，永不需要一个地方去倾诉妒忌是一种对品德、才能、处境、事业成就比自己强的人的怨恨的心理状态。妒忌者自己缺德、缺才、缺乏奋斗的精神，然而对他人崇高的品德、出众的才能、良好的处境、突出的业境都患了一种严重的红眼病。只要谁比他强，他就立刻对谁产生怨恨，从而采取种种不正当的行为打击别人，使别人精神受到压抑，甚至肉体上受到痛苦。

妒忌是处世中最大的障碍。贬低别人意味着抬高自己，别人总在你的妒忌中生存，那谁还愿意与你成为朋友呢?这时候，绊别人的脚不如迈自己的腿，还得从自身上考虑。

因此，当你一朝得意时，你应该注意几件事：

--同单位之中有无比我资深、条件比我好的人落在我后面?因为这些人最有可能对你产生嫉妒。

--观察同事们对你的"得意"在情绪上产生的变化，以便得知谁有可能嫉妒。一般来说，心里有了嫉妒的人，在言行上都会有些异常，不可能掩饰得毫无痕迹，只要稍为用心，这种"异常"很容易发现。

而在注意这两件事的同时，你也要做这些事情：

--不要凸显你的得意，以免刺激他人，升高他的嫉妒，或是激起本来不嫉妒的人的嫉妒，你若洋洋得意，那么你的欢欣必然换来苦果。

--把姿态放低，对人更有礼，更客气，千万不可有倨傲侮谩的态度，这样就可降低别人对你的嫉妒，因为你的低姿态使某些人在自尊方面获得了满足。

--在适当的时候适当地显露你无伤大雅的短处，例如不善于唱歌、外文很差等等，好让嫉妒的人的心中有"毕竟他也不是十全十美"的幸灾乐祸的满足。

--和心有嫉妒的人沟通，诚恳地请求他的配合，当然，也要揭示、赞扬对方有而你没有的长处，这样或多或少可消灭他的嫉妒。

遭人嫉妒绝对不是好事，因此必须以低姿态来化解。而话说回来，嫉妒别人也不是好事，如果你有了嫉妒之心，又无法加以消除，那么千万不要让它转变成破坏的力量，因为这种力量会伤人也会伤己，而且嫉妒也会阻碍你的进步，因此，与其嫉妒，不如想办法追上对方，甚至超越对方。

自命清高没人会把你当回事儿

董君研究生毕业刚参加工作那阵子，年少气盛、自命不凡，总认为自己是搞科研的人才，对单位里的杂事儿懒得过问。有一次领导让他协助整理、统计一下资料室的几万册图书，他觉得这本是资料员的份内之事，不应摊派于他，况且此举费时费力，会影响自己的本职工作，于是就没有答应。诸如此类的事还有一些，而且每每都表现得理直气壮。在当时，他以为这是青年人应有的个性。工作时间长了，吃了些苦头，董君也慢慢成熟起来。他渐渐认识到大家同在一个集体中，犹如一个大家庭，分工重要，协作更是少不了。互帮互助、任劳任怨这些传统品德在新时期仍未过时，而且更应发扬光大，尤其懂得了，别把自己太当回事儿，这样于人于己都好。

自命不凡，总认为"老子天下第一"；自命清高，不屑于平平淡淡。如果这样，即使你是才高八斗，潘安之貌，也终究是孤孤单单走一程，从此习惯一个人。怪不得当初皇帝总是抱怨自己是"孤家寡人"一个。

世界是平凡的世界，社会有时总是有些俗气。我们不做世俗的人，但千万要学会"适俗"，适应总是最好的生存法则。

我们小时候几乎都有这样的经历：一帮小朋友玩捉迷藏游戏，你总是藏得最好，经常没有一个人能找到你的隐蔽处。于是大伙不耐烦了，就不再去找你了，什么游戏规则也不要了，他们扔下你，吵吵嚷嚷地各自回家......

当你委屈而无奈地从草堆里钻出来时，就有一种旷世孤立的感觉，看天上的鸟一群一群地飞过时，你只好哭了，一种被遗弃的觉，会让你10岁就可以立即成为一名忧患诗人。

做的最好的，却要付出代价，那便是一个人坐在自己影子的后面，孤独地把身上的草屑一片一片地拿掉......

优秀的总是孤独的。如果"孤独的人是可耻的"这句话正确，那你不妨放下你故意作出的高姿态，大架子，相处几个"平凡"的朋友，或许你会不寂寞。因为没有朋友终归是人生的一大悲哀!

●与人为善决定"三冬暖"还是"六月寒""善有善报，恶有恶报，不是不报，时辰未到"。此话虽属封建思想中的轮回思想，但却是人际交往中的金科玉律。

那是一个阴雨蒙蒙的早春天气，某县城的一部长途汽车缓缓地开出了车站。由于司机来得晚了，使得那些赶时间做生意的小老板们骂骂咧咧，从车站出发后，骂声不绝于耳。后来，有一位身带孩子去省城看病的老大爷为司机说话了：你们吵什么啊，让司机静下心来开车好不好?到了盘山公路时，司机突然停下了车子，大声对那位老大爷说：你不是说过要下车让孙子小便吗?老大爷并未有过这个要求，但还是小心翼翼地扶着小孙子下车了。一分钟之后，司机开着车直向山沟下冲去，车毁人亡，好不悲惨。

事后调查，原来司机的老婆暗地里跟一个有钱的老板好上了，前一天晚上，他们夫妻二人为这事大打出手，妻子一定要跟他离婚，好投靠有钱的老板。正因为吵架，司机才上班晚了些。遇到一车的小贩子们，本来就窝着火，等到了山路上，就萌生了让他们随自己去西方世界的念头。但临出事前，良心还是让他"强迫"爷孙俩下车，让他们逃过一劫。这也是那位老人嘴上积善德，救了自己与孙子的性命。

生活中，许多人明知彼此都需要爱的温暖，感情的温馨，但却又常常用无端的猜疑将满腔的爱意、友情冰封在坚硬的假面具后面。其实，只要你能真正付出你的爱，那么必定会赢得共鸣，使你从中感受一份温馨和意想不到的收获。

记得曾听到过这样一个童话故事--

春暖花开的季节，一个美丽的少女在草原上游玩，这时她发现了一只漂亮的小蝴蝶被困扎在一个小灌木林的荆棘上，正在顽强地挣扎，却怎么也摆脱不掉。少女走过去小心翼翼地把它解救下来。蝴蝶展翅飞走了，一会儿又飞了回来，变成一个漂亮的仙女。她对少女说："是你救了我，为了报答你，我会满足你最大的愿望。"少女想了想说："我想变得幸福"。于是仙女俯身对少女耳语了几句，就飞走了。

十几年过去了，少女长大成人，成了最幸福的人。当别人问起她为什么如此幸福的时候，她微微地笑着说："因为善良的仙女教给了我一个幸福的诀窍。"

"是什么诀窍呀?"有人问她，她只是笑笑，不作回答。慢慢地她变得衰老了。人们害怕她把"幸福的诀窍"带进坟墓，就又一次聚集起来，恳求她无论如何也要把仙女教给她的幸福诀窍告诉大家。度过了人生美好岁月的老人温柔地笑着说：

"仙女告诉我，表面无论多么自信刚强的人，都是需要别人关怀、善待的。"

那个美丽少女之所以幸福，既不是由于身体的健康，也不是财产的富有，而是因为她有一种关心别人的美德，正是由于这种高尚的品格，她才在善待别人，帮助别人的同时也获得了一种快乐，才使她变得年轻、幸福。

还有一件真事，是发生在城市中的。有一位妻子，平时为一点小事，总爱发火，冲着丈夫大发雷霆，让丈夫不得安宁。这一天，因为在单位受了领导的批评，就对丈夫下班后买回的菜横挑鼻子竖挑眼，其实，邻居见了她丈夫买的菜，都夸他有眼力，买到了好菜。丈夫整个晚上心情不好，第二天早上又受到妻子一顿数落。骑着自行车上班时，心神恍惚，在一个拐弯处，与一部摩托车相撞了，要在平时精神好时，是根本撞不上的。他当场断了几根肋骨。住院期间，尽管妻子好吃好喝地服侍，但丈夫内心一点也感动不起来。等到病好了，坚决要求与妻子离婚。妻子一拒绝，他就大打出手，毫不留情。最后，两人还是办了离婚协议，各奔东西了。

俗话说得好，救人如救己，帮人如帮己。社会主义的精神文明，讲得就是与人为善，文明相处，互敬互爱，让人间充满爱0而那种只顾自己，不顾他人，甚至谋财害命，损公肥私，以次充好，制假售假等不法或不良行为，或是以权谋私，行贿受贿的社会蛀虫，到头来必然是损害自己的。信不信由你。

风雨交加的夜晚，一位行装简陋、衣衫破烂的老人来到费城的一家旅店投宿，他对伙计说："别的旅店全客满了，我能在贵处住一晚吗?"伙计解释说，"因为城里举行大型活动，所以旅店到处客满。不过，我不忍心看您没个落脚处。这样吧，我把自己的床让给您，我就在柜台上搭个铺。"第二天早上，老人临行前对伙计说："年轻． 人，你当得了美国第一流旅馆的经理。兴许过些日子，我要给你盖个大旅馆。"伙计听了，畅怀大笑。两年过去了。一天，伙计收到了一封信，邀请他去纽约回访两年前那个雨夜的客人。伙计来到了车水马龙的纽约，老人把他带到第5街和第34街的交汇处，指着一幢巍然壮观的高楼说："年轻人，这就是为你盖的旅馆，请你当经理。"

这位当时的年轻人就是如今纽约首屈一指的奥斯多利亚大饭店的经理乔治·波尔特，那位老人则是拥有亿万财产的石油大王保罗·盖帝。

印度的甘地有一次乘火车，他的一只鞋子掉到了铁轨旁，此时火车已经开动，鞋子无法再捡回来。于是甘地急忙把穿在脚上的另一只鞋子脱下来扔到第一只的旁边。一位乘客不解地问甘地为什么这样做，甘地笑着说："这样一来，看到铁轨旁鞋子的穷人就能得到一双鞋子 。"

与人为善是一种爱心的体现，也是一种人生智慧，但是它常常放射出比智慧更诱人的光泽。有许多用智慧千方百计也得不到的东西，凭着与人为善却轻而易举就得到了。与人为善总是一种蕴藏在人内心深处的珍贵的感情。它是对人生的一种理解，对行为的一种保证。

与人为善不只是在人际关系中极其重要，在家庭中同样重要。而一些家庭中的家庭成员却往往因为亲人的特殊关系而忽略这个问题。

家庭问题研究专家研究表明，每当孩子犯错误了，许许多多家长就忍不住要发脾气。他们提醒说："家长不应该呵斥和叫喊，用带侮辱性的言语责骂孩子。"然而对991名家长进行的调查表明，几乎所有的美国人都这样做过，不论他们的种族、年龄、经济地位如何。这种口头斥责在孩子很小的时候就开始了。有一半的家长曾经对婴儿叫嚷，或生气地呵斥。孩子长到7岁的时候，98％的父母都难以控制对孩子出语伤人。有些时候家长的举止是惊人的。1／5的家长曾威胁要把孩子踢出家门，有1／4的家长曾经咒骂过子女。

当然，言语狂暴影响的不仅仅是孩子，改掉大声叫骂的习惯，家长们也会受益。每当你对孩子发脾气时，自己的感觉并不好，有时甚至比孩子的感觉更糟。

我相信很多曾经很要好的朋友，曾经相处融洽的亲人，弄到最后老死不相往来了，都是因为一方或双方都失去对彼此的善心造成的。有的就是偶尔还来往着，那份曾经被珍藏在内心深处的美好情感，也早变成了朽木疙瘩--成了埋在土里的死树蔸子了，不会在春风再度吹来的时候，长出新的枝叶，开出新的花朵。

赠人玫瑰之手，经久犹有余香"。在漫漫红尘中，让我们都怀一颗乐善之心，轻轻伸出友爱之手，无论是亲人、朋友、同学、同事、邻居，还是萍水相逢转眼擦肩而过的路人。那样，你的人生会平淡祥和、宁静美丽!

●胸怀狭隘心灵的家园长满稗草

小王总是感到孤单，虽然他也渴望能交几个好朋友，高兴时分享快乐，忧愁时分解痛苦。而朋友们总是离他而去，最终身边只有自己的影子相伴。究其原因，小王心胸狭窄，眼里容不得一粒小沙子，总是不能容忍朋友的缺点、过失，甚至是一些与自己不相投的爱好。朋友总是在他的冷嘲热讽、大发雷霆之中相处，自然，没有人愿意再接近他。

在社交过程中，人与人间由于认识水平不同，有时造成误解经常会产生矛盾。如果我们能有较大的度量，以谅解的态度去对待别人，这样就会赢得时问，矛盾得到缓和。相反，如果心胸狭隘，小肚鸡肠，即使丁点大的事，相互之间也要争争吵吵，斤斤计较，最终伤害了感情，也影响了友谊。

古人常说："将军额头能跑马，宰相肚里可撑船"。佛界也有一名联："大肚能容，容天下难容之事；开口常笑，笑世间可笑之人。"以及"有容乃大，无欲则刚"等，这些名句、名联无非是告诫人们，为人处世要豁达大度。

豁达大度说起来容易，实则做起来很难。它要求人们在社交场上，必须抑制个人的私欲，不为一己之利去争、也不能为了炫耀自己而贬低别人。

历览古今中外，大凡胸怀大志，目光高远的仁人志士，无不大度为怀；反之，鼠肚鸡肠、竞小争微，片言只语也耿耿于怀的人，没有一个成就了大事业，没有一个是有出息的人。

几年前，北京大学一位新生因为临时有事，托一位市民模样的老头为其代看行李，老头痛快地答应了。当这位新生办完事气喘吁吁赶回来时，时间已过去了10多分钟，可是老头还是认认真真地守在行李旁。后来，学校举行开学典礼，新生发现老头居然端坐在主席台上。这位新生绝对没有想到：那个和蔼可亲、为他代看行李的老头，竟是我国著名学者、杰出的散文作家、北京大学副校长季羡林先生。

宽容需要具备忍让、忍耐的品德。唐代娄师德唾面而白干的故事很值得我们学习。据唐代刘肃《大唐新语·容恕》载，武后的大臣娄师德是个性格稳重，很有肚量的人，他的弟弟当上了代州的刺史，在赶往代州上任时，娄师德对弟弟说：我现在官拜宰相，你现在又管理一个州，受皇帝的宠幸太多了。这正是别人所嫉妒的，你打算怎样对待这些人的嫉妒呢?弟弟跪在他面前，对娄师德说：从今以后，即使有人朝我脸上吐唾沫，我自己擦去唾沫，决不会叫你为我担忧。娄师德说：这正是我为你所担忧的。别人向你脸上身上吐唾沫，是对你恼怒，如果你将那唾沫擦去，那不就是违反了吐唾沫人的意愿吗?肯定加重了他对你的愤怒。因此，不要擦去，让它自己干了，应当笑着去接受它。

真如此逆来顺受，忍受侮辱，那肯定难做到。或许娄师德只不过是打一个比方而已。但强调在与别人发生摩擦或冲突时，以忍耐、忍让为先，还是可取的。

生活中，有些人的人缘特别好，这到底有什么秘诀呢?在我们所认识的朋友当中，有人特别吸引朋友。对于这样的人，你会不禁感叹地说："他把人都吸引到自己身边了。"答案其实就是"胸怀宽广，容纳别人"。

容纳是维生素剂。

每个人都希望自己完完全全地被接受，希望能够轻轻松松地与人相处。

专门找人家错处而吹毛求疵的人，一定不是个好亲人，好朋友。

请不要设定标准叫别人的行动合乎自己的准则。请给对方一个自我的权利，即使对方有些变态也无妨。

别要求对方完全符合自己的喜好，以及行动完全符合自己的要求。

要让你身旁的人轻松自在。

能接受任性、残暴的人往往具有带动他人向上的最大力量。一个原本脾气暴躁、动作粗鲁的人，在不知不觉中却变成了一个和善、可靠的人，问他原他回答说："我的太太信赖我。她从不责备我，只是一味地相信我，使我不好意思不改变。"

某位心理学家说："要改变一个任性或残暴的人，除了对他表示好意，让他自己改变再也没有其他更好的办法了。"

很多优秀的人，往往能影响本质善良的人，接受他们，使他们更好。但是对于任性、残暴的人，他们往往束手无策。为什么呢?因为优秀的那群人根本不能接受粗暴的人，甚至于避之如蛇蝎，在感情上并不相通，这怎么能想象对方变好呢?

一个农民问一个准备出海的水手："你父亲是怎样死的?"死在一次海难中。""你的祖父呢?""在一次暴风雨中，死在海里。一那你祖父的父亲呢?""也死在海里。...那么，我的朋友，你出海航行为什么一点也不害怕呢?"

水手没有直接回答，只是问农民："你的父亲死在什么地方?""床上。""你的祖父呢?""也像其他人一样死在床上。"那么，我的朋友，"水手说，"你每天晚上睡在床上，为什么不害怕?"

这个故事让我们想到，为什么那么多人一次次被朋友伤害，却还不断地交朋友。

只有如此放得开的人，才可能是豁达大度的人。

●爱易处难独生子的爱情总被雨打风吹去19岁的陶丽是某大学的学生，年轻漂亮，秀外慧中，后来，一个高她一个年级的男生走入了她的视野，他叫王强。他们相识在同学的生日晚会上。当陶丽唱完一支歌，大家起哄让她再来一曲她并不擅长的吉他。陶丽尴尬地立在那里不知如何是好。坐在一旁的强看不过，拿过吉他，说："我来给大家弹一曲。"当那优美的旋律响起时，陶丽深深感激强的解围。

随后的校园里，人们经常见他们一起散步的身影。爱情的甜蜜滋润着他们的每一个日子。当最初的激情和美丽随风而去，真实的东西便一览无遗。他们竟然吵了起来，其实是为了一件很小的事。

是个周末的晚上，强要去看一部他喜爱的电影，而陶丽却不感兴趣，想去跳舞。强有些不高兴："真想不到你会对这部电影不感兴趣。"你的兴趣不等于我的兴趣。""那你就陪我去看场电影。""那你干吗不陪我去跳舞呢?"呛得强说不出一句话来，一转身走了。

其实，恋爱之初，强为了讨得陶丽的欢心，常委屈地按照陶丽的意思做一些自己不愿做的事。时间一长，他就觉得心里憋得慌，对陶丽的"指令"开始变得不耐烦起来。这一吵，"冷战"开始了，他们经常几天甚至一个星期不说话，好不容易和好了可又吵了起来，为一些互不相让的小事。

时间久了，满腹委屈的陶丽便认为强对她感情消散了，在一个无月的夜里提出了分手，而强一句话也不说，只定定地看着她，直至陶丽起身，消失在夜的黑暗里......

独生子女是在父母的精心呵护中成长起来的，从父母那里得到太多的温暖与关爱，他们的要求都能得到满足。在他们的感觉

里自己便是庭生活的中心。这种潜在的感觉使他们逐渐形成一种以自我为中心的心理定势，习惯于别人围着自己转。当他们走进爱情的伊甸园，这种心理定势就不自觉地影响着他们的行为和对对方的态度。当两个有着同样生活背景的独生子女走到一起时，碰撞就很容易发生。"我不愿过多地听从于你我是我，你不可改变尽管最初的爱情甜蜜会掩盖这种矛盾，一方为了博得对方的好感而委屈地依附于另一方，但随着时间的推移，这种来自个性心理的冲突就愈来愈明显了。陶丽和强的故事就很典型地反映了这种冲突。

以自我为中心的心理定势使得传统的"我随你"的话语很少出现在独生子女的爱情词典里。他们习惯于按照自己的思维来处事，不自觉在淡化对方、忽视对方的感觉。这样就很容易在两人的世界里出现裂痕。

严慧的到来使整个机关楼为之一亮，严慧刚从文艺中专毕业，飘逸的长发、姣好的面容配上那甜美的歌声，使机关内那些尚未找女朋友的男孩们发自内心地涌出一股柔情。面对众多热切而殷勤的目光，小严一脸的朦胧。她能同任何一个人谈笑风生的同时也可以让任何一个人为之沮丧。几番接触下来，小伙子们退却了。其理由是小严跟任何一个男孩出去玩时都习惯于自己付账，这让小伙子们无法表现自己的"男子汉气概"。在与男孩相处的时候，只要一有事情，小严竟不顾男孩的感觉，拔腿就走，让痴情的小伙子心里绝对不是滋味却又找不出阻拦的理由。她在处理事情时喜欢自作主张，很少听从别人的意见。看到小严这些表现，男孩们总觉得跟小严交朋友仿佛在邀陌生人吃饭，只好"望洋兴叹"了。而其实，小严静下心来想，也认为自己做得有些过分，可一到具体情境依然如故。她自己都有些苦恼。

孙玲是家中惟一的宝贝女儿，师范毕业后分在幼儿园做幼教。她不但人长得清气，且颇有气质，是个人见人爱的姑娘，可就是不见孙玲身边有个护花使者。有人开玩笑地问她："怎么还不找?"孙玲就笑道："还没碰上心动的。"

其实，孙玲心中早就有个他：英俊而潇洒，成熟而体贴。然而，现实中却很难找到心中的那个他。孙玲不想委屈自己，没有就不要勉强。她在等待。

一个春暖花开的时节，学校派她去另一个城市参加一个学术研讨会。火车上，她的邻座是一个很帅气的年轻人，他那依窗而望一脸沉思的侧影一下子打动了孙玲。她心中似有一种异样的感觉在悄悄萌动。

当那青年扭过头来，孙玲一怔：这脸怎么会有一种似曾相识的感觉，显得如此亲切?交谈中，孙玲得知他叫熊杰，是大学教师，也是去参加同一个学术研讨会。话匣子一打开，两人就很愉快地交谈起来，熊杰的健谈和幽默让孙玲时不时发出一串笑声。下火车时，孙玲从他的眼里看到一份藏不住的深情，而孙玲自己也心有所仪，有一种说不出的开心和幸福。

随后的口子里，经常可见孙玲和熊杰相随相伴的身影。在一天的夜里，他们缓缓地走了一段很长的路，静静地走着，都能听到对方的心跳声。熊杰突然站住了，说："我觉得你就是我要找的人。"孙玲心里一热，轻声说："我也是。"他们心一下子贴得更近了。在会议结束后的晚会上，两人携手共唱了一首《选择》，宣布了两人的关系，人们一时觉得不可思议。回来后，孙玲向父母说起这事，母亲更是惊讶："你怎么这么草率?你对他还不十分了解，他有没有房子?收入怎么样?他家什么情况?你知道吗?"孙玲一脸的认真："我相信自己的感觉，只要在一起开心就行，想那么多不嫌累得慌?"

物质的丰裕使独生子女较少感受到物质的窘困和生存的艰难，这使得他们在爱情上更注重情感的本身，而淡化情感之外物质的东西。他们更注重爱的自我感觉，只要爱就行了，其他一切都无足轻重。

爱情是心灵的碰撞、两情相悦的结果。从这个意义上说，独生子女的爱情观念更接近爱的纯真，更注重爱的质量，孙玲和熊杰的爱情为独生子女的爱情作了经典式的注释。

浪漫是青年人普遍的心理趋向，而青年独生子女对情感本身的注重，使得他们的爱情想象里更多的是一种理想化的浪漫，能遇到一段非常美丽动人的爱情是他们内心潜在愿望。而实际上，琼瑶式的爱情也只是存在于琼瑶的作品中，现实中的爱情肯定要平淡得多，尽管恋爱的初期，他们会有一段很浪漫的时光。但随着时间的流逝，这种浪漫会慢慢淡化，显出一种真实。如果在此种情况下，还死守着爱情的浪漫，那么无疑会有一种失望，在现实中找不到感觉。

晓雯是一个很有情调的女孩，常有一些很优美的文字见诸报刊。但感情上却一直失意，用她的话说："一直找不到感觉。"

她的初恋是大三时和同班的一个男生。看着室友常被约去月下漫步，她心中就有一种涌动。这时她收到那男生的一首情诗，在那个下雪的夜里，捧读着那首诗，竞被感动得泪流满面。那男生并不十分出色，但那首诗让她接受了他的爱情。带着对爱情的美好想象，走进了情感的天地，然而她很快失望了，那男生的平俗，还有那种乡下人的小气让她的激情消退殆尽。晓雯的第二次爱情是毕业后和一个公司的经理。打动晓雯的是那男人的气度和潇洒。当那天她一走出办公楼，看到门口的小车里钻出那男人，手里捧着一束鲜花，一脸微笑在看着她，她心里一热，很欢快地一笑，钻进了小车。当她渐渐地熟悉了那男人，她又有一种失望。那是个很有情调的夜晚，两人相坐于灯光朦胧的酒吧里，那男人谈的都是生意上的事，让她提不起一点兴趣。"除了生意，你不能谈点别的?"那男人怔怔地看着她，沉默着。晓雯无声地起身而去。

方明在一家电视台工作，爱情的渴望时时跳跃在青春的梦里。

陈倩的到来让他的眼前展现出一片亮丽。几番很愉快的交谈后，两人眼里似乎都有一种很朦胧的意思。有一次因为采访，方明出差一个星期，思念如疯长的水草。采访归来，已是深夜12点，方明打的来到陈倩的楼下，拿出手机边上楼边说："我想见你。""你在哪里?""就在你的门外。"陈倩放下电话，打开房门，见方明一脸深情地看着她，心头的感动油然而生，禁不住相拥在一起，爱情的故事便铺陈开去......

半年过去，方明感觉到对他越来越亲密的陈倩已变得越来越烦人，经常使些小个性让他气恼，两人之间的矛盾越来越深，最初的感觉已经消失，相处已没有任何意义了。

终于有一天，陈倩找到方明："咱们分手吧。"方明无语，望着远方的空茫，眼里流露出一种伤感，沉默了半晌，然后点了点头。聚是缘，散是缘，既然缘尽，不妨分手。

开始的一段日子，方明确实感到一种失恋的痛苦，但很快就淡然了。他认为感情是飘移的，飘走了还会飘来，何必为某一段感情要弄得死去活来?

时隔不久，又有一个女孩子闯人他的视线。女孩是一个公司的职员，他去她公司采访认识的。当互相介绍时，女孩说完自己的名字对方明羞涩一笑，红着脸低下头去。方明怦然心动，心头涌起一股柔情。临走时，方明发出了什么时候出来一坐的邀请，那女孩又是低头温柔地一笑。

当爱情鸟又栖息在方明的青春枝头时，谈及过去的那段感情，方明说："已很少想起了，偶然想起也如阅读一段别人的爱情故事。"

在家庭生活中，独生子女缺少一种兄妹间的感情交流，而有些话语是很难与父母进行交流的。当青春在他们的心头萌醒，他们都急于找到自己情感倾诉和交流的对象，而前卫的观念、不羁的个性使他们对爱情的表达比较大胆，更为独特。有一首歌《爱，就要说》把独生子女爱情表达的大胆表现得淋漓尽致。正因如此，使独生子女爱的机会更多，情感的遗憾更少。独生子女对待感情的态度较之于他们的前辈人显出一种随意随缘，他们相信有缘终会相聚，无缘分手也好。他们不相信某一段情感是生命的唯一，一段情感结束了，会有另一段感情开始。因此对于分手，他们表现出一种无奈和淡然。

渐入青春门槛的独生子女以自己对爱情的理解涂抹着他们的爱情风景，独立的个性让他们在爱情的对接中保持了人格的独立，对情感本身的看重使他们更接近于爱情的本真，爱情之酒更为甜美，爱情表白的大胆让他们爱的机会更多，但同时他们不善为对方着想的个性，使他们相处的过程中不善忍耐和谦让。"相爱容易相处难"，准确地概括了独生子女的爱情景观。

爱情的伊甸园需要两人真情实意地共同构筑，任何一方的不合作都会导致爱情的丢失，相爱容易是一种文明的进步，相处难是对爱情的曲解。既然有缘走到一起，就应该用心去呵护属于自己的爱情。

●遮掩襟怀拉开"窗帘"是一片苍白的风景

襟怀坦白是获取别人信赖的基础，然而，任何一个人都不可能敞开自己的全部人生。有些东西对别人并不重要，对于你自己却非同小可，过分的袒露会让你陷入难堪的境地。我们的生命就像一栋房子，这栋房子有的东西属于窗外，比如志向、能力，有的属于窗内，比如隐私、痛苦。属于窗外的，我们可以放心地让别人品读，属于窗内的就需要一块"窗帘"遮掩。这种遮掩可以让你拥有一方与世隔绝的空间，从而产生某种安全感。

对待别人生命的"窗帘"，不同的人有不同的作法。有的人非常懂得尊重别人的"窗帘"，呵护别人的脸面。

毅是一所工科大学的毕业生。他在全国不少地方举办过画展，是一位很有成就的国画家。有一次他去一位朋友家聊天，在座的李很是钦佩他，问毅厂里对作为工程师的他搞美术是何种态度。没想到李这一问使原本滔滔不绝的毅突然陷入沉默。主人张立即插话，说厂里支持不支持并不重要，重要的是一个人要真正有才华。李听得出张明显在为毅"救场"。后来李才得知：因为痴迷于绘画，毅在厂里极不得志，先是被调离了技术科，安排在办公室打杂儿，最近居然被下放到车间当工人。毅心灵中的"窗帘"就是别人问他在厂里干什么。张这一插话，使毅免除了尴尬。

然而，并不是每一个人都像张这样善解人意。同学赵讲过这样一件事。一次他去一所乡下中学办事，恰好一个只见过一次面的朋友在此执教。他频频问赵现在是什么职称，这使赵非常反感。职称问题一直是赵的一大痛处。作为一个作家，赵有了相当的成绩，可得不到承认，副高职称迟迟批不下来，而一些不学无术之徒因为会走上层路线却颇为得志。赵平时只想忘掉评职称给自己留下的阴影，发奋创作。现在因为那位朋友的"努力"，赵不得不又一次重温心中的失落感。

这两个故事告诉我们：任何一个人都有自己不能被别人掀开的"窗帘"。这种"窗帘"有的是不满意的工作岗位，有的是微薄的收入，有的是不能体现水平高度的职称，有的是卑下的地位，有的是糟糕的夫妻关系，有的是变质的朋友感情，有的是着力维护的人格、尊严......不管别人拥有的是什么样的"窗帘"，我们都要懂得用一颗体谅的心去尊重这"窗帘"，只有这样，你才能慢慢打开别人的"窗帘"，走向他的心灵深处。

"窗帘"之内和"窗帘"之外的世界是可以相互转化的。你越是喜欢窥视别人，别人对你的防备也就越多，他心灵的"窗帘"圈占的面积也就越大。你越是尊重别人的隐私，别人越是愿意出自己的诚意，他心灵的"窗帘"就越薄，不愿让你知情的东西也就越少。同性的朋友之间，也不应该无休止地"分享"隐私。虽然有言道"夫妻之间不能真，朋友之间不能假"，但朋友之间的"真"，也有一个把握一定分寸的问题，但也应掌握好一定的度。

一个张姓朋友向我倾述过他的经历：

这些年，有个朋友几乎每来一次，都要让我难受好几天，我都要拿出不少时间，像做清洁卫生似的，把他倾倒在我心境中的垃圾清除掉。

他的那些隐私，真的就像垃圾一样肮脏呀!

他和情人鬼混的事，他对下级的妻子和朋友的妻子施加"影响"把别人弄得神魂颠倒的事，在他自己的感受中也许是非常美妙，值得反复回味，但一经他的口中说出来，特别是用那种多多少少有些猥琐和下流的神情、口吻说出来，就让人实在无法觉得他高尚了，自然也无法保持对他的敬意了。

我总想岔开他的那些话题--我并不想知道他的这些隐私，但不管我说什么，他七说八说都要把话题说到他那自鸣得意的事情上去。我就只能带着非常勉强的表情，抑制着非常厌恶的情感，听他在那里绘声绘色地讲。

有什么办法呢，他既比我年长，在本地又小有名望，更重要的，是在他"拥有"这些隐私前，已经用他的顽强奋斗和乐于助人的精神，让我对他产生了充分的敬意，和他建立了非常深厚的感情。他既然如此执意如此乐意地要让我"分享"这些东西，我又怎么好和他为此撕破脸面?就是撕破了脸面我又怎么好跟其他的朋友说清楚?他的这些隐私，我还得为他保密呢。这就弄得我的心情很别扭，甚至是很恶劣。在他喋喋不休地跟我讲他的那些隐私时，我常常就有一种他把一堆堆垃圾直往我的头顶上倾泄的感觉。也许他自己在这种有一个倾听对象的回味倾吐中很快活--这对他来说，就像牛吃过了草需要通过反刍来进一步消化和体味一样，他需要通过这种方式来进一步地满足自己，可我就惨了，就得不断地拿出足够多的精神能量，来抵抗和清扫他的那些东西，以保持我内心世界的清净无邪，清新明媚。

终于有一天，弄得我不知道到底该怎样和他相处了，或者说到底该跟他保持一种什么样的关系了。继续像以前那样，我不可能再有过去的那种敬意。就是只在表面上像过去一样尊重他，我也得做作、伪装--好像根本不知道他的那些隐私似的，这，我实在很难做到；从此跟他一刀两断老死不相往来了吧，那么其他朋友以及一些知道我们曾经是多么好的人，就会产生一种"他们到底是为什么弄崩了"的兴趣，无论是我把他的隐私和盘托出还是守口如瓶，别人都会对我产生误解和非议。

我也就难免有一种很烦的感觉--对我们的这种陷入到一种非常不健康状态中的关系感到很厌烦，也很无奈，也很窝囊。我真不知道怎么办才好。

就是很要好的朋友，也不能只顾自己的感受和兴趣，把自己的隐私一览无余地展示给对方。人跟人之所以能够成为朋友关系，大多数情况下，都是彼此都从一个美好的角度走向对方的，都是让对方或多或少地产生了敬意的。这种美好这种敬意，任何时候都是人与人之间保持朋友关系的基础和前提。这种美好这种敬意一旦破坏，彼此之间的关系也就变质了，也就被伤害或者被破坏了。尊重别人的隐私，不要轻易拉开别人的"窗帘"；也要爱护自己的隐私，不要轻易打开自己的"窗帘"。做朋友，也要有一些小秘密在心中永远地封存、冻结。

●缺乏真善人生就像忘了放盐的糊锅菜

"我总是坚持认为友谊是需要互相倾慕的，无论是同性或是异性之间。"诗人的这句话一下子就把我的心弦拨动了，或者说引起了我的共鸣。

在此之前我也说过类似的话，我说的是人与人之间的感情，是需要用真善美来维持和滋养的。一位朋友还在我这里发出这样的感叹："唉，从小到大结识了那么多的朋友，弄到现在，几乎没有几个可以来往的了，原来都觉得挺好的，谁知道在社会上混了这么多年，一个个都变成了小人!"他没说友谊需要互相倾慕，也没说感情需要用真善美来滋养，但他说的是同一个意思。是的，当朋友变成了"小人"，谁还能继续倾慕他呢?谁还能继续对他满怀敬意呢?"他在当官之前，说到腐败的时候就咬牙切齿，还把那些搞腐败的人骂得狗血淋头，说得一钱不值，那时就凭这一点，我就觉得他这个人很一股正气，很值得人敬佩。可是等他有了一官半职了，时间不长，他也搞起腐败来了，虽然腐败得并不像有些人那么厉害，但性质都是一样的呀，而且再说到腐败的时候，他不仅不再恨声如雷了，反而还说有些事情其实是可以理解的，你说，这样的人我再跟他交往还有什么意思?既然他当初让我钦佩他的那点东西，全被他扔掉了，我也就难得再把他当作可敬可佩的朋友看待了，他来了，我也不可能再像原来那样给他泡茶与他说话了。"另一位朋友也跟我说过这样的话。

友谊是需要真情、善良、彼此欣赏的，没有这些东西的滋养和培育，那么就不可能有真正的友谊，即使有，那也味如一盘糊锅底的菜，刚吃一口，却又发现忘了放盐。

现实生活中，总有一些人动辄向他人吹胡子、瞪白眼、扇冷风，而吝于展露他真善美的那一面。不是吗?作为领导，有的不是对一年里兢兢业业地工作的部属给予及时鼓励，而只是等到某一天部属在工作中偶然失误时便大发雷霆；作为同事，有的不是对他人的无私奉献和乐于助人赞不绝口，而只是在某一件事情上他无意间"伤害"影响到你个人利益时，心存芥蒂，贬损不已；作为朋友，不是真诚地帮助他，热情地对待他，却两面三刀，冷嘲热讽。

一个做服装生意的商人暴发之后，天天手握大哥大、身穿外国名牌，出入于歌楼舞榭、饭厅酒馆，他十二分地瞧不起周围的人，尤其是那些既没有当官，又没有发财的人。

一天，他去拜访一位据说很富裕的房产商，可是这位房产商家里的条件极其简陋，彩电是21英寸的，冰箱是老式的，房子只有七十来个平方米，而且没有装修。他在这位房产商家里坐了不到五分钟，就找了个借口告辞，他认定关于这位房产商富裕的传闻是虚假的，房产商不过是想沽名钓誉罢了。

一个月后，长江流域暴发历史上罕见的大洪水，全国各地纷纷捐款救助，服装商也捐了几百块钱。捐了之后，又是找朋友给自己写报道，又是跟电视套近乎，为自己涂脂抹粉。就在这个时候，市募捐办收到了一笔600多万元的捐款，比服装商全部的家产还多几倍。捐款是电汇的，而且捐款人没有留下姓名。后来，在银行工作人员的帮助下，募捐办终于找到了那位无名英雄，他就是"寒酸"的房产商。

真情是无价的，善良是宝贵的，美丽是永恒的。

河北姑娘郑会玲在得知自己的好友张秀玲患了尿毒症后，便决定"付出自己的一生，让好友真正从手术台上走下来"。如果说父母为儿女捐肾是源于血浓于水的亲情，而郑会玲的义举，却是"透支"生命的友情。

在物质生活较为丰富的今天，人们"心"的距离拉大了。我们常会听至0有人埋怨，现在人太假。从五六十年代过来的人，更感觉现代人之间缺少一种真诚与信任。见面只说半句话、为一点利益朋友间反目为仇的大有人在。有的居民老死不相往来，往往在一个楼道几十年，彼此姓什么都不知道。

关于友情，明代马中锡曾说过："从井以救人，解衣以活友"。春秋战国时代有一对挚友：羊角哀和左伯桃。听到楚庄王是个贤明的国君，两人相约去楚国干点事。谁知陷进了风雪迷茫的荒上了，寒冷、饥饿，使左伯桃病倒了。羊角哀说："要死就死在一块，我扶你走吧!"左伯桃说："角哀，荒原千里，风雪无边，与其两人冻饿而死，不如救活一个。"羊角哀摇摇头说："你放心，我背也要把你背到楚国去。"左伯桃抬起双手搭在羊角哀的双肩上说："你的心意我领了，救民于水火是我们两人的共同理想，不论这个理想是咱们共同实现的，还是一个人去实现，都算达到目的了，你说是不是呢?"羊角哀点点头说："当然，当然!伯桃，你就拿了咱们剩下的粮食去楚国吧。"说完，他解下自己身上的衣服递过去。"伯桃，你穿着吧!"左伯桃连连摇手，说："你的本领比我强，应该你去楚国!"两人真诚地相让，最后左伯桃说服了羊角哀。羊角哀到楚国后，受到楚王的重用，他连忙带人回到荒原，发现左伯桃已冻死在空心树里，他埋葬了朋友的尸体，痛哭而别。这段佳话流传至今，印证了现代人心中的期盼。

无论时光流逝，人们都喜欢沐浴在真善美的温馨之中。

有一天，一位父亲带着自认为是无可救药的孩子到心理医生那里去。那个孩子已经被严重灌输了自己没有用的观念。刚开始，他一语不发，怎样询问、启发，他也绝不开口。心理学家一时间也真是无从着手。后来心理学家从他父亲所介绍的情况和所说的话里找到了医治的线索。他的父亲坚持着说："这个孩子一点长处也没有，我看他是没有指望，无可救药了!"

心理学家开始就用承认的方法，找出他的长处--孩子不可能没有任何长处。他到底找到了这个孩子喜欢雕刻的爱好，甚至可以说在这方面具有聪颖的天赋，还颇有高手的意味。他家的家具曾被他刻伤，到处是刀痕，因而常常受到惩罚。心理学家于是买了一套雕刻工具送给他，还送他一块上等的木料，然后教给他正确的雕刻方法，不断地鼓励他："孩子，你是我所认识的人当中，最会雕刻的一位。"

从此以后，他们接触得频繁起来。在接触中，慢慢地找出其他事项来承认他。有一天，这个孩子竟然不用别人吩咐，自动去打扫房间。这个事情，使所有的人都吓了一跳。心理学家问他为什么这样做?孩子回答说："我想让老师您高兴。"

这个孩子在心理学家温情的循循善诱中找回了自尊、自信。泓华个子矮小，其貌不扬。每次出去玩的时候，不论是大伙儿的午餐，还是女生们的背包，都是由他负责背的，在大家的眼里，他是一个好好先生。令人大跌眼镜的是，大学毕业没几年，在班里哥们几个都还没有找到女朋友的时候，他却带了一位虽称不上羞花闭月，但足够清纯动人的姑娘来见我们。对于如此动人的小姐何以会被泓华这样的仁兄迷走，我们都百思不得其解，最后，还是这位可爱的弟妹亲口告诉了我们，正是在一次朋友聚会中，她注意我们这位仁兄的。当时众人正在去野餐的路上高谈阔论，惟有我们这位仁兄默默地走在一旁，手里拎着丰富的野餐食物、肩上背着两位女士带来的大背包，那副任劳任怨、踏实肯干的样子令姑娘怦然心动。事实证明，像泓华这样的男人也是一种极具魅力的男人，特别是当大家都心安理得地空着两手，而他却不声不响地背着大家的东西的时候，那种强烈的反差足以使他的魅力展现得淋漓尽致。一个平日里大大咧咧、悍声粗气的男人，在天真活泼的孩儿面前全力收藏起粗犷(或是粗俗)的一面，耐着性子、压低嗓门，学着孩子奶声奶气的柔语，与孩子作着沟通和交流，帮助孩子认识着事物。这种场景，在生活中非常普遍，这个时候的男人，不仅不会让人觉得做作和肉麻，反而会显得魅力四射。

调查结果显示，当已婚女子看到这种场景的时候，她的。D中会升起一股温馨甜蜜的感觉，如果这个男人不是她的丈夫，她会觉得这个男人十分可爱，并下意识地羡慕起这个男人的妻子来；如果这个男人正是自己的丈夫，她会忍不住上前轻吻他一下。当未婚女子看到这种场景的时候，她的心中会产生无限的憧憬，在她开小差的时候，这个男人很可能就会成为男主角。当已婚男人看到这种场景，他会产生一种由衷的羡慕，羡慕这个男人懂得享受人间的温情，并开始检点起自己的状况来。未婚男士看到这种场景，会感到眼前这个大哥真的很天真很亲切，并自然而然地联想到自己小时候父亲哄着自己玩的情景。

有三个建筑工人在共同砌一堵墙。这时，有人问他们：你们在干什么呀?

第一个人头也没抬，没好气地说："你没看见吗?在垒墙!"第二个人抬起头来说："我们要盖一问房子。"

第三个人边干活边唱歌，脸上满是笑容地说："我们在盖一间非常漂亮的房子，不久的将来，这里将变成一座美丽的花园，人们会在这里幸福地生活。"

10年以后，第一个人仍是一名建筑工人；第二个人成了建筑队的带班队长；第三个人成了他们的总经理。

有三位大学生，参加毕业的最后一次考试。第一个学生用作弊的手段通过考试；第二个学生给判卷老师送了点礼品，也凑合过关；第三位学生老老实实答题，凭着所学的知识也顺利通过了考试。

5年以后，第一位学生成了商界奇才，第二个学生成为政界官员，第三位学生在某学校教书。

又过了5年，第一个学生因涉嫌诈骗进了监狱；第二个学生因贪污受贿被撤职审查；第三个学生因教学成绩突出，评了高级职称，分配到一套房子，工资也增加了不少。

，拥有真善美，就会拥有宝贵的友谊，甜蜜的爱情，成功的事业，幸福的人生。

真善美，就像是阳光，照射在人心上，源源不断地给人送去温暖；真善美，就像是酵酶，以神奇的力量改变命运使人走出逆境，激发人们去创造辉煌的事业。既然如此，我们又何不将这种无须"成本"的"赞美"，慷慨地赠予他人呢?

●愚蠢提问说爸爸好还是妈妈好呢

一些年轻的父母在家庭生活中发生一些矛盾时，总爱这样问自己的子女，"小宝宝，你看，是爸爸的看法对，还是妈妈的看法对?"或者问："你看爸爸与妈妈，哪个好?"

每个孩子都是非常尊敬和爱戴自己的父母的。父母之间融洽和美好的气氛也是滋润他们幼小心灵健康成长的雨露。如果父母的矛盾经常暴露在子女面前，对孩子的成长就十分有害。父母之间的矛盾，有的是关于子女教育问题上的，诸如教育方法和内容，用不用请家庭教师等；有的则是家庭生活中的纠纷，以及双方在理想、事业、目标和思想上的分歧。这两类矛盾在大多数家庭中都可能发生，并不奇怪。问题是，有些年轻父母一遇到这种矛盾，不加克制，毫无顾忌地在子女面前指手划脚，争执不休，闹得不可开交。甚至还要强迫子女表态，要子女站到自己这边来。在双方僵持的日子里，父母要一致地爱抚自己的子女，至少在表面上是办不到的。这对孩子的心灵是一种打击。当然，矛盾解决之后，大家还会一致地爱抚着子女，但是，这毕竟是后话了，先已造成的对孩子的心灵刺激，不是一下子就抹煞得了的。这种争执成为家常便饭，很容易使孩子日后性情孤僻，身心发育大受影响。

比如说，在教育子女方面，在爱子女和教育子女的问题上，强求父母之间完全一致也不够现实。母亲认为应当给孩子多吃肉，父亲认为应当让孩子多吃蔬菜，双方都以书为证，难分高下，母亲认为应给孩子多穿点，防止受凉，父亲认为孩子应当少穿点，可以锻炼身体，积极主动地预防疾病。像这些分歧，如经常发生，即使暴露在孩子面前，也没什么了不起。我们所说的矛盾，是指涉及孩子的思想、性格、品德教育方面的分歧，这些是不应当暴露在孩子面前的。

现在的孩子大多任性。比如说，他经常浪费粮食，饼干吃了一半就扔掉了，鸡蛋只咬了一口就放在脚底下踩。在孩子方面来说，他由于年幼，还不辨是非，不懂这样做是根本不对的。父亲看了，觉得放任自流，就是害了孩子，但又遏制不住，只得伸出巴掌刮了过去。孩子早被娇纵惯了，突然受到打击，无法咽下这口气，直哭得死去活来。母亲在一旁看了心疼，立即责怪父亲太粗暴，太狠心。父亲本来也心疼，但在孩子面前下不了台，就直着嗓子一边骂孩子，一边与做母亲的争辩。最后，这场吵闹终于完全转到年轻的父母之间进行了。孩子倒是不哭了，但他面对这种争吵却傻了眼，不知所措。

教育心理学告诉我们，孩子的心灵中开始并无是非观念，无法判断出父母的言论和行为究竟谁对谁错。对于他们自己的行为，在受父母中任何一方的指责，哪怕是最严厉的指责之后，一般地说，他会发觉自己是做错了，会在以后的行动中加以改正。有时撒娇，只不过是对这种指责后的表面对抗而已。如果这个时候，父母中的一方加以指责，另一方对这种指责的方式、方法及内容，当场提出异议，这实际上是庇护了孩子的缺点，他立即会认为自己并没有做错，也用不着改正。这样重复几次，完全搞乱了是非，纵容了孩子的错误。有些孩子越大越不听话，越大品质问题越严重，就往往与父母在教育他的时候经常相互顶牛有关。

因此，如果父母双方对教育孩子的方式、方法等不一致时，双方讨论是应该的，但不能当着孩子的面，应该事后交换意见，取得一致性。在教育子女问题上的分歧，要在背后解决，孩子面前要统一口径，言语一致，态度相当，相互支持，这样才能在教育孩子上取得成绩。

为了孩子的成长，我们的年轻父母朋友们，更要注意维持家庭的稳定。注意提高爱情生活质量，让孩子生长在一种融洽和美好的家庭气氛和环境中。万一发生严重的家庭矛盾，父母感情不和欲离异之时，千万不可让孩子来选择是父亲对还是母亲对，一般只告诉他结果就行了。自然，为了孩子，最好不要轻易离异。须知道，一个缺少爱，甚至是无爱的孩子，往往会造成性格上的缺陷。无论是国内还是国外的统计材料，都证明了这个事实，即在青少年犯罪者中，由于父母感情不和或因离婚而从小缺乏爱抚的孩子，占有相当的比重。一位名人说得好："子女是爱情的结晶。爱情的结晶，更需要在爱情的雨露滋润下才能茁壮成长。"

●自卑心理生命不能承受之痛

自卑的人总认为自己不如别人，并为此苦恼不堪。而事实上，人自卑与否与人的实际水平常常并无关系。相反，自卑的人往往比他们自认为的要强许多。

D，男，19岁，营业员。D接受心理医生检查时仍戴着大墨镜，不敢抬头与医生对视，偶一抬头即满脸通红，很快转移目光。小时候，D便是父母发生争吵时的出气筒，因而孤僻、不合群。上学后不敢回答老师提问，不敢正视同学。高考落榜后更加自卑，总认为别人对他投以鄙视的目光。参加工作后，一次偶然和别人目光相遇，顿觉对方怒目相视，因而认为是自己的目光凶恶造成的，此后一直戴着墨镜上班。

D从小的不良性格再加上高考落榜后的自卑和对人的态度的过度敏感，因而对社会交往产生极大的恐惧，虽然心里明明知道没有必要这样做，但自己却无法控制，只能以戴着墨镜，减少社交活动的方式来逃避。

V，男，20岁，大学二年级学生，班干部。性格偏外向，喜欢参加各种社团活动，情绪波动大，易烦恼，猜疑心重，苛求于人。他说，自幼受家庭熏陶，比较注重学习，初中时开始反感周围同学的说话、吵闹。大学入学后与本宿舍的H关系开始很不错，也是班干部，各方面比较能干。后来由于两人观点分歧，产生争执，不欢而散，自己感到受了伤害，逐渐地不敢与他交往，有他在场，自己就觉得备受压抑。每次见到他跟别人高谈阔论时，总想去打消他的气势，与他争个高低。但只要他不在场，自己与别人交往还比较自然，谈吐也很随便。V还说，他容易烦恼，比如晚上熄灯后，有的同学点着蜡烛看书，翻书声使他不能人睡，但看到别人都能睡，这时就会很烦。

V患的是人际交往障碍，造成v交往障碍的原因主要是认知障碍和人格障碍。认知表现为对自己、他人和交往本身的认知，哪一方面出现问题都造成认知障碍。V主要是不能客观地看待H，不能正确认识交往过程本身就是双方彼此得到满足和需求的过程。造成V交际障碍的最大原因是他在H面前的自卑心理。世上的人都有弱项，按说人人应该自卑，可为什么有些人活得那么快乐、自信，而有些人却被自卑压得喘不过气来?

一个很重要的原因便是：因为他们做了不同的选择。

自信的人选择关注并发扬自己的长项，也就是自己的优势潜能。

而自卑的人选择盯住并企图战胜自己的弱项。向弱项挑战并非不好，关键是没有这个必要。如果你学的是师范，并且将来别无选择，那么不会说话就是你

非战胜不可的弱点。

但是，如果你所学非师范，那么，又有什么必要非与自己的木讷过不去呢?

大家都知道，人有无限发展的潜能，因此，从理论上说，只要我们努力且方法得当，我们就能战胜自己的弱点，甚至转弱为强。但问题是，人没有无限发展的时间，而且人的潜能又是分布不均衡的。因此，要想在有限的时间实现自己，实质上指的就是实现自己的优势潜能。

挑战自己是生命的意义之一，但生命如此短暂，人的潜能又如此多样，既然一辈子扬长都扬不完，我们又有什么必要把生命的能量耗费在事倍功半的弱势潜能上?

所以，我们要牢牢盯住自己的优势潜能，去发掘它，去成全它，使它得以充分地发展和表现；而对于自己的弱势潜能，如果不是十分必要，暂时先不去管它。

等到某一天，当我们随着自身优势潜能的实现而具有成就感、自信心和幸福感时，当我们进入发展的良性循环时，由于优势迁移的作用(即学过的或已有的经验对新学习活动产生良好影响的现象)，我们自身的弱势潜能也可能会被调动出来。当我们真有时间、精力和愿望去发掘它时，也会比现在轻松、自如得多。有些老师正是运用这一原理帮助学生进步的，比如，让门门不及格的学生先选择一个自己喜欢，相对成绩好一点的学科突破。当这个学生获得成功的体验后，就会改变对自己的看法，不再认为自己是个笨学生。这时，他往往也能在其他学科取得进步。

明代有这样一件事：李际阳在外面做官时，他的母亲给他写信：你在为国家办事时，只要你认为是正确的事，并能合乎情理，而又力所能及的事，那么，就是天下人都反对也可以不顾，即使有祸害也要勇往直前，不要被世俗的流言吓倒，绝不要因人言而改变自己的认识或终止自己的努力。

这位封建女性在教育自己的儿子一定要树立自信心，不要因为别的因素干扰而走进自卑的灰色心理之中。

在人际交往中，切莫因自己不如别人或一时失意而自卑，这只是无用的表现。须知，东边不亮西边亮，我总有胜过你的地方。

●人以貌相岂非等于"盲人摸象"

李×去参加一次面试时，进了办公室后，两位先生接待了他 在没有互相介绍之前，李X认定其中一位衣冠楚楚，面容较好的先生是面试他的经理，于是滔滔不绝地开始介绍自己，而冷落了旁边那位身材矮小的先生。等到第一位先生打断他的话说那位先生才是该公司的总经理，而自己只是秘书时，李X才明白自己犯了个天大的错误。可想而知，结果是总经理三言两语把他打发了，工作的事也泡汤了。

生活中常有这样的事。宴会中，一些人总是亲近那些气质优雅、面容漂亮、谈吐幽默的人，却忽视那些看上去很一般的人。那么，那些一般的人绝对不愿意再搭理这种人，即使你以后进行挽。 救，但"第一印象"已深深留在了他们的心中，再交往时也很别扭。许多人习惯以对方服饰、仪表及相貌来判断他(她)的为人，这是片面的。岂不知"人不可貌相，海水不可斗量"的道理。

这方面，圣人孔子也有过失败的纪录：

孔子有位弟子叫澹台灭明，字子羽。当初他请求入孔门做弟子时，孔子因他相貌太平常而不想收留。孔子周游列国四处讲学，带上一个丑陋的弟子，当然会影响观瞻。孑1了有些犹豫也在情理之中。但等到澹台学成，离开孔门，却让孔子刮目相看了。他以"行不由径，事非公卿不见"的谨慎态度，取得了乡党的信赖，他的名声传遍了远近诸候。孔子得到这个消息，高兴之余，不禁叹息："我以貌取人，结果错看了子羽。"

三国时，一个外国使节去拜见曹操。曹操认为自己相貌不够轩昂、威风，便派手下一个谋士代他接见，而自己扮作武士在旁边站立观看。接见完毕后，这个使节说，"曹操"也就长得好看，却没有真才实学，倒是他身边那个拿刀的武士像个人物。

这个"替人捉刀"的故事说明了有真才实学的人并不是靠容貌、衣着取胜。而那个外国使节倒是个有眼光的人，他没有犯以貌取人的错误。

以貌取人很容易使你错失许多好朋友，好机会。既然凭外表容貌很难完全判断一个人，那么有没有好的办法，以最快的速度认识人呢?孔子说："不知音不得以知人。"要看透他的心理，而"言为心声"。以言行为依据，即以辩言的方式，可以较准确的把握一个人。但辩言还不够全面。

孔子有位弟子叫宰我，人们常说，"辩舌宰我子贡"，可见宰我的雄辩能力有多强。但此人乃语言上的巨人，行动上的矮子。有次孔子批评他道："我曾说过善言之士大抵可以信赖，但光说不做的人使人担心，而使我有这种感觉的就是宰我。"

孔子最终说："视其所以，观其所由，察其所安，人焉叟哉?"就是说要观察他的日常行为，从行动中把握他。这可否说是判断一个人的标准呢?

●恶意欺骗人际交往中的蒙汗药

人际交往中，自卑、害羞、暴躁均可以克服，自私、清高、吝啬也可以原谅。唯独欺骗，却是深恶痛绝、无法容忍的H君和女友参加了一个赴北极的考察旅游团。不幸的是，刚到北极的第三天，他们就遭遇了暴风雪，衣物、粮食被风卷走，H君的女友也因暴风雪袭击而死去。恐惧、悲哀笼罩在全团每个人的心中，他们在无奈中等待救援。一天，人们都因饥饿、寒冷而皆昏了过去，这时出外考察地形归来的几个团员告诉大家，他们已经将H君的女友掩埋，并且祝愿她的灵魂能与圣洁的冰峰同在。幸运的是他们还在远处捉来了几只企鹅，让大家吃了后好有精力等待救援。众人轮流开始吃企鹅肉，H君本已打定决心与女友同赴另一个世界，但被其他人的乐观情绪所感染，也吃了一块企鹅肉。几天后，他们终于逃过死劫而获救了。

第二年的同一天，为了纪念那次恐怖的北极之旅，H君请所有的团员去当地一家餐馆吃了一顿企鹅肉。可是第二天，H君就自杀了。为什么?

答案是：北极根本没有企鹅，他们当时吃的是H君女友的尸体。

友情挽救了H君的生命，但骗局被揭穿后，友情却又残杀了一个人的生命。事实就是如此，欺骗的友情终究不可长久。H君痛悔于自己居然吃女友的尸体而赖以活了下来，而更痛恨朋友欺骗了他。

生活中朋友间因为欺骗而翻脸不认人，甚至成仇的也很多。我的朋友讲过这样一件事：

我在一家有近千员工的中型企业里做政宣工作。也在一家单位里做政宣的同行华，一天突然来我单位找我，他对我说："我单位在杭州开订货会，需要拍一些照片。我看到你用你单位的那架进口相机拍的照片特棒，来向你借相机的，你不会不帮忙?"华的妹妹是我多年的同学，因为这层关系，我与华早已认识，并且一起玩过，多次一起吃过饭，但相互之间深层的了解是没有的，只觉得他挺关心他妹妹，对我也很客气，所以，我对他很尊敬。我工作后，由于是同行的关系，与他一起开会、一起活动的机会增多，我们比较谈得拢，渐渐的，我把华作为可以信任的朋友。华来向我借照相机，照相机又正好是由我保管的，因此，我既没向领导汇报，也没办什么手续，就非常爽快地把相机借给了他。

华把相机装进他的包里，满意地向我告别后离去。可没过几分钟，华又折回来对我说："我现在直接要赶到杭州去，觉得身上的钱带得不够，你给我借点钱，等我从杭州回来把钱和相机一起还你。"我身边的现金不多，本想拒绝，但马上又觉得，帮朋友是应该， 的，何况是同学的哥哥，加上我与他妹妹的关系有望进一步，那时，华也许和我不仅仅是朋友了。想到此，我与华一起到街上，我用卡从取款机上提了五千元，借给了华。华似乎很感激我的慷慨相助，心满意足地挥手而去。

半个月过去了，华没有来还钱和相机。一个月过去了，两个月过去了，华仍没有来。我打电话到他单位，电话那头告诉我："华已两个月不来上班了!"我找华的妹妹，告诉她华借钱借相机的事。华妹说："我哥哥不是个好人，他在外面有了女人，抛下家人，与那女人远走高飞了。在他远走之前，也不仅向你下手，并且把家里的钱财和身边朋友的钱财席卷一空。我知道他会这样，但我不知该如何告诉你提防他。"我难以相信这是真的。由于我的单纯和轻信，不仅事后用半年的工资赔了单位的相机，而且因为这件事，父母坚决反对我与华的妹妹的继续发展。因为欺骗，我失去了朋友，也失去了爱情，尽管我不是欺骗者。

很小的时候，听过这样一个古老的故事。

一个勤劳本分的小伙子，家里很穷又无亲无故，无人为他洗衣做饭，生活困窘。但爱美之心人皆有之，他当然也不例外，一天他买来一张美人画，贴在茅屋的墙上。

有一天他下地回来，发现饭菜已经做好了，而且还热乎乎的，虽然奇怪，他还是吃了。一连三天，天天如此。到了第四天，他想弄个究竟，于是假装扛锄下地，但早早就溜了回来，悄悄趴在门缝上向里偷看。哇，不得了!画上的那位美人衣袂飘飘，从墙上冉冉落地，准备为他做饭。他一阵狂喜，推门冲了进去。美人吓了一跳，连忙转身想飞回画中，但为时已晚，他双手抱住她坚决不放，非要与她成亲不可。美人初时不肯，后来勉强同意了，但提出一个条件："下雨天我不能出外干活。"这算什么条件?年轻人爽快地答应了。

日复一日，月复一月，两个人过着幸福的生活。有一天忽然下起了大雨，女人想起酱缸还没有盖，便催促男人出去盖一下。男人不肯动，还催促女人去，女人只好自己去了，结果被雨一浇，贴在了酱缸上。

其实，人际交往并不难，就是看你是真诚还是欺骗。因为欺骗，友谊终究不会久存；因为欺骗，爱情也终究会远走；因为欺骗，你失去的永远比得到的多。

●性格孤僻只能"拒人于千里之外"这是一个女孩写给心理医生的信，内容如下：

我今年17岁，可是总觉得自己还是一个小女孩，尤其在这所中专学校里，我一个朋友都没有，更谈不上有人疼爱我、关心我、帮助我了。所以自到这所学校以来，我一直感到很孤独无助，像一只见不到阳光的小老鼠。而我天生性格内向，不善交际，尽管十分渴望交到一个"大姐姐"式的朋友，但是可恨的性格使我这一心愿很难实现。在这一新环境中，我变得很不合群，可是我从不愿意将自己在学校的情况告诉父母。父母平时与我也很少有交流。因此，在学校孤独压抑的我回到家里也少言寡语。在孤独中升入二年级，我陷入了更深的苦恼之中，这苦恼日夜折磨着我，使我无法摆脱，而且愈来愈重，到今天我简直快崩溃了......

最初我的座位在前面第二排，由于我沉默寡言，同桌很少与我交流，而是与第一排的同学聊得很投机。我常常感到被冷落，于是就和第一排的那位同学调了座位。但不久，我就发现新同桌属于那种让我很讨厌的人。于是我越来越无法忍受她天天坐在我的旁边，脑子里总不断地想，我要换座位。这个念头不断干扰我的思维，使得我上课也不能集中精力，反应变得很迟钝。没有办法，我鼓足勇气请求老师再给我调一下座位。我坐在了第三排。

可是不久，别人跟我说新同桌这个人不好，于是我又陷入了苦恼。没多久就以视力不好为由又坐回到了第一排。这一次的同桌倒是没有让我看不惯的地方，而且我们有许多共同特点，比如都比较悲观，都爱看小说等等。相处了一段时间后，她对我表示愿意跟我成为形影不离的朋友。本来这对于渴望友情的我来说是件值得高兴的事情，但是不知怎么的，我就是不喜欢她老是跟着我。于是我开始逃避她，对她的言行也越来越看不惯，实在逃避不了时我又去找老师调座位。于是我又有了一个新同桌，她是一个伶牙俐齿、直言快语的人，性格活泼外向，说话总让人下不来台，但心肠挺好。可能她看不起我吧，好几次说得我面红耳赤，可我却又无力反驳。我很想告诉她，我看不惯她这种待人的方式，可我怕这样会更加惹怒她。我只好一直忍着，心里又产生调座位的念头，可是短短的几个月我已换了多次座位，同学们会怎么看?老师会怎么看我呢?我努力强制自己放弃调座位的想法，可是只要同桌一坐在我身边，我的心里就感到压抑至极，思维也变得迟钝、木讷，无法静心学习、思考问题。我安慰自己：或许熟悉了就会好的，可是忍了很多天，这种体验不仅没有消除，反而越来越重，成绩似乎也受到了影响。好在这时同寝室的同学说她想跟我换座位，我高兴地不假思索就答应了，结果我由前面坐在了教室的最后一排。同桌对我很排斥，很少跟我说话，我只能缄默不言，整天不说一句话。可怕的是那种不适感依然存在，只要同桌一坐下，我就变得迟钝和木讷，看不进去书，做不出题来。只要她一出去，我马上就轻松下来，思维活跃起来。

为了改变这种状况，我只好硬着头皮再次请老师换座位。这一次同桌是一个比较内向的人，待人也和气，按说我们该成为好同桌了，可是我的老毛病还在。这让我很惶恐，不知该怎么办才好。我知道再也不能换座位了．同学们已经有议论了，说我是"调座位专业户"，况且再换座位我就能保证不再压抑了吗?

我只能忍受着，苦撑着坐在座位上，勉强上课、看书。我不敢将自己的感觉告诉同桌和别人，我害怕别人说我不正常，连我自己都有些瞧不起我自己，真的我怎么这么多毛病呢?

我想过逃避，想过辍学，可又觉得这样做太对不起父母了，况且辍学了自己能干什么?再有几天就要进行英语二级考试了，可是我在教室里根本学不进去。只好利用课外时间找个地方努力看书、复习。我担心再这样下去，我会被拖垮的。

这位心理学家对这个女孩的性格作了分析后，提出了许多匕后在社会交往、人际交往中的建议。

下面是这位心理学家的答复：

听了你的诉说，对你的情况有了一个大体了解。

首先请你不要过于忧虑和担心，我想告诉你的是，只要你真正认识自己，正确对待自己，你这种害怕同桌的心理就会得到缓解和消除。

你目前这种心理状态与你的内向孤僻性格很有关，你父母一向很少与你交流，从小你就性格内向，不善交际，所以说你在成长和心理发展过程中缺乏足够的社会化锻炼。长期的寡言少语和孤僻生活使得你一方面渴望友谊，一方面又有自卑感，同时还过于敏感。在这种心态的作用下，你既渴望走近别人，又拒人于千里之外，有时以看不惯别人的言行为由远望别人，其实这正是自卑的表现，是一种潜意识的自我保护。所以，你频繁地调换座位。幻想着以这种方式寻求到自己梦想中的友情，可又由于自卑，你一次次地受挫折。随着受挫次数的增多，你逐渐对同桌产生了一种"恐惧"感，这种心理在遇到那位说话伶牙俐齿、不给别人面子的同桌时彻底表现出来，以至于只要同桌在身边就反应迟钝，无法安心学习。尽管以后同桌换成了别人，这种恐惧心理依然不能消除，而是形成了条件反射，只要身边坐着人(不管他是什么样的人)，你就紧张、压抑。

所谓"治标先治本"，要消除你的"同桌恐惧心理"，必须先消除你的自卑感，提高自我评价，同时不要任由自己孤僻下去．要主动与他人交谈，包括父母、同学、邻居等。每天都要拿出时间来，不断地变化，换交谈对象，在交谈中不断克服自卑心理，同时提高自己的社交能力。

其次要多参加体育、文艺等集体活动，在实践中逐渐克服羞怯、恐惧心理，使自己成为性格开朗、勇敢、果断的人。平时多读一些公关及人际关系、语言技巧、心理等方面的书籍，这样见识多了，知识丰富了，就会大大增强与人交往的信心。当你能大大方方地与人交往、平和自然地与别人交流看法时，你就不会因为同桌的存在而紧张不安了。

近期在具体对待同桌的心理方面，你可多用"暗示"的方法，在紧张不安时，有意识地告诉自己：我正一天比一天轻松。或者在紧张不安时与同桌说两句话，问问她在想什么，是什么心情。当你了解到同桌的注意力根本不在你身上时，你的紧张情绪就会得以缓解。

常言道："有志者，事竟成。"只要你有信心、有决心、多交际、多说话、多思考，坚持不懈地克服自身的胆怯、内向性格，你的"同桌恐惧心理"一定会消失的。真诚祝愿你能与同桌融洽相处，成为好朋友!

●缺少浪漫痴情的脚步追不上变心的翅膀

小唐总感觉自己的恋爱不够完美，好像总是缺了点什么，提不起劲来。究其原因，是因为小唐的男友不够浪漫。他不懂女人需要宠，不会甜言蜜语，也不会在情人节或女友生日时送上一束花，或者做些能够让小唐感动的一些事情。小唐总是在和朋友聊天时，诉说男友是个工作狂......最终小唐离开了这位男友。她实在无法忍受这种乏味，没有激动新鲜感觉的恋爱。

看过一组四格漫画，非常幽默地诠释了浪漫。男的问女的："什么叫浪漫?"女的不屑地说："明知道她不爱你，还送她100朵玫瑰。"男的又问："什么叫浪费?"女的表情更不屑："明知道她爱你，还送她100朵玫瑰。"捧腹之后，想想真妙。

浪漫是某些男人的致命伤，因为他们很难真正浪漫起来，而女人们对浪漫越来越拥有无边的想象和欲望。在《第一次亲密接触》中，女主角对恋人说："痞子，你跟浪漫有仇。"

事实上，多数的男人跟浪漫有仇。古人说："发乎情，止乎礼。"然后古人又说："男尊女卑。"于是男人从来就没有浪漫的必要。时至今日，不到情人节，街上几乎看不到买花的男人。女主角听到门铃响，开门先看到一大束鲜花，然后是男主角深情的笑容和眼神，这种电影里的经典场景，恐怕一些男人终生都无法亲身经历。

大多数男人相信有钱才会有一切。穷小子希望女人能共患难，企图赚得有朝一日苦尽甘来。大款爷们则有美女抢着献身，根本用不上浪漫的花招。所以很多男人终其一生，都不知道什么是浪漫。

有首歌是这样唱的："男人的肩膀扛不住女人的浪漫。"歌挺俗，也不动听，但词却是正确的。每个女人都对浪漫有着不可思议的情结，可男人让她们太失望，永生无法释怀。

有本情感方面的书中一个故事的男主角最终失去了自己心爱的女孩，事后，他感叹："我有能力，地位层次也不低，她怎么就走了呢?"排除其它一些因素，最主要的原因是这位男主角认为女孩喜欢他是因为他的地位、能力或者是有品位，却不懂得女孩也需要浪漫。可惜直到无法挽留，他也没有想明白女孩和他分手的原因是什么。

中国男人活得总是很沉重，他们把责任义务看得太重，所以他们累，浪漫不起来。中国男人对浪漫甚至缺乏向往的勇气，就像对爱情一样。所以那些浪漫的经典片永远只能是《罗马假日》、《魂断蓝桥》，而中国具有的则是革命的浪漫主义，枪管上插支百合花就成了浪漫的象征。

许多人都有过这样的体验，人若长期接触同一事物或从事同一工作，就会产生疲劳感。即使是一幅很美的画、一首很动听的乐曲，如果反复看、反复听，原先的美感也会逐渐消失，而代之以单调乏味的感觉。同样，对于那些毫无变化、索然无味的恋爱也会产生这样的心理反应，这就是"爱情厌倦"心理。

婚姻问题专家指出：孤独感、生活单调、缺乏情感交流和吸引的消失是产生"爱情厌倦"心理的主要因素。

女性和男性的差异一向是人们兴趣的焦点，其中之一就是：确立恋爱关系，有的男性对"继续恋爱"的需求会降低，而女性的"恋爱欲"却一如既往，希望他还能一样追求她，希望生活中还有许多浪漫的情节。

男女的这个差异是怎么一回事，是男女天性不同，还是社会文化的原因使然。对这个问题，就是心理学中也没有一个确定无疑的结论。

恋爱过程可以说就是人的一种高度文明化的求偶行为。在动 物界，求偶行为发生的时间很短，一旦雌性怀孕生子，就把注意力放在抚育行为上了，对雄性是不是继续"浪漫"，没有什么兴趣。从这个观点上看，女性一辈子都在渴望恋爱，是一种希望延长求偶期、 的行为，其原因和没有生育及没有持续生育有关。只要女性一段时间(3。4年)没有生育，她就会渴望得到男性的"求偶"，这是生物学的本能。根据这个观点，如果女性不停地在生孩子和抚养孩子，她们就不会很有兴趣继续恋爱。

但是，把人和动物相比，我想男人和女人(特别是女人)都不会完全同意。人毕竟还是受到文化和社会的影响的。

文化的影响是很明显的，从青年开始，男孩子受到的影响一直是以成就为主的，强调的是成功和胜利，而女孩子受的影响则强调的是爱情。在故事、小说和电影中，男主人公的行为都和成就有关，而女主人公的行为都是和爱情有关的。这对女性的潜移默化的影响是巨大的。这些实际上都是一种心理暗示和熏染。正如心理学家弗兰克所说，人总需要为自己的生活寻找一个意义。受到文化影响，女性寻找到的生活意义是在爱情之中。

在实际的恋爱中，很少有人能够充分地体验爱情，能够完全经历一次像她们在小说中看到的爱情。被文化激发的爱情欲望不可能马上释放完毕，所以在整个恋爱过程中，即使是婚后，女性还是需要恋爱，需要释放自己的爱情欲望。此外，女性受到的"情感教育"比男性多，自然，她们不愿意放弃自己最擅长的活动。

还有，女性在恋爱阶段，扮演的角色是被追求者的角色。在恋爱的时候，她们最清晰地感到，自己是被重视、被关注的。这是她们最幸福的时刻，自然，她们总是希望有同样的幸福。不论女性的"恋爱欲望"是什么原因形成的，作为她们的男朋友，千万不可以忽视它。就像我们不一定知道，为什么我们的身体需要盐，但是你必须要买盐，否则你的身体就会为此而吃苦；而你如果买了盐，则你的餐桌上就会有美味的食品。

如果女性的恋爱欲望得不到释放，时间久了，她们会出现的"症状"有：爱唠叨、爱生气、挑剔、抱怨对自己不好，如果我危言耸听的话，症状严重时女朋友就会红杏出墙，因为她没有得到足够的"盐"。

如果男朋友懂得创造恋爱的气氛，那么就像你的菜肴中有了盐，你的生活会变得更丰富多彩，你会得到女朋友的回报，爱恋和关怀。她会帮助你学会让生活更有色彩的奥秘，爱情就会更持久更深切，而你也就会知道什么叫幸福。

浪漫是什么?浪漫就是及时的用行动表达真爱。无论你是怎样表达的，那一刻都将成为永恒，这就是浪漫。

浪漫不分高低贵贱，不受空间限制。浪漫不一定非要有玫瑰，不一定要有美酒和咖啡。当你们在柔和、诱人的烛光下进餐的时候是浪漫的，当你们年轻时互诉真情时是浪漫的，当你们满头银发携手互视的时候也是浪漫的。浪漫在生活中随处可见，给在远方的他(她)送去一声亲切的问候，突然出现在他(她)面前给他(她)一个惊喜；等工作至深夜的他(她)回家，给他(她)亮一盏照着回家的路的灯；给正在厨房操劳的他(她)一个轻轻的吻，对他(她)说，让我们一起来。

其实，浪漫就在你身边，如果你爱他(她)，就把生活中的不快驱逐出去，把快乐带回家，把温柔、体贴带给他(她)。"年来转觉此生浮，又作三吴浪漫游"，苏东坡的浪漫与豪放让很多在世俗中疲于奔命的人欣羡不已。有人说，平常的百姓怎能像大诗人那样情感丰富，面对平淡的生活又怎么能浪漫得起来。其实平淡才是绚丽的极至，平淡的生活中浪漫无处不在，生活中的有心人会在点点滴滴中发现浪漫。把浪漫比作《镜花缘》中的仙果最恰当不过了，轻轻咬一口甘液就会浸满口腔，使人神清气爽。浪漫是人类共有的。居家过日子，闲时可精心整理一番居室给窗帘打个美丽的花结，在书桌上放上一盆小花，给全家的合影安置上精致的框架，这看似微不足道的小事，却能营造出浪漫的氛围。岁月匆匆，日子悄悄地从指缝中溜走，倘若你有浪漫的情怀，生命就会变得美丽充实起来。

若在爱情中产生了"爱情厌倦心理"，就要在恋爱中时时创造出新鲜与活力来。

首先，树立女朋友(男朋友)第一的原则。第二，尽量使恋爱变得丰富多彩。记得生日、各种纪念日等等有纪念的节日。这样，双方就会燃起对爱情、对生活的新的追求。第三，经常地赞美对方。事实上，这是给对方的精神支柱，是对方获取幸福的源泉，交流情感为什么要吝啬赞美之词?第四，努力提高自己各方面的修养，是保持吸引力的重要手段。别林斯基说："爱情是两个相似的天性在无限感觉中和谐的交融。"

"和谐的交融"总是需要调料的，那就是拥有浪漫。只有永远充溢着浪漫感觉的恋爱，才会使你紧紧抓住对方，共同走入神圣的婚姻殿堂。

●玫瑰早开无情大棒让花季遍布罂粟

那个周日，晚上9点多钟，妻姐接到儿子同学的一个电话，询问外甥小毛头何以还未到校?这下子可炸了锅。小毛头才满17岁，但已是大学二年级的学生，他是下午1点多离家的，虽说去学校需转车，不顺当的话要3个小时，但无论如何不该十多个小时仍～不见人影呵。妻从电话中得知此事，也成了热锅上的蚂蚁。晚上10点多钟，总算来了电话，原来他与一个同学同行，两人在外吃了晚饭，又看了场电影，所以到校晚了。可叫人忧心的是，那位同学是女孩。

第二天一早，妻姐夫妇俩便直奔学校，找到儿子后，三令五申地颁布了一堆规定，做母亲的恨不得将那女孩叫来查她祖宗八代。小毛头当即把父母扔在一边扬长而去，之后一连三个星期不回家，连父母打过去的电话也不接。

社会在发展，生活在提高，青少年早熟已经不容忽视。而在学校中存在的早恋现象也绝非个别。在处理孩子早恋问题上，父母如果方式方法不对头，很可能事与愿违，产生一些可怕的后果。报载：某地一中学生，父母从日记中发现其早恋后，全家人与老师一级戒备，执行"大棒政策"，这名中学生最终因不堪忍受压力在家中学三毛悬丝袜自尽。

某市一对中学生谈恋爱被学校、家长知道后，家长打骂、恫吓，学校警告、记大过。两名中学生在精神上受打击后相约离家，浪迹天涯。

每一对父母在孩子步人花季时，总有着隐隐的担忧，害怕孩子情窦初开，不能把握自己，迷失方向，毁了前程。然而，当父母充分尊重、理解孩子，对他们与异性交往不无端指责或干涉时，却会发现孩子的心是那么单纯......

7岁的徐阳生活在一个很开化的家庭里。爸爸周国强是个话剧演员，妈妈张碧华在外企工作，经常出国。他们崇尚现代家庭生活，追求心灵自由，曾做过很久的"周末夫妻"。他们对儿子的教育也不拘一格，在儿子面前从来不居高临下，总是以朋友的姿态与儿子交流共处。因此，儿子显得比同龄孩子成熟和大气。丈夫每次外出演出，就会拍拍他的肩说："儿子，把你妈交给你了。""老爸，放心吧!"丈夫不在家，张碧华凡事与儿子商量，儿子很有主见，言语间不时有"你们女人家"这样的字眼。张碧华是个好强的女人，对男人轻视女人的言辞总是还以猛烈的回击，但却很宽容家里这个小男人的轻狂。

徐阳多才多艺，长得也十分漂亮。读小学的时候，一到星期天，就有一群小丫头会给徐阳打电话。有一年圣诞节，一个小家伙赠给他一张圣诞卡，上面居然写着："阳阳，我喜欢你!"那年，徐阳和那个小丫头才读三年级。婆婆看了这张圣诞卡，骂那个小丫头不要脸，还要撕掉，陈碧华和丈夫不让，尤其是周国强，居然为儿子的魅力而沾沾自喜。其实，他们之所以不在意，实在是因为孩们纯洁无邪。东碧华问儿子，那个小丫头为何喜欢你，他挺了挺小胸脯说："我学习好，不欺侮女生，乐于助人，所以她喜欢我，我班好多女生喜欢我。"

光阴如水，徐阳长大了，他的面孔变得粗犷，声音变得浑厚，唇上灰蒙蒙的。徐阳也喜欢听任贤齐等港台歌星的歌，但绝不崇拜他们。他的偶像是《上海滩》中的许文强，他说许文强是个让男人也激情澎湃的真男儿。当全国上下的少年儿童痴迷《还珠格格》里的小燕子时，他嗤之以鼻："那个疯丫头，除了张狂和任性，还会什么?"

徐阳视野很宽广，这与他阅读大量课外读物有关，周碧华和丈夫平常与他交流的话题也很广。克林顿性丑闻、中国驻南联盟使馆被炸、小肯尼迪驾机失事、法轮功事件......国内国外的新闻焦点都曾在家中的餐桌上展开过激烈的争论，周碧华常与儿子争得面红耳赤，有时甚至只得甘拜下风。

有一天，儿子放学回来，心情颇沉重。晚饭后，儿子突然问她："妈妈，我们学校有一个女生怀孕了，是我们班一个男生干的。你对此有何看法?"张碧华说："这是不应该发生的事，男孩子不负责任，女孩子不自重，才会发生这样的悲剧。...悲剧?这个说法太严重了吧?应该说是意外。美国的《太阳周刊》曾发表过一篇调查通讯宣称，当今美国16周岁以上的少女，已经有过正常性体验的占86．22％，而因此导致怀孕的却不到1％。在美国初、高中学校就读的女孩子与男孩子，相互间约会是一种普遍现象，父母也会因自己的女儿总也不被男孩子约会而烦恼，一旦自己的女儿变成男孩子们频繁约会的对象，父母会从内心感到欣慰。女儿出门前，她的家长除了叮嘱一些必要的话以外，往往也不会忘记给女儿的手提包里放进几只避孕套或几片避孕药物。"

张碧华实在不相信儿子会说出这些话，她向儿子讲述了美国社会极度开放的种种弊端。同时，她也承认孩子们之所以会产生越来越强烈的性神必感，与他们的父母和师长在平常日子里所表现出来的神秘态度有着最直接的关系。以后，张碧华曾多次与儿子谈论过这个话题，她在尊重国情的基础上，也充分尊重孩子由于管理上的原因，而出现混沌未开时对于性的向往这一现实。她正确引导，视其为平常事，在教育孩子行为必须检点的同时，将可能发生的事告诉他，为他提供正确的参考意见。

也许正是因为有了如此开明的性教育，徐阳与女生交往总是大大方方，明明朗朗。张碧华和丈夫从不无端干涉儿子与女生的交往。有一天夜里，一个女孩给儿子打电话，电话是张碧华接的，她听到那个女孩用哽咽的声音说："请找徐阳接电话。"张碧华说："你是他的同学吧?有什么事需要阿姨帮忙吗?""不，请找除阳。"儿子接了电话，双眉颦蹙，张碧华和丈夫紧张地看着儿子，不明白究竟发生了什么事。良久，儿子放下电话，向他们讲述了这个女孩的事情。

她叫许薇，父母正闹离婚，两人在家打得不可开交时，就将她从课堂拎回家问她到底跟谁。儿子与她同桌，每次看她忍辱含泪在全班同学面前被父母拖走，就替她万分难过。开始她哀求父母不要离婚，后来却希望他们马上分手，还她一片没有争吵和打斗的天空。今天晚上，她的父母再一次争吵起来，听着他们恶毒而又无耻的攻击，一向懦弱的她忍无可忍，大声地冲他们喊："你们都不是什么好东西，赶快分手吧!"受到"侮辱"的双亲几乎同时将矛头转向移到她身上，爸爸大声吼道："老子不用你教训，你给我滚!"儿子对她说："她现在一个人在外面，没有地方可去，我想让她在咱家住一晚。"张碧华说："可是，她的父母找她怎么办?"徐阳反问道："如果她的父母不找她，她一个人在街上遇到坏人怎么办?"

张碧华无言以对，只好对儿子说了句"OK"。

儿子到外面将许薇接回家，张碧华为她热了饭菜，姑娘连声说："谢谢阿姨!"儿子也感激得朝她眨眨眼睛。张碧华安排女孩睡在客厅，儿子在客厅里陪她说话，给她精神的安慰，鼓励她要坚强："天要下雨，娘要改嫁，他们真要离你也没办法。如果因为你，他们勉强生活在一起，他们痛苦，你也遭罪。他们离了婚，但并没有与你断绝关系，他们会因内疚而更加爱你的。"

有一天，儿子情绪低落地告诉张碧华："许薇转学了，她父母离异了，她被她妈带走了。"不久的一天，儿子又问她："妈，你爱我爸是一种什么感觉?""大概是一种挥之不去的牵挂吧!""我很牵挂许薇，不知她现在如何?"张碧华不明白那么平常的一个小女孩，竟能让儿子如此难忘。儿子继续说："许薇对我很好，我在班级里有一双球鞋，踢完球我就将它甩到课桌下，一个女生嫌它臭，偷偷将它扔到外面，许薇悄悄捡回来装在书包里，拿回家为我刷干净。"张碧华说："同学之间互相关心是应该的，友情是很宝贵的，应该珍惜，你可以约许薇寒暑假来咱家玩。

暑假来临了，许薇真的应儿子之邀前来作客。张碧华仔细观察，发现儿子喜欢许薇，不仅因为她心地善良，更因为在同龄人当中她是个很好的谈话对象。许薇说自己相貌平庸，立志要做一个有学问的女孩，平常阅读了许多课外书，视野和儿子一样宽广，两人在一起口若悬河地谈论问题，有一种棋逢敌手的快慰。有一次，他们激烈地争论一个问题，久战未果，许薇气咻咻地走了。下楼时，她看见张碧华下班回来，又跟着上来，让她裁判谁对谁错。张碧华望着两个孩子气得发红的脸庞，觉得他们可爱极了。她发现，当家长给孩子创造一个与异性交往的宽松氛围时，他们反倒对那个神秘领域并不太注意。

儿子在高二下乡体验生活时，结识了一个女孩子。据儿子说，她有沉鱼落雁之貌。儿子与她鸿雁传书，接到第二封信，儿子就与她断交。原来这个女孩在这封信里说，她爸爸是个干部，家里很有钱，她妈妈每次上街包里少不。000元，有几家时装精品店经常专门为她妈妈进衣服，有一次，她妈妈看中了一个款式，此款共有四套，她妈妈为了不被重复，全部买下，并另付2000元，让商家不要再进此款。儿子看完信，大骂其父腐败，其母奢靡，将信撕个粉碎。张碧华十分欣赏儿子的正直。她相信，即使儿子有一天迷上一个女孩子，那这个女孩子一定有着真美丽。

还有一位女孩悄悄地喜欢上了班上的一位男生，便把这种情感毫无顾忌地倾泻到日记本中。有一天她发现日记本被人偷看了，她怀疑是她妈妈。可是她妈妈好长一段时间都装得若无其事的样子，只是非常细心地关心她的学习和生活。一天女孩终于向妈妈挑明："你为什么要看我的日记?"妈妈首先向女儿诚恳道歉，请求原谅，然后说明她看日记的真正原因是因她成绩直线下降。从日记中了解到，原来是女儿涉人爱河。但妈妈并没有费陉她，认为这是很正常的，但必须把握好。因为在这个朦胧的年龄很容易干出糊涂事来，将会因此抱憾终身。女儿听了妈妈的话，很是感动，幡然醒悟，判若两人，学习成绩又很快赶了上去。

我们要过河，首先要解决好船或桥的问题，方式方法是很重要的。好心可以办好事，也会办坏事，在对待孩子的教育上尤其如此。上面那位母亲，从尊重女儿的人格人手，并采取在适当时机和场合循循善诱、因势利导，使女儿从思想上能够认识，从感情上能够接受，终于迷途知返。倘若一发现女儿早恋，便急吼吼地找其"算帐"，呵斥、指责、怒骂甚至拳脚相加，使孩子产生大祸临头的恐惧感，产生一些逆反心理，对家长的所谓教诲、开导，越发视而不见，充耳不闻，甚至与父母反目为仇，越发破罐子破摔，结果事与愿违、弄巧成拙，孩子将会在错误的泥淖中愈陷愈深。

教育子女要讲求艺术，尤其在孩子有了过失以后，要善于"慢一拍"、"冷处理"，心病巧用心药医，使其"感到肠内热"，方可收到半功倍的效果。

●过分张扬你以为你是谁呀

张扬，是一种处处显示自己优越，有本领的行为，是一种强烈的表现欲的极端化，超限度化。例如有几个钱，他便争豪斗富；有一点权，他就不可一世；哪怕是有了微不足道的一点小成就，他便在别人面前以之为骄傲的资本喋喋不休，唯恐别人不知道；甚至说了一句自己认为十分得意的话，他便翻来覆去的重复，总怕别人不知道自己的聪明。诸如此类的行为，都给人一种张扬的感觉。张扬实际上是一种心理不健全的表现。

凡是比较喜欢张扬的人，大都自我感觉良好，哪怕自己十分委琐，也能自认为了不起。一有这样的感觉，人便会自大起来。

有一则寓言说：小青蛙告诉她的妈妈，它发现了一种叫做大象的东西，大的无法想象。青蛙妈妈不相信能有那么大的东西让它的孩子这么惊奇，便鼓足了气，问小青蛙说："有我这么大吗?"小青蛙说："比你大多了!"青蛙妈妈还想再鼓气，小青蛙说："妈妈你别再鼓了，就是把肚子鼓破，也没有大象大!"青蛙妈妈为什么会不自量力地想说明自己能比过大象呢?原因就是从来它都坚信自己是最大的。这种心理正是张扬的人的一般心理特征。张扬的人，只要自己有一点成就，有一点他认为的过人之处，便会产生一种幻觉，他们便自高自大起来，表现在行动上便是张扬。

从表面上看，张扬者好像不可一世，处处在显示自己的优越。也许他们也真的认为自己了不起，但如果能真正深入到他们的内心世界，我们便会发现他们的内心是空虚的。

在人际交往中，人们往往不愿意和那些过分张扬的人相处。因为张扬的背后常常是轻狂、浅薄，人们把它们理解为"假大空"，怕上当、受骗，或戏弄而不想与之走近。

有一个业务十分差劲的人，他一说起自己的业务，便自吹自擂，说他懂几门外语，他在业务上是怎样出类拔萃，他曾干过多么重要的事情，曾让多少人羡慕。然而每次有业务活动，只要一提到让他做一下示范，他不是说自己不舒服，便是说自己有事情，反正是不上场。可想而知，人们知道真相后谁还愿意同这个人相处深交。

而那些真正自信的人，就是有了巨大的成就，也总会觉得成绩微不足道，不值一提。爱因斯坦对人类的贡献，世界有几个人敢说自己超过了他或能超过他，但爱因斯坦却时时觉得自己享受他人的劳动成果太多，经常因之内心惶恐不安。因而，他虽然取得了改变人类对世界看法的巨大成就，仍然不以之作为骄傲的资本，从不把自己的成就看得有多了不起，从来没有因自己的成就而张扬。这样的人让人爱戴，不由自主地就会产生心驰神往的感觉。

凡是爱张扬的人，从心理上说，他们是不自信的，且把一些不足挂齿的东西幻觉化，因而他们在行动上常常以显示自己的优势，表现自己的能耐作为行为准则。他们认为这样可以提高自己在人们心中的威信，殊不知适得其反。人们实际上是最讨厌那些张扬的人的。

有一名教师，业务上可谓出类拔萃，但他时时处处，都在张扬自己的长处，惟恐人们不知道他。由于他处处张扬，许多同事便对其十分反感。为什么会这样呢?人们的接受心理往往有一种奇特的现象：如果一个人有能耐，他自己多些谦虚，少些张扬，人们会对他报以尊敬，如果他自我感觉太好，自我炫耀多于实事求是，人们便会对他报以不屑。民谚中说的"人家不夸自己夺，苜蓿地里刺荆花"，就反映了人们对专事张扬的人的极大反感，而那些专事张扬的人的确不过是苜蓿地里的刺荆花而已。刺荆花本没有什么可以值得张扬的，张扬之后，除了让别人看不起，还能得到什么呢?做人要谨慎，这是为人之至理。就是你真的学有所长，有过人之处，有让人高山仰止的德行，有让人羡慕的权力，有巨大的财富，也不应该张扬。如果你因自己在某方面优越便不知天高地厚，处处显示自己，时时表现自己，便很容易给自己带来不期之祸。不是有"树大招风""才高人妒"的古语吗?

朱元璋做皇帝时，有一个有钱人在国家缺钱少粮的情况下，为了显示自己的财力，便傲慢地说他可以出资完成国家一项重点工程；在军费吃紧的时候，他目空一切地说他可以解决军饷的不足。但朱元璋是一个由平民而一跃成为皇帝的人，他有极强的仇富心理，他不能容忍有人在他当了皇帝之后，以自己的财力来显示对他的轻蔑。朱元璋先是下命令要杀掉他，最后总算幸运，让皇后说了情。他虽然免于一死，但被发配到边疆充军。

由上可见，人不能太张扬，张扬实际上是一种张狂。俗语中有"人狂没好事，狗狂挨砖头"之说。说的文雅一些，人如果太张扬便会给自己带来麻烦；说得难听一些，如果不想做挨砖头的狗，就绝不能做太张扬的人。

●现代家庭有时是个不讲"理"的地方

舔犊情深，这是人类的一种基本情感。孩子是父母的骨肉，家--永远是珍藏在人们心中的一片绿洲。培养孩子的良好品德、行为习惯和健康的心理素质，应成为家庭教育的重要任务。良好的人际关系，是一个人修养的综合体现。我们应该积极地营造和谐愉快、充满爱心的家庭氛围，这样对人、对己都是有益的。要摒弃命令式的管理，改以支持子女、激发子女的潜能，真诚、关心、合作与宽容，并富有人情味，"海纳百川，有容乃大"。

"你说爸爸好，还是妈妈好?"这是年轻父母喜欢问孩子的话题，父母在提这个问题时，有欠思量。"世上只有妈妈好"的提法是片面的，这在无形中降低和贬低了父亲在子女心目中的地位，父亲处于尴尬的境地。

家庭成员之问的交往，只能论情，不能论理。把学校教育中一是一、二是二的理性方式，转嫁到家庭交往中，这对培养父母和子女的关系，以及孩子思想、感情上的健康成长是非常不利的。

有个家庭定下这样一个赡养协议：弟兄三人每月每人定时给父母150元赡养费。可几个月后，老二夫妻双双下岗，孩子又得了重病，经济上捉襟见肘，已无力再负担二老的赡养费，开始拖欠，老大老三见老二如此，也开始拒绝付给两位老人的赡养费。两位老人一怒之下告上法庭，亲情荡然无存......

假如当初老大、老三能体谅老二的难处，到这种时候两位老人能理解儿子的心情，私下解决，就不会有此事出现。

有夫妻二人说好轮流做饭，一星期轮换一次。有一次该轮妻子做饭时，妻子患了重感冒，丈夫非但不陪妻子看病，还振振有辞：该轮你做饭了，有协议管着呢?妻子拖着病体含着眼泪给丈夫做了饭。事情的结果是：妻子病好后坚决地同丈夫离了婚。她不能容忍这样一个"讲理"的冷血动物。

凡事都有个"度"，尤其在家庭中，当是感情为重。不讲"理"时就该不讲"理"，甚至还需要"偏心眼"。

现今而言，有如杨老师这八口之家的大户，在城镇已不多见。因此，有的人为他这一家子在一起过日子投以羡慕的目光；但更多的人，则为他们捏着一把汗，担心家庭关系不好处。这种担心也不无道理。

八口之家，涉及父子间、母子间、婆媳间、兄弟间、妯娌间、爷孙问、夫妻间等诸多关系，要处理好这些关系，还真不那么容易。杨老师这个人天生的怪脾气，在工作上算得上一头"牛"，在处理人际关系上，却像一只"羊"。所以人们称他是"和事佬"或"善菩萨"。

"和事佬"的处世哲学，在社会生活中是不可取的，按理就摒弃，但我却认为在处理家庭关系上，还很管用，效果亦佳。

杨老师这一家子，都住在同一围墙内的职工家属区。儿子、儿媳均上班，小孩拖累，也很辛苦。为减轻孩子的家庭负担，杨老师和老伴共同宣布了一条家规：中午、晚上，在家开办"伙食团"，自愿参加，出入自由，还可免收"饭菜票"。宣布后，得到儿子、儿媳们的一致称赞，但彻底否决了免收"饭菜票"的议案。从此以后，中午孩子一放学，就可吃上热腾腾的饭菜，还有充分的午休时间。晚餐，合家大团聚。在城里上班的大儿媳和刚上学读书的大孙子都回来了。一家八口，刚好一桌。在饭桌上，孩子们各自发布一日见闻，使杨老师这足不出户的老头子眼界大开。在轻松自如的家事、厂事、天下事的闲谈中，家庭变成了温馨的港湾。

谈到婆媳关系，杨老师老伴平生的遗憾就是没有一个女儿。因此，对两个儿媳妇比亲生儿子还好。她进城买东西，从不会忘儿媳；儿媳生病，她也总守在身边；儿子和媳妇有一点小口角，她总是站在儿媳一边，臭骂儿子一通。儿子往往不服，说妈妈是"偏心眼"。但这样一来，两个儿媳对婆婆就像对亲妈妈一样。

要想建立温馨、和谐、美好的家庭，为人父母者，就别计较自己亲生子女的得失，除了"睁只眼，闭只眼"外，还应该多一些"偏心眼"，当一个"和事佬"。

●吝啬之人一生没有朋友和你一起走吝啬的人是没有朋友的。

一位朋友的同事行事小心谨慎，精于算计，没有便宜可赚的事从不干。同事一块出去吃饭，从没买过单，也从不请别人吃饭。有时候还从单位拿一些公用品，打单位的免费电话......时间一长，这个人形单影只，很少有人再邀请他一块出去了。

我们不赞成无原则地大方，但在人际交往中，却绝不能一毛不拔，做个小气鬼。

胡小姐在朋友家里认识某位他后，竟对他一见钟情。因为他长得又高又帅，并在一家效益颇佳的单位工作。

隔天他约她出去吃饭，她满心欢喜地去了。是在一家小饭馆，不过她不在意，她并不是一个爱慕虚荣的女孩。上菜后他一个劲儿地劝她多吃点，说："菜都点了，不吃完多浪费啊。"她心中好笑，看来是个很实在的人呢。可是买单时他却与小姐发生,的争执，他要求打8折而小姐不肯，她尴尬地站在一边承受着其他人的注视，心想何必呢，80多元的菜金，就算打8折也只是省十来块钱而已。

吃完饭两人去跳舞，看他蹙着眉研究酒水单，她只要了一杯茶。从舞厅出来已是午夜12点，他为她招来一辆出租车，拉开车门说："我就不送你回去了吧?"她无所谓地点点头，但令她惊异的是，他并没有为她付车资。以他的收入，不可能会这么拮据--岂止小气，简直不符合基本的社交礼仪。

他再约她出去时，她犹豫了一会儿，但后来还是去了。人不可能没有一点缺点的，如果上次他刚好身上没多带钱呢?--其实她也知道自己的理由听起来有点牵强。

他问她："我们去哪儿?"她想了想说："去看电影吧。"他说："看电影多贵呀，想看不如租影碟回去看。还是跳舞吧。"后来的一切与那晚如出一辙。

同样的事又发生了几次，她终于彻底失望了。此后他再约她时，她婉言相拒。

真正的爱情不会把金钱放在首位。就算这是个物欲横流的时代，仍是有不少这样的女孩，钱对她们来说不是最重要的，重要的是他必须让她感受到他的体贴；不是他能给她什么，而是在他的能力范围内，他愿意为她付出的程度。女孩最在乎的，是他是否把她放在中的第一位。

●恐惧社交都是"害羞"惹的祸

小张天性害羞，在社交场合中，总是做不到大方、自然、干练。老是心跳加快，手心出汗，嘴巴干渴，言语结巴，脑子里一片空白，恨不得钻一条地缝逃避。比如出席宴会，小张巴不得宴会早早结束，好回到自己的小屋干自己喜欢干的事。

小张患得是"社交恐惧症"，也就是我们口头常说的"害羞"。患有社交恐惧症的人往往拒绝使用公共厕所或是电话交谈，有些则表现为在上司或异性面前说不出话来，更有甚者，关起门来过隐居生活，斩断一切与外界的交往。美国哈佛大学的学者卡罗姆·卡冈研究证实，人生下来16个星期就会呈现羞怯或是勇敢的迹象。当一件新事物摆在面前，大约有五分之一的婴儿会哭着躲进妈妈的怀里去，而五分之四的婴儿则伸手去抓面前的东西或是陌生人。当然这不是一成不变的，害羞的小孩长大以后也可能是个勇敢的人，而小时候勇敢的长大以后未必不害羞。

个人的生活经历也会对大脑产生影响，从而或多或少地表现出一些羞怯的症状。心理学家指出，某些损伤性的场景(如特定的地点、时间、背景音乐等等)能使人产生恐惧心理。比如一个学生某次受到老师的严厉批评，从今以后这个学生可能就怕进这个教室。不过，有的时候人的大脑特别不受用，任何一问教室或任何一位教师都会被一些学生感到焦虑不安。美国宾夕法尼亚大学的精神病学教授摩拉·瑞恩说，那些有社交恐惧症而又不知如何自我调理的小孩有可能会拒绝与人交往，或只和特定的人交往，他们极力避免参加一些需要学习社交技巧的活动，因而他们的社交能力在一点点地丧失。

过分严厉的父母带出的孩子可能就是懦弱的，但最温柔体贴的父母同样会带出胆小如鼠的孩子来。美国费城天普大学成人焦虑症诊所所长理查德·海因伯格说："如果父母亲自己都不爱与人交往或过于担心邻居对自己的评论，那他们对自己的孩子十有八九会说：世界总是充满危险与羞辱的。"

患社交恐惧症的七八岁的孩子占了半数，另外还有许多是正处于青春期的少年。很多人平时看不出什么病症，只有面对新环境时才会发现。相比较而言，患社交恐惧症的人，女性多于男性。因为在男性社会里，过于胆怯是会被人看不起的，所以男性较之女性来说更会主动地寻求一些帮助。

史蒂夫·福克斯上中学时是个极为腼腆的人。他从来不敢在全班同学面前讲话，即使站在别人面前也会手心出汗。他班里的女生时常捉弄他，让他出丑。19岁那年他父亲帮他找了个医生，通过药物疗法和心理咨试询使他恢复了健康。如今24岁的福克斯最近还在一次1700人参加的大会上发表了演说，有意思的是，他的妻子过去竟然是时常取笑他的人。

治疗这种社交恐惧症开始几个月往往是进行一些行为识别方面的治疗，目的是克服自己心理意识方面的障碍，那就是，总以为周围的人都在否定和羞辱自己。有一个家庭主妇说："以前别人请我吃饭，我总想方设法地拒绝，虽然我内心是极想去的，但我总猜想别人会不会过后又懊悔对我的邀请，心里想着让我离开他们的家人?"治疗的目的就是要把这种错误的想法端正过来。

社交恐惧症最显著的特征可能就是心里产生的那种难以承受的痛苦感了。几乎每个人在公众面前发言偶尔都会有这种感觉。大多数人会在极短的时间内自行消失，而患社交恐惧症的人就要持续很长时间，直到身心疲惫之时才会停下来。所以在行为疗法中，医生经常让患者处于一种恐惧的状态，直至恐惧症状完全消失。之后很显然不会发生什么令人恐惧的事了，患者的恐惧心理也就平息了下来。

精神病和行为科学教授梅林达·斯坦收治病人时总让他站在群听众面前发表简短的讲话。他说："有时候他们要很长时间才能完成一次讲话，不过到后来他们再次上台演讲时心跳就不再那么快了。"除此之外，他们也时常让病人练习处理一些日常生活中可能遭遇的尴尬，比如让他们走进拥挤的旅馆门厅什么的。鉴于一些患者没有与人主动交往的习惯，医生经常要教他们一些交际技巧。比如说，有些患者平时与人碰面羞于启齿对人说声"你好"，与人谈话时也总是别人问一句自己答一句，而且言辞极为简短。现年32岁的里克·罗宾斯当年就是因为患了社交恐惧症而从大学退学的，他现在却对我们说："我以前不得不时刻提醒自己，假如从我嘴巴里说出来的第一个句子别人不感兴趣的话，我不应陔立刻就站起身走开。在我走开之前，我得再找四五个别人可能感兴趣的话题继续我们的谈话，不要去管自己紧张与否。"

美国印地安那州东南大学胆怯症研究中心主任博纳多·卡达西则向人们证明了让病人跳出自我的阴影无疑是一种行之有效的办法。他经常带病人下厨房，去医院，参观疗养院，让他们晓得别人也同样胆怯，人人都一样，不必有什么思想包袱。

如果社交恐惧症的患者都能康复，我们的世界会变得更精彩。事实上，历史上许多大人物都曾是怕羞的人，像埃莉诺·罗斯福、罗勃特弗罗斯特以及爱因斯坦等人。有时只是我们过于敏感了，其实我们无需担心什么。

●优质寒喧人际交往中的润滑剂

小李曾经是公司里最羞于和人打交道的人，特别怕和不熟悉的人打招呼，一方面觉得没什么好说，一方面又觉得有点不好意思。几乎每天早上等电梯时都会碰到同事，如果是很熟的同事，他会跟对方打招呼，但多数不太熟悉的人就免了。平时在走廊里遇到，也是尽可能少说话，速速地逃过去。

有一次，小李的一个计划需要到另一个部门查些资料。当他走进那个部门的办公室时，发现里面只坐着一位同事，其他的都出去了。这位同事，其实早上刚刚在等电梯时见过面。当时，他本想跟他打个招呼，转念一想，反正不是一个部门的，平时几乎不来往，无所谓，就干脆装作没看见--哪知此时就要打交道了!

无奈，硬着头皮，换上可爱的笑脸上前说话。但小李感到非常尴尬。那次之后，小李开始有意识地做到主动去问候，并且每一个问候，都尽量做到亲切、真诚。

有很多工作成绩优秀的前辈都曾经说过，千万别把家里的情绪带到工作中来。每天清早上班时，都应该是精神饱满、心情愉快的，这样，一天的工作才会有一个好的开始。同样，和同事打招呼也应该是明朗的、热枕的。即使早上出门时刚踩过贵妇人怀中小狗留在地上的墨宝，你也该拿出笑容来--有什么不开心的呢?上班是幸福的，比起失业的人们。

我们都很不喜欢看到有一种人，他跟你打招呼时，总是淡淡地一笑，说不出的矜持和高贵--可是，拜托，我不是贵宅的佣人，摆这么大的谱有什么意思呢?

一个开心、热忱的笑容，会令双方都心情愉快，这早已是不争的事实。对上司不必战战兢兢，对同事也不必刻意保持距离，放松些。

寒喧是一种礼貌，别把它变成一项功利性太强的活动，觉得有用的就招呼，觉得无用的就漠视--虽然说礼貌是为了体现自己的良好修养，归根结底是要赢得良好的人际关系，但是，不必把这点目的表现得太过急切吧?

坚持每天和相遇的每位同事、朋友打招呼，微笑着点个头也好，停下来聊几句也好，哪怕是陌生人也礼貌地对待，总之不要把眼睛顶在额头上。不要认为"这个人，反正也不会打交道，无所谓"。夜路走多了总会见鬼，这想法迟早会给自己带来尴个朋友就曾经很惨，早上进电梯时急急抢在一个陌生人前面，当天下午就发现，陌生人是总公司刚派过来的总裁助理。

在遇到顶头上司的时候，大多数人都会笑脸相迎，极少有人视若无睹。因为，上司对自己很重要。遇到平级或职位比自己低的同事，有些人的视力就不那么好了，腿脚也不那么灵便了，总喜欢等别人跟他打招呼，他才敷衍地转过头来说两句......有好处吗?没有!

你将会在接到一个需要和同事合作的任务时，发现没有人愿意和你搭档；或者某天上午黯然对着公司的布告栏默默在心里流淌悔恨的泪水--那个一向被你怠慢的同事竟然升职了!为什么从前不对他好一点呢?

相信自己吧，你有与人沟通的良好意愿，因此会比那些不愿主动打招呼的人有更好的人际关系。

有个同事，早上见了面，总爱说："你好呀!今天气色不错!"大多数时候，人们的气色确实不错，他这么一说，谁也很高兴。但每个月总有那么几天，就像每位女同事都要度过那个神圣的时期一样，谁也会有情绪上、身体上的低潮，倘若这位老兄竟然无视你神思恍惚仍然抛来例行公事的问候，那时真的很想提醒他仔细看看我们憔悴的脸。

打招呼时带上一颗真诚的心，总是不会错的。在说"你好"的同时，认真地、而非心不在焉地行个注目礼，倘若对方的确有新的变化，不妨跟上一句"你今天这件外套很不错"之类。这类称赞会使双方都很愉快。倘若无话可谈，简短一些也无妨。

千万记得，要真诚、真诚、再真诚!不要无病呻吟没话找话，否则，总有一天，在你貌似真诚地说"你的新发型很精神"的时候，对方很可能会奇怪地看你一眼，惊讶地答道："新发型?我已经剪了至／》。

●初次见面请多多关照

还记得童年的歌谣吗?"敬个礼，鞠个躬，大家都是好朋友"--良好的人际关系，需要良好的开端。初次见面的重要，是因为"第一印象"给人的感觉决定了今后关系的发展。

在宴会中好多人互不相识，这时的介绍就是一门大学问。一般要先把男士介绍给女士、年轻人介绍给老人。但绝不能先介绍次要人物而后介绍主要人物。

介绍用语不当会失礼，而不给人做介绍则是最不礼貌的事。绝对不能用命令的语气做介绍，如"李刚先生，去和乔健先生握握手"，或"王大夫，见见我表兄小杨"。

还要注意切莫把某一方称做"我的朋友"。如果这个人和你关系极为密切，可称之为"我的好友"。如果把一方说成"我的朋友"，言外之意另一方就不是你的朋友了。

在社交场合，当你想结识某个人而又无第三者介绍时，不能径直走上前去说："你叫什么名字?"这会使人感到突然，也不礼貌。应该首先介绍自己，如果对方不做自我介绍，就应该过一会儿向第三者打听："刚才那位穿绿色衣服的漂亮妇女是谁?"来宾应通过主人介绍与其他客人见面。如果当你到达时，在人口处迎接客人的主人已离去，就应主动向来宾做自我介绍。因为你是去参加为他举办的招待会，如果不向他们问好，那是非常失礼的。

在小型宴会上，女主人应该尽可能地把每个客人介绍到；而在大型宴会上，如婚礼招待会上，就不必一一介绍。如果有人渴望被介绍给某个名人或他感兴趣的人，女主人应该特地为他做介绍。绝对不要把刚进来的客人介绍给正要离去的人；如两位客人正在交谈，也不要因为要做介绍而打断他们的谈话。

如果带着自己的朋友去参加宴会，而在场的其他人都不认识 他时，请记住，要尽可能把他介绍给大家，但切不可带着他满屋子乱转。在来宾较多的正式场合，不必把你的朋友介绍给在场的所有人，但应把他介绍给周围的一些人，以便他能和他们交谈。

一般互相介绍相识后都要说声问候语，如"你好"或"见到你很高兴"，还要握握手。握手可以产生友好之情，也可能使对方恼怒。没有人喜欢软绵无力的手，然而像老虎钳般地握妇女之手，以至把．对方手指上的戒指卡进肉里，使得她手指发麻，哪位女士不退避三

舍呢?

至于分别的握手，尚无一定之规。几乎所有的礼节都需要灵活掌握，但无礼与冷淡是有很大差别的。你可以彬彬有礼而冷淡地对待你不喜欢的人，也可以热情友好地对待你愿意结交的人。"你好"是打招呼的常用语，除了正面场合外，都可以使用，即使陌生人相遇也可说"你好"。

在一些更为随便的场合，打招呼常用"嗨"(Hi)。在早已熟悉的朋友之间打招呼，用"嗨"表示友好。不过，现在青年人打招呼，几乎都使用"嗨"这个词了。

在商界，午饭前打招呼一般都用"早安"，午饭后说"下午好"。但是由于"下午好"这句话听上去有点儿N扭，所以现在多数人改用"哈罗"。

然而，"下午好"常常被用做结束语，表示会见结束、下课等等。熟人或商界朋友告辞时常说"再见"或"晚安"。亲密朋友分别时，一般常说"回见"、"回头见"或者其他什么。

熟悉的朋友路上巧遇，男人一般点点头或把帽子往上抬一下，女人则点头微笑。在戏院、饭店或其他公共场合碰见熟人，一般停下来问候几句。如正处在狭窄的过道上，停下会给周围的人造成不便，那就免了。如果你和对方相距太远，需大声喊叫才能听见，那么，你就微笑着点点头。

如果你碰见一位感到面熟的人，最好还是向他点点头，不要装作不认识。心不在焉最容易导致失礼。全神贯注地想着心事，也会听不见别人说话，也注意不到别人想同你交谈的举动。如果与朋友擦身而过，却视而不见，确实让人心中不快。但是，如若你是对方，则应分清他是有意怠慢还是心不在焉。

讲礼貌还须见机行事。如果见到一个患有慢性病人或处于极度悲哀的人，却偏要问候："哈罗!丁女士，你身体好吗?你气色不错。"就算你是一片好心，但此时对此人实在不明智，因为对方如果如实回答，难免令人伤感。在这种情况下，丁女士只好回答："还好，谢谢。"但她内心却感到这不符合事实。

对问候语"你身体好吗?"的正确回答，一般只说"很好，谢谢"，不必详述，除非你确信对方真的想知道你的健康状况。

正式拜访结束，准备告辞。你站起身后，应当再交谈几句，然后说："再见，我希望不久能再次见到您。"或简单说："这次相会，我很高兴。"对方一般回答："见到您也很高兴。"

在向还不太熟悉的人告别时，不管你是否已被介绍给他们，如果碰巧他们看见你准备离开，你就应该点头微笑以示告别。然而，对那些没有注意到你的人，则不必打搅他们。如果你参加一个大型聚会，要提前离开，应向女主人告辞，但要避免引起别人的注意，否则别的人可能误认他们也该走了，造成宴会过早结束，岂不让人遗憾!

与人初次见面，我们的言谈举止，往往给人留下深刻的印象。因此，注重礼节非常重要。给人留下真诚、热情、有礼貌、有修养的印象，对以后感情的增加、友谊的发展是极其重要的。

●不留余地你走的是死路一条

当初世人对戴安娜的印象相当好，可后来传来女王下御旨，"建议"她和查尔斯王子离婚的消息。戴妃的初步反应，是要跟律口气为九千元才值得买。古董市场是一个必须讲价的场合，我认为可以从八千元起还价，希望以更便宜的价钱买到它。

我可以用多种不同的方法去讲价，但无论如何，我不会说"我不会出高于八千元买这只表"这样的话。如果这样一说，便可能失去以"仍然划算"的九千元买到表的机会。

会做人的人，会给别人和给自己都留余地，以便必要时可以留有回旋的余地。

像查尔斯王子有一个情妇这事早已人所共知，但只要他不亲口证实，便有余地让人装作不知。但先是他自认确有此奸情，想不到的是戴妃以牙还牙，不留余地给自己，也不留余地给女王。一度十分擅用做人技术的戴安娜，最终却又因不懂做人的技术给撵出王族。

话不能说满，事不能做绝。给自己和别人都留点余地，这是做人处世重要的一招。

●推杯换盏增进感情还要保重身体

至友亲朋，欢聚一堂，海阔天空，豪气千云，推杯换盏之际，你干也不干?你忍伤和气?

客居他乡，主人盛情，美酒佳肴，殷勤款待，融融气氛之中，浓浓情意之下，你干也不干?你忍心冷脸拒人?

不干，难啊!然则，酒后失态，酒后失言，酒后丢人现眼，你还干不干?

然则，酒过伤肝，酒过伤脾，酒过伤肾，酒醉伤心，你还干不干?干了，也难啊!

酒桌上的事往往由不得自己，谁愿意糟蹋自个的身体啊?喝酒的背后其实有我们民族渊源很深的酒文化和风俗人情。

有一次出差，我去看望一个同事的家人，那还是个早晨。同事的家人拉住就要喝酒，无论你如何推辞，他就一句话：看不起我?当然不能"看不起"啊，只好坐下来"推杯换盏"了。

一个个干杯的理由让你无法不仰脖，没多久，我就醺醺然了。迷迷糊糊间我还是守住最后一道防线：不能喝醉。于是，无论主人如何劝、如何拉下脸说"看不起我"?我再也不肯端杯。

主人看我意识清醒、态度固执。判断我还没"到位"，于是唤出八九岁的儿子说："给叔叔跪下，叔叔不喝不许起来!"孩子似乎受、过训练，很自然地"扑通"跪在我面前，嘴里朗朗道："叔叔喝了吧!叔叔喝了吧!"我惊讶之余，顾不得伤不伤胃，连连说："叔叔喝、叔叔马上就喝!"

那一次，我没有伤了主人的盛情款待，但却喝得三天没醒过来。

"酒逢知己干杯少"，可以说是对历史悠久的中国酒文化的一种最好的诠释。

自古到今，中国人在喝酒的时候最讲究的就是一种感情氛围。几个知心朋友聚在一起，不管酒量有多大，"感情深，一口闷"，直喝得酩酊大醉才够"哥们儿义气"，"舍命陪君子"的豪情侠义也才跃然(酒)"桌"上。

于是，有人为了感情，为了义气，喝坏了身体喝坏了胃，喝得家庭散了伙，喝得"西去"的也屡有耳闻。

王姐性格开朗，是个很会交朋友和重感情的人。每逢节假日，她都会和朋友去玩、去吃饭，每次出门前都说不喝酒(她有严重的胃炎)，但从没兑现过。她总说，几个好朋友在一起，难免喝酒助兴。假如拒绝，多没意思呀。终于，在国庆节一位朋友的婚宴上，王姐把自己喝进了医院。医生骂她：胃炎都转为胃溃疡了，还喝!俗话说，酒，少喝点养人，喝多了不是人。喝多了，酒后无德闹事者有之，不胜酒力呕吐者亦有之，总之是不成人样。但一定要学会让劝酒者下得台来!

有次在酒席上，对面的一位女士向张君敬酒，没等张君表态，她就"先干为敬"了。那天张君的"指标"已满，无论满桌嘉宾如何劝说，张君始终不肯再端杯。

那位有点地位也有点姿色的女士香腮桃红、美目含怒，坐那儿一言不发。场面十分尴尬。替她想想确实也有点难下台。于是张君提出一个折衷方案：只要不喝酒，随便让他做什么都行。那位女士马上说：从桌子下面钻过来。张君二话没说，大厅广众中、众目睽睽下，张君立即猫下腰从桌子下面钻过去，在她石榴裙边站起来。这才博得美人一笑，一场尴尬化解。

现在喝酒喝得最多的场合有二：官场与商场。也是在这些场合下，酒喝到欲罢不能是常有的事。之所以产生要么伤感情，要么伤身体的矛盾，关键还是喝酒的背后。人是有所求的，或为了在领导面前显示自己，或要替领导喝酒，又或者为了谈成生意。总之，喝酒只是一种手段，一旦喝酒有助于事业时，很多人可能就会选择后者，不得已而喝之。

然而，身体是革命的本钱。身体坏了，事业也就没有了根基，即使功成名就，身体不好也享受不了这些成就感。

三两知己，美酒佳肴，把盏推杯，委实是人生一大快事，但凡事有度，饮酒更不能例外。

适度饮酒，确实能扩张血管，舒筋活血，尤其是在严冬，喝点酒还能暖暖身子抵御风寒。但过量饮酒则对身体有百害而无一利。因此，为了健康，面对酒桌上"感情深，一口闷；感情浅，舔一舔；感情铁，喝出血；没有感情也要赏个脸"的劝酒辞，在尽量做到不伤感情的前体下，还要学会科学饮酒。

友情诚可贵，健康价也高。酒桌上当做到：饮酒不醉最为高，感情融洽最为妙。

●认清小人把朋友圈变得干净明快

三国时期，东吴的孙策任用吕范主管财政。孙策的弟弟孙权当时还很年轻，经常背着哥哥向吕范要钱花。吕范虽有财权，却必须请示孙策，从没自作主张给孙权支付过钱。为这事孙权曾对吕范表示过不满。后来孙权任县令，为花钱方便，自己私设了一个"小金库"。有时孙策来查帐，功曹周谷总要为孙权造假单据和涂改账目，使孙策查不出毛病，孙权免遭了哥哥的许多责备。这时的孙权对周谷很满意。可到了孙权接替孙策统管东吴大事的时候，因为吕范忠诚有责任心，特别得到了孙权的信任。而周谷善于欺骗，敢于私下更改账目，始终没得到孙权的重用。

孙权虽然对周谷的卑劣行为曾表示过好感，那是因为周谷曾满足过孙权"小我"的暂时私欲，但是孙权的是非观念并没有糊涂，对周谷到底是怎样一个人，他心里很有数，所以当他掌握"大我"命运之时，对周谷一类小人不予重用乃情理之中的事。

再说吕范，虽然因为坚持原则、秉公办事，一时得罪了孙权，但是也显示出他的人格和品质。尽管孙权当时对他不满，但他的原则性和责任心却给孙权留下了深刻印象。他后来得到孙权的信任，既是孙权的明智，也是东吴正气的光大。

有些时候有的人为达到一定的目的，可能暂时利用一下小人，但对于聪明人来说，也仅仅是"利用"而已，不会把他们看做心腹，更不会长久地重用他们。孙权深知，周谷是可以随时去投靠任何一个"孙权"的，也可以帮助任何一个"孙权"做手脚，那时孙权不就成为被欺骗的"孙策"了吗?吕范不仅仅是对孙策负责，而是对赋予他的"财政大权"负责。若一般人胡乱支钱，他肯定会当场拒绝。因为孙权是孙策的胞弟，他才先讨一个"尚方宝剑"，然后再小心翼翼地拒绝。吕范也不失为精明，他既坚持原则，又不去硬顶硬碰，而是兜一个智慧的圈子，拉下一面大旗，给原则性上了"平安保险"再坚持。

还有一个晋国的故事，与东吴这个故事大有异曲同工之妙。晋国的文子为躲避当朝逮捕而逃出都城，经过一个他从前任过职的县邑时，跟随他出逃的人说："这里的头儿啬夫，是你的好友，为何不在这里住一夜歇歇脚，也好等候后面的车子?"文子说："不能在这住，这个啬夫靠不住。我曾经爱好音乐，他便送我好琴；我喜欢各种佩戴之物，他便送我玉环。他很会投其所好，不惜以加重我的过失的做法讨好我。我担心他也会出卖我再去讨好别人。"文子一行没敢停留，悄悄离开了这个县邑。果然不出文子所料，那啬夫竞扣押了文子后面的两辆车子，献给了晋国国君。

晋国的故事同样给人启迪。文子早在接受啬夫的馈赠时，可

能就透过"友谊"看出了他投其所好的一面。应该说文子对此人早有警惕，礼物虽然笑纳，对他的为人也看得透彻，料到若有一天自己背运时，啬夫注定会以牺牲朋友去投他人所好，所以才没有上当。我们有的人就看不到这一点。一位新上任的局长，在听到许多赞美自己的语言的同时，也听到一些贬低甚至污蔑前任的话，他很欣赏这些人，认为他们欢迎他拥护他亲近他，几乎看成了心腹。可是他却没想一想，他终究有调离的一天，他会不会在这些人的嘴里也成为他的"前任"呢?去和回来的路程是同样的。

君子认理不认人，小人认人不认理。小人认人的实质是认利益。只要有了利益，他还有什么事不敢做呢?

在交朋友的过程中，一定要炼就一双"火眼金睛"，识穿一些小人的险恶用心，与之断然绝交。若交友不慎，那么就不是交友的失败，而是人生的失败了。

在认识别人的小人之心后，还要提防自己的私心杂念，而走上扮演小人的角色。

"人心隔肚皮"，所以生活中总免不了误会，而误会的施动者往往会被苛评为"以小人之心度君子之腹"。也许误会最终会烟消云散，看走眼的人有时也能真诚致歉，但为什么会发生"度"错了人的情况呢?有两种心理上的不良倾向最易诱生小人之心"：

首先，偏执最易引发"小人之心"。由于生活经历的狭隘片面以及生活中的一些遭遇，有些人对他人怀有高度的戒备心理，特别是对具有某种特征的人更是完全排斥。比如：有人被某地骗子骗了，一回，以后见了某地人就不往好处想；进城的农民被小流氓欺侮了几回后，便认为城里人都坏透了。对这种心理，特别是受过伤害后产生的偏执思维，一般是很难用言语去矫正的。不过，事实胜于雄辩，当被某地骗子骗过的人遇上几个热心肠的某地人，或当受过气的农民碰到几位有正义感的城里人后，无需多言，那种特定的偏执思维便会不复存在。

其次，投射作用也与"小人之心"的产生有关。投射作用是一种防卫方式，是指当我们经历某种无法接受的情绪、欲望、思想而在内心备感焦虑时，有时我们便把它们转投到别人身上，好像那些不好的或不得不压抑的欲望是别人产生的，与己无关，只不过自己猜到看破了而已。这种心理上的不良防卫机制一般潜藏得比较深，有时连自己都意识不到。

总之，"小人之心"的产生不外乎片面经验及内心压抑欲望，头一种根源虽难矫正，但比第二种根源浅显，随着年龄阅历的增长，时间自会矫正它的错误，而第二种根源则只有心理医生才能发现并矫正，自身往往意识不到。

第二编

反躬自省说经商失败

失败，在人类历史发展的长河中，往往占据着相当宽泛的领域。它不类的极力唾弃而退让，也不因人类的万分惧怕而消隐。

"失败是成功之母"、"失败是成功的导师"，我们且不管这些格言中包容了多少血和泪的倾诉，概括了多少英勇悲壮与铁血西风，我们仅就从直观的角度去剖析一下字面意义，就会有一番全新的感受，就会悟出令人耳目一新的大道理。

凡寄希望于成功的人，在事业推进发展的过程中，没有大量失败的积累，其成功的最终实现几乎是不可能的。这就立即使我们顿悟：为什么爱迪生发明灯泡就用了8000次的失败作为成功的铺垫!

综观风云多变的商海，每一个成功的豪商富贾，失败更是犹如"缠绵多情"的影子与其长相厮守。难怪一位历尽千辛万苦的商界成功者说：失败，就像"唐三藏"那佛法无边的"紧箍咒"，嵌在"孙悟空"的脑瓜盖上，熠熠生辉发光。成了"西天取经"路上一道永恒的风景线。

●盲目扩张改革家星沉月落

对于一个商人抑或企业经营者来说，不顾自身实力与市场环境而盲目扩张的行为，往往会导致"贪多求大"的惨痛失败。

我们都知道"贪多嚼不烂"的俗语，也知道"狼吞虎咽"极可能导致"卡喉"。可一些工商企业的经营者们却依然常会犯这样的错误。

谈起石家庄的"一马一虎一狼"，在企业界可谓无人不晓。他们就是：胜利造纸集团的马胜利("马")、长征胶鞋厂的赵藏虎("虎")和环宇集团的郎宝祥("狼")。他们三人在改革初期，都曾经过几番奋斗，几番拼争，使各自所执掌的企业从小到大，迅猛发展，几乎一夜之间就从名不见经传的小企业发展为享誉全国的大集团。

马胜利、赵藏虎、郎宝祥三人曾被经济学家称之为改革开放第一代企业家中的风流人物，并因而成为燕赵大地上三颗耀眼的明星。但如今，却斗转星移、星沉月落，马儿不跳，狼儿不吼，虎儿也不啸了。

马胜利是他那个时代的英雄。无论是谁来给改革开放以来的中国经济发展修史，他都将是一个浓墨重彩的人物。然而，岁月无情，世事无情，从1994年下半年开始，马胜利任厂长的石家庄造纸厂就开始陆续"断炊"，到1995年7月全厂停产，最终在1996年底关门歇业。

马胜利--这位以竞争承包闻名全国的企业家，与步鑫生、关广梅......那些名噪一时，曾经为探索中国经济发展道路作出杰出贡献的人们一样，仿佛一下子从我们的生活中消失了。据说，昔日"骏马：被迫提前退休，每月仅有200元的生活费。对该厂进行的初始审计查明，企业亏损达2236．2万元。

而曾与青岛"双星"交相辉映，以"三球"牌运动鞋享誉全国的长征鞋厂，在1995年底已是亏损7538万元。

郎宝祥所在的环宇集团更是负债累累，亏损严重。昔日威名显赫的环宇集团，如今已成为另一家电子企业属下的。小儿皮"。一个个曾经叱咤风云的商业精英，为何落得个过眼流星?一些经济界专家寻根探底，认为主要原因就在于，这些企业在经营后期都不同程度背离了早期实事求是、踏踏实实的经营宗旨，在企业的发展战略上不是从企业自身的实情和市场的条件出发，而是盲目追求高产量、大规模。

环宇集团为追求社会的轰动效应，以盈利则分利，而亏损则由环宇负担的方式，与全国八家企业搞联营。结果，由于自身能力的不足，到1992年底，此种联营方式使环宇付出了3500多万元的高昂代价。

长征鞋厂在1992年销售陷入窘境之时，不是对产品结构进行调整，而是采取不订合同、不签协议、不管客户实际需要的所谓"攻势战略"，强行向对方发货。这使长征本厂出现无库存的多产好现象，并得到了有关领导的表扬。但同行业产品大量积压，进而造成巨大亏损，而亏损的苦果，最后只能由长征鞋厂自己吞咽。

马胜利在1984年初承包石家庄造纸厂后，一举成名，获得了"马承包"的美誉。他在成功面前变得飘飘然起来，在没有基本的可行性论证和市场调研的情况下，不顾自身实情，在1987年放出"中国马胜利造纸企业集团"的"大卫星"，计划吸收全国各地一百家企业。从"一马当先"到"万马奔腾"，马儿的气势与胆略固然令人敬佩，但这种"盲目扩张"的做法，只会招致市场规律的无情打击。马胜利先后承包了遍及全国的36家企业，结果包袱沉重，经营乏力，不仅集团计划流产，还使石家庄造纸厂资不抵债，沦入破产的绝境。

998年，赋闲几载的马胜利自己创办了"石家庄马胜利纸品有限公司"，从国有大企业掌门人到私营企业老板，尝遍酸甜苦辣的"马承包"又承包了几家企业，但他通过对过去的不足和失误长期思考，已变得极为成熟。他在《马胜利回首细说从前》一文中说："集团搞了一年多，就有点架不住。当时我正处在荣誉的高峰，头脑有些发热，我出席过全国党代会，是全国优秀党员，又是国家有突出贡献的专家，获得过两次五一劳动奖章，其他的荣誉数不胜数，而实际上我只是工人出身，经历就是从小厂的科长到厂长。我飘飘然，搞过了火，捱了近4年，集团不得不解散了。由于精力不济，大本营错过了一些发展机会，日子也不好过。"马胜利对自己当时的行为总结了十大失误，包括头脑发热、骄傲情绪、用人失误、盲目承包、市场失策等，这些过去的失误和现在他办私营企业的经验结合起来，体会更加深刻。

"盲目扩张"的毛病最容易发生在新近成长起来的企业中，丽我国的企业多是市场经济中的新手。这是因为新近成长起来的企业犹如年轻气盛的青年人，经验不足，能力有限，豪气却异常充足。他们往往有了一点成绩，就自觉"天下事不过尔尔"，"前途一片光明"，认为既然曾经成功过，将来也一定会成功，于是，极宜陷入头脑发热、盲目发展的陷阱中。事实上，任何企业的目标都应是利润最大化，而非规模最大化。企业对于规模的追求，只是由于规模的扩大可以降低产品的平均成本，进而可以增加利润，增强自身的市场竞争力。因而，规模只是企业达到最终目标的手段，而非目的。并且规模经济不是无限的，而是有一定的限度的，这就是商界常说的"u"形曲线。

更为重要的是，要使规模经济成为现实，必须有相应的先进管理手段和技术水平作为支持，否则越大反而效率越低。

对于多元化经营战略，支持的人员往往以"鸡蛋不能放在一个篮子里"作为证据。但我们知道，这里的前提是所有篮子的状况都是相似的，都具有相同的风险。在这种情况下，为了分散风险，当然应"多元化"。人们对不同的情况熟悉、控制能力等因素各不相同，致使某一篮子对某人来说有很大的安全性，而其他篮子由于不知情而有很大风险，那么我们就应将鸡蛋放在最安全的篮子里，而不是分散在那些风险较大的篮子中。这也就是说，多元化经营在理论上当然有一定优越性，但它是以企业的现有实力和企业对各行业的了解和丰富的经验为前提的。对那些只在某一领域有竞争优势，而对其他领域缺乏了解和经验的企业，最好还是将资金投入到自己最了解和擅长的领域内。

商业领域是不分国界的。中国许多商家所犯的错误，在国外许多地方也不能幸免。

1990年1月，在加拿大从事地产业长达40年之久的甘布集团宣布破产。消息传出，许多人都难以相信。在人们的记忆中，甘布集团的创业人罗拔·甘布拥有超人的智慧和胆略。20世纪80年代，他从各银行获得大笔贷款，在美国纽约曼哈顿的黄金地带进行投资，大获成功，从而成为加拿大最有名的地产大王。据说，甘布当时的个人财产已超过20亿美元，人们常把他与美国洛克菲勒财团并提。

1986年，在美加两国利息率都较高的时候，甘布却实施了这样一项决策：从银行借款收购大百货公司。

据统计，1986年，他集资30多亿美元收购了美国的"联合百货公司"；1988年，他出资65亿美元，收购"联邦百货公司"。结果，甘布收购两个百货公司不久，借款到了还债期限。为了还债，他只好借新债还旧债，拆东墙补西墙。于是，债台越筑越高。到1990年，甘布集团欠债总额高达100亿美元，而公司全部资产加上甘布个人财产也只有90亿美元。

甘布无奈只好宣布破产。

《孙子兵法》云：知己知彼，百战不殆。任何商家和企业都应该根据自身人力、财力、物力制定切实可行的发展战略。如果只凭主观愿望去制订超过自身承受能力的决策，必然会由于决策无法实施而给企业造成致命的伤害。

毛泽东曾很通俗地将实事求是归结为"量体裁衣"、"看菜吃饭"。我们的商家和企业在战略选择中也应量自身的"体"、看市场的"菜"来遴选战略。

在企业战略分析中有一个著名的SWOT分析。s、w指的就是企业自身的优势、劣势指的是企业外部的机会、风险。这其实就是讲，企业战略的选择应根据自身实力和外部市场环境来定，而不应"盲目扩张"。

●贪多求大巨人大厦倾刻坍塌

在"多"和"大"的问题上，一些统计数据很能说明一些问题。美国近年来的统计数据表明，盈利率最高的还是小企业。大企业的平均盈利率约为15％，而小企业的平均盈利率可达20％左右。据调查，在20世纪80年代那一轮并购潮中形成的多元化经营的大公司，成功率不到50％。由此看来，贪多求大的多元化绝非"安全港"。

企业的规模应该宜小则小，宜大则大。不要本末倒置，混淆了手段和目的而陷人为发展而发展的迷雾中。

中国古语称，"有所不为而后为之"。实际上，西方企业界在风行并购浪潮的同时，还有一股经久不衰的"减肥风"：德国西门子忍痛卖掉了彩电生产线；荷兰飞利浦洒泪出让了生产大家电的子公司；百事可乐为集中精力打败老对头可口可乐，放弃了饭店和快餐业；通用汽车公司宣布，为提高自身竞争力，将在未来5年内耗资30亿美元，裁减员工4万人，出售零件厂15家；而以"万宝路"著称的菲利普。莫里斯公司也在20世纪末之际开始着手拍卖"非核心业务"......

中国商人的传统形象是戴眼镜，穿长袍，拿算盘，陪笑脸，一幅精于算计、谨小慎微的形象，并且都具有吃苦耐劳、脚踏实地的稳步发展的精神。这也是华商在世界各地能取得很大成功的重要因素之一。

但是，现在的一些商家和企业家们一方面深受大跃进时期"超英赶美"、"人有多大胆，地有多大产"思想的影响；一方面仍受传统文化中对人自我领悟能力的强调和熏陶，再加上外国跨国集团的现实挑战，极容易忽略自身实力，贸然出击，犯"贪多求大"的毛病。在这方面，曾声名赫赫的巨人集团老总史玉柱带给人们的教训是极其惨痛的。

史玉柱1986年下海，1992年创建高科技巨人集团，注册资金达1．9亿元。巨人集团取得最初的成功后，悍然向电脑、生物工程、金融、房地产等多个行业大进攻，结果是：昔日雄心勃勃的史玉柱以一张苦涩的脸，占据了当时许多报刊杂志的封面。

我们可以去追寻史玉柱曾经走过的足迹，来揭示其商战中战略失误的内因。

有人做过这样的统计：不论在哪里的车站，问10个成年人，起码有6个人知道中国有个巨人集团。

962年，在安徽怀远这个小县城出生了一个婴儿，那时谁也不知道这个小孩有一天会变成中国的"巨人"。

史玉柱从小对世界充满了好奇：天为什么是蓝的?云为什么是白的或黑的?地球是圆的吗?怎么淮北大平原是那样平坦?读小学五年级时，他在自己的家门口树起一个高高的木头十字架，架子上缠满蜘蛛网状的金属线，再接通一根地线，浇上盐水，然后用一些废旧的收音机零件，因陋就简地组装了一个收音机。当那音量很大的收音机里传出播音员带点嘶哑效果的声音时，他简直不敢相信自己竟然可以取得成功。

初次的成功膨胀了少年史玉柱的野心。他的野心甚至有点吓人--

他要制造炸药!

他要制造那种曾把发明黄色炸药的瑞典人诺贝尔炸得遍体鳞伤的黄色炸药!

这是他从那套《十万个为什么》里看到的。史玉柱看过以后，心里一阵激动：原来炸药做起来也很简单哩!

他按照书上所说的"一硝二磺三木炭"的方法，把那些原料一样样地弄齐了。他几经配制，那几样原料都很合适，然后就是最后那一下。"轰"，一声巨大的爆响，标志着这个小科学家终于成功。

然而，在这声巨响过后，他挨了父亲一顿打。父亲斥责他："叫你读书，你尽搞些歪动作!"

从小练就的大胆汉子，以致于到了日后什么都敢想，都敢干。1984年，史玉柱从浙江大学毕业后，分配到安徽省统计局，负责各种数据的分析处理。在一个老想着用脑子干活的年轻人眼里，有些工作方式实在是太落后了。在实际工作中，史玉柱看到有很多数据的分析处理方法太传统、太复杂，工作效率低下，于是决定根据具体情况编写软件，提高统计局的办公自动化水平。

经过一段时间的刻苦攻关，收到了很明显的效果。接着，史玉柱研制开发出一个统计系统软件包，并于1986年在河北唐山召开的全国统计系统年会上向全国推广使用，当时的史玉柱只有24岁。

出类拔萃的工作成绩引起了安徽政府有关领导的关注，上级决定将他作为第三梯队送到深圳大学软科学管理系进修研究生，一毕业就可定为处级干部。

谁也不会想到，史玉柱等到读完研究生后，竞作出了一个谁都意料不到的抉择--辞职!史玉柱决定独闯深圳。他的怀里揣着东拼西凑借来的4000元钱，对前来送行的人慷慨激昂：如果下海失败，就跳海!

史玉柱和当时一个只有19岁的小兄弟一起，用手中仅有的4000元钱承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑部，他要以这个电脑部为大本营，向中国计算机市场发起攻击。那一段时间，史玉柱的黎明是从黄昏开始的，一盏40瓦的日光灯，是照耀他的太阳。史玉柱是孤独的，还会有谁在深圳用与一台计算机相对而坐的方式度过一个又一个夜晚?但史玉柱像相信自己一样相信，自己发明的M一6401桌面文字处理系统已是孕足而娩了。

他认定他手里握着的是个"美女"，可是这个藏在深闺的美人有谁能够识得其美，识得其价值呢?想来想去，他只能想出一个"赌"的法子了!他要竭尽全力一"赌"!

史玉柱用加价1000元换得推迟半个月付款的条件，一咬牙买下了一台电脑。然后走进《计算机世界》报社，与他们的负责人谈刊登广告的事。他手里实在是没钱买版面了。但他想，买不到一个版，就买半个版，半个舨也买不起，就只有来一个"君子协议"，在《计算机世界》上先打广告后付款。

一台电脑，再力n1z广告费，这两项加起来需要17550元，这对于当时的史玉柱来说，无疑是一个非常庞大的天文数字。

989年8月2日，史玉柱在《计算机世界》用半个版打出这个广告：历史性的突破!然后接下去便陷入"黎明前的黑暗"中。

打出广告后的第口天，史玉柱便收到了好几笔用以购买M一6401的钱款。接着又天天都有这样的汇款单子了。

没有体验过痛苦就尝不到喜悦的滋味，吹尽狂沙始见金。一张张订单纷纷飞来，到9月中旬，销售额超过10万元，史玉柱又将这10万元全部投入广告宣传，4个月后，销售额突破100万元。成功仿佛在向史玉柱招手了。

史玉柱并未就此沾沾自喜，他还要赌。既然他有了赌注，就要赌大的。

1990年1月，史玉柱和他的另一个伙伴背着热水器，再次来到深圳大学。他们把自己反锁在一间房子里，开始过起一种"集中营式"的生活。150天难以想象的艰难岁月，换来了显赫战果。他与同伴把最新的研究成果拿出来了：比M一6401更加先进的M一6402研制成功了1

1991年春，史玉柱向中国计算机界，向世界发布了自己的消息，一匹"黑马"掀起了自己的狂飙：珠海巨人新技术公司正式宣告成立。

史玉柱说："IBM是国际公认的蓝色巨人，我用巨人命名公司，就是要成为中国的IBM，东方的巨人!不做东亚病夫，要做东方巨人!"

史玉柱的话铿锵有力，掷地有声，表达了一个立志报国的中国青年科技知识分子的心声。从此，史玉柱的名字和"巨人"两个宇连接在一起，一同走进了中国计算机发展的光辉史册。巨人像块巨大的磁铁，很快吸引了各路的科技精英，被史玉柱留在"军营"中的将士都是清一色的年轻人。公司从几个人发展到50多人，从50多人又发展到200人，他们平均年龄只有24岁，管理人员的平均年龄26岁。

1991年8月，一种代表当时我国桌面印刷系统最高水准，并标志着我国办公自动化已赶上国际潮流的M一6403汉卡由巨人公司开发成功。

1992年7月，巨人公司实行战略转移，由深圳迁往珠海，珠海技术公司迅速升格为珠海巨人高科技集团公司，注册资金1．19亿元，下设8个分公司，当时是仅次于四通的全国第二民办高科技企业。

波涛汹涌，千帆竞发。巨人从创立到发展到这个状况，只有两年多的时间，其发展速度是传统的思维模式难以想象的，巨人创造了中国高科技的奇迹，巨人使夸父逐日的神话一天天变成了社会各界人士的密切关注。

如果巨人集团坚持走电脑单一化产业发展之路，如果巨人集团投资决策更为审慎一些，也许今天它还在中国的电脑界呼风唤雨、"不可一世"。然而，奇迹般的神速发展冲昏了史玉柱的头脑，他有些飘飘然了。

他做出了第一个不合时宜的战略决策：筹备兴建号称全国最高的巨人大厦。

这幢拟议中的新大厦，楼高260米，共70层，总投资额高达人民币12亿元。

70层的高度，高智能化，它将是中国大陆前所未有的大厦，由世界著名的巴马丹建筑及工程有限公司设计，采用21世纪商业活动的最新模式"智慧型"概念，揉合尖端科技包括越洲视像会议设备之用的光学纤维网络，接收卫星通讯新闻、财经之用的人造卫星天线，24小时数码式局部地区控制空气调节系统，可跟世界各地联通的电脑网络，以及中央电脑管理系统。大厦设计不失名厦风采，高雅豪华高达6．7米的大堂宽敞宏伟，写字楼的间隔实用，商场合理布局柱位极少。30多部高速电梯令客户出入方便，首创全亚洲最高的观光电梯，令美丽的海滨城市尽收眼底。

大厦所座落的亦是全珠海最贵重的黄金地段，集政府、金融、文化、体育、通讯、商业、购物及娱乐于一区，巨人大厦如众星簇拥，充分显示出其皇者地位。

如果说史玉柱因为那幢高70层，涉及资金12亿元的大楼而名噪一时的话，那么，巨人的衰败也从这里开始......

为了实现跨国集团的梦想，史玉柱不断发掘一些有潜力但尚未开拓的新市场，生物工程和金融，就是同样被他看好的行业。1994年2月，史玉柱宣布巨人大厦破土动工。而恰在此时，巨人集团经营状况处于徘徊状态，甚至有少许倒退。9月，史玉柱下定决心进行全面改造后，1o月份开始企业增长速度加快，员工队伍以每月200到300人的速度增长。尤其是生物工程--脑黄金项目从零开始。

史玉柱把自己的企业发展称之为打战役，1994年确立三大主导产业时，史玉柱就称之为打"三大战役"，即电话、药品、保健品。这三大战役在1995年初，一度为史玉柱创造了奇迹。1995年初的辉煌，曾使史玉柱这样一个近乎木讷、不善言词的人可以脱口而出不看讲稿在干部大会上侃侃而谈上两三个小时。当时有人曾把1995年初的公司会议称为"巨人的遵义会议"......

史玉柱的一些狂热想法是与当时的巨人集团急剧膨胀分不开的，在1995年初，集团队伍在不断膨胀，按当时的发展速度，估计1996年巨人集团会达到一万人。巨人的产品是高附加值的，所以在实现100亿的销售额之后，集团就可以与500亿的企业相比。史玉柱还有一个思路，在企业产品的推出上采取密集群体化。他曾经狂想，要在一个时间内准备推出30个系列产品。

使得史玉柱热衷于走多元化之路的因素很多，史玉柱称：关键是我们在产业结构和产品结构上进行全面调整。产业结构上，在大力发展电脑的同时，重点放在医药、保健品的发展上。于是，史玉柱开始向保健品市场进军。

1995年5月上旬，几乎全国每一家大报社都出现了一位挟着广告图样、手拿巨额支票的巨人集团公司的工作人员，当他们向报社递上支票的同时，都毫无例外地提出了一个相同的要求：在未来的一至两个月内，以最少半版、直至一版，甚至两个整版的版面，连续不断地刊登他们的系列广告。

5月中旬，全国省级以上报纸纷纷刊登出巨幅"巨人健康大行动"系列广告，画面一天一个，花样不断翻新，面积不断加大。唯一不变的是那醒目的七个重磅黑体字--巨人健康大行动。

仅在5月18 日，19日两天，巨人集团所支付的报纸广告费便高达500万元之巨。

"巨人广告"铺天盖地席卷全国各大报纸，那138个系列广告宣传中，有几个广告创意引起了读者和传播媒介的不同反响。--架标有"巨人"标记的"B一52"轰炸机出现在一个现代化都市的上空，一连串的"电脑"、"医药"、"保健品"的重磅炸弹倾泻而下；

--三辆标有"医药"、"电脑"、"保健品"字样的重型坦克昂然屹立，黑而略有夸张变形的炮口使人感到战争的气息； --世界名人手挽手，昂然向前，爱因斯坦手持"巨人报"，撒切尔夫人、里根、卓别林、玛丽莲·梦露等七位名人走在前面，而后的四个脑门则使人猜测，是二战元凶?还是克里姆林宫最后的旗手?

然而，到5月下旬，《重庆晚报》、广东的《华商时报》、天津的《北方市场导报》相继载文批评巨人系列广告。《重庆晚报》文章说该广告使人看到的是"地狱"，使人想到50年前日本人对重庆的轰炸，令人感到愤怒。《华商时报》则认为该广告不健康，存在着错误导向，与和平环境相违背。甜匕方市场导报》认为该广告耸人听闻，用不良的甚至恐怖的方式给人造成不良的影响。

针对上述情况，7月10日，国家工商局紧急通知："珠海巨人高科技集团近来推出的所谓巨人健康大行动系列广告，其中一些广告创意内容在全国引发了众多的猜忌和议论，造成了不良的社会效果和政治影响。为此，特紧急通知各地，立即暂时停止发布珠海巨人高科技集团公司巨人健康大行动系列广告，何时恢复，另行通知。"

国家工商行政管理局广告监督司负责人认为：在巨人系列广告中有的广告违反了《广告法》第7条关于禁止刊登荒诞、反动、淫秽内容广告的规定，以及《广告法》第3条：广告应符合社会主义精神文明的规定。并认为系列广告中，"名人手拉手"还存在侵犯名人肖像权的问题。

很快，7月10日《通知》下发后，轰动一时的"巨人健康大行动"广告，在全国各大报纸马上销声匿迹。

这次广告费投入2000万人民币，而间接销售损失则高达2亿元。这个致命的损失令巨人大伤元气。

这样，巨人集团进军保健品市场以失败而告终。

紧接着，各种蕴藏的问题随之爆发，使巨人集团很快陷入困境。

真可谓成也史玉柱，败也史玉柱，辉煌一时的"巨人"终于黯然失色。

对此，曾有业内人士分析说，巨人搞保健品有两大问题没有解决，一是做这种保护生命的保健品，在国际上都要规定有一个相当于三五年的中试期，才能推向市场，这叫向用户负责，而巨人公司自身也就只有三四年时间，而且开初都在心思做电脑软件，所以从这点上看，巨人的脑黄金产品就有了相当的可疑之处。第二个疑问是：如果脑黄金是以提取深海里的鱼脑做原料的产品，那么生产商应该能够证明一个自己与某个深海捕捞船队有着原料供应合同或者自己本身就拥有一支深海捕捞船队，而在一些巨人的脑黄金生产厂，用一位参观者的话说，连一丝鱼腥味都没有闻到，何来深海里的鱼!

这样看来，巨人搞保健品在一开始时就已经注定了失败。可是令史玉柱没想到的是：由于这一失败竟会导致"巨人"的坍塌!我们把史玉柱狂写巨人的这段历史反过来审视，先检讨他的失败，巨人何以像一座地基不稳的大厦说倒就倒?

有人把失误归咎于那座名噪一时的楼高70层、涉及资金12亿的巨人大厦。毋须忌讳，巨人大厦是史玉柱有生以来第一个重大投资失误，他根本没有实力盖一座全国最高的大厦，这是个人狂热的一个典型之作。更让人瞠目结舌的是，大厦从1994年2月动工到1996后7月，史玉柱竞未申请过一分钱的银行贷款，全凭自有资金和卖楼花的钱支持。做房地产，竟将银行搁置一边。而这个自有资金，就是曾经令巨人风光一时的生物工程和电脑软件产业。但谁都知道，以巨人在保健品和电脑软件方面的产业实力根本不足以支撑住70层巨人大厦的建设，当史玉柱把保健品和电脑软件产业的生产和广告促销的资金全部投入到大厦时，巨人大厦便抽干了巨人产业的血。

对于"巨人"的失败，有人归咎于史玉柱运气不好，因为盖巨人大厦恰好碰上中国加强宏观调控，银根紧缩，地产降温。此外，施工中大地基又碰上断裂带，珠海两次发大水又将地基全淹。开发保健品，也正好碰上全国整顿保健品市场，保健品降温。其实，这些客观原因对巨人虽然有一定的影响，但并不是致命的，真正致命的原因，应该说是企业的投资决策失误和多元化发展战略。

由于巨人集团股份中史玉柱自己就占了90％以上，其他几位老总都没有股份，所以公司决策几乎是史玉柱一个人说了算，根本不存在决策的制约机制。这种高度集中的决策机制，尤其集中到一两个人身上，在创业初期充分体现了决策的高效率，但当企业的规模越来越大，个人的综合素质还不全面时，如果仍然缺乏一种集体决策的机制，特别是制约一个人的错误决策乏力，那么企业的运行就相当危险了。

不幸的是，巨人集团正是驶入了一条这样的危险快车道。

在一个渐趋成熟的市场环境中，规模较大的企业靠感性和经验的个人决策必然要让位给理性和科学的专家集体决策，如果不能实现这一过渡，便是企业一道难以逾越的"鬼门关"。我国许多鼎盛一时的新兴企业，其经营者刚愎自用，一意孤行，都是在这方面栽了跟头。"巨人"也没有逃脱这样的厄运，到1996年，连史玉柱自己也不得不承认在强烈的投资欲望下，错误地选择了投资方向，多路出击，以致全盘皆输。

著名的美国微软公司在创建之初，各方面条件都与"巨人"有着惊人的相似。但微软公司20多年来一直坚守在软件产业，尽管公司早就有足够的资金可以支撑其涉足其它领域，可他们根本不予考虑。比尔·盖茨曾说："微软必须在进人非软件领域时刻保持清醒的头脑。"而巨人集团一开始也希望做中国的IBM，但财富积累后，史玉柱沉不住气了，他同时涉足了两个新行业：保健品和房地产。

前车之覆，后车之鉴。在国内电脑行业，联想、方正的成功，更是对"巨人"失败的一个补充说明，难道这样的教训还不深刻吗?

●头脑膨胀红高粱昙花一现败走麦城

20世纪80年代末，在部队高校中任教的乔赢发现了一个在今后将拼搏追赶的目标--麦当劳。这家在全球开了数以万计分店的快餐企业，以统一的品牌形象、统一的产品及服务打遍天下无敌手，使他深深地被连锁经营的魅力所吸引。

990年，乔赢脱下军装，进入了郑州亚细亚集团旗下的餐馆经营，在亚细亚连锁扩张模式和各种版本的连锁著作影响下，他更加坚信基于采购、生产、配送、服务等方面高度统一的连锁经营，将是一个企业眭做大、扩张规模的捷径。

1995年4月，乔赢东拼西凑了第一笔创业资金，在郑州开了他的的第一家快餐店，取名为"红高粱"。当时正值张艺谋执导的《红高梁》电影在中国红透半边天的时候，电影将中国北方人的那种粗犷、豪放、不羁的性格演绎得淋漓尽致，产生了动人心魄的美感，使得"红高粱"三个字在人们心目中成了一种极富个性，并具有鲜明民族文化色彩和丰富内涵的象征，乔赢趁机打出"红高粱"品牌，利用比附效应，使快餐店一诞生便拥有了浓郁的民族文化内涵，与麦当劳所代表的西方文化有着截然不同的形象风格。

"红高粱"品牌的定位，不仅迅速赢得了中国人的认同，也给其后来与洋快餐抗衡打下了基础。

第一家红高梁快餐店开业后，经营业绩好得惊人，原来预计8个月收回投资，结果是3个月就回来了，一年的时间就赚800多万元。

初战告捷的成功，使乔赢更加坚信了自己的事业选择，他开始了连锁经营计划。依据理论，当一个地区的国民人均收入达到400美元时，将迎来连锁式快餐的强力启动。乔赢相信，中国很快将全面步入快餐时代，而自己理所当然是这一时代的领潮人。

接下来的分店往哪开?已不仅仅是开新店的问题，而是要扩大声势，为红高粱今后的连锁经营铺路。乔赢突然记起几年前的一次连锁快餐研讨会上，曾听到与会者探讨中式快餐的经营策略，有一条便是"紧逼盯人"。他灵机一动，红高粱分店何不开在麦当劳旁边呢?这一举措定能造成轰动效应。

于是，乔赢扯起了"挑战麦当劳"的大旗，提出了"麦当劳开在哪里，红高粱就开在哪里"的口号。1996年2月15日，在拥有当时中国最大的麦当劳分店的北京王府井大街上，红高粱分店的开业使人们感受到了一股浓浓的火药味。

这一举动果然搏得了满堂喝彩。以1996年3月3日《北京晚报》头条新闻《红高梁种到王府井》为开端，《人民日报》、《经济日报》、《文汇报》、中央电视台以及各地方媒体共有100多家新闻单位为红高粱作了专题报道。

一时间，红高梁名声大震。

在周围的一片赞扬声中，乔赢的头脑开始膨胀起来。

此时，有人告诉他：红高粱前三年可以先不讲利润，应该首先迅速扩张，把企业做大，资本做大，不要怕负债，要造声势，作出品牌，然后实行股份制，再争取股票上市，这叫"零利润"经营。在这样一种思想指导下，乔赢开始了全国扩张战略：迅速占领北京、深圳、上海、天津、大连、广州、海口等城市。短短3年间，红高梁从问店铺发展到近50家店铺，从一个城市发展到二十几个城市。此时的红高梁，就像一辆开足马力的火车，再也停不下来了。一间间店铺遍地开花，但带来的不是利润，而是沉重的包袱。由于管理和资金跟不上趟，许多店铺或是开了不久就关了，或是迟迟不能开业，而房租却一分不能少，为了保证重点，有的店铺干脆解约。从1997年下半年开始，红高粱的销售额开始走了下坡路。到了1998年初，红高粱几年来的资金积累差不多消耗殆尽，公司陷人财务上的危机。

在一段痛定思痛的反思之后，乔赢只好决定暂时关闭红高粱，保存实力，以图东山再起。红高梁的失败使人们很容易联想起近些年众多盛极而衰的国内著名品牌，它再次印证了一个靠经营快餐迅速成长的企业，若没有管理和资金作根基，必然从"一炮而红"。走向"昙花一现"。而造成这种结局的主要原因往往是：自不量力地盲目扩张。红高梁一开始就选择了快速增长的全国性连锁发展之路，当时的想法是，中国快餐市场如此之大，却都被洋快餐占领着，中式快餐必须迅速崛起，超越时空，超常发展，才能追上洋快餐。这种思想再加上专家鼓吹的"零利润经营"，于是便有了三年后的"滑铁卢"。

盲目的扩张既为红高粱造了名，也使红高粱为名所累。当时在红高粱总裁乔赢眼里，品牌是万能的，只要品牌好，就能赚钱，这种思想造成红高粱片面地追求规模而忽视了效益。三年后的乔赢终于认识到这一点，名牌不能速成，而是质量、管理、效益的统一。连锁企业犹如一座大厦，它的发展应遵循建筑学的第一法则：地基的承载力决定层高。对连锁企业来说，结构(主要包括资本结构、管理结构和技术结构)决定连锁的规模和速度。这也是连锁业的第一法则，谁违背这一法则，谁就要失败。

现在，我们回过头来看看，红高粱的"地基"到底打得如何呢?从资本结构上看，连锁企业要迅速扩张必须有强大的资金实力作后盾，而红高粱几乎是零资金启动，这源自于专家劝告的"不要等有了钱才投资开业，可行的投资项目总是不会缺钱的"。的确，好项目没钱也能干起来，但不赚钱的项目无论如何算不上好项目。"零利润"经营使红高粱的投资者踌躇不前，乔赢只有银行的短期借款用于企业的长期投资，红高粱的大部分固定资产来自流动负债和短期借款。加之，四面投资，财务管理跟不上，总部现金流量减少，利息负担又重，导致企业运转不灵。尽管公司总是把分钱当三分钱用，但仍然无法满足快速增长的资金需要，有的店铺前期资金到位，后续资金却跟不上，迟迟不能开业，公司却不得不照付租金，致使众多店铺一开始便成了企业的沉重包袱，给总部带来了财务上的危机。

从管理结构上看，红高粱管理的混乱是促成其失败的直接原因，这一点从深圳红高粱中可见一斑。

红高粱快餐于1997年9月登陆深圳，于1998年关门停业。开业伊始，生意可以说相当火爆，月营业额在60-70万元之间，中午高峰期，130个座位常常满座。如此火爆的生意，按说企业不应该亏损，然而，从1997年11月起，企业开始拖欠水电房租了，不到一年时间，经理换了四五个，照员工的话说，"钱都让受聘的经理捞走了"。这话不无道理，红高粱的物料采购均以现金交易，漏洞很大，采购价甚至高出市价的三倍多，这很难让人相信其中没有中饱私囊的行为。连红高梁总部办公室主任也坦陈："红高粱的经营管理不善，经营手法不灵活，看人不准，内部不团结。"

从技术结构上看，红高粱与目前我国大多数中式快餐企业一样，无法跨越产品生产技术的难关，这主要体现在不能把机器生产和手艺生产有机地统一起来。侧如深圳红高梁，第一任经理对手艺生产情有独钟，生意还不错，但只见销售额不见利润；第二任经理是做过麦当劳的，带来了产品统一化理念，这一下快餐的口感倒是标准了，但却不是当地人认为好吃的标准，干脆连生意都不火了。这说明红高粱产品技术的不稳定，也让乔赢得出一个结论，当远程管理、技术结构跟不上时，做区域连锁还可以，做全国性连锁肯定要栽跟头。

红高粱败走麦城的经历，为我们众多的商家企业敲响了一记警钟，特别是连锁企业的经营者，一定要清醒地认识到自己的现有基础和结构能支撑多少家连锁店，不要从一家、两家乃至几家店的生意红火上就认为这是个成功的体系，就开始无限制地扩张。这就像建楼一样，不能因为5层都很牢固，就误认为可以在此基础上建10层、20层都牢固，那样的结果，只能使大厦倒塌。因为，你的地基承载力决定只能建5层。要想建10层楼，就要重新打好地基。同样道理，一个连锁企业要想扩张，就要建立合理的资本结构、技术结构和管理结构，认真评估到底能发展到多大规模。

红高粱的经历不仅仅是中式快餐业的一面镜子，也是其它行业的镜子，它告诉人们，尽管人为扩张是第一个企业内在的冲动，然而，没有明确目标和科学论证的盲目扩张，其仓促的增长会使一个本来健全的组织陷入混乱，这种增长不仅会超越管理和财务上的能力，而且还会超越组织上的能力，其导致的不仅仅是经营亏损，甚至将是彻底的崩溃和破产。所以，每一个想长寿的商家企业都应注意：当扩张冲动大于经营理性时，那么就需要小心了，这时可能你的企业已经站到了悬崖边上。

●管理僵化亚细亚来也匆匆去也匆匆

在书写20世纪90年代中国商业发展史时，"亚细亚"绝对是不可忽略的一笔。它从呱呱坠地就伴随着与生俱来的新闻性，从未被传媒遗忘过。正如一家报纸上说的那样：恐怕没有一家大的新闻单位不曾评说"亚细亚"，也没有一家够档次的国内商场不在琢磨"亚细亚现象"。十年来，"亚细亚"的辉煌在中国商界就像刮过的一阵飓风，虽然来也匆匆，去也匆匆，但留下的一段是非功过，足会在数年任人评说。

20世纪90年代初，中原郑州的二七广场--70年前中国最初的铁路产业工人举行大罢工的地方，爆发了一场中国有史以来规模最大的商战，商战序幕是由一家刚成立的非国有企业亚细亚商厦拉开的。也就从那一刻起，"中原之行哪里去，郑州亚细亚"这一广告词便家喻户晓，老少皆知了。

"亚细亚"一出道便吸引了众多的目光。亚细亚的确因其出手不凡而引人注目：每天早晨的升旗仪式上，一群漂亮的礼宾小姐伴随着音乐在大厦广场上列队表演，商厦经理亲自开门迎接顾客，琴台上不时传来悦耳的轻音乐演奏，电梯两旁服务小姐标准的亚细亚微笑，加上优美典雅的购物环境，让利过多的价格促销和频率过高的广告宣传，这一切给当时步入转型期的中国商界带来了一道新鲜而亮丽的风景。

然而，更让人惊讶的是亚细亚的一套半军事化管理。它把自己的员工培养成"兵"：员工制服是仿军礼服设计；每个员工上岗前须经过严格的军训；每日清晨全体员工在广场举行升国旗仪式和晨操；管理人员则经常向员工灌输"服从是亚细亚人的天职"的军队意识......一整套明显有悖于现代人管理思想的管理方式，却成了亚细亚崛起的一张"法宝"，这究竟是一次误会还是一种创新?其实，亚细亚式管理就是王遂舟式管理。身为亚细亚总经理的王遂舟在此之前并没有真正从事过零售业经营，他在塑造新生的亚细亚商场形象时，只有两个方面的经历可作借鉴，即部队生涯和党团工作历练，可以说，这两方面的经历对他形成亚细式管理思想的影响颇大，并起了根本的作用。

王遂舟相信，在一个员工上千的企业里，"半军事化管理"是最好的办法，三军之众，从令如流，有禁即止，这正是他所追求的最高管理境界。自1989年5月开业后仅7个月，亚细亚就实现了销售额9000万元；1990年则达1．86亿元，实现税利口．5万元，一年就跨入全国50家大型百货商场行列。到1995年，其销售额一直呈增长趋势，也95年达4．8亿元。亚细亚就像晨曦中光芒四射的太阳一样冉冉升起，辐射全国各地。亚细亚成了河南最富魅力的地方，成了外地人来郑州的必游之所。

潮水般的赞誉让王遂舟有些飘飘然起来，尤其是被选为全国十大杰出青年之后，如同我国其他一些成功者一样，王遂舟渴望更大的成功。他坚信：成功能带来下一个成功。于是，他将眼光放到了郑州更远的地方。在这里，我们不得不提一下同时期也被人们议论得沸沸扬扬的一家国外企业--日本八佰伴。八佰伴发迹的历程被人们传为神话故事，故事的主角阿信在与多舛的命运抗争中将一个小蔬菜店一步步发展壮大，并在其儿子的管理经营下终于发展成一个跨国集团公司。八佰伴的迅速扩张与其负债经营分不开，它惯用的手法是将建好的商场拿出去抵押。然后用借来的钱建下一个商场，而每建好的商场总是在当地最大最引人注目的商场。八佰伴之所以引起中国人的注意，是因为该公司毅然在动荡的1989年将总部迁到了香港，并破例获准成为第一家在中国投资零售业的外国公司。

八佰伴的扩张方式，无疑对王遂舟的思维产生了至关重要的影响。王遂舟太喜欢这种超常规的发展模式了。刚刚取得的成功使他更加坚信敢拼就会赢。因此，他提出了"占领河南、占领全国、冲向世界"的口号。

于是，一场大型商场连锁之梦便这样拉开了帷幕。

992年，南阳亚细亚商厦破土开工。在这个不足30万人口的小城市，亚细亚要建设一个商业面积和豪华程度都远远超过郑州亚细亚的大型商场。此后，他们又先后花巨资在开封、濮阳、漯河建立大型连锁商场。正当四大连锁店隆重推出的时候，王遂舟又在二七广场建成一座建筑面积数倍于郑州亚细亚的五彩购物中心，与亚细亚商场近在咫尺。

不仅如此，1994年初，意气风发的王遂舟亲自带队，冲出河南，南征北战，选址、谈判、建设，两年问在北京、广州、上海、福州、成都、西安等地轰轰烈烈地培植起10家大型零售连锁店，名日"仟村百货"。几乎与此同时，集团公司还派人冲出国门，远赴澳大利亚、俄罗斯寻觅商机，建点拓业。

新建的每一座商场投资均动辄过亿，这些钱从何而来?通常的做法是大部分由郑州亚细亚商场做担保向银行贷款，进入商场的职工每人交纳5000元以上的集资，拖欠货商物款等。一段时期内，这种"空手套白狼"的手法反复运用，王遂舟对此颇为得意。本来，负债经营并无可厚非，它的原理就如同借鸡下蛋。如果企业每一项投资均能达到预期的投资效益，王遂舟就可以从容地用赚来的钱归还本息，这样用不了几年，中国第一号商家就会非王遂舟的亚细亚莫属。

亚细亚的决策者们在负债经营方面确实很有"气魄"，自身积累的资产不足亿元，但却在外地借贷10多个亿兴建大型高档连锁商场，结果只能是：固定资产靠举债投资了，流动资金却无法解决；商场开张起来了，利润却不足于偿还债务利息，最终是事物的发展没有以亚细亚人的意志来转移。王遂舟的雄心壮志并没有感动上帝，奇迹不但没有再次发生，而且在郑州亚细亚之外的每一次投资，几乎都成了王遂舟难以下咽的一枚苦果。

广州仟村开业的第三天即发生了一次内部员工的集体罢工，上演了一场极不愉快的"停业风波"；成都仟村刚开业时月营业额还有100多万元，半年之后竟直线下降到不足10万元；北京、天津、福建仟村也从最初的火爆迅速滑向低谷，经营步履维艰。

接下来，多米诺骨牌效应不幸出现在亚细亚集团身上，先是天津、福建商场关门大吉；然后，开业才几个月的郑州五彩商场宣布倒闭；开封亚细亚开业不到一年也不得不关门；而广州仟村的营业时间仅仅15个月。1998年底和1999年初，北京的两家仟村百货或转租他人，或关门停业。至此，当初设立在全国七大城市的10家仟村百货，已只剩昆明的一家仍在营业。而河南省内的亚细亚连锁店，也只剩郑州、南阳、漯河各有一家，且都将主要经营方式改为"出租摊位"，靠每月收取一点微薄的租金艰难度日。

4年前一日千里发展起来的"亚细亚连锁经营"，转眼间一泻千里般全面溃退，真是"兴也勃焉，亡也忽焉"。亚细亚经营者的连锁帝国之梦就这样被无情的现实给粉碎了。

我们今天回过头分析亚细亚失败的原因，会发现许多值得每一个商家企业警醒的借鉴。

俗话说：冰冻三尺，非一日之寒。亚细亚的经营危机并非始于扩张之时，其早期的许多经营手法就已埋下了祸根。剖析一下广州仟村百货走过的路，其实不难发现危机隐藏的端倪。

价格促销是亚细亚在中原商战中惯用的手法，羊城仟村同样如法炮制。开业伊始，为求站稳脚跟，竟抛出了让利3000万元的代价，其商场一些商品价格甚至低于其他商场的进货价。r这一举措顷刻在广州商界激起轩然大波，恼羞成怒的同行联手对供货商施加压力，迫使仟村就范。其实，价格向来是商家最有力的武器，但我们提倡的价格竞争应是通过改善经营管理、降低流通费用来降低商品价格的正常竞争行为，而那种纯粹的让利降价促销是不可取的。亚细亚没有认识到这一点，随其扩张而同步输出的价格策略，由于盲目的降价导致入不敷出，且树敌过多，最终丧失了厂商的货源支持。

服务策略同样是亚细亚挺进全国商界的一块招牌，羊城仟村在此方面可谓绞尽脑汁，下足了功夫。他们将一楼大厅的一半空间开辟为托儿所，还开设男士休息厅，赠送茶水，大件商品先用后付款，成立店内店外服务队，若干大巴免费接送顾客......仟村的服务确实曾引来一片赞誉，但如此体贴入微的服务却没有抓住顾客的心。因为商场的基本功能是购物场，离开购物这一环节，服务便成了无源之水，而仟村恰恰在组织物美价廉、适销对路的货源上做得很不够，正所谓"皮之不存，毛将焉附"，空有特色服务也是枉然。由于亚细亚盲目扩张导致资金极度紧张，这些服务项目反而成了商场一个沉重包袱，最后不得不取消。所以说，一种服务一旦超越了商场的经济承受能力，它本身都难以久存，还怎能救得了商场?半军事化管理一直是亚细亚人引以为傲的法宝，然而来到广州却遭遇了"水土不服"，无法接受这种管理方式的广东员工愤而罢工，使亚细亚管理层的自信颇受打击。有人评价这是"南北文化冲突"酿成的悲剧，也有人将它归咎为"南北市场化进程中出现的差距"。亚细亚式管理本身无可非议，但亚细亚的成功并不能代表仟村的成功，在不同的环境条件下照搬同一种管理模式，恰恰违背了管理的最基本原则，其导致的震荡和冲突也必然在所难免，这种震荡和冲突又给后来的经营失败打下了埋伏。

如果说亚细亚的盲目扩张可能导致经营失败，那么，使这种可能变为现实的正是亚细亚的内部管理。

亚细亚的决策者们在企业形象设计、改进经营机制等方面做了大胆尝试，他们改革思路的奇特和改革措施的新颖一度闻名于商海，并赢得了广泛的赞誉和推崇。但是，他们却有意或无意地忽略了企业生存发展的永恒主题--管理。

由于价格上的短视、服务上的失策、管理上的僵化、人才的极度缺乏、内部控制漏洞百出、投资项目考虑欠周，再加上过度扩张造成资金周转不灵。种种因素最终导致亚细亚无力支撑，壮志难酬。一家家相继停业的仟村百货、一个个难以为继的亚细亚商场，还有日本八佰伴倒闭的消息，这些一齐向人们拉响了警钟：零售业再也不是投资者们旱涝保收的一块"风水宝地"了，而是群雄逐鹿、胜者为王败者为寇的战场，每一个涉足此地的商家都不得不时刻绷紧这样一根弦：下一个被逐出战场的会是谁?

联想起美国商业舞台上叱咤风云一个多世纪的零售巨人西尔斯公司，由于思想僵化，管理方式落后，曾在90年代初处于岌岌可危的破产边缘。但自从马丁艾兹上任后，一系列大刀阔斧的改革整顿，并从进货、库存、配送到销售全过程尽力节省费用以推出"每日低价战略"。马丁艾兹的心血没有白费，他的一系列改革措施大获成功，西尔斯重新夺回了市场份额，股票价格也达到了前所未有拘高度。西尔斯的重新崛起告诉我们：故步自封不思进取就会被时代所淘汰，而积极进取不断创新才可能成为时代的弄潮儿。

●特权作崇"白云山"上风流人物失本色在改革开放的中国，不知道"白云山"的人大概不多。中国足坛崛起的第一支由企业承办、以企业命名的球队，就叫"白云山"。这支两度打入甲A的劲旅，参赛时总离不了那句著名的广告语："白云山，爱心满人间。"

坐落在广州市东北郊白云山麓的这家国有企业，曾排名中国五百家最大工业企业并一度高踞医药工业最大企业榜首，其显赫名声，甚至盖过了地理意义上的白云山本身。

然而，1998年7月，一条小小的通告出现在一些报纸的证券版上：广州市白云山制药股份有限公司更换董事长和总经理，贝兆汉退位，黄平上任。另据中报披露，在深交所上市的"白云山A"股票1998年上半年亏损1．37亿元，每股收益一0．37元。至此，"白云山"风流不再，困难重重。

又一位改革风云人物、全国优秀企业家悄然退出了历史舞台。在白云山企业集团有限公司和白云山制药股份有限公司完成最高领导人更迭的两个月后，1998年9月17日，广州市政府有关部门在"白云山"召开新闻发布会，证实白云山企业集团已累计负债20亿元以上。负债率高，亏损面大，这一"高"一"大"就是"白云山"的现实。而在对贝兆汉进行审计调查的过程中，有关部门更发现贝兆汉和他担任着集团财务公司总经理的妹妹有不可推卸的经济问题，并涉及到广州市某些政府官员。

以锐意创新、轰轰烈烈始，以管理不善、凄凄惨惨终，贝兆汉也终于没有逃出那个说不清道不明的59岁怪圈。改革英雄，奈何终成悲剧人物?其中教训，实在令人深思不已。

"白云山"的创业史，就是一部国有企业"摸着石头过河"的见证史。

就如何推进国有企业改革，社会上曾盛行着"一包(承包制)就灵"、"一股(股份制)就灵"等说法。早在1980年，"白云山"就实行了承包经营(甚至早在1977年，就有了叫做"公司包干"的承包制雏形)。1987年，它实行厂长负责制和厂长任期目标责任制。1991年，被确定为广州市首批股份制改造试点之一，1993年通过发行股票成为上市公司。在制度创新方面，"白云山"可谓招招领先。在贝兆汉领导下，"白云山"的发展速度是惊人的。1980年，企业产值已突破1000万元，以后又接连以翻两番的速度飞跃。到1989年，企业产值达8亿元，迈人全国五百家最大工业企业之列。成功者当然有骄傲的权利，但对自己为何成功，认识却往往不够清晰。改革开放之初，中国医药市场还没有大规模开放，外资医药企业还没进来；许多大型国企还没有来得及换羽；医药市场方兴未艾，需求在不断扩大。"白云山"先走了一步，率先打破多年来统购统销的禁锢，走自产自销之路。但客观来说，其领先的优势并不大。

直至最近几年，人们才发现，20世纪80年代的中国还处在市场经济的浅水区，真正残酷的竞争还没有开始，"白云山"充其量也只是浅水中灵活的冲浪儿。当90年代开始，"国际市场国内化"，市场经济进入深水区时，"摸着石头"已经不行了。

时势造英雄，当时势变化时，英雄还是英雄吗?

贝兆汉无疑是想做英雄的。应该说，他也一直力求跟上时势的发展。

988年，同属农场系统的白云山无线电厂因经营不善、管理混乱，濒临破产边缘。无线电厂当时欠银行4000万元，另有其它债务300万元。无线电厂上级单位白云山农工商联合公司担心破产影响太大，想来想去，觉得"只有老贝才背得起"。农工商联合公司也是白云山制药厂的上级，上级有意，贝兆汉有心，于是，1988年10月，"白云山"兼并了无线电厂，使之成为自己的电子部，准备用6年多时间消化其债务。

尽管使尽浑身解数，电子部仍然没有根本性的起色，光"补亏"就花了1个多亿。

1991年8月，"白云山"建厂18周年，在预计当年总产值能达到12亿元的庆典上，贝兆汉宣布进行战略目标调整：1995年产值由原定的15亿元调整到25亿元，2000年从原定24亿元改为50亿元。集团总收入调整为：1995年50亿元，2000年100亿元!此后，一批外省和省内办不下去的医药企业尤其是农垦系统的医药企业纷纷投奔到"白云山"旗下。"白云山"成立了医药部、物资部、食品部、化工部、兽药部、机电部、置业部、包装部、进出口部、外经部，开始进行"集团军作战"。

大医药，大市场，大集团，大发展。一心要在市场经济海洋中破浪前进的"白云山"下了狠心要把"船"造大，光是房地产业，就计划实现年利润总额5亿元。这一数字甚至超过了其主业(医药业在2000年的目标利润总额是3亿元)。

造"大船"的步子越迈越大，"大药房"的计划随之出台。从1994年开始，企业决定实施由批发向商业零售的战略转轨。到1996年，位于广州、长沙、武汉等地的四家白云山大药房连锁店陆续开业。同年，白云山产品直销公司也大展拳脚卖起了保健品、护肤美容品等，公司发展的直销商队伍最多时达3000多人。

大发展，说到底需要大投资。资金追加了再追加，投入分散了再分散，筹资融资最后不靠银行又靠谁?然而，效益呢?

当"白云山"大踏步地四面出击之时，一大批跨国医药公司在中国站稳脚跟后开始发力了。杨森、史克、强生、施贵宝、华瑞......所到之处，除了一些特色中药品种还能抵挡一番，中国一大批西药厂的日子岌岌可危。很明显，中国企业已进入了市场经济的深水区。曾经在"浅水区"里折腾出一番天地的贝兆汉，此时身上却背有太多的包袱--成功的包袱、位置的包袱、政治的包袱、荣誉的包袱、头脑发热的包袱，已难以轻装前进了!过去"白云山"赖以生存和发展的管理、营销模式显得粗放有余，已经缺乏竞争力。

譬如说，在第一次创业中可谓居功至伟的销售人员，后来恰恰打不开市场局面，成了产品产量、产值一直上不去的拖累。不能说"白云山"的销售网络张得不大，你看，人家刚送走你"白云山"的销售人员，电话接着又响了，"我是白云山的......"才道出困惑，对方已焦急地表态，"我们才是可靠的，我们可以给更优厚的待遇......"由于"白云山"分厂遍地，多头销售，多头生产，自己人在打自己人，于是自乱了阵脚。

如果说，销售人员在创业之初挤火车挤长途汽车甚至磨破鞋底不惜吃苦耐劳，还有理想主义的光芒在闪烁；那么，后来基本上借助于航空条件的他们则更认同于"现实"主义--签越多的合同也就意味着越多的提成，由此造成合同签了、提成也拿了、货发出去了却收不回货款，销售上已严重失控。

医药业是高技术含量的行业，产品开发投人很大，同时，为形成产品品牌需要投入的广告、营销费用也很大。但"白云山"在产品品牌规划与建立方向上也落伍了，其产品很多，但名牌很少。"白云山"最早的王牌产品是用于消炎的中成药片剂穿心莲，然后又有治感冒的感冒清和治心脏病的活心丹。穿心莲因市场和成本的原因自动消失了。感冒清因不注意品牌的保护，你产人家也产，最后满天下都是感冒清，不知谁是真谁是假。而早就在消费者中拥有口碑的活心丹偏要"上档次，上台阶"，于是"金粉包装"换了个九龙丹的名字，又提了价格，这下好，市场又被人家趁机占去了!"白云山"曾经有着近400个品种，500多个规格的药品，其中还有着一些省、市名牌产品。但如今，一旦提到"白云山"，除了立马联想到其企业形象包括"爱心满人间"一语，人们又能反应出什么品牌?反观三九，便想到三九胃泰，还有：杨森--息斯敏，史克--芬必得，强生--泰诺，诸如此类。

"白云山"起家之时，能自主经营，政策优势明显，但眼下这些优势也丢掉了。面对着合资药厂、进口药品的强势冲击，"白云山"人叫苦连天。你看，人家可以自定药价，提成大，毛利也大，可"白云山"的药品怎么能冲破国家限价的制约?正所谓三十年河东，三十年河西，多年来顺风顺水的"白云山"人也尝到了市场竞争中"不在一条起跑线上"的苦涩味了。

市场在变，"白云山"当家人的头脑也在变，没有在主营业务上培养核心竞争力，在现代管理和现代营销上超越自己，反而"变"向了金融、房地产。这一变的结果可想而知。眼看着不甚牢固的船体在市场经济的深水区中频频触礁，贝兆汉的心理也失衡了。我们知道，"白云山"所享有的自主权曾给企业带来了巨大成功。所谓自主权，走了极端后，就变成了"自己权"--一个人说了算。上级最早尝试着给"白云山"放权是在1977年，企业领导班子那时既有党支部书记也有厂长。到1988年，白云山制药厂正式组建为企业集团公司，翌年，上级向企业决策层委派了党委书记一职。不过，在1993年之后，集团公司党委书记、董事长、总经理以及股份公司党委书记、董事长、总经理等六个职务，便全系于贝兆汉一人之身。权力一旦失去了监督，权力拥有者本人一旦不能善待权力，后来发生的事情就是很难避免的了。

我们也知道，在今日中国的一些民营企业里，习惯于通过血缘关系进行职务安排，或让儿子当上总经理，或是母亲或是妻子当上二把手。"白云山"姓"国"，后来在管理上竞也沾上了浓厚的家族色彩。贝兆汉的亲戚们占据了几个宝座，妹妹也当上了财务公司总经理一职。可这一切竟没有谁会站出来说个"不"字。

总结"白云山"落败的教训，至少有几点是发人深省的：第一，企业自主权不等于企业一个领导说了算，当一个企业领导放松了对自己的约束、甚至走回他过去已经超越过的老路子(如家族化经营)时，也就是说当他连自己都监督不了时，他还能有效监督下属吗?第二，市场是伟大的，个人是渺小的，管理者的能力总是有限的，因此在市场竞争中必须要如履薄冰，战战兢兢；第三，体制创新解决不了一切问题，企业还要始终抓奋斗精神，狠抓管理；第四，名牌靠保是保不住的，只有创新，才能使名牌恒新。

白云山上松涛啸，它曾经为一代改革英雄贝兆汉感到无限骄傲。但今天，面对贝兆汉的悲剧，白云松涛惟有无语静默。一代改革英雄倒在二次创业的疆场上，市场经济浅水区里的逐浪儿最终被淹没在深水区里!

●水土不服中百万客隆败走大西北

当中国大多土生土长的零售企业正举步维艰时，在西部重镇--宝鸡和兰州，却爆发了一场有史以来规模最大的商战。

商战序幕是由国际零售企业万客隆拉开的。像沃尔玛、家乐福、麦德隆等一大批国际零售企业纷纷抢滩中国西部市场，特别是万客隆1998年进军大西北，给西北的零售业以强烈的震撼，宝鸡和兰州的商界一片沸腾。

万客隆在中国的百货连锁店为了避免像亚细亚一样昙花一现，虽然也是在走向连锁化、标准化、工业化，强调集团整体优势，但中百万客隆更是注重东方传统文化与西方现代商业文明的完美结合。万客隆虽已在广州、上海等地获得成功，但这套让万客隆自信的管理模式，来到大西北却显得水土不服。开业仅仅18个月，宝鸡的中百万客隆暂停营业，改变其原有的销售模式，取消"十点利，的定价策略，重新开业后仍是门庭冷落；兰州的中百万客隆，却早已陷入不可自拔的泥沼之中，苦熬了一段时间后，终于支撑不住，只好宣布停止对外营业。凭心而论，万客隆进军大西北有它一定的优势。其竞争的有力武器，首先表现在价格上。价格促销是气万客隆在中国商战中惯用的手法。开业伊始，中百万客隆为在西北一炮打响，以让利1000万元的代价在宝鸡站稳脚跟。同时，商场所售的货物一律标明批发价和零售价，顾客所购商品一律享受批发价，这确实让市民们大开眼界，创下了日销售额200万元的纪录，也令经营状况走下坡路的其它商家大跌眼镜。

万客隆实现低价的优势，一是进货上的优势，有先进的办法严格控制采购上的不正当行为，同时在与供货商的谈判上利用各种技巧和方法来降低进价；二是管理成本降低，全店联网以及丰富的管理经验使其管理成本降低；三是降低员工数量，提高利润率；四是资本上的优势。

另外，万客隆还使足了"服务"这面商家的金字招牌。

价格虽然是商家竞争的利器，但毕竟是有限的，商家不可能无止境地降低价格，特别是在消费者越来越理性的今天，优良的服务无疑成了商家打动消费者的金字招牌。中百万客隆深谙此道，在服务上可谓花样百出，下足了功夫。

万客隆开设的男士休息场所颇得男士们的欢心。当女人们去购物时，害怕逛商场的丈夫们便可悠闲自在地坐在这里享受清静，同时有饮料、啤酒、点心等供应。

万客隆还在一楼的一角开辟托儿所，专为逛商场的父母免费照看孩子，里面设置的滑梯、波波池、电子琴、少儿图书等，足以让孩子们尽情玩耍，让购物的家长们免去了想购物又得照顾孩子的后顾之忧。

万客隆的售后服务也别出心裁，顾客在购买大件商品时，不但送货到家，还可先使用一个月感觉满意后再付款；对本市的顾客提供的售后服务，若24小时不到位，商场则赔给顾客300元。这凿承诺营销服务使万客隆赢得了大量的顾客。

此外，万客隆还有店内店外服务队，服务项目包括搀扶顾客上电梯、帮助顾客拎重物、店内购物咨询等。万客隆独特的服务方式引来一片赞誉，也引得其它同行纷纷效仿。

中百万客隆虽然在进军大西北市场上使尽了招数，但在西北的零售企业中，仍像飘过的一阵风，来也匆匆，去也匆匆。上述看似是万客隆的竞争优势，其实却给其后来的经营失败埋下了伏笔。分析万客隆的失利，首先表现在其价格策略的错误上。

万客隆的低价格策略只表现在注重销售，却不注重效益。其实，现代市场竞争，追求的是双赢策略，价格虽是商家最有力的竞争手段，但价格竞争在有利于消费者的前提下，也要考虑商家的利益。万客隆的所谓商品批发价，就是"十点利"，正是因为过低的毛利率抑制了自己的扩张行为，致使资金周转不灵。

另外，由于万客降的低价行为，导致了西北其它商家对供应商的压力，使万客隆与供货商的关系越来越紧张，供货商纷纷提出货品撤柜，否则他们就会失去整个西北市场。

万客隆失误的第二个原因，当属服务费用的增加。

服务项目的增加往往与经营费用的提高成正比。一个商场可以拥有较周全的服务，但必须以较高的费用为代价；一个商场也可以拥有较少的服务项目，追求较低的费用成本。万客隆的项目过多过细，而又追逐"十点利"，商品价格明显低于其它商场，这无疑成为企业的负担。如果商品价格与其它商场相差无几，又加上万客隆本身的雄厚实力，这可以说是吸引顾客的一大优势。由于万客隆在全国的扩张，导致资金紧张，迫使万客隆减少有关服务项目，结果却招来顾客的抱怨。

此外，不管商家选择何种服务模式，都要围绕购物这一环节来进行，其首要一点就是为顾客提供满意的商品。由于后来资金紧张，致使商品摆放不足，吸引顾客就大打了折扣，正所谓皮之不存，毛将焉附，空有特色服务也是枉然。

员工管理的不适，是万客隆失误的第三个原因。

万客隆的管理模式本无可非议，但没有任何一种管理模式适用于所有情况。因为企业和企业成员的行为是复杂的、不断变化的，所以企业的管理也应依照其所处的内外部环境条件的变化而随机应变。在国外适用的管理模式不一定在国内适用；在经济发达地区适用的，不一定在经济较落后的大西北适用；万客隆在上海、广州等地的成功并不代表在宝鸡、兰州的成功。在不同的条件下照搬同一种管理模式恰恰违背了管理的最基本原则，导致员工和管理者之间矛盾重重。比如万客隆严明的奖罚制度--没有奖，只有罚，就必然激起员工们的抵触情绪；管理者动辄罚款，没有教育，没有了人情味，致使员工消极怠工。

今天的商业管理注重"以人为本99员工不但是企业的重要资源，同时也是压倒竞争对手的关键。建立企业与员工的良好关系是管理的重要任务，不但要有平等优厚的福利待遇，而且还要真诚、细致地关心员工，只有这样才能使企业实现全面而彻底的品质保证制度。

另外，管理人才的缺乏，也是万客隆败走大西北的一个主要原因。

万客隆在中国迅速扩张，仅仅两年多的时间就在全国开了七家大型购物商场。上哪儿去找那么多的优秀管理人才呢?人才是企业经营的关键要素，由于人才的短缺，致使万客隆的大多数管理人员低素质、低能力。

商场没有常胜将军，因为商战的环境、时间、人员等因素是不断变化的，我们分析万客隆败走大西北的原因，无疑是"水土不服，造成的。不管搞什么样的经营，离开了具体因素的适应，失败的结局也就没什么奇怪的了。

●中间策略腹背受敌难逃一败

在现实生活中，我们常见"婆媳吵架，丈夫出走"的事；对于丈夫来说，母亲和妻子都不能得罪，当婆媳间发生冲突时，丈夫就只能劝了这头劝那头地和稀泥，但结果却往往是双方都不满意，两头挨骂，最后只能是"眼不见，心不烦"，"三十六计，走为上策"了(当然，在生活中，这种弃而不顾的做法是不值得称道的)。

在商界中也时常出现同样的窘况，就拿我国曾经十分兴盛的百货商厦来说，现在，它一方面受新兴的平价、低价店，便利的连锁店及批发商的冲击，这些商店在价格上具有很大优势，吸引走了大批平民百姓；另一面，它又受制于各式各样的专卖店，这些专卖店以独特化、鲜明性见长，又吸引住了那些讲求品位、追求个性的"白领"消费者。结果，百货商厦两面受攻，难以立足。

如以"中原商战"闻名全国、致力于商贸城建设的郑州，各大商场效益普遍大幅度下滑。而在1995年5月，地处北京西单黄金地段、营业面积超过1万平方米的北京信特商,心仅开业7个月就关门歇业了。此后，卡玛、马惠双安、隆福广场、协和奥光、富祥行、万吉商场等大商厦相继停业。就连蓝岛大厦、燕莎商城这样的非常著名的大商厦，效益也一度出现负增长。

综观其详，其中当然也有商厦过多、竞争过度的原因，但其面临"腹背受敌"的状态，不能不说是受困的一大根源。

"腹背受敌"为兵家大忌，而极易导致这种状态的中问化战略也是一种失败的战略。企业的战略选择应该明确化、具体化，并且具有针对性，才能有的放矢，避免左右无措的中间状态，发挥自己的优势。

美国著名的企业战略专家迈克尔·波特曾将成功企业的战略分为两大基本类别：成本领先战略和差异化战略。成本领先战略即取得并保持全面的成本领先地位。实行这一战略的厂商一般销售标准化的或实惠的产品，尽力获取规模经济的成本优势或绝对成本优势。而差异化战略是选择别具一格，不同于其他竞争厂商的特征，寻求价值链创新。波特认为这两类战略才是成功的战略， 而任何中间道路的战略都是不可取的、错误的战略。

在现实生活中，许多企业有一种"万事求全"的心态，妄想在名个方面都领先，这使得制定战略决策时缺乏明确的、唯一的目标．而成为内容平庸、目标模糊的"中间化战略"。

有人把这种"中间化战略"形象地戏称为"夹心饼干"。不过，雾三一般比较好吃，而这块"夹心饼干"带给企业的却往往是苦涩明感觉。

可以说，中间化战略不具备具体的战略优势，结果反而是"事事争先却事事都不领先"，进而陷入多面受挤的困境。

一"阿迪达斯"可谓声震寰宇。不过，风光一时的。阿迪达翌：『孥主却处在"锐步"和"耐克"的夹击之中，日子并不十分好过："箩步"实行的是低成本战略，质高而价廉；而"耐克，走的是差异化璺坚，．大搞品牌效应，谁没有看见过中央台广告中乔丹脚着耐克鞋箩孽查把篮的镜头呢?这样一来，"阿迪达斯"倒被夹在中问，被迫甲 "刚化"，日子当然不好过了。

意大利的"菲亚特"汽车同样一方面受到日本低价车的排挤!璺本领先)，另一方面又受欧美一些突出品牌价值和差异化的名车如劳斯莱斯、奔驰所打压(差异优势)，情形也非常不容乐观。一...登国的商家和企业所处的人文环境，都喜欢追求一种"左右逢孽"的理想境界，并讲求"中庸之道"。但在现实生活中，这样的：磊墙之士"终会成为人人喊打的过街老鼠。所以，你在确定自己的发景苎略譬，选择一定要明确，不要四面树敌。只有发展自身的独特优势，才能立于不败之地。

●固步自封"大兔子"赛跑输给"乌龟，

登竺几乎都知道这样一个故事：乌龟要和兔子赛跑，这可把兔子笑坏了。"乌龟!就他那三寸金莲?竞想和我神行太保赛跑?

真是笑话!"不过，兔子看在100美元奖金的份上还是愿意动动腿脚。发令枪一响，兔子一抬脚，"嗖"的一下，回头一望，乌龟早被拉得没影了。"嗨!这也太没成就感了。还是给龟老弟一个面子，等等它吧!"于是，兔子倒在草地上，睡起大觉来。真可谓好梦难醒呀!兔子醒来时，已是日薄西山。再看乌龟，早已在奖台上向四周挥手致意了。

龟兔赛跑的故事虽然大家从小就知道，但现实生活中的"兔公司"、"兔经理"还是不少。胜家公司就是其中的一只"大兔子"，当然睡起大觉来也不算短。

胜家公司是美国首家国际性公司，它所生产的"胜家"牌缝纫机操作简便，备受人们喜爱，曾是风靡全球的名牌产品。在1940年，世界每三台缝纫机中，就有两台是"胜家"牌，当真是名实相符。但在1986年，胜家公司董事会却不得不沉痛宣布：胜家将忍痛割爱，抛开其赖以成名的"胜家"，从此再也不生产缝纫机了。

"胜家"缘何如此惨败?

胜家公司在成功后，对胜家传统生产过分信赖，固守以往"质量是企业的生命"，"品质是无声的推销员"的"正统"观念，竟忽略了世界大市场的变化，不求创新。直到1985年，胜家出厂的仍是19世纪设计的产品。而此时，胜家的竞争者们大都适应时代潮流开发出了各式各样、各具特色的新产品：日本厂商研制出"会说话"的缝纫机，当操作人员操作失误时它会发出声音提醒改正；英国人推出了"音乐"缝纫机，它能自动播出优美动人的音乐，提高工作效率，而瑞典人则生产出一种电脑缝纫机，它可以根据布料特性，自动将缝法、针脚长度、缝纫机紧度等，调配到最佳状态......

这样，老迈过时的"胜家"自然抵不过生机勃勃的竞争对手的鲸吞蚕食，市场占有率逐渐下滑，最后不得不完全退出市场。

胜家公司的日本同业兄弟--力卡公司也由于同样的原因而遭市场淘汰。

力卡公司诞生于20世纪40年代末50年代初。当时日本人民生活水平还不高，缝纫机是他们的生活必需品，力卡公司开发出的缝纫机由于质优价廉而深受消费者欢迎，"力卡"的触角几乎伸进了日本的每一个家庭。

但到70年代，另一家缝纫机公司--蛇目公司挤进了日本缝纫机市场。

蛇目公司通过对市场进行周密调查发现，自70年代以来，随着口本人民生活水平的提高，人们的消费方式有了很大变化，对成衣购买大幅度增加，相应地，对缝纫机的需求正在迅速减少。这使蛇目公司清醒地认识到，传统的低档缝纫机再也不能担当如此的重任了。

蛇目公司果断决定：放弃传统的中、低档缝纫机的生产，而将精力转往大力开发高档的电脑缝纫机新产品。蛇目公司的做法引起了其他许多缝纫机公司的注意，它们也效仿"蛇目"开始致力于高档缝纫机的开发生产。

蛇目等公司开发的新产品投放市场后，果然立刻受到了消费者的欢迎，销量也不断上升。而力卡公司却坚信质量是最好的推销员--"桃李不言，下自成蹊"，依然抱住老信条不放，继续大批量生间中、低档缝纫机。结果，"力卡"逐渐失去了国内市场，在国际市场上又受台湾、韩国廉价缝纫机的排挤，最终连年亏损，债台高筑而被迫宣告破产。

国际上像这样自以为是、固步自封的"大兔子"不少，而我们国内这样的"大兔子"也比比皆是。像我国著名的"海鸥"照相机便是其中之一。"海鸥"曾是国内少有的著名品牌之一，却由于为品牌所累，忽视市场开发，产品单一，适应性极差，结果面临破产的边缘。

运动是事物的本质，静止只是运动的一种特殊形式，运动是绝对的，而静止是相对的，事物只有不停地运动才能向前发展，而停滞只能导致毁灭。这一哲学原理同样适用于企业竞争。市场的本质是竞争，而企业的生命力则在于不断的发展、变革。市场是一个大漩涡，成功的企业在于抓住了漩涡的方向与涨落，但漩涡的运动不是固定的，第一次成功不等于第二次也成功，企业在竞争中应该是常新的，应时常将自己作为一无所知的小孩去进行不断地完善。不论何时，市场给予每一个企业的起点都是相同的，不论是大企业还是小企业，不论你是强是弱，大家都站在同一起跑线上。竞争对于每一个商家和企业都是公平的，一个商家或企业可以说在生产能力、资金等方面的实力很强，但绝对不能以此推论说该商家或企业在市场中就会始终跑在前面。事实是，大企业、大商家并非永远胜利，小企业、小商家也并非永不能出头。任何大企业、大商家和成功的企业如果沉醉于过去的荣誉和骄傲，站在你身旁的对手就会积蓄力量，将你逐出市场。

大企业、名企业往往由于庞大的实力或巨大的荣誉，而使自己过多地沉湎于往日的辉煌，在独孤求败的骄傲中变得麻木而停顿。这种情况下，企业应该以零战略来克服，并时刻关注市场的变化，时常像年轻气盛的青年一样，保持着永不止息的创新精神。

零战略源于预算中的零预算，其意思就是说公司在制定战略时，一定要全面研究公司的现状和市场环境，把自己致力于第一次出征的将士地位，而不要受以往声名所累，不要让过去的成绩蒙住了前进的眼睛。

"自以为是，固步自封"的毛病常发生在那些大企业、名企业身上，因为也只有它们才有高傲的本钱。我们知道，大企业、名企业由于自身的实力和声誉，往往在市场竞争中占据优势地位，如果大企业、名企业能够正视现实，最充分地发挥自己的优势的话，它们是很难被打败的。但俗话说："堡垒最容易从内部攻破"，如果大企业、名企业沉迷于自己的优势，像"兔子"似的躺着睡大觉，则其自身的麻痹将使自己落入败亡的深渊，纵不如此，至少也会栽个跟头，受到教训。

●缺乏预见"老美"吃尽"小日本"的亏科学的预见是企业的"望远镜"。

市场环境的变动虽然很频繁，但总有一定的规律可循。优秀的企业家和经营者或者是凭多年的经验，或者是用现代先进的科学方法，可以摸到市场的脉搏，而给企业确立正确的方向。但如果看得不清，理解得不透，企业的船就可能撞上商海中的礁石，落得个"泰坦尼克"式的魂消汪洋。

21世纪将是一个网络时代，电子计算机的飞速发展，将使地球被一层电子表皮所覆盖。如今，电子计算机已走进千家万户，成了许多普通人手中的普通工具。但这种局面，当初发明它的美国却没有预见到。

美国的计算机技术一直处于世界领先地位，但美国人当初却认为计算机是科技上的先进产物，设计、制造十分复杂，成本高昂，根本就不可能有商业上的普遍用途。于是，美国人发明了计算机，但却一直津津乐道于实验室里技术的突破。

而精明的日本人却预见到了计算机技术在未来商业中的广泛用途，于是，他们很早就开始致力于将大型计算机小型化、商业化，并最终研制出了微型计算机，然后将产品打人美国市场，从而获得了惊人的成功。此时，发明计算机的"老美"只好感叹自己当初的好"布料"，今日却做了他人出嫁的好"衣裳"。

因缺乏战略上的预见性，美国人在汽车工业上还吃了同样的亏。

通用、福特、克莱斯勒一直是美国汽车市场上的三巨头，几乎完全瓜分了这块大蛋糕。但这三大汽车公司却都没有预见到世界能源问题的日趋严重，一直没有在汽车的耗油量上下大功夫。而日本汽车制造业却有先见之明，早在20世纪70年代石油危机以前就致力于油耗量低的节油轻型小汽车的研究开发。

结果，到了石油危机发生之时，油价暴涨。日本汽车由于油耗低的特点，深受美国消费者青睐，一举挤占了美国汽车市场25％的份额。而美国汽车业的"三巨头"到了"兵临城下"之时，对此却只能望洋兴叹了。他们只有无可奈何地眼看着自己的口中食被日本人夺去。

在20世纪60年代，英法开始联合进行协和客机的研制工作，初步设计续航能力为6500公里，可载100人，这在当时来说确实是超一流的大型超音速客机，但是，他们都没有预见到科技的发展速度。结果，当他们耗资数十亿美元，经过14年的艰苦奋斗于70年代末研制成功时，美国的波音巨型客机早已投放市场。由于美国运用了更新的技术，载客可达数百，且能跨越太平洋进行飞行。协和客机显然相形见绌。

另外．协和客机的发动机噪声大，而在70年代，环境问题越来越受到各国政府和公众的重视，并对噪声污染有了法律上的限制。而协和客机噪声袭人，各国主要航空港都拒绝让其着陆，协和客机十多年奋斗的结果，却是订货寥寥，生产几架后就偃旗息鼓停产了。

预见性对于战略制定来说十分重要。因为战略本身就是一个长期规划问题，其过程就是根据现有的信息、资料、数据，运用科学。的技术和方法预测未来的市场环境、状况，以及企业自身情况，而去选定一个最适合于本企业的发展方向，现状对于企业战略制定来说只是基础，而非全部。战略制定最主要的是要关注企业自身和市场环境的动态发展。如果只考虑现状，不考虑未来因素的变动情况，就是生搬硬套，毫无预见性可言，结果也只能是僵化落伍，最后被市场无情淘汰；另外，如果也考虑了未来动态因素，但因考虑不全或认识不对，而使预见发生严重偏差，同样会使企业遭受重大损失。

当然，完全正确的预见是很少的，这需要我们的预见不能一成不变，而应随环境因素的变动和信息、资料的进一步完备而不断修正，因此，战略选择过程、实施过程本身就是一个不断发展变化的过程。

前几年，我国企业界曾抖出一条爆炸性的新闻--河北中原制药厂亏损30多亿元。

30亿元!真是触目惊心。

河北中原制药厂是国家七五、八五计划重点企业，被称为"中原航母"。如此结局，其原因正是在于他们缺乏预见性。

该厂在20世纪90年代初看到维生素c的广阔市场前景，决心将自己发展为世界最大的维生素c生产基地。于是投入巨资，从瑞士引进所谓的最先进的生产线，准备大干一场。但是，由于该生产线在技术上并未成熟，上马后却不能立即投入使用，当经过该厂多方努力终于可以生产维生素c的时候，市场行情却早已大变了。维生素c的市场此时已经被瓜分完毕，而且也没有像中原制药厂预测的那样成为市场消费热点。结果，这一重大投资决策，非但没有使公司发展壮大，反而欠下30多亿元的巨额债务，并由此而陷入绝境。

俗话说："一着不慎，满盘皆输"，因此，每一家商家或企业在经营策略的制定上一定要慎重再慎重，并最大限度地把握住合理而科学的预见性。这里所说的预见性，当然不是巫婆神汉的臆想妄猜，而是指商家或企业一定要尽力搜集市场环境的信息、资料，使用科学的手段来达到正确的预见。

●本末倒置"八佰伴"破产倒闭

"八佰伴"本为日本一家很平常的地方性超市集团，当属"无名小卒"之列。但它在极短的时间内却迅速发展为一家拥有数百亿美元的跨国集团，丑小鸭成了美丽的天鹅。一时间，"八佰伴"几乎成了快速成长的代名词。可是，好景不长。天鹅湖的美好旋律还未奏完，白天鹅却忽然从天空中直跌而下，命赴黄泉：1997年9月18 口(九一八事变!)八佰伴由于负债16口亿日元而破产倒闭。"八佰伴"已魂飞魄散，但仔细研讨一下其发展至衰败的历程，却可以给我们很大的启示和益处。

八佰伴的前身是后来八佰伴国际集团总裁和田一夫的父母创办的一个小小的蔬菜水果店，最初只不过勉强以之为生罢了。和田一夫接手后，将八佰伴改成自助性的百货商店，苦心经营一段后，在当地有了点名气。之后，八佰伴才在和田一夫手上走上了迅速发展之路。

和田一夫曾说过一段很有名的话："先巩固脚下的地盘，再以此为基地向下一步发展。开始时不知道自己的体力是有限度的，拼命快跑，到后来累得上气不接下气时才明白应循序渐进，那就晚了。归根结底，积蓄基础体力是极为重要的。"

因此，八佰伴初期的发展速度虽然很快，但仍遵循了"增本逐末"的原则，整个思路是通过先在比较熟悉的地方建立分店，然后在全国建八佰伴的商店网。下面的日程表反映了这一思路：

和田一夫首先在热海及邻近的静冈县建立起区域性的商店网，在建立伊东分店后，再向富士山周围地区，向东京进攻。1969年，富士分店；1970年，富士官分店；1972年，三岛分店、松崎分店；1973年，热海银座分店、小岗分店、下田分店；1974年，殿场分店。至此，八佰伴发展为全国性的大集团。

从这一日程表，我们可以看出，八佰伴在这一时期的成功正是由于其战略上坚持了"循序渐进，增本逐末"的原则，但其后来的发展战略却偏离了这一原则。

在20世纪70年代初，八佰伴虽已发展成为全国性的大集团，其实力并不如当时日本国内的老牌劲旅"大菜"和"西友"。为了避免同他们的正面冲突，和田一夫兵走偏锋，决定向海外发展。1971年9月24日，八佰伴在巴西圣保罗市成立了海外第一家分店叫佰伴庇尼爱罗期，这标志着八佰伴在美洲的登陆。而1974年11月在新加坡开设的分店，则标志其向亚洲国家挺进。随后，八佰伴陆续在马来西亚、香港、文莱、泰国、台湾、澳门以及美国、英国、法国、德国、加拿大安家落户，并于1991年进人中国大陆。

本来，和田一夫这一招"避其锋锐，另辟蹊径"的思路还是很正确的。但是它后来的发展却走上了歧途。由于海外创业的表面繁荣，造成了使八佰伴的过于乐观。于是，它将战略重心转移到国外市场的开拓上，并一度使其国外超市达到40余家。这样的结果，使集团的精力都放在了海外公司上，而忽略了国内市场的占有和巩固，结果是本土公司的发展受阻。特别是八佰伴本来在国内市场上就脚跟不稳，受着"大莱"、"西友"的排挤。按理说，八佰伴应在实力增强的情况下，先集中精力将国内市场"摆平"才对，但事与理反，终为八佰伴的倒台埋下了地雷。

从国际市场的情形看，由于国际市场牵涉众多国家、地区，而各国的法律规范、人文环境、风俗习惯又各不相同，因而情况纷繁，难以预测，风险高(如八佰伴曾雄心勃勃地宣称要在中国开设900家分店，但却因没能得到中国政府的支持而流产)。这种情况下，八佰伴这种年轻的跨国集团，因经验欠缺、实力欠足，还是应立足于本国市场的巩固和发展上。只有有了牢固而强盛的根据地后，向外的扩张才会有必要的资源支持，否则会随扩张的发展，自身资源将越来越紧张，结果头重脚轻，必将导致整体的崩溃。但八佰伴没有清醒地认识到这一点，或者说没有对国内这个"本"加以足够重视，使得国内公司由于经营能力有限(大批人才被调往海外)，资金投入不足，在其他公司的进攻下，节节败退，市场占有率大幅下滑，而这又进一步影响了国外超市的发展。

到1997年9月，八佰伴的国外超市由40余家减为27家。并因本土根据地的失稳，造成后院失火，进而伤及心脏，八佰伴最终已无路可走。

八佰伴昙花一现的悲剧告诉我们，在企业的战略选择上，一定要分清企业活动的主次，不要被表面现象所迷惑，走上歧途。八佰伴早期连锁经营及国外开拓的成功，最主要的是由于经多年的奋斗后，八佰伴从一个地方性超市集团发展成为有雄厚实力的全国性大集团，本身的实力能够为一定的海外扩张提供支持。这铸就了八佰伴最初的辉煌。可惜的是，八佰伴没有认识到其海外开拓的最初成功只是其国内事业发展的"溢出效应"，反而错误地认为集团发展的重心已向海外转移，疯狂地在海外遍设分公司，而忽略国内市场的发展。结果，枝叶太多，根基较弱，自己毁了自己。

●自不量力 "国鸡"斗"洋鸡"以卵击石

1992年底到1993年初，那场"国鸡"荣华鸡与"洋鸡"肯德基的大战曾引人瞩目。

而如今，结局早已两分：北京东四十字路口本为"两鸡"对垒的主战场，而现在荣华鸡已迁入一个小巷子里，如果不仔细瞧，很难让人一下子找到，门面也比以前小多了；而离此不远的肯德基，却依然气势依旧，广告标牌耀眼醒目，与略显寒碜的荣华鸡形成强烈的对比。北京安定门外，荣华鸡、肯德基、麦当劳南北相排，但荣华鸡冷冷清清，两"洋"倒是红红火火。

在荣华鸡的老家上海，1997年5月，荣华鸡关闭了它在浦东陆家嘴繁华地段的连锁店，而距此不远(不过几百米)，肯德基的全球第9000家分店门庭若市。一个月后，荣华鸡南京西路的连锁店也悄然撤退。想当初辉煌之时，荣华鸡在上海有门店10家，如今仍在营业的却只有两家，而肯德基却越斗越勇，从1987年11月1日，肯德基在北京前门开设第一家中国分店，到1999年，它已在畔国50个城市建立了200多家连锁餐厅。

想当年岁月，"斗鸡"大战伊始之际，荣华鸡全力向肯德基割攻，大有寸土必争的英雄气势，只要肯德基新开一家分店，荣华难必尾随而至。一时，上海滩的"英雄斗鸡"使国人热情洋溢，荣华延生意红火，甚至有冒着大雪排队吃荣华鸡的感人场面。

但是，看似简单的快餐，其实是一个巨大的系统工程，从采购、加工、销售，到经营理念、市场营销、员工管理、质量控制和新技术的应用，都具有极大的复杂性和艰巨性，是真正的实力与经验的鞍量。

肯德基是世界上最大的快餐集团之一，拥有60年的历史和雄厚的资金以及成熟的市场运作经验。虽然中国美食源远流长，但快餐却不过几年光景。荣华鸡的所有资产加起来，连同总部杏花楼集团的资本还不如人家肯德基的一个零头。谈起失败的缘由，荣华鸡常务副总经理徐云叹息道：公司盲目乐观，盲目扩大规模，与肯德基针锋相对，如同一条小舢板不自量力地同一艘航母作较量。

市场竞争的本质是实力的竞争，如果自己实力不够，而偏要鸡蛋碰石头，要同强大的对手作硬碰硬的对攻，结果只能是以卵击石，鸡飞蛋打。

想当年土地革命时期，蒋介石对中央革命根据地发动了五次反革命围剿。而红军在前四次反围剿战中，由于贯彻了毛泽东避其锋芒，流动作战，集中兵力，攻其一点的游击战方针，取得了辉煌的胜利。但在第五次反围剿中，李德的"堡垒对保垒，寸土必争，打阵地战"的方略占了上风，结果却使中央红军丧师失地，不得不进行艰苦卓绝的万里长征。

这血的教训应使我们深思竞争，可以激发企业奋勇进取而硕果累累，也可以使企业陷入困境而难以自拔。这两种结局，都是由市场竞争产生的客观现象，企业应当对此有清醒的认识。企业欲谋求自身的发展，必须踏上竞争的征途，但结果如何，却要看企业采用的是何种战略，是什么手段了。粗制滥造，以次充好的产品策略，固然是市场竞争所鄙视的；但正确地估计自身实力、扬长避短发挥自身优势，却并不是每位市场竞争者都能够清醒地把握住的，唐·吉诃德式的勇气固然可嘉，但结局却是悲剧。

鲁迅先生所提倡的"韧性的战斗"，就是指在竞争中不能逞一时之勇，而应以最终打败对手为原则。这同样适用于市场竞争，虽然从市场角度讲，必然会争出个高低来，此时当然是"胜者为王，败者为寇"，但如果实力较弱的企业不采取这种"自杀式"的"碰石行动"，而进行隐蔽的竞争，结局就会大不一样。

我国的企业同西方发达国家企业相比，实力普遍较弱，只有少数几家有一定实力可以和国外大企业相抗衡。而我国的经济却不断地国际化，尤其是加入wT0后，我们的企业也不可避免地将面对国外大企业的直接挑战。如果我们的企业逞一时意气而直接对垒，则获胜的几率很小。最现实的做法应该是，立足于自己的优势，寻找外国大企业的薄弱环节，在市场上站稳脚跟，在实力成长起来的情况下，再与对手决一雌雄。

企业的目标不在于规模的轰轰烈烈，而在于利润的不断增长。作为每一位理性的商场经营者和企业家，都应正视自身的实力，不要做鸡蛋碰石头的傻事。勾践卧薪尝胆，才最终获得了越国的光复。我们的商家也应该有如此的清醒与韧性。

●扬短避长"派克"笔自毁家园

提起"派克"笔，有谁不知。一听到"派克"，人们自然而然地会联系到高贵的绅士和年轻有为的成功之士。

"派克"笔以其高质量、高价格、高品位，把自己塑造成为独一无二的高档产品，成了身份与体面的代名词。人们购买"派克"笔，仿佛并不是为了购买一种书写工具，而更主要的是购买一种形象，以此证明自己的身份和地位。因而，"派克"不仅是有形的钢笔，更大的价值在于其品牌形象上。

但非常令人难以置信的是，1982年派克公司的新总经理詹姆斯·彼得森一上马，却"点鬼火，扇阴风"，让"派克"走上了一条自毁家园的路。

彼得森一上任，就热衷于公司产品的转轨，他集中精力开发经营售价为3美元以下的低档钢笔，而不是改进"派克"笔的款式、质量，巩固发展已有的高档产品市场。

结果可想而知，由于3美元低档"派克"的出台，使"派克"笔再也不能直接同身份、地位相挂钩。派克"钢笔之王"的形象和声誉受到了不可挽回的损害。派克高档笔的地位受到动摇。这种情况下，"派克"的老对手克劳斯公司乘虚而人，占据了高档笔市场的不少份额。没有多久，派克公司的高档笔市场的占有率只剩下17％，只及克劳斯公司的一半，另外，彼得森抢滩低档笔市场的战略又未成功。自此以后，派克公司就走了下坡路。

派克公司确确实实是自毁家园。

"新官"彼得森根本就没有意识到"派克"笔的灵魂之所在。他对于低档派克笔的开发，截断了派克笔同身份、地位之间的自然联系，真可谓是引火烧身。试想，一旦平平常常的人们手里都握着好几支派克笔时，又有谁会举着自己的"派克"，宣称自己是高档"派克"而非低档"派克"呢?这本身就是一种不体面之举吗?

要知道，以前"派克"的优势就在于它同身份、地位间的无声联系，根本就无须作任何自我标榜，这既满足了富豪、高官们的虚荣心，又保全了其体面，当然会受到他们的欢迎，而钱倒是无足轻重的问题。彼得森改革的结果是玷污了"派克"的灵魂，"砸"了派克的金字招牌。

世间总是事多物杂，一个人，一个企业要想求全、求各方面都做好是很困难的，也是低效率的。个体的精力是有限的，如果将这有限的精力专致于一个方面，就会形成自己的专长，达到有限换取无限的特殊效果。

我们都知道，太阳光普照大地，暖洋洋的使人感到很舒服，但巴掌大的凸镜对太阳光的汇聚，却会带来灼人的一点，它产生的温度可以使纸张燃烧，木材发黑冒烟。这就是发挥特长、专攻一点的威力。

又如《水浒传》中的英雄黑旋风李逵，经常是光着脚、r，赤裸着上身，抡着两把板斧在人群中大砍大杀，但却总能安然而返。原因何在?就在于其板斧的威力上，如果让他蹬上皮靴，头戴金盔，身披铠甲，说不定我们的黑旋风就真会随风而逝了。

还有，我们都知道《西游记》中的孙悟空神通广大，变化无穷，一根十万斤重的金箍棒直玩得如意顺手。但就是这齐天大圣，每一次遇到妖魔，都难以取胜。这些妖魔，本领都不算很大，却都有一两件宝贝或专长，譬如一个宝葫芦，一件乾坤袋，一身蛮牛力，一顶金钢罩等，但却搞得孙大圣只有上天人地，四处邀神请佛，才能最终降伏这些蜈蚣、老鼠、青牛、老虎、黑熊之类。这些菩萨、神佛的方法也很简单，或是一粒丹、一根针、一个布袋子就行了，根本用不着十八般武艺样样精通。

从以上的例子中我们不难看出，企业和商家经营的核心在于集中精力发挥自己的优势，把自己的矛越磨越利，而不是左修右补，老想将自己的缺陷修补完整，那样的结果往往是矛不利，盾也不够坚，最后落入被动挨打的地步。

以前曾在商界风行过所谓的缺点经营战略，即将战略重心放在缺点的修正上，通过补充企业的不足以达到增强企业的目的。这种想法本身并没有错，但是却忽略了商家企业自身实力的有限性，两头求全的理想追求，后果却是使商家企业曾有的自身优势受到动摇。或者丧失了优势，或者优势减弱，而优势的丧失对于商家企业来说是致命性的，再多缺点的改改补补都不能与之相提并论，要是兔子放弃短跑锻炼，或者在短跑锻炼上有所松懈，而致力于拳击练习，则最后遇到灰狼时，将会逃也逃不掉，打更不是对手。商场上的许多事实也证明，缺点经营战略不过是过眼云烟，现在的商家企业已很少以其作为自己的经营战略方针了。

现在，流行于商家企业战略管理中的是核心优势原则。

成熟的市场竞争是特色的竞争，是商家企业核心优势的竞争。现代社会，信息、技术交流日趋完备，任何商家企业要想在产品的技术"质"上占据长期优势是不可能的。只有源于自身"自我强化"效应才能在市场中展现出长远的生命力。可口可乐深受许多人的喜爱，但相对于其他饮料并没有技术上的绝对优势，只不过其配方"独特"，人们喝了第一口后，并不觉得它就比其他饮料好，但其"独特性"却在心中形成一种固定性的偏好。当消费者面前摆放着许许多多不同品质相差无几的饮料时，消费者最易选择的必是那种由于独特口味而让消费者印象较深刻的品牌。

"进攻是最好的防御"。发挥优势就是一种积极的进攻，而弥补缺陷是消极的防御。商家企业经营战略的核心应在于"扬长"，这当然并非说缺点的弥补毫不重要。其实，"避短"中"避"的意义就是对于自己的不足之处，与其补足，不如干脆脱离。

●忽略"主权""方便米"无人问津

商家企业的发展方向和经营战略的选择，一定要以市场为导向，切实符合消费者的需求状况，才能有所扩大和提高，否则就会"驴唇不对马嘴"，好事也要变成坏事。

在我国西北地区，有一家军工企业，为了响应国家"军转民"的号召，决定用铝合金生产自行车。铝合金的强度当然高于一般的钢铁，为了显示该种自行车的优越性能，该厂进行了现场公开演示，结果表明在强烈的撞击中，普通自行车主体发生变形时，铝合金自行车仍是"岿然不动"。该企业想当然地认为，如此高强度的自行车必会走俏市场，于是投入大量资金进行批量生产。

然而，让他们万万想不到的竟是，这种高强度的铝合金自行车却面临巨大的销路不畅，一点也没有得到"自行车王国"子民们的喜好。

企业百思不得其解，一阵大会小会后得出的结论是：经验不足，促销不够。于是，准备同外商搞合资，以便增强实力，搞大声势。不过，外商考察后却对企业的"得意之作"高呼"N0"!什么原因呢?外商一语道破"天机"：自行车根本就不需要那么高的强度，铝合金的使用只是徒增浪费而已，不但不会让自行车消费者买账：反而增加了成本。因为消费者非常清楚"杀鸡焉用宰牛刀"的道理，他们当然不会为这不必要的"强度"支付一笔不菲的款项。这样的例子，还曾发生在"方便面之父"身上。

方便面如今已成为一种为公众喜爱的食品，"方便面之父"是日籍华人--吴百福。今天随便走进一家食品店或杂货店，都会看见各式各样的方便面--找一个空碗(如今许多方便面本身就用一次性方便碗装)，将面倒进碗中，放进调料，冲上开水--哈，不过几分钟的时间，一碗美味的面条就做成了。

方便面吃起来确实方便，不过，方便面的诞生却并非易事。吴百福在日本商界几经沉浮，"福"虽以百数，"祸"却也不少。他刚刚千辛万苦有了些家业，日本侵华战争就爆发了，他被作为中国间谍关进了监狱；二次创业，刚有起色，又"货尽没官"，成了一无所有紫寓公"。正是在这种困难情况下，他苦心研，才终于发明了方便面，一时声名大振，成了日本巨富之一。

发明方便面成功后的吴百福认为，亚洲人的主食是稻米，如果发明一种"方便米"，一定会更加受到欢迎。于是他投入巨资，又致力于"方便米"的开发。

功夫不负有心人，"方便米"很快研制成功了。但投放市场的结果却是少人问津。怎么回事?吴老先生不明就里。于是，他亲自到一家商店去实地观察，看见一位妇女购了好几袋方便面，然后将一袋方便米拿在手中犹豫了一下又放回去了。吴百福忙上前问其缘由，妇女告诉他：购买方便食品的原因是追求其价廉而便利，而一袋方便米的价格却六倍于方便面；另外，方便面对她来说只是为了满足孩子的临时需要，并非正餐，正餐是一定要自己好好做，正正规规吃的。

妇女的一席话，使吴百福认识到了"方便米"的开发只不过是自己的一厢情愿，而忽略了东方人对于"吃"的重视，也就是说，并非什么都是越"便利"越好。他不得不忍痛撤出市场，但却为此付出了6000万日元的昂贵代价。

西方古典经济学中有一条著名的"萨伊定律"，认为供给能自动地创造需求，有多少供给就有多少需求，市场上不存在供给过剩。这显然与实际生活不相吻合。萨伊定律是从产品与收入的对应关系人手的，认为有了一定量的产品供给，则生产这些产品的生产要素必有相应的报酬，那么产品和收入的一一对应保证了所有产品都能卖出去。这显然低估了消费者选择的主动性，消费者对于自己的收入会按自身偏好用于购买不同的产品，如果没有喜好的产品，则会将收入储蓄下来而导致社会需求不足，从而造成商家产品积压。所以，在现实生活中，更多的是"需求创造供给"。

可以说，正是由于人类不断发展的欲望在市场上形成了对某些产品的潜在需求，商家从中认识到了获利的可能性，于是才有了生产的动机。

在企业的产品开发和经营战略中，商家应抓住"消费者主权"不放，在产品开发上时刻以市场上消费者的需求和偏好为准，千万不要想当然地认为产品质量和品种的提高必然会带来消费者的喜爱。

美国有一家久负盛名的专门生产捕鼠器的公司，经过长期开发，发明了一种新型捕鼠器。该捕鼠器有以下四大优点：

1．捕鼠效果奇佳，成功率达100％；

2．外型设计美观、悦目，可作家居摆设；

3．封闭性设计，捕鼠后即将其杀死，只要按一下按钮就可将鼠尸抛人垃圾桶中，避免人们亲眼目睹老鼠濒死挣扎而感到恶心；

4．质量很好，便于清洁，可重复使用。公司经过一定范围内的市场调查，反映也不错。于是，公司投入巨资进行生产，认为一定会"财源滚滚"。

结果怎么样呢?捕鼠器最初几个月销路还不错，但不久却积压严重。

罪魁何在?原因正在于新捕鼠器引以为傲的几大优点上：一方面，该捕鼠器质量高、功效好，可重复使用，因而中下层收入的家庭不会重复购买；另一方面，该捕鼠器造型美观，质量好，对于高收入家庭来说，虽不吝钱财，但一次性使用后扔掉显然不合适，而留下来又无处存放，这两种困难使他们购买欲大减。如此，销售的困难情况就很自然了。

其实，老鼠在人们的印象中总是一种"脏东西"，是病菌的携带．者，事实也是如此。即使有迪斯尼"米老鼠"的美好形象，老鼠的现实地位也没有多大改观。由此，人们自然会对捕过老鼠的捕鼠器避而远之，尽管其外观美丽，人们也不会当真把其作为摆设品对待。实际上，人们对于捕鼠器的要求不在于美观和重复使用上，更注重的是它的简单和便利性，用几次后就可以丢掉。

如今许多商家提倡"消费者主权"，"消费者主权"主张的是"顾客就是上帝"，指商家企业生产什么产品，应该怎样生产，产品要达到什么要求，生产多少最终是由消费者的需求来决定的，应随消费者需求的变化而变化。道理很简单，任何商家企业的产品都是为了卖给消费者，由此方能实现产品的价值，否则，产品如得不到消费者的接受而堆积在库房，只能是生产越多，亏损越大。在这种意义上，把消费者比喻为"上帝"或"主权者"，实不为过。

美国的可口可乐公司素有"清凉饮料之王"的美称，其配方独特，深受消费者喜爱。但在1985年公司100周年纪念时却差一点翻了船。事情是这样的：为了庆祝公司的100周年诞辰，公司用3年时间，投入500万美元，研制出了一种新配方，准备以可口可乐100周年作为契机替换老配方，使公司更上一层楼。

结果却出乎公司的意料，新配方一推出就在社会上掀起了大波浪，受到无数人的抗议，甚至引发大规模的游行示威。

原来老可乐经过百年的磨合已经在消费者心中生根发芽了。人们对它有了一种特殊的亲近感。可口可乐公司想用新可乐取代老可乐，在消费者心理上产生了强烈的对抗情绪。深受许多消费者钟情的老可乐却要被公司自己所抛弃，这严重破坏了消费者内心中自认的饮料权威形象，老可乐的固有消费群有一种受摆布的感觉，认为自己的消费"主权"受到了威胁，当然会十分不满。

如此教训真可以使商家们大为醒悟：消费者的"主权"可万万不司忽略哟!否则，必会为你的"发财之路"带来切肤之痛。

美国著名的企业经营家菲利普·科特勒曾经将质量分为绩效质量和吻合质量两种。绩效质量的标准是工程技术水准，代表的是科技水平的高低。而吻合质量指的是真正符合市场需要的质量，其标准是消费者的需求，不是科技术语上的一二三，而是消费者所理解的，所需要的品性。

对于任何商家企业来说，虽然绩效质量是基础，但吻合质量更重要。绩效质量只是一种能力，而吻合质量却是产品价值的真正体现。

难怪乎，台湾的"短命伞"会在美国大出风头。这是由于它正好满足了美国消费者的需求。美国人外出时，大部分时间呆在轿车里，只有在交通堵塞的情况下才需步行，因而他们使用雨伞的时间很少。再者，美国既无雨伞制造厂，也无雨伞修理匠，因此，美国人的雨伞一般用了三四次后就扔掉了。台湾厂商针对美国雨伞使用寿命短的特点，制造出颜色鲜艳美观、价格低廉的"短命伞"，正好合乎美国消费者的需要。

现在的人们，随生活水平的提高，商品的经久耐用已不是他们最关注的问题，他们关注的是商品的功能和款式、价格。

消费者的需求决定产品的生产品质，在产品开发中应切忌从主观判断出发，想当然地认为高质产品必会受消费者喜爱。当然，这并不是说"质次"的产品就可走俏，而是说产品的质量水平只有与消费者需求正好一致时才最有效率；质量过低当然难招人喜欢，但质量过高，无疑又会造成"质量浪费"，进而遭到市场和消费者的无情打击。

●抱残守缺 "庄妈妈净菜社"关门停业

在美国企业界流行着这样一句话"不懂经营战略的人，不能当经理"，从中可见经营战略的重要性。

不过，正确经营战略的取得却并非易事，它是一项复杂的、客观的系统工程。简单来说，企业在进行战略分析时，应首先考虑内外两方面内容。"内"的方面指的就是企业自身状况，包括企业资金、人员、厂房设备情况，企业的独特优势之所在，企业的性质等。"外"的方面则指企业的外部经营环境，包括国家或地区的政治态势，经济发展趋势，风俗文化习惯，企业从事的行业的整体情况，市场中的主要竞争对手的情况等等。正确的战略选择应综合内外两方面的因素。其中任一内容的忽略或认识不清都可能导致某类错误。

当初电子表面市之初，日本、瑞士、香港，成三足鼎立之势。大和民族首先推出电子表，技术先进，竞争力强，猛烈冲击了瑞士机械表的市场，"谈笑间，樯橹灰飞烟灭"，日本很快成为国际表坛上的独秀之花。香港望"肉"垂涎，也想分一块，于是香港制表业尾随而上，生产大量的廉价电子表挤入国际市场，并一举取代了日本的优势地位。

但好景不长，香港的厂家由于技术含量不高，大量劣货充斥市场，从而导致香港表大量积压，外销价格暴跌。电子表的平均价格由最初每只5美元跌至2美元。利润大减，为此100多家手表公司倒闭。香港的制表业"小荷才露尖尖角"，就很快转入了低潮。而日本和瑞士的制表厂商由于实力雄厚、技术先进，保持了他们稳步发展的势头。他们既可以生产机械表又可以生产电子表，显示了其强劲的市场适应能力。面对电子表业的衰退，日本很快转向石英表的生产。瑞士也在市场竞争的压力下，插足它本不愿生产的电子表，以其优秀的品质，低廉的成本，很快占领了欧洲市场的1，2，在国际市场上站稳了脚跟。

香港手表厂商在国际市场上竞争的失利，原因很简单--实力不强却盲目与强手竞争。香港手表业在机械表上由于自身技术水平的落后，想同瑞士、日本表决一雌雄，自然难以取胜，而在电子表上，因未能正视自身的技术实力与经销能力，大量生产的同时又伴随大量次货充斥市场，导致电子表价格暴跌，而又由于实力不够，周旋余地小，使得许多厂商纷纷倒闭。香港电子表的兴衰说明：创市场应含辛茹苦，保市场更要兢兢业业。那种以为有了一定的市场就可以财大气粗，就可以迁就马虎，甚至掺假掺杂、不讲信誉、为所欲为的做法，无疑于自掘坟墓。

那么，兢兢业业是否就能保持住自己创造的辉煌呢?不一定。正确经营战略的取得，还应随时根据市场的发展而不断调整。曾经作为上海下岗职工再就业成功典型的"庄妈妈净菜社"就给了我们这样的启示。

"庄妈妈净菜社"在开业4年后陷入困境，企业负债百万，经营难以为继，2000年不得不关门停业。

"庄妈妈"的厄运其实并非始于一时，早在1999年，净菜社的账就被封了，2000年之初电又被停了，原因就是债还不上，费付不起。由于付不起房租，净菜社大门已被人贴了封条。庄妈妈净菜社的主人名叫庄红卫，是一名年轻的下岗女工，4年前她以自强不息的精神在困难的条件下开始从事净菜配送服务。净菜社创办之初，生意还算兴旺，吸纳了大量下岗职工，最多时近百人。上级有关方面很快发现这个再就业典型，认为她具有强烈的感召示范作用。庄妈妈净菜社因此获得了种种优惠政策。庄红卫也不负众望，在净菜配送行业着实红火了一阵，净菜社配送范围遍布市区各处，一度成为行业领头羊。

然而随着时间的推移，"庄妈妈"的经营开始每况愈下。其中一个主要原因，就是净菜配送市场已今非昔比。4年前，净菜、半成品菜作为一种新生事物，老百姓觉得新鲜，许多企业还在观望，来不及作出反应，就在此时，"庄妈妈"率众杀人这一刚刚启动的市场，如鱼得水。可这几年，上海冒出了无数家净菜配送企业，相互争夺客源，生意就难做多了。"庄妈妈"因知名度大，又有上级扶持，最初还能维持。后来，"生鲜食品"概念被引人超市，超市公司有配送中心，有连锁门市，更有净菜社无法比拟的冷藏链，超市又大多开设在居民区，居民购物十分方便，就不再需要净菜社大老远送菜上门了。另外，集市菜场经营净菜也分掉了净菜社的一杯羹。而此时的庄妈妈净菜社依然是初创时的模样：一把菜刀、一只自来水龙头、一辆自行车，这种"原始结构"，如何敌得过其他的经营业态?

对于"庄妈妈"的困境，上海社会各方看法不一。一部分人认为：庄妈妈是下岗再就业的典型，其意义并不仅限于经济方面，这面旗帜如果倒了，会产生负面影响，因此应该扶她一把，让她重整河山。另一种意见认为：现在是市场经济，市场的法则就是优胜劣汰，你做不好生意，倒闭是正常的，那么多国有企业都破产了，净菜社为何不能倒?

有识之士也指出，来自上面的各种扶持和各种荣誉称号体现了领导的关心和社会的关爱，但"庄妈妈"能否正确对待这一切呢?庄红卫通过借贷，盲目"做大"生意，是一种缺乏对市场科学调研分析的冲动行为。一个缺乏经营管理知识和经验的人涉足市场必须谨慎。像净菜社这种一无科技含量，二无特色服务的小作坊市场上能生存已属不易，要"做大"谈何容易。

我们的商界企业界经常出现"X X热"的现象，例如"家电热"、"汽车热"、"VCD热"等。一有人发觉新的商机，全国上下立马一齐上马，集团、工厂、作坊、地摊，不管三七二十一，"有钱大家赚"。比如20世纪80年代的"彩电热"，全国上下有多少彩电生产厂家?而如今呢，除了长虹、康佳、TC1、创维、厦华等几个厂家以外，昔日的明星则都纷纷成了明日黄花。20世纪90年代兴起的"轿车热"，也是全国上下一哄而上，根本就不考虑汽车工业是一项重技术、看实力，需规模经济的领域，结果全国大大小小的汽车厂家有上百家，到如今汽车业的领头羊上海桑塔纳一声"降价"，除了捷达、富康等少数几家外，又有多少能幸存呢?能够在"热"的大战中幸存下来的只是实力雄厚的少数企业。而那些没有自己的战略规划，盲目跟风炒作的中小企业，将是最大的输家。头脑发热、盲目赶浪头，结果往往事与愿违。在古代，人们有着天、神、君、民的等级观念，"君"作为"治民之主"，其可见的特殊就在于龙袍玉带、金銮玉殿、龙颜威仪。如果君王也同一般人一样住着茅草屋，身着百衲衣，脸黑体劳，虽然会受到现代民主派们的赞许，但在那时，民众就会起来造反，认为他只不过是僭主，而非"真龙"，就会另立皇帝。为什么孔夫子要强调"礼"，就在于"礼"划分着等级，维护着"特性"，是社会有序发展的催化剂。

企业的发展也是如此，一方面应致力于独特性的保持和发挥；而另一方面，又应随着市场的变化，给自身的独特性以相应的革新。独特性的坚持，不等于"抱残守缺"，而是变动中巧妙而适当的把握。

●崇拜英雄生搬硬套导致荒唐行动

在许多成功的老板中，都有一个共同的心理特征：崇拜伟人，尤其是毛泽东。

中国的老板中喜欢读书的人不多，但我们在许多知名的老板身后的书橱中，却往往不难看到毛泽东的传记，四卷本《毛泽东选集》几乎是许多企业家的圣经。

风云一时的所谓"儒商"牟其中言必称马列，自称他的南德公司是"社会主义的试验田"，他长得有点像毛泽东，便也出了一本《牟其中演讲文集》，编排体例也是模仿《毛选》的。和毛泽东一样，他也喜欢游泳，有一次跑到水库游泳，照了一张相，有人就吹捧说他"畅游长江"。

巨人集团的老总史玉柱也很崇拜毛泽东，他的藏书中最多的是有关毛泽东的书。他创业时不到30岁，但发展战略却源于毛泽东军事思想，而管理思想也是源于毛泽东打天下的谋略。1996年，史玉柱宣布进入"巨不肥会战状态"，成立会战总指挥部，自任"总指挥"，下辖"三大野战军"和一大群"兵团"、"纵队"。参加"会战"的"正规军"和"民兵"超过7000人，口号是"请人民作证"。大学生出身的企业家、飞龙公司老板姜伟在面临困境时，就从毛泽东当年的"延安整风"中"活学活用"，开展思想、干部、财务三大整风，要求干部在三个月内"说清过去，管好现在，把握未来"。他刮起学习风、调查风、研究风，要把公司变成大学。员工们称他为校长，而员工是学生，"学生"必须写思想汇报，不写要扣钱。和史玉柱不谋而合，姜伟以毛泽东解放全中国的战略思想指导他的广告大战，在使"延生护宝液"占领东北市场后，成功地进行了淮海、平津两大战役。

三株集团的老总是吴炳新，他1989年离开包头到淮南创业，时值"振华851"口服液问世，就和儿子一起做了这家科研单位的代理商，以后又将上海交大准备报废的"昂立1号"口服液接过来推销，使其起死回生。1994年和儿子共同创办三株公司，推出三株口服液，1996年销售额达到80亿元，名满天下。他们自己总结成功的经验，归功于一条：用毛泽东思想打天下。

在市场营销上，吴炳新的武器是毛泽东的军事思想。他曾把全国分为东北、华北、西北、华东四大"战区"，四区设立"战区经理"，由总部协调指挥。后来，他还成立了"市场前线总指挥委员会"。他解释说："市场前委相当于中央军委，各省的前沿指挥部相当于前敌委......军事化的最大特点是绝对服从命令。"

对伟人的崇拜，实际上是一种英雄崇拜。在《荷马史诗》中，英雄是介于神和人之间的一种存在，是奥林匹克山上那些神在人间偷情的产物，他们的父母中总有一方是神，因而赋予了他们超凡的能力。凭借这种能力，普罗米修斯敢于窃天火给人间，麦尼劳斯能到水中捉出善变的妖怪。他们闯进神的领地，冒犯神的尊严，违抗神的命令，张扬着人的意志和力量。

弗洛伊德说，所谓英雄，是由人类创造的第一个人类自我理想。人类史上，神曾是人敬畏的父亲，人类讨好神灵是为了获得他们的宽待和照顾。而英雄以人的身份去损害神的权威和篡夺神的权力；历史显示，英雄行为本来就是对神权的挑战。普通人的生活需要庇护，这也许是许多人终身离不开父母的原因所在；根据他们的需要，英雄在杀死神之后却成了人类自己的"父亲"，在强大的生存压力之下，人类需要英雄为他们提供安全保障和心灵安慰，英雄们类神的能力是他们这种服务的本钱。如果说人类是个大家庭的话，英雄就是一家之长。

中国人缺乏宗教信仰，而填补这个空白的除了祖宗崇拜之外，就是英雄崇拜。

读中国名人的传记，我们可以看到，他们一般从小就有一个或一些作为榜样的英雄人物，而这样的英雄人物，实际上也成为中国家长和学校教育孩子的楷模。即使没有多少文化的人，也能通过民间的说书和戏曲中知道不少英雄人物。如苏武牧羊、岳飞"精忠报国"、花木兰替父从军等英雄的故事几乎是家喻户晓、耳熟能详。中国的新生代老板基本上是"生在新社会，长在红旗下"，他们成长的时代决定了他们精神资源的贫乏和单一，"革命英雄主义"便成为他们惟一的精神追求。

崇拜英雄，实际上是自己希望成为英雄，所以，崇拜者便时时刻刻模仿英雄的一举一动、一颦一笑。对于这些未来的老板们来说，他们当时对英雄的认同主要是对建功立业的向往。不管历史上的英雄有多么强的意志力，对历史的必然性有多么清醒的认识，最终使他们成为英雄的是他们的丰功伟业，也就是他们给社会带来的利益和光荣。同样，也只有他们的丰功伟业才能给他们带来荣誉。无论是拿破仑、成吉思汗还是孙中山、毛泽东，他们的功业都是有目共睹的。

建功立业，在战争年代，就是横刀立马，叱咤风云；在计划经济时期，就是当政治人物或劳动模范；在市场经济时代，就是做老板、做大老板，成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁。毛泽东这样的政治英雄虽然和如今成功的老板们是两种类型的英雄，但二者却也有相通的地方--百折不挠的信念，坚韧不拔的意志，超群的见识，大无畏的冒险精神，这是建立任何功业都需要的素质。

但是，正如黄宗羲所言："从来豪杰之精神不能无所寓。"英雄之所以成为英雄，乃在于他的精神。崇拜英雄，学习英雄，不应是崇拜他的外在的皮毛，而应是其内在的精神。而任何一个伟人、英雄的精神，都有其源头。如果我们对英雄精神的源头没有认识和把握，我们就不能真正掌握这种精神，就会把它当做机械的东西来生搬硬套，就难免会犯东施效颦的错误。

在那种一花独放的全民政治化年代，传统被隔断了，通向世界的窗口被关闭了，人们对毛泽东的理解也往往容易流于表象化。当今崇拜毛泽东的老板们对他们的偶像的理解常常是浅薄的、片面的，甚至是一个虚幻的影子。

史玉柱、姜伟、吴炳新们在对其产品的营销中，运用的是毛泽东的军事战略，但是，经商毕竟不是打仗，二者有着不同的规律，况且时代不一样，从那时的农业社会到现在的数字化社会，情况已经发生了翻天覆地的巨大变化。但他们把毛泽东的一些具体的做法都搬来了，甚至连组织机构都如出一辙，实行军事化管理，这样做，凭着一股热情，可能会在一时奏效，但偶然性很大，可他们在一次成功之后就把它当做一种固定不变的形式，一而再，再而三地重复，就必然会导致他们的失利。

正如姜伟自己分析的那样："从某种角度上，民营企业的发迹大多是抓住了两个好的产品，瞅准一个市场空档，然后押宝于市场促销，一举成功。这种偶然性的成功渐渐成为民营企业家的一种思维定式，在决策时带有极强的赌性。但一两个产品赌赢了，并不意味所有的产品都可以如法炮制。"

995年，吴炳新在新华社的一次年会上做报告，他踌躇满志地预测，三株公司眼下发展速度是2000％。到1997年的增长速度放到200％，1998年放到100％，1999年放到50％。这一世纪末，就可以完成900亿元到1000亿元，成为中国第一纳税人。他说："中国500强企业中，最大企业是大庆，它现在的产值有346亿元，我们在五六年时间超过它是大有希望的。"看，这种雄心壮志，跟我们当年"超英赶美"的气势不是如出一辙吗?

为了实现这一理想，三株公司制定了1995年奋斗目标，开辟第二战场，向医疗电子、生物工程、材料工程、物理电子及化妆品6个行业渗透，进行一场多元化的"产业革命"，后来又计划上一个饮料厂。吴炳新说："我们研制成功的一个饮料产品，就连现在世界上的名牌可口可乐也是没法与我们相比的，我们准备马上注册专利，将来与可口可乐比高低，去占领国际市场。"

当然，更让总裁激动的想法是把三株建设成一个"日不落"的生物工程王国，在本世纪把人类寿命延长10岁。为了实现这一美好的愿望，三株在1997年一口气兼并了二十多家制药厂，为此三株扩资5亿元。

然而，浪漫的激情并没有结出相应的果实，却把三株拖人了困境之中。

崇拜英雄，决不是机械照搬，尤其是一些时过境迁的东西，我们更不能在崇拜的激情之下变为今用。

例如，有的老板把毛泽东在"文革"中倡导的一些运动式的方式搬到了企业管理上。河南某市有个食品城，其总经理就认为"毛泽东的政治工作没人可比"，遂如法炮制，在他的领地开展了"思想大扫除运动"，在他们的"宣言"中是这样说的："我们的一部分同志是落后的，甚至很落后，他们都在有意无意地践踏人生，破坏着企业的利益。他们是我们事业发展中的绊脚石，是我们队伍中的臭虫，我们应该把他们抓起来，甩出去，拖回来。"运动的程序是先找出有关的"迹象分子"，供群众"帮助"，再从中选出"五大员"："坑员"、"混员"、"拖员"、"荡员"、"后员"。接着是发动群众对选出的"五大员"轮番进行批评。一位女职工不堪忍受，服安定自杀未遂。10名"坑员"害怕挨批，纷纷辞职。运动把人们搞得谁也不敢跟谁说话，生怕被别人抓住把柄。

盲目的崇拜必然导致荒唐的行动，盲目崇拜英雄的老板们应该引以为戒。

●近亲繁殖超级富豪面临"三分天下"

今天世界上许多的大资本家，当初都是从家族企业中发展出来的。因此，很多人都把"家族企业"作为自己创业和完成原始积累的主要选择，他们或夫妇、或父子、或兄弟、或亲戚，都是团结在"家族事业"这面大旗下，同心协力迈向致富路。

这种"近亲繁殖"的现象在中国大地上尤其风行，原因很简单，中国社会是一个宗法观念极深的社会，所谓"亲不亲一家人，打断骨头连着筋"。虽然强调"在家靠父母，出门靠朋友"，但是这个朋友，通常也是"亲朋"。不像西方文化所强调的"上帝只能帮助自助的人"。例如在海外的中国人，大都是亲戚朋友成群结队地外出谋生，然后就开始认亲、祭祖。长此以往，中国文化的"遗产"同样也在商业领域中"泛滥"开来。在大大小小的商业网络中，经商的中国人也倾向于凡事都凭借自己所拥有的特殊关系--亲人、亲戚、密友。如果有年轻人要独立发展，往往还会遭到长辈们的批评："为什么不来找我?看不起你叔吗?我用你还是亲的，怎么也比用别人强呀!"接下来，"有福同享，有难同当"之类的结局也就顺理成章了。

日久天长，这种文化的基因在中国商人的后裔中代代相传，约定俗成。任人唯亲也是势在必然。

所谓"家族管理"是指企业以"家族"(或"家庭")为经营单位，企业主要管理者以"家族"(或"家庭")成员为主的经营管理方式。它有如下特征：

1．家族血缘关系决定财产继承关系；2．企业重要职位由家庭成员担任；3．经营决策往往控制在"家长"手中，采用集权化领导； 4．企业经营中，常以伦理亲情代替经济行为的规范性。 "家族式"企业并非都是一帆风顺的，在许多家族企业中，人际关系的冲突和危机成为企业内部最为突出的问题。家族成员往往劲儿不能往一处使，心不能往一块想。这样的家族企业，往往会被整得七零八落，惨不忍睹。

在中国的"家族式"企业中，这种情况尤为普遍。

江苏扬州有一黄老板，乘改革开放的东风，首先跃人商海，虽然刚开始很是辛苦了一阵子，但由于他胆子大，能吃苦，于是很快"发"了起来。

黄老板有三子一女，他创办的"公司"自然也是"家族式"的公司。他的儿子、女儿都在公司里工作。

发了财的黄老板按照中国"发财者"的逻辑，首先的想法就是盖房子。于是他在黄金地段买了一块地皮，为自己建了一座三层的小楼，同时，作为一位"造福子孙后代"的好父亲，他又为三个儿子和女儿分别修建了一座二层的小洋楼。

黄老板的财运、时运真可谓没说的。但是，其家族式的企业隐患，却在春风得意之中开始爆发了。

黄老板年事已高，不得不考虑"传位"一事了，可他的三个儿子都是吃喝玩乐的主儿，没有一个能担当起"总经理"这副担子的。女儿似乎还行，但黄老板大男子观念挺浓，认为女人家"头发长见识短"，难成大事。这令黄老板十分伤心。后来，他百般观察，发现自己的女婿还行。女婿是女儿的中学同学，后来考上了大学。毕业后由于一时找不到合适的工作，就去广东打工。后来因为与女儿恋爱，被女儿强行招回家乡，结婚后就在黄老板的公司里工作。由于有知识，见过世面，在公司几次所办的大事中，都完成得十分漂亮。

黄老板想让女婿担当家族企业重任，可同儿子们一商量，立刻遭到了"强烈抗议"：放着自己家人不用，为什么要用外人?他会与我们黄家人一条心吗?

女婿听到"风声"，心理上自然有了压力。他想，自己拼命为黄家卖命，到头来却依然是"外人"。看来黄家企业不是自己施展才华的天地，那好，三十六计走为上!他与妻子一商量，用小两口几年的积蓄另立门户了。

一般来说，在企业的创业之初，家族式管理的优势还是比较明显的，这样的模式往往能使企业上下团结一致，共赴患难。但是，当企业成长起来以后，家族式管理的弊端就突出出来了。这时，企业内部家族成员间非但不能彼此信任，还可能发生争权夺利的内耗。这是由于在现代管理的企业中，人员的升迁是以才能为本，相对较客观。但家族式管理中，人员升迁都"以情为主"，结果是所有家族成员都自认为有资格担当而导致企业内耗。

名扬四海的海外华商多采取家族式管理的手段。在1997年世界华人大会上，与会者们得出结论：世界华人的财富也同美国贝才富持平。但是，在美国《福布斯》的富豪榜上，前100名超级富豪却只有台湾"塑料大王"王永庆。

但现在，王氏家族又开始大演"豪门恩怨"了，看来华人商界这唯一的"超富"，也已处在分崩离析的边缘。

"台塑"由王永庆与其弟弟王永在一手开创，说起来这两兄弟还能和谐共处，但在第二代中却难以相安。

王永庆共有三房太太，大房没有儿女，二房育有王文洋、王雪龄等五位子女，而三房李宝珠则有五个女儿。

台塑集团主要以台塑、南亚和台化三家上市公司为主干。王永庆在南亚股权中占多数，他原想将其传给王文洋，但由于吕安觌事件，王文洋形象一落千丈，这一问题又变得迷离起来。而台化，王永在股权占多数，王永在已完全传继给其长子王文洲。而三虏李宝珠的长女王瑞华掌管着台塑美国公司，影响力与日俱增，大有与王文洋一争高低之势。

如此情况下，王氏家族在王永庆之后将形成王文洲、王文洋、王瑞华"三国争霸"的局面，如果问题处理不好，很难说会不会"三分天下"。

权力交接和财富分配问题往往是家族式管理企业最恼人的问题，也关系着企业的继续成长。而家族式管理企业往往会在这方面栽大跟头，反使企业的凝聚成了大问题。

现代社会技术专业化和管理专业化的发展，使家族式管理企业越来越在人才任用上受到挑战，任人惟亲的结果常常导致企业的灾难。

现在，我国的私营企业很大一部分是那类"老子当董事长，妈妈搞会计，哥哥当经理，小弟主人事，妹妹跑公关"的家族企业。在企业初创时期，这样的管理方式虽取得一定成绩，但随企业的继续发展，我国市场化的提高，这样的状况也越来越阻碍了我国私企的发展壮大。想当初，乡镇企业南北开花，好不红火，可现在能顺利向大企业发展的又有几家呢?私企要实行"第二次创业"，就必须改革管理制度，真正做到任人唯贤，减少"近亲繁殖"的"痴呆"。

●执迷不悟传位长子王安破产

家族式管理在华人企业中很流行，这有着诸多原因：

1．文化影响：中国儒家文化中，"家"被视为组成社会和国家的基本单位，个人只是"家庭"中的一分子，离开了"家"，个体是不可能发挥作用的，因而倡导个体对家庭的归属。中国的"家"又是以系谱血缘为主，家庭企业是以血缘为纽带联接的经济体。尽管在现代社会，血缘关系扩大为地缘及社会关系，但这种扩大了的经济组织，其内部仍保留着家庭制本身的基础内容。比如"尊上"、"忠信"、"服从"等等。自然形成家长权威，采取"人治"管理方法。

2．企业资产安全因素：企业作为一个经济组织，它的建立取决于诸如产权、合同以及一系列法律等基本的社会机制，同时，它也，取决于一个社会的道德意识和社会成员彼此的相互信任程度。出于对企业资产安全性的考虑，经营者通过家族(或家族)成员间的联系，试图用人类最古老的关系--血缘关系来建立现代市场经济所必要的信任关系，降低交易成本。

3．代理成本最小化的考虑：当现代企业的所有权和经营权分离时，必然产生委托代理。在委托代理制下，资产所有者和代理人的目标常常不一致。客观上也存在着代理人的"逆向选择"和"道德风险"的问题。企业资产所有者可能面临资产流失的危险。为了激励、监督和纳束代理人，所有者需要付出很大的代理成本。而如果任用"亲人"，则这部分成本将很小。从客观来说，家族式管理也是有利有弊的。就利而言，第一，有利于减少企业内耗，增强企业凝聚力(相对而言)。第二，家族成员彼此间高度的认同感和一体感，易于产生权威，有利于领导和指挥。第三，同一家族成员，信任度较高，便于开展业务，减少监督成本。第四，决策迅速，利于企业灵活经营。而就弊端而言，第一，企业家族围墙妨碍了非家族成员的升迁机会，从而不易产生对企业的忠诚和向心力。第二，企业内部"近亲繁殖"现象严重，排斥外人，易造成非家族人员的短期行为。第三，企业难以实行制度化管理，往往以情代理，使制度流于形式。第四，经营者权力无制约，缺乏有效监督。第五，个人独断决策，随意性很大，影响决策的质量和科学性，从而导致企业巨大损失。可今天的中国并不是一个孤立的中国，她是同世界相互联系的一片大陆，新的思想不断地冲击着古老的大地，也冲击着中国商界的思想。旧的思维模式在新的形势下显得举步维艰。这就产生了无数个或悲或喜的闹剧和正剧。

王安电脑公司曾在华人商界倍受赞誉，也获得了世界性的声誉，它在20世纪70年代和80年代曾经是美国最大的电子计算机公司之一，被誉为美国式成功创业的典范。王安自己曾在自由女神像下接过美国总统布什亲自颁发的金质奖章。然而，谁又曾料到它在短短的几年内就萧败如是，在1992年8月18日竞以倒闭告终。

王安公司急速从"电脑帝国"归于毁灭，原因可以列一大串，但家族式的"鸟笼管理"是最主要的原因。王安一意孤行，一心想把总裁的位置传给自己的儿子王列，而王列却是怎样的一个人呢?王安有二子：一为王列，是长子；另一为亨列特是次子。实际上弟弟的才干在哥哥之上，但王安却深受长幼之序的影响，一心要扶持王列。王列不仅能力平平，且品质败坏。王列一次在办公室里同女秘书鬼混，被弟弟撞见。他非但不思悔改，反倒想排挤自己的亲弟弟。一次王安要一份工作报告，由于弟弟是在哥哥手下做事，王列就将弟弟精心准备的报告署上自己的名字，而胡乱拼凑一份记在弟弟名下。这样，当然亨列特在王安的印象中不好，而王列却受到了表扬，亨列特觉察了哥哥对自己的排挤，于是申请到一家分公司负责。

王列一次到弟弟的公司检查工作，见弟弟不在，只有弟弟年轻漂亮的女朋友蒂娜在，王列竟然厚颜无耻地对蒂娜进行调戏。王安听到这些消息，仍是执迷不悟，执意要将总裁位子传给王列，亨列特愤而弃家出走，脱离了王安公司。而报界的渲染，大大影响了王安公司的形象。公司的能人、功臣都觉寒心，纷纷弃王安而去。特别是跟随王安十多年的销售主管也不辞而别。结果，很快王安公司就陷入绝境，年年亏损。王列手足无措，只会吹嘘："我家每年收入就有36亿美元，公司绝对不会倒闭的。"

面对公司的快速衰败，王安仍是固执己见，支持王列。这使公司其他股东大为光火，竞联名向法院起诉王安父子营私舞弊。迫于无奈，王列的位子才让贤，让王氏家族以外的原通用电器公司经营老手理查德·米勒担任董事长和执行经理。但此时王安公司已是病人膏肓，回天乏术。最终不得不在巨额亏损下申请保护性破产，王安自己则在公司的凄风苦雨中遗憾归天。一代商骄，如此陨2口落，着实令人痛心。

中国有句俗话，叫做"富不过三代"，也就是说一个人、一个家族在富裕起来之后，不注重教育子女，对子女过分溺爱，使他们过着衣来伸手、饭来张口的富裕生活，根本不懂得金钱来之不易，就是家里给挣下一座金山，也有被挖空、花空的一天。

王安的事例，正说明了这一点，他的王安电脑公司还没红火两代就早早地烟消云散了。

日本丰田公司是世界上有名的大公司，但是，在考虑"接班人"的问题上，常常能从大局利益考虑问题，从而真正解决好问题。丰田的历任社长中起码有三个不是丰田家族内部的人，丰田利三郎原名儿玉，是丰田家的女婿，后成为丰田总裁；丰田英二是儿,均堂兄，1967年再度执掌丰田公司的大权；接着，1995年，原负责销售业务的奥林硕再一次作为"外人"成为丰田公司的总裁。

日本式的"家族企业精神"在国际上日趋激烈的商战中屡战屡胜，其法宝就是那种为了企业、公司的利益而能真正牺牲一己私利的精神，难道这不值得我们中国的老板们学习吗?

中国人的"家族"观念，把血缘、谱系看得十分重要，这一文化观念反映到经济领域中，其明显的弊病就显露出来。"退化"的现象是不可避免的，最终的结果不言而喻，垮台也是必然!

●网络神话在痛苦中生存还是灭亡

新旧世纪交替之际，如雨后春笋，网络公司宣传自身的广告似乎是在一夜之间铺天盖地冒出头来。不论是在报纸、电视、广播、杂志等新闻媒体上，还是在候车室、公共汽车站牌等户外广告媒体上，的广告直逼人的耳目。

如果说日益弥漫的网络广告是网络公司施放的烟雾弹，那么广告大战的背后就是众多互联网公司对人们注意力的拼命争夺。新经济时代的网络神话催生了一代又一代的五花,的网站，稍有名气者，就会按捺不住朝向创业"圣地"纳斯达克奋力冲刺。据中国电子商务网统计，国内网站从1999年初的不到200家，到2000年初已发展到600多家，几乎是每天以两家的速度诞生。新生的互联网公司为了站稳脚跟，除了满大街打广告宣传"我来了"之外，似乎没有别的更好的办法证明自己的存在。而那些已具备一定规模但还嫌影响力不够的网站，在注意力就意味着商业价值的今天，为了能够赢得风险投资商的垂青并最终走到上市，媒体炒作似乎更是成了一条非走不可的捷径。

于是有人预言，2000年，中国迎来了互联网发展的第三次浪潮，但也迎来了一次更为严峻的调整甚至危机。应该说，这并不是危言耸听。

目前的网络公司形势，就好比是一个密度过大的鱼池，里面有着太多的鱼儿消耗着水中并不太多的氧气，想要生存的"鱼儿"，必须将嘴巴浮出水面才能获得生存的机会。按照某位专家所说，一个拥有800万元风险投资的网络公司，会拿出700万元来做广告宣传，而仅仅把100万元用做技术和人工。对于"七八个人十来条枪"的小网站来说，打打广告露露脸以引起大家的注意本来无可厚非，但有些网站却不是把网络建设的质量放在第一位，而是一味地炒作所谓的"网络概念"，把大量的财力、物力、人力用在吹泡沫上，这就有些不正常了。有人戏称"e时代"的一种怪现象是"傍网络"。的确如此，现在的一些网络公司都有些钱，而且都心急火燎地要把手里的钱花出去。因此，便有一大帮人围着网络公司拼命地帮他们花钱。钱从哪里来呢?

按照新版的"网络神话"：哈佛大学的博士至少几百万元的风险投资(还要有几千万元的投资预期)=成形的网络公司玩命花钱：未来在美国纳斯达克上市=造就一批亿万富翁。而现在正是神话开始的阶段，那些哈佛博士作为资本运营专家，其任务核心就是花钱，花得稍微慢些，没准董事会还会不高兴，觉得你没本事。事实上，国内很多网络公司的广告炒作带有很大的盲目性和非理性色彩。

一位对广告颇有研究的权威人士对此做了一个对比：Tom．eom的公开招股，曾在香港引发了一种疯狂，真可谓万人空巷。而成功操作这次广告宣传的是美国的一家专业广告公司。这家广告公司从广告的包装、效果的评估到上市的具体运作等方面都进行了一整套的策划，为Tom．corn的成功招股添上了精彩的一笔。而内地的很多网络公司对于广告宣传既没有明确的目标，也没有实际操作经验，他们只懂技术，不懂经营管理，钱投进去了，广告打出来了，但实际效果如何，就很少有人去理会了。

广告宣传固然能为树立网络的品牌形象起到一定的作用，但网站的最终价值决不是靠打几则广告就能吹出来的。

广告大战暗含的问题还有同一类型网站之间的浅层次激烈竞争。我国现在的网站虽然有数百家之多，但无论是综合类门户网站，还是从事电子商务的专业网站，都给人以千人一面、似曾相识的感觉。就拿门户站点来说，著名的就有Sina、Sohu、N日ease、163、263，以及数十个地方性的站点。因此有人说，中国的门户站点已经很多了，但也有人抱怨，真正好用的门户相对缺乏，数量很多，高质量的很少，访问量并不高。比如，在关键词的搜索上，同一主题词下的大量信息都成为"漏网之鱼"，而且搜索结果并不多，搜出来的信息中有很多是完全重复的。至于众多的电子商务网站，有鲜明个性并能够将商务进行到底的，目前又有多少呢?

世纪之交之际，中国互联网公司将面临四路夹击，必将有一大批互联网公司倒闭，也必将有全行业范围内的调整、波动甚至剧烈震荡发生。中国的互联网企业向何处去，这是摆在互联网业界的一个非常严峻的问题。那些过去习惯于大手大脚花钱的企业，很可能面临无以为继的困境。现在能够维系的网络企业很多是得到了国外的风险投资，但纳斯达克股市的全面下跌大大打击了全球风险投资商的积极性，互联网企业面临风险投资商大规模的撤资势头。很多享受风险投资"宠幸"的国内网络公司，难免不会面临与美国同行们同样的困境--是在痛苦中生存，还是在痛苦中灭亡。

亚马逊的股票大跌、新浪网的上市不太顺利、纳斯达克的全线下挫，这一切都应该使我们的互联网企业和商家们冷静一下发胀的头脑了。

●嫉贤妒能福特状况一天不如一天

千百年来，中国一直流传着一个"武大郎开店的笑话，意思不言自明。

然而，在我们为数不多的企业家队伍中，这类人偏偏还占了不少。自然，在古老的中国大地上，之所以这类人物占了不少，当然有着它深厚的文化背景。

这类企业家往往都有着一定的管理经验，一定的经营头脑，也懂一些技术。总之，是属于那类"明白人"、"内行人"之类。他们管理起一个企业来，往往会搞得很顺手，甚至经济效益很不错。

但正因为如此，在他们心灵的深处，又惟恐别人超过他。对于比自己能耐大的下级或部属，就不是采取欣赏、培养、重用的正确做法，而是或者不理不睬，或者千方百计地压制。报上曾公开报道过这样一个消息：一位羽绒制品厂的厂长，在任五年来，排挤走了三位副厂长，九位大学生，二名会计师。他所任命的车间主任均有两大特点：一是只有初中文化，二是老实听话，从不提意见。这样的企业前途可想而知。事实也正是如此，该厂后来因毫无生气，产品老化而最终破产。

这种武大郎式的企业家的心灵深处，就是中国人所固有的，与体内的血液一块流动的嫉妒心理。这种嫉妒心理的主要表现就是：我虽然不如你，但也偏偏不让你上来。这种心理的文化背景相当深厚，其根子是来源于传统的小农意识，狭隘、自私，总怕"别人的庄稼比自己的好"，以致于"影响了自己的收成"。

美国的汽车大王亨利·福特也曾有过这方面的教训。

亨利福特是在第二次世界大战以后开始接管福特汽车公司的，平心而论，最初的一段时期，福特还是非常懂得用人之道的。他广泛招集人才，大胆地将他们放到非常重要的位置上，发挥其所长，结果使得福特公司很快摆脱了战前就存在的困境，又成了美国汽车界的三巨头之一。

但遗憾的是，到了20世纪70年代，福特非但没有继续保持以前高明的用人之道，反而对有才能之人和有功之臣怀了妒忌之心。结果，福特再次陷入困境。

这事主要同著名的企业家亚柯卡有关。1969年，时任美国福特汽车公司总经理的亚柯卡观察到，20世纪60年代以后，以青年人为代表的社会变革力量，对美国社会经济产生了难以估量的影响。亚柯卡认识到企业的经营活动也应该同这一潮流合拍。于是，他决定设计生产符合青年人口味的车型。

新车型有一个十分令青年人喜欢的，能充分反映青年人追求无拘无束的心态的名字--"野马"。结果，新车一炮打响，在美国获得了极大成功，出厂的当年就卖出41．9万辆。亚柯卡也因此而扬名美国企业界。

后来亚柯卡意识到随着石油供应的日趋紧张，耗油量大的大型汽车将不再被消费者喜爱。于是，他建议公司全力研制生产小型车。果然不出其所料，福特公司的"菲埃斯塔"小型汽车一问世，即受到了广大消费者的热烈欢迎。亚柯卡又为自己的头上添了一道光环。

福特开始对亚柯卡所取得的成绩十分高兴，但目睹自己的下属声名日渐强盛，大有"臣压君上"之势，就渐渐有些不舒服了，觉得亚柯卡是对自己权位的极大威胁。偏偏这时又出现了一件令福特极其恼火的事情：在一次有100多个美国银行家和股票分析家参加的大会上，亚柯卡再一次大出风头。他精彩的发言获得了与会者经久不息的掌声，人们赞誉的目光表露无遗。这愈发使福特妒火中烧，认为亚柯卡差不多已取代了自己在福特公司中的权威地位。这是他绝对不容许的。

为了消除亚柯卡这颗眼中钉，福特先让人散布流言，说亚柯卡同黑手党有联系。接着亚柯卡的个人生活和业务活动又受到调查，为了消弱亚柯卡的权威，福特还设置了一个取代董事长和总经理权限的主管经理办公室，使亚柯卡在公司的地位从"老二"落到"老四"。最后，福特终于将这位曾为自己净赚35亿美元的总经理解雇了。

结果，亚柯卡被解雇后，在福特的刚愎自用下，福特公司经营状况一天不如一天。而相反的是，濒于倒闭的克莱斯勒汽车公司乘机启用亚柯卡为公司总裁，使自己转危为安。

松下幸之助说得好：成事也人，败事也人。企业经营者要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须一改那种"武大郎开店--容不得高人"的狭隘心理，而要大胆提拔、使用比自己强的人，达到"海纳百川"的效果。如果心胸狭窄，容不得属下的才能超过自己，对比自己强的人进行打击排挤，自以为是，企业的发展就会失去后劲，最终必会在严酷的市场竞争中受挫。

韩国三星集团的前董事长就曾把量才录用、注重实际作为自己的用人原则而大力提拔有才干之士，对经营有方的人，他总是及时予以表彰和奖励。正因为如此，"三星"集团才有长久的辉煌。宋江为什么能吸纳四方英才，使水泊梁山聚义一百零八条好汉?就在于"公"、"明"二字。"公"者，不猜贤忌才也；"明"者，不刚愎自用也。要是像梁山的开辟者白衣秀士王伦那样容不得高人，就只有落得个身首异处的下场。

古人语："得民心者得天下"。我们的商家企业要的虽然不是"天下"，而是"市场"，不过，争取员工的忠诚仍是第要义。而嫉贤妒能、刚愎自用是纳才同心的最大障碍。

20世纪50年代，美国的一位钢铁大王去世了。临终前，有记者问，你这一生的最大贡献是什么，他避而不谈自己企业的钢产量，也不谈自己一生的利润，而是充满欣慰地说："我这一生的最大贡献就在于我不断地发现比我强的人，并加以重用!"

中国的企业家和经营者何时才能学得这种宽广的胸怀呢?

●监控不力小人物搞垮大企业

古罗马有这样一个传说：达摩克里斯是叙拉古僭主狄奥尼西的大臣，因为极尽歌功颂德之能事，深受僭主宠幸。但是，每当僭主宴请他的时候，都要在他头顶上方用细绳悬挂一把宝剑，以此约束他。这把剑就被称为"达摩克里斯神剑"，现在常用来比喻法律、规章和监控等。

对于企业来说，高举达摩克里斯神剑是异常重要的。

现代企业制度里的"三权分立"：所有权(股东大会)、经营权(董事会)、监督权(监事会)的分工也体现了"达摩克里斯剑"的威力。

人的欲望无穷无尽，往往并不能完全做到自制合理。没有法律的社会是"无知之幕"，人们会为着自身的欲求而互相征伐杀戮；没有监督的权力会导致完全的腐败，而没有监控的企业人员也会导致违规操作。

前几年震惊全国的"于志安"出逃事件，就是国有企业"优秀企业家"在缺少约束的情况下，使其私欲膨胀而无节制，最终导致其侵吞国有巨款，逃亡国外。幸好，国家有关部门"亡羊补牢"，终使其在澳大利亚划归自己名下的国有资产安然回到国家手中。

监督不力，企业就会栽大跟头，甚至将多年基业毁于一旦，这样的例子，在商界可谓为数不少。

如后面谈到的巴林银行是英国有着两百年历史的著名银行，但让人万万想不到的是竟一朝毁在一个年轻人李森的手里。

李森为何有如此大的本事呢?根源就在于巴林银行本身的监控体系有问题。

李森本为的交易操作员，由于工作出色，被迅速提升为巴林银行新加坡分行的主管，一时有"神童"之称。可是，千里马也有失蹄的时候，李森在一次操作中失手了，给银行造成了巨大损失。为了自己的名誉他竞隐而不报，继续私自挪用巨资投入投机活动，想一举挽回损失，但谁知却越陷越深，损失越来越大，竟然招致近十亿美元的损失。奇怪的是，在这过程中，银行并没有认真清核一下财务情况，对于他私自挪用巨资也不作认真分析。其实，巴林银行是有很多机会避免这样的损失的，只要认真审核、清查一下，李森的马脚就会露出来。可遗憾的是巴林银行的总管们都将达摩克里斯剑深藏于匣中，最终使得小小的李森搞垮了大大的巴林。

还有大和银行的纽约分行经理，也是在监控松懈的情况下，通过非法的私自操作，致使大和银行损失十多亿美元。更可笑的是，要不是该分行经理坦白交待了此事，大和银行的头头们还一直蒙在鼓里呢!长此下去，恐怕损失就不会只有十多亿了。大和银行也因此而被逐出了纽约，多年开拓毁于一旦。

据查，曾经著名的香港"百富勤"的倒闭也有此类"李森"们的"功劳"。"百富勤"陷人危机的根源，在于它在印度尼西亚的一项资金投人巨大的项目由于金融危机的爆发而损失巨大。而该项投资是主要由"百富勤"的一年轻主管经手的。此人也是少年得志，被称为"投资天才"，于是"百富勤"的老总对他的行为就过于轻而少于监控，以致"红筹股之父"魂断香江。

企业对于员工的监控是必不可少的。当然，加强监控并不是对所用人员采取暗控间谍、偷听跟踪的方式，而是应将监控作为一项根本管理制度来对待，长期化、制度化、日常化，将其作为企业日常管理中必不可少的一环。这样，一方面可消除员工对于"受监视"的反感，另一方面又可保证监控的连续性，杜绝突发事件。对于我国的许多商家企业来说，私人企业一般实行的是传统"人治"模式，缺少制度化的管理，监控体系很不完善，完全依靠企业主个人魅力以及待遇的吸引。幸好刚赴小康的中国人要求并不是很高，几百上千的工资就会让员工倍加珍惜。但随着企业的发展壮大，光靠个人魅力和物质待遇已远远不够，高悬的达摩克里斯剑才是最佳的选择。而对于国有企业来说，约束软化一直是我们最头痛的问题，特别是对那些成绩显著的"优秀企业家"，国家几乎让他们毫无限制地自行其事。

没有堤坝，河水会泛滥；没有监控，人就会变成吞噬财富的"猛兽"。

●人才负心昔日伙伴成今日对手

1995年底，南粤企业界发生一条爆炸性新闻：段永平出走小霸王。段永平何许人也?他就是国内最大的儿童学习机生产企业--中山小霸王公司的总裁。

段永平1989年只身来到中山县，在3年间将一家亏损小厂再造成全国知名的新型企业。"小霸王"随着成龙的大拇指流遍全国，在全国学习机市场上一度占有80％的份额。

小霸王是由段永平"一手带大"的，有谁会相信他竟会"反戈一击"呢?段永平的出走，带走了小霸王公司中枢部门开发部的"四大天王"以及总经理助理、外销部长、内销部长、工程部长等40多位中高层干部，他们在一江之隔的东莞长安镇成立了步步高电子有限公司。步步高的主打产品跟小霸王一模一样：学习机、游戏机。步步高同小霸王展开了市场攻坚战。人才的流失，爱将的叛走对于原企业的冲击是巨大的，有时甚至是致命的。因为，这些人往往是企业的骨干，对原企业的内部情况很了解，而他们的初始对手又往往是原企业，正所谓"堡垒最容易从内部攻破"，"负心汉"们往往能抓住原企业的要害，占据竞争的先手。

年轻精于的罗先生是国内最大的饲料公司希望集团的业务经理。他于1991年加入希望集团，从普通销售员做起，直至成为集团下属最大销售公司的经理，其业绩和能力为总裁和同僚所公认。当然，希望集团也待其不薄。罗先生是集团内年薪最高的干部，年纪轻轻就有了三室一厅的房子，开上了专用车。

然而在1994年，罗先生却突然辞职而去。很快，他在上海建立了一家新饲料公司。昔日情深意厚的主仆成了今日市场竞争中的对手。

在广东省有一种说法，当地所有的食品、营养品公司的老总都是从太阳神公司跑出来的"叛将"，而几乎每一位从太阳神出走的另立"炉灶"者，都让太阳神头痛不已。

在杭州营养食品界，还存在着一个很有意思的师承渊源：

在这座素有"上有天堂，下有苏杭"美誉的江南名城中，由著名的"红顶商人"胡雪岩创办的胡庆余堂久负盛名，同北京的同仁堂共称"北同仁，南庆余"。

20世纪60年代初，一批青年人闯出胡庆余，在杭州城西的桃花山下另立门户。到了80年代初期，冯根生手下的新企业以生产青春宝保健品而响彻大江南北，声势逐渐盖过了老字号。冯根生自己也成了中国改革开放的第一代优秀企业家。

就在青春宝红红火火之时，又有一批年轻人"负心而去"，办起了几家营养品工厂，其中的保灵公司因生产营养口服液而名声日盛，成为新一辈中的明星。

在1986年，保灵公司的产品代销人宗庆后另立门户，办起了娃哈哈儿童营养食品厂，而同宗庆后一起创业的另外两个人，一是保灵公司的生产科长，一是保灵的市场部骨干，在短短数年中，娃哈哈扩张迅速，继营养液之后又在国内首次推出儿童果奶，成了中国营养食品业的霸主。

到了1992年，我国营养品和饮料市场全面升温，又有大批人反出"娃哈哈"。如闻名全国的金义集团老总金义，就曾是娃哈哈的合作伙伴。后来雨后春笋般涌现的一大批果奶和营养品生产企业，如健哥、欢乐鸟等前后有数十家。其中有半数以上的厂家经营者都曾是娃哈哈的合作伙伴。

中国当前的"叛将风云录"，当然有着"一山难容二虎"的必然缘由。不过，其中更多的是忽略了人才需求的层级式发展。"高待遇"曾是招贤纳才的法宝，不过现在它已不再是万能的药方。企业现在一方面应致力于企业文化、企业精神的培养，使企业成为员工感情归属的"家"，这方面日本企业能提供很好的借鉴。另外，企业还要挖掘员工的才能潜质，为他们的发展提供广阔的空间。

怎样才能留住人才呢?这就需要了解人的需求特性。美国著名的心理学家马斯洛曾将人的需求分为七个层次。其实，简单归纳一下，人的需求可分为三个基本层次：物质需求、情感需求、精神需求。我们可以将这三者根据它们相对于人的不同的满足程度，整理为"需求金字塔"：

据此图可知，物质需求是人类最基本的需求，它就是指人的衣食住行。在三者只能求其一的情况下，人最注重的必是物质需求，这是人的生存、发展之本。情感需求指的是，人是一种感情的动物，需要与人交往，需要别人的关心，需要爱。马克思说"人是一切社会关系的总和"，人需要朋友，需要知心者，需要团队的归属。这类需求是比物质需求高一级的需求。而精神需求是人最高级的需求，指的是人对理想和信仰的追求，人对自我价值实现的追求。这是人之所以为高级动物的本质体现。其它任何生物对于物质的需求是必需的，也不排除它们有情感方面的需求。但精神上的追求只为人类所独有。

这三类需求在层次上虽有高低之分，但在现实生活中，特别是现代，人的这三类需求往往是交错在一起的。对于这三者中任何一项的忽视，都会导致人才的不满。

在我国传统企业中(指建国后的计划经济时代)，人们的精神需求被提高到最高的地位，这在理论上本没错。但是精神需求必以物质需求和情感需求为基础，没有基础的"空中楼阁"只是虚幻。在早期特定的历史环境下，人们热情很高，还没有认识到这一点。当人们慢慢地认识到自身的真正需要，不再盲目"喊口号，表决心"的时候，我们的整个企业就会陷入死气沉沉之中。

这时，当企业开始以物质激励的方式刺激员工时，就取得了惊人的效果。于是，奖金制立马成了各企业的普遍制度。对于重大贡献者的奖励也从奖状到奖金，再到房子、汽车而逐步加码。这也反映出随社会的发展，人们的需求也在相应攀升。

而到现在，许多企业的人才外流，大多数原因都是为了寻求更好的发展。这说明现在我国的一部分优秀人才也处于精神追求、自我实现的高级层次。他们本身的待遇并不薄，但却宁愿抛弃舒适的生活而投入紧张的自我创业中。而我国的大多数企业还处在"物质刺激"的低级阶段，这当然在跨国公司财大气粗的竞争下，难以留住优秀人才。

我们的企业虽然在财力上不如外国公司，但要知道，现代人的基本物质需求并不难满足，现在人们关注的是物质、情感、精神的综合满足。而中国人是情感型的，从这方面来说，我们的企业具有相对于外企的优势。在世纪末的人才争夺战中，只要我们的企业从人才的缭合需求出发努力为之，是不难留住人才，增强企业凝聚力的。

随着新世纪的到来，我们的商家企业需要解决的关键和迫切问题是：提高留住人才的意识。

●事必躬亲厂长不在就停产

在古代，对于一个"企业"最重要的是特权，没有国王的"特许状"，连经营的资格都没有，其他就不必谈了。

在近代，特权逐渐被消灭，企业的核心要素成了资本。资本是"万能的魔法师"，"有了钱，就会有一切"。

而现在，对一个企业来说最重要的是技术，即"科技是第一生产力"。现在的筹资方式异常广泛，只要你有了一项新技术，具有经济上的获利能力，你就能较容易地从市场中筹到资本。

不过，人们也早就认识到人才实际上才是企业的灵魂。资本由人创造，技术由人发明，人的主观能动性是企业不竭的财富之源。美国管理学家德鲁克说："企业或事业惟一的真正资源是人，管理就是充分开发人力资源以做好工作。"不是吗?现代企业所需要的一切无不是人对于自然资源的再加工、再利用。

21世纪，人对于企业的意义将更加明显。无怪乎，在20世纪末，人才大战愈演愈烈。

然而，我们的一些老板、企业家们却似乎仍停留在"古代"的"特许"状态，他们仍习惯于"集中统一"，不去调动人才的积极性，而是"事必躬亲"。

事必躬亲的同义和演化词，就是"大权小权都独揽"。

大权小权都独揽，是目前中国各大小商家企业中普遍存在的现象。其冠冕堂皇的理由就是：厂长经理负责制，或是什么"承包制"。

在中国文化的古老积淀中，是习惯于"集中统一"的。当权者习惯于发号施令，玩弄权力，玩弄技术，却不喜欢有一丝一毫的抵触和反对，否则，就是大逆不道，就是"谋反"，最起码的罪名就是不听话，哪怕你的意见是正确的。

当三国时的曹操在听到了手下的谋士杨修建议他撤兵的意见时，尤其是他发现杨修的这一建议十分正确时，反而认为杨修触怒了自己的权威(心灵深处是因杨修的才能超过了自己，因而产生了卑下的嫉妒心理)，于是，便将他杀了!

这便是封建专制的悲剧。

当社会已经发展到大规模生产、集约化生产时，个别的厂长、经理，如果仍是如此武断，他所带来的损失，无疑是不可估量的。有则"一个零件的故事"，最好不过地说明了这个道理。

北方一家生产微型面包车的中型企业，其总经理以管理严格而著称，该总经理严格到了这一地步：凡是花销在2000元以上的开支，必须由他亲自批准。一次，正值厂长外出开会之际，喷漆生产线上有个部件出了毛病，采购一个新的部件正好要支出二千零十七兀二角。显然，超出了他的规定。买还是不买?车间里的工人们犯了难。如果买，违反了他的"财务规定"，如果不买，生产线就要"休息"，生产将受到损失。最后，车间上下一致决定：宁可停下不干，也不违背厂长的规定，因为厂长是以"严厉"而出名的。结果，等到三天后，厂长回来了，问题才得到解决，但厂里却为此大受损失。

有许多的厂长、经理为了"集权"，连生活上"鸡毛蒜皮，的小事也揽到自己的怀里，不但招来了不应有的麻烦，还惹得下边的员工不高兴。

有位厂长就是这样，连六一儿童节厂里给独生子女发什么礼物，这礼物价值多少钱他也要管。有一年中秋节来临之际，他外出新疆去开个贸易洽谈会。因忙，没有交待中秋节时厂里是不是该有所表示。结果中秋到了，却什么也没敢买。工人们说：这叫厂长不发话，工人不过节。与此同时，邻厂的工人们发月饼的发月饼，发鸡鱼的发鸡鱼，顶不济的还一人发了50块钱。与此热烈的气氛相比，该厂工人的积极性及工作热情倍受打击。

21世纪是知识的世纪，人才的世纪；未来的竞争也是人才的竞争，一家公司是否成功，在很大程度上将取决于对人的正确运用，取决于对他们潜力的发挥上。

而人又是世间最复杂的生灵：有不同的特长，有不同的缺陷；有不同的偏好，有不同的厌恶。人上一百，形形色色。有的冲劲有余，谋略不足；有的智谋有余，而勇气欠佳；有的阴沉老辣，有的坦诚大方；有的兢兢业业，有的爱走偏锋......企业对人的运用就是使每一个员工都恰如其分地做合乎本性的工作，让整个企业形成一个有机互动的整体而不断发展壮大。

人力资源开发的一个重点就是要有"人人皆为尧舜"的思想，要平等地对待你的员工。每一个人都有其自身特长之所在，良好的人力资源开发在于为每一个员工的特长找到最恰当的位置，使大家团结一致，共同为企业的发展而努力。

德国(前西德)的一些企业曾发明过这样一种管理模式，即"层层负责制"。

普通工人、员工对班、组长领班员负责；班组长、领班员对车间主任负责；车间主任对厂长或总经理负责；厂长或总经理对董事会和董事长负责。这就叫"层层负责，各负其责"，那一层出了问题，那一层负责人承担。

这比起"既管产值利润，又管生活琐事"的"事必躬亲"的做法，不知要科学多少倍，省力多少倍，有效多少倍。

当我们的企业管理与人文环境逐渐与国际接轨之时966辛辛苦苦的官僚主义可以休矣"!

●选人不当好人才管理不出好企业

通用电气公司总裁杰克·威尔逊说道："我们能做的一切，就在于把宝押在我们选择的人身上。"

迪斯尼公司面对自己的优秀业绩，强调的是："我们真正的产品是管理人才。我们的一切所为都在于此，为了它，我们可谓目不转睛，没有人才，你什么也得不到。"

这些"最令人羡慕的公司"都声称"人是最重要的资产"。这无疑说明，好的管理人才，是一个成功企业的战略核心。但是，怎样去选择优秀的管理人才，却又是许多企业感到头痛的事。

台湾总源沙拉油公司是台湾最大的食用油加工企业。1973年，公司所有人陈书友为使企业管理现代化，决定将所有权与经营权分离。由于他深信日本经营管理好，而且日本人中川也是日本有名的企业家。于是他决定自己只任董事长，而让中川任总经理全权负责该厂经营管理工作。

中川虽有20多年的成功经验，确实是一个优秀的企业家，但他却不懂中日文化和经济的差异，他的能力在中国并无用武之地。他上任后仍凭其在日本的经验进行管理，结果搞乱了原有章法，而各部门又不适应新方式。第一年，总源就出现亏损，但陈书友本着"用人不疑"的原则，仍相信中川能扭亏为盈。接下去的两年，公司却依然亏损。三年下来，陈书友任用中川的后果是亏损新台币1．2亿元。

这个事实充分说明，一个好的企业管理者也并非三头六臂、样样精通。也不是把他放在任何地方或环境，都能有所作为。

任何个人，时间、精力总是有限的，在当今社会分工化、专业化越来越成熟的情况下，能精通多种行业的"多面手"也不多，并且，对于企业来说，任何行业的发展在长期内都是无限的，作为一个企业管理者，与其将有限的精力分散于不同的领域，还不如集中精力立足于自身熟悉的领域，取得经验积累的外溢效用。况且，任何一个人的社会经历都是有限的，只能对于自己曾经熟悉的情形有经验，能很快抓住切人点。而面对自己不曾经历过的事时，他同所有其他未曾经历过的人一样是新手。现代企业制度的发展，所有者与经营者的分离，就是为了弥补这一局限性和发挥专业型人才的优势。

在传统企业，企业的出资人(创建者)往往就是企业的直接经营管理者，虽然说这样一种财富和责任、权利紧密相联的状态，能激发业主的最大积极性和应有的谨慎。但随企业社会化的转变，股东的泛化，现在的大企业往往不再属于某一个人，或某一家族私有，而是有着数量众多的所有者。这种情况下，如果仍然只局限于所有者经营的话，势必增大经营风险。而所有权与经营权的分化，使所有人在不丧失对企业的最终控制权的情况下，可以将经理职位向全社会招标，以求在更广阔的范围内寻求合适的人才。这样当然比传统方式下更能选择到优秀的人才。当然，企业家选择的这一环节就显得异常重要了。

在西方发达国家，企业家也成了一种特殊的职业。就像任何其他产品市场一样，市场中有着各类各样的企业家待价而"售"。而企业的董事会就按照自身企业的需要向"企业家市场"购买自己需要的"产品"(企业家)。特殊的企业家阶层的出现，使企业的经营管理走上了科学化、专业化的道路，增强了企业的活力和创造性、灵活性。

以前，我国的企业由于政企不分，根本就产生不了独立的企业家群体，所谓的企业家不过是企业里的"官僚"而已。企业家的"官僚化"，企业的"行政化"在传统计划经济体制下弊端并未暴露。因为企业本身就不过是政府的行政附属单位而已，根本用不着企业家精神。但到了市场经济化的现在，提倡"企业家精神"，塑造"企业家队伍"的呼声日日灌耳。这正反映了我国真正的企业家的缺乏。

为什么汪海一到，连年亏损的双星就能耀眼南北；张瑞敏一来，就能使濒临破产的海尔闪烁九州呢?确确实实，中国的企业太需要优秀的企业家了。我国国企大面积亏损的问题，当然有制度上的原因，但这种制度的土壤扼杀真正企业家的诞生也是一重大原因。这就如同足球比赛一样，甲A中的延边队有一段时间一直处于保级的边缘，可是韩国教练崔殷泽一来，却能使其连写不败记录，成了"黑马"，人还是那些人，地还是那块地，可不同的教练却有完全不同的战绩。可见，教练的重要性。人家都说中国足球是"一流的市场，二流的员工，三流的企业家"。有一幅漫画，画的是两队人马在对峙：一队是一只绵羊率领的一队狮子；另一队是一只狮子率领的一队绵羊。结果是，领头的狮子一声大吼，它所率的绵羊跟着向前扑，而领头绵羊吓得掉头就逃，它所率的大队狮子也仓皇逃跑。由此可见，领头者(企业家)对于整个集体(企业)的重要性。

企业在选择企业管理人才时，一定要慎重。不要像那家台湾公司只顾其名气，而不顾企业本身的实际需要，结果不仅让企业管理人才马失前蹄，还使企业自身遭受重大损失。

消费者购买产品时，是按自身的实际需要出发的。今天下雨，路有积水，消费者会去买水靴。如果到商店一看，正有一名牌皮鞋在卖，质量极好，立马兴冲冲买回来，结果当然是让水打湿了名牌皮鞋，使其损坏，又使自己脚上浸了污水。企业选择企业家也一样，千万不要落人只求名头的陷阱，到时"人财两空"悔之晚矣。有一个故事，说的是一商人半路遇劫，财物尽丧，只和小妾逃脱。行路困乏，遍搜全身，只有小妾身上的耳环值些银两，于是小妾将耳环交给他，千叮万嘱一定要买些饮食回来。商人到得市上，用耳环兑了些银两，正想买食。忽见一人在叫卖古画，商人一看，果是珍品，立马悉出银两购之，回到小妾处，小妾不由大骂，二人只好挨饿。古画虽好，然不济时矣。

企业管理者的选择事关企业的成败：合适的企业管理者可使亏损企业成为利润大户；而不合适的企业管理者会使企业亏损甚至倒闭。企业在选择企业管理者时，首先一定要弄清自身所需要的条件，以及对方的具体特长、经验等情况。当然，对于我国来说，由于现代企业制度正在建设中，也没有成熟的企业家市场的出现，我们的企业在企业家选择上是有局限的，现在一批有名的企业家无不是以前政府任命的产物。当然，私企另当别论。但在未来企业中，企业所有者对企业管理人才的选择必将是一项至关重要的工作。

●地理差异"精明人"在欧州不如人意

人员的"地理病"是企业在人员设置上需要关注的问题，其本质上是需求人员的任用要同其所处的环境文化因素相一致，这样才能真正使"人尽其才"，否则，不仅可能导致企业的损失，还会使人才遭到埋没，进一步增大企业的损失。

曾发生过令美国跨国公司很不解的问题：这些公司派驻欧洲各国分公司的代表都是在国内干得很不错的人员，可是他们在欧洲的表现却不如人意。怎么回事呢?

原来美国人虽说多是欧洲人的后代，但其几百年的独立发展已形成了自身独特的文化氛围、社会价值体系以及礼仪习惯等，同欧洲各国并不完全相同。如美国人开朗大方，不拘小节，但这只限于在私下交往时，一旦涉及公事，美国人相当有原则，公私分明。私下的交情一般不会影响公事上的往来。

在商业上，美商对合同要求很严格，要求合同条文细致而且明确，谈判时意思表示必须用"是"或"否"明确表达。而意大利人做生意是以个人与个人的关系为基础的，在商谈中，意大利商人经常通过聊生活、饭菜、礼节、气候，特别是家庭问题而活跃气氛、打破僵局。意大利商人厌恶函件，经常把广告类的函件抛进废纸篓。与意大利贸易伙伴经常保持私人方面的联系十分重要；赠送礼物和说一些恭维奉承的话十分有助于生意成功。法国人更是珍惜人际关系，一般在尚未成为朋友以前不会做大生意。在商业谈判中，法国商人一般不会对所有细节详细研讨，要点协商好就行。德国商人则重视法律，生意中法律上的权利和义务规定都要很清楚。德商注重商品品质，标准高；德商交易以信用交易为多，对"契约"异常尊重，订立后会一丝不苟地照章执行......这些细微的差异会给美欧人之间的交流、认同带来难以觉察的阻碍，进而在企业的经营管理上带来麻烦。

地理环境上的商业差异如此之大，就难免使美国来的商业精英发挥失常了。

在我国古书《列子》中有一则"晏子使楚"的故事：

晏子奉齐王之命，出使楚国，以同楚国修好。楚王为了在订约，气中占得主动，准备给晏子来点"下马威"。

进得楚王宫，楚王见晏子形容矮小不俊，便取笑道：原来齐国人都如你这样猥琐。晏子答道：齐国才俊之士遍地皆是，只不过齐国有规矩，出使优等国则出使人为优秀者，出使中等国则派中优人士，像楚国这样的低等国家，则派如我这样的鄙俗之士了。楚王一听，忙顾左右而言他。

一会儿，楚王叫士卒拘来一犯人，对晏子说：你瞧，在我国的犯罪者都是你们齐国人。晏子不慌不忙地答道：橘生淮南而为橘，甘甜可口；橘生淮北而为枳，苦涩难吃。齐国人在齐国都是安分守己之人，一到你们楚国就成了罪犯。显然，你们楚国的土地孕育的都是罪犯。楚王这才知晏子之才，再也不敢有所刁难。

晏子"橘生淮南淮北"之说一方面体现了他随机应变的聪明才智，另一方面也道出了一个真理，即事物是随环境而改变的，人也不例外，随地理环境的变化，政治、文化、风俗因素会随之变化，而人的才能的表现也会不同。

现在，跨国公司都在强调"人才本土化"，即在某一国或某一地区的分公司应尽量启用和选拔当地人才，以利于公司站住脚跟和长远发展。怪不得现在中国最吃香的是拿着外卡的华人。他们一方面在外国留学多年，懂得母公司的文化、历史，便于沟通、理解，另一方面又是生长在中国土地上的真正的中国人，了解中国悠久的文化、历史、政治、风俗习惯等，并在中国有着既有的关系网，正是外国公司入驻中国的最佳人选。这也是大学生们拼命背那枯燥无聊的一个个单词，今年"GRE"，明年"托福"的一个重要原因。虽然我们的企业冲出国门，进入他国的并不多，所谓国际人才的"本士化问题"也不突出。但随着我国改革开放的进一步发展和WT0的加入，我们的企业必将走向世界，这样的问题会越来越重要。预先有所准备，当然比不准备好得多。另外，这一问题也可以缩减为人才的"南北问题"、"省区问题"。虽然作为统一的中国，我们处于同一文化体系，同一制度体系，同一社会政治环境下，但统一之中还是有着亚文化的差异和各省区风俗习惯上的差别的。为了最大限度地发挥人才的潜能，这方面的考虑也是必要的。

北方人豪爽，南方人机灵。同北方人交朋友最重要的就是真诚相待，大方有义；而在南方，坦荡的真诚有可能反招致猜疑，当然，真诚到最后，总是受人欢迎的。

●居功自傲"皇帝"让市长来求情中国是个出皇帝的国家。

从第一位皇帝秦始皇登基到最后一任皇帝溥仪退位，中国大大小小、老老少少、男男女女(尽管女皇帝仅有一人)的皇帝就有230多人。这仅是被25史正式"注册"的。如果再算上一些不入流的"假冒伪劣"，恐怕就更多啦。

皇帝是封建社会的最高象征。

感谢革命先驱者孙中山，他拖着个患病的身躯奔走呼号，摇旗呐喊，终于推翻了长达2000多年的王朝体制，结束了中国长达2000多年的封建专制。

此后紧紧跟上来的中国共产党更是视皇帝，视封建主义为头号大敌。教科书里不就说"推翻了封建主义、帝国主义、官僚资本主义"三座大山吗?第一座大山就是封建主义。

然而，具有讽刺意味的是，共产党自打下天下以来，自己的队伍内部又出现了许许多多、大大小小的土皇帝。

第一个土皇帝案，当首推当年天津的两个土皇帝刘青山，张子善。此后，又出过不少。比如讲，最典型的"四人帮"，及其在各地的爪牙，直至天津大邱庄的禹作敏。

禹作敏，对于全国人民来说，实在是太不陌生。1993年的春节文艺晚会上，他曾向全国人民拜过年。人整个儿一个干巴巴、精瘦瘦、土里土气、邋邋遢遢的农村老头子相。此前，则是各种新闻媒界对他的业绩的宣扬，什么多少多少产值了，多少多少利润了，搞了多少工农业联合工厂了，村里上学的大学生补助多少钱了，聘来了什么什么有名的科学技术人员了，村里盖了多少小洋楼了，创了多少个第一了，等等，等等。

单从他那个憨态可鞠、干干瘦瘦的外表看，你很难看出他是个独霸一方、私设公堂、草菅人命、为所欲为的土皇帝。然而，他还就是这么一个土皇帝。不但是，而且很够格。

禹作敏之所以从一个普通的农村基层干部"成长"为一个视人命为儿戏的土皇帝，当然是有着其深刻的内、外在因素的。

从他自身上，那就是中国最陈腐的"天下是老子打下来的"封建传统观念。中国历代的皇帝一旦坐上龙座便为所欲为，均出于这一根本原因。禹作敏说得好：没有我，你们能翻身吗?没有我，大邱庄还不依然是一片盐碱地?没有我，庄里的光棍汉还不依然是三五成群?没有我，你们能有这样的好日子?没有我，你们......，没有我，你们......哼!没有我禹作敏，就没有现在大邱庄的一切。我就是大邱庄的亲爹，你们都是龟孙子。你们就得老老实实听我的，我说向东你们不能上西，我让打狗你们不能撵鸡。在这二亩三分地里，我说了算!

不仅如此，你还不能反对我，说一个不字。明里不能反对，暗里反对更不行。你不是仅仅散布了对我的不满吗?好吧，我就往死里整你。打死又怎样?打死你我不抵命。

在人们的习惯印象中，农村因偏僻落后，出些土皇帝不足为奇。但要谈在如今的大城市，仍有为数不少的土皇帝，人们似乎不太相信。然而，事实毕竟是事实。无情的事实将人们的想象击得粉碎。

城市的土皇帝多半出在各大中型企业中。

如今企业的改革都已完成了这一步：厂长负责制，或日承包制、一元化等等。但实质是一样的，即厂长经理一人说了算。

在这样一元化的背景下，就要看老百姓的运气了。碰了个好厂长，一好百好；碰上个混蛋，一糟百糟。

一位大型轻工集团的总经理靠国家个亿的贷款，"搞活"了所在的企业。于是，就以为自己是个救世主，该集团离开自己一天也活不下去，那人也就整个的变了样。将整个集团变成了一个自己说了算的独立王国，将集团的所有权力：人事的、生产的、财务的、生活的所有大权，统统揽在自己怀里，就连工会的文体科要买几个篮球都要经过他批准。

还有个大厂的厂长，因为人霸道，工人们背地里都称他"韩大主席"(即韩复渠。因为这位厂长姓韩)。该厂长生产上是有一手，在企业的发展上确有不可磨灭的功劳，但却因此而居功自傲。平时，他说干什么就干什么。想出国访问，就出国访问，一趟下来就是十三万美元。对处一级的干部说打就打，说骂就骂(但对普通工人却笑眯眯的)。一次召开处1?2k干部会议，因一位处长迟到，他竟宣布会不开了。最后逼得那位处长当众自己扇自己的耳光，会才开了。他要学开车，就把那辆奔驰600当教练车，车管处长小声说，是不是换一辆，他兜头就是一句："妈那×，连整座厂子都是老子的。"

结果，第三天就把那辆奔驰车头上的奔驰标志给撞坏了。

他还经常更换女秘书。他选拔女秘书的标准是年轻、漂亮、不太聪明。干上一年半载，提成个副科就下机关了(或是人个党)。人们都说他搞遍了所有的女秘书。但那些女秘书们没一个告他的，你也奈何不得，既便是有人告，他不承认你也没办法(这是他酒后自己说的)。

这类厂长或经理上头往往都有"后台"，后鑫基至一直到省里。对一些省市的领导，他当然是采取靠的政策。但有时万一闹翻了，他或许给你来个硬碰硬。最后，说不定是上头的领导向他屈服。凶为他有钱。

某一位大型商场的经理就是这样，因搞建设商厦的地皮问题跟一位副市长闹顶了。两人长达半年不说话。但到了最后，还是副市长登门"拜访"了他，因为市里要开秋季贸易洽谈会，财政上没有钱，要靠下边单位的"赞助"，为了从这儿抠出个50万来，副市长向他投降了。你想来硬的，拿下他来吗?也不那么容易。一是，如同禹作敏一样，他已在企业的内部结好了一张颇大的关系网，拿掉他，整个企业就要陷入瘫痪。二是，在生产关系上，他同外部的联系也结成了一张网，从进原材料，到销售成品，都是经营多年的老关系。所以，你拿掉了他，就等于绝了企业的活路。

有一个市就曾这样办过：下狠心将一位棉纺厂的土皇帝调离了，但这小子只是打了一个下午的长途，就把绝大部分的"关系户，全部辞掉了。结果是棉花进不来，棉布卖不出。没办法，最后只好又把他请了回来。

也许，正如一些经济学家所指出的：将一些村子、乡镇、企业的大权集中于一人或一个人为集团手中的做法，是经济改革中的必然一步。但是，人们希望这一步还是尽快迈过去。因为无限的权力就是无限的腐败。

我们改革的最终目的是推动国家和社会的现代化。如果我们改来改去，只是改出了一些权力高度集中的"土皇帝"，这岂不是一种历史的倒退吗?

刘邦、朱元璋一伙是骑在马上当皇帝，现在的这伙则是坐在轿车上当皇帝；但实质的东西可以说一点没变。

那么，土皇帝商人的经商做法是否能使其在商场上永远灿烂呢?答案不言自喻。从禹作敏的下场上看，他们最终的目的是不会为其属下带来矮何好处的。

历史已经步犬721世纪，想在商场上有所作为的经营者千万要把握住自己，切莫让眼前一点成绩冲昏了头脑，而走上土皇帝的不归路。如果那样，失败的结局将是必然的。

●败家毁业"功臣"用手枪结束生命

在商业企业界，败家子式的企业家和经营者可谓为数不少。1994年八九月间，陕西省渭南市公安局把为还巨额债务，竟把价值19．2万元的机器砸了卖废铁，且利用还账之机中饱私囊的厂长张伟逮捕。

工人们称张伟是"砸锅卖铁"的败家子。

张伟被任命到渭南市食品公司木器厂两年后，木器厂因资金不足被迫停产。在此期间，张伟收到渭南市杜桥办事处车雷村6组村民薛康生的价值3800元的木料，后厂子停产，张付给了薛欠款2000余元，还欠1800元。经薛多次催要，张说要等贷款以后才能解决。于是，薛康生发出了最后通牒，3天之内付不清欠款就拉机器。张伟竟然作出决定：允许薛拉机器。

遂后，张、薛雇了3辆平板四轮拖拉机和若干人进入木器厂，打开大门，将价值192439．6元的4台木工机床、钻孔机床，4台打坯机械全部折掉了，并拉至薛家院内，薛将机器上的部分有用零件拆除自留，折款1000元。随后，张、薛共同将所剩设备砸毁，以每公斤1．1元的价格当废铁卖掉，共获赃款3960元。张将其中800元付给薛顶债，余款3160元全部装进了自己的腰包。

事发后，该厂工人群情义愤，举报至当地公安局，公安局马上立案，将张伟抓捕归案，薛康生闻讯潜逃。

事实上，这位败家子厂长是过于明目张胆而暴露出来的，而没有暴露的，还不知有多少。

如南方发达地区有一乡镇企业的厂长，长期挪用厂里的公款到深圳、香港赌博。三年零二个月的工夫，将一个厂子全部家底赔了进去。案发后，竞十分滑稽地去"投案自首"。

"败家子"企业家除了中饱私囊者，还有一部分属于"好心"办"坏事"的。

随着一声枪响，贵州习酒公司总经理、"全国五一劳动奖章"获得者、"全国发展名优酒特别功臣奖"获得者陈国兴在自己的小轿车中，用自己司机的五四式手枪结束了自己的生命。人们肯定要问，为什么这个红极一时的大老板竞选择了这样的方式同这个给了他名誉、地位、金钱的社会告别呢?

提起陈国兴，很少有人不知道。他1982年出任习酒厂的厂长。当时厂里只有300来名职工，年产值仅有300万元，是个不起眼的小厂。经过了15年的扩建改造，习酒厂已经发展到4000多员工，年产值2亿多元。

习酒厂坐落在当年红军曾"四渡赤水"的赤水河畔，而赤水因其独特的水质、气候和自然条件，格外适合酿造美酒的微生物的生长和繁殖。不信，你可以看看习酒厂所处的地理位置：在习酒厂的对面，是中国另一名酒生产基地四川省郎酒厂，它与习酒厂隔河相望。再往上游走50公里，是大名鼎鼎的茅台酒厂......赤水河被当地老百姓誉为"美酒河"。

有了这些先天的条件，陈国兴的远景规划图就出来了：在赤水河中游建立一个"百里中国名酒基地"。充分利用赤水河得天独厚的地理环境、地质优势，以习酒为中心，把从习酒厂到茅台镇之间的100华里的河谷地带，建成以名优白酒生产为主，集科研、金融、旅游、种植、养殖等多元化、多层次为一体的企业集团，而且，还要在一个山头上修建一座飞机场。这并不是心血来潮，他的确是这样想的，也的确是这样做的。

对于"修建飞机场"这一项，人们都认为是最最异想天开的"蓝图"，陈国兴偏偏要"实践"一下。他置生死于度外，勇敢地坐着直升飞机从贵阳飞回了习酒厂，这对于祖国的航天航空事业不能说没有实用价值，因为也算是"开辟了一条新的空中航线"。但与他的酒厂，除了有"轰动性"的"新闻效应"之外，没有多少实用价值。当然，"新闻效应"也是效应，在当今中国的土地上有时还是颇见成效的。

他的"构想"立即得到了上级领导的认可和当地政府的批准。随后，陈国兴踌躇满志地投入5亿元资金大干起来。而且，他还嫌贵州这个人生的舞台太小，他要把整个中国的版图当做他人生的舞台。与此同时，陈国兴还在海口、上海浦东、北京、广州、深圳、乌鲁木齐等十大城市开办合资企业，用时下流行的经济常用名词说，就是"大力开拓外向型经济"。

此时此刻的陈国兴根本不会想到，就是他当初的这个"远见"，竟成为他日后寻"短见"的起因。

中国的事情常常如此，有了大气魄，不等于杜绝了小心眼儿。同一块黄土地，既产生大人物，也产生小爬虫。

从他要实现自己的"伟大理想"时开始，就不断地有人告他的状。他每天都要腾出好些精力来对付这些"谣言"和查来查去的"调查组"。这还不算，最主要的是实现"伟大理想"的物质保障跟不上，该到的资金不到位。因此，半途而废的机场扔在了山头上，新建的厂房长满了荒草，一幢幢没安门窗的宿舍楼任凭风吹雨打......数亿元的投资，不仅没有返还分文效益，每年还要背负几千万元的银行利息，企业不堪重负，焉有不败之理?

就在遵义市准备召开茅台酒厂兼并习酒公司的第一次筹备会议的前一天，陈国兴寻了短见。这很难拿"鼠目寸光"这样简单的说法给陈国兴下结论，可实际的效果又的的确确是目光短浅而引起的决策失误。

对这样壮志未酬的老板，我们说什么好呢?

有人说陈国兴"搞投机"，可实际上经济学界对"投机"这个词的解释并不怎么难听，通常叫做"短期投资"，不像语言学家们编辑的那本教条的《辞海》中将"投机"解释为："乘时机以谋取个人名利"那样难听。经济学家们讲的是机遇和效率，也就是"把握时机，投入资本进行买卖"，赚取"时间差"和"地区差"之利润，而获得风险利润。

其实我们每个人，把钱存进银行、买股票债券、抢购商品，不都是一种程度不同的投机吗?在改革开放的今天，人们不再管什么名词的好听与不好听了，实惠就干。一个人、一个单位、一个国家，其最终的实力就是通过商业"投机"而得到的金钱来体现的，市场经济，就是不论用什么手段只要达到利润的最大增值就行的经济。作为个体商品生产者和经营者所追求的，或者说是经过千辛万苦所要实现的，就是要通过"投机"的方式使商品完成向金钱的惊险跳跃。

可是，陈国兴没有跃好，而是一下子跃进了万丈深渊。可惜的是这页历史已经翻过，再也不会给他另一次机会了。

这类败家子当然不能算在"企业家"的行列里。但是，他们却占据着"企业家"的位子，主宰着一个厂子的兴衰，决定着几百、几千甚至几万人的命运，花着几十万，几百万，几千万人民的血汗钱，这就不能不引起我们的高度警惕了。

作为一个企业经营者，不管你领导一家国有企业，还是受聘一家私有企业，或者拥有自己的企业，这种"败家子"的作风都是万万要不得的。那样做的结果，不管你拥有多么好的产品，多么好的员工、多么好的环境，都会注定要与失败结缘。

●不堪重负大老板自杀身亡

作为企业文化中第一位的因素，当首推企业家自身的素质。这正应验了中国俗话中所说的：火车跑得快，全靠车头带。

遗憾的是，这种合格的、有底气、跑得快并能跑到底的"火车头"却太少太少。尽管从国家到地方各省、市、县每年都搞什么"佳企业家"评选活动。

一位在中国作了多年考察的日本经济学家曾经说过：在中国，真正优秀的企业家和十分差劲的企业家都是极少数，平庸的，说行也行，说不行也不行的则占了大多数。

这位日本人的话，可以说比较客观现实地道出了中国当代企业家和老板们的现状。

一位合格的企业家或经营者，他所具备的素质应是多方面的，也就是说，他不但要有高超的经营管理谋略，还要有政治的、品德的、社会的、心理的等方面的高素质。

在社会节奏日益加快、经济频率逐渐扩扬的今天，心理素质的提高尤为重要。

著名企业家，并为广大球迷所熟悉的曾推出"大众足球方案"、重金聘请施拉普纳的上海大众汽车公司经理方宏于1993年3月9日，突然离开人世。

他是以自杀的方式结束自己的生命的。方先生之死，一时引起了国内外人士的广泛关注。

据他爱人姚沁薇(系著名的眼科主任医师)说，3月9日这一天，方宏起得特别早，不声不响吃罢早饭便到公司去了，没留下任何话。而方宏的秘书也说，方总来得很早，但什么也没说，只是关照：今天的会我不参加了。我有事，你们不要打扰我。说罢，就把门关死了。

好长一段时间后，秘书小姐觉得今天方总神态异常，有些不对头。去敲门又没人开，便急忙找钥匙开门。但为时已晚，方宏已自杀身亡。

事后经查，方宏既无(一般人想象的)经济问题，也无工作纰漏，更无桃色新闻。有关医务人员的结论是：制造方宏悲剧的元凶是他自身的"精神忧郁症"。

是什么原因造成他的这种常见的"现代病"的呢?据知情者及，有关心理专家分析，原因主要来自二个方面：一是他自身的性格。方宏属于那种内向型的性格，平日寡言少语，有什么事容易窝在肚子里；二则是外部压力太大。这外部的压力又来自两方面，一是来自家庭，比如讲，其爱人不久前患了直肠癌，刚动了手术。再者是家庭生活缺少热情欢乐。他一家三口(其老母亲已80开外)均已进入老年期。儿子和儿媳又远在国外。所以他的日常生活显得异常冷清、孤独。二，也是最重要的，厂里的担子太重，工作压力一直很大。作为全国屈指可数的大型企业，方方面面的工作太多、太重，方宏常常感到不堪重负。他睡眠不好，常常喃喃自语：我压力太大，压力太大!

而心理异常最深层的根源则是"来自中国传统文化的固有缺陷"。众所周知，在漫长的落后的农业文明中，中国人的早期社会生活经过了四个方面的磨砺：依赖、求同、自抑、忍让。与以上这四个不人道的形为准则相对应，便很自然地派生出四种类型的性格障碍：

偏执狂抑郁症委屈求全无规律性神经质

自方宏自杀后，全国又有不少的企业家因类似的原因而"自杀"。最近的一位是湘潭市染料化工总厂原厂长周峰，他在市郊一座山上服毒自尽。

国外也发生过不少的企业家、银行家、百万富翁自杀的事件，而且也不鲜见。但他们的自杀多少可以得到理解：他们的社会制度是私有制，财产私有，一旦生产不利或生产失意，就会倾家荡产，变成个一文不名的乞丐。不仅如此，讨债的还要潮水般涌上门来。在走投无路之下，不得不寻求最彻底的解脱。

而中国的企业家是不是也要非走这条绝路呢?回答是大可不必。

当然，要想做到这一点也不容易。其前提是必须要有一个坚实而深厚的"文化背景"。

首先，作为一名企业家或商业领域的经营者，自身一定要心胸开阔，热情乐观，不怕重压，不怕失败，要敢于迎接一切挑战。即使"赔"了，也要振作起来，并想尽一切办法"赢"回来。

作为社会，尤其是上边(在目前市场制度尚不健全的情况下，很多企业家还得"听从政府"的)，要全面地关心企业家，不能老是使用而不培养；老是要利润，而不予关心。更不能在其失利或亏损的时候横加指责，雪上加霜。而是要身体力行、同心同德、出谋划策，帮其走出困境。

作为群众(包括下属)也应多份理解。不能在厂里效益好的时候，就喊厂长"大爷"，一旦垮了开不出工资时，就大骂厂长是"孙子"。理应同厂长同舟共济，共渡难关。

作为家庭，也应多一份关心。企业家大多工作繁忙辛苦，成天不着家，甚至好几天或整年整月的不能在家吃顿饭。作为家庭成员，尤其是爱人，应多一份理解和温馨。切不可半夜人归时，给他个脊梁背。更不应吵着闹着要离婚，关键时刻"后院起火"。

遗憾的是，我们很多的官员、员工及家人在嘴上说说行(理论上过关)，但往往到了实际中，因切身的利益受到了损害，而难以做到。

修炼自己的心理素质，同样是经营者在商战中不可或缺的法宝。每一个新世纪的商人，都不应该对这一点忽视。

●管理疏松小小交易员弄垮大银行

巴林银行不可谓不老：1803年，刚刚诞生的美国从法国手中购买南部的路易斯安纳州，所需资金就出自巴林银行。它在20世纪初便得到了一个特殊的客户：英国皇室。

1763年，弗朗西斯·巴林爵士在伦敦创建了巴林银行，它是世界首家"商业银行"，即为客户提供资金和有关建议，自己也做买卖，当然它也得像其他商人一样承担买卖股票、土地或咖啡的风险。由于经营灵活变通、富于创新，巴林银行很快就在国际金融领域获得了巨大的成功。

20世纪初，巴林银行荣幸地获得了一个特殊客户：英国皇室。由于巴林银行的卓越贡献，巴林家族先后获得了五个世袭的爵位。这可算得上一个世界记录，也从此奠定了巴林银行的显赫地位。然而，就是这样一个声名显赫的大银行，却因自己管理和用人上的疏漏，被一个小小的交易员弄垮了。

这名交易员名叫尼克·李森。

尼克。李森1968年2月生于伦敦北郊沃特福德一个小镇的贫民窟。1987年，李森进入摩根斯坦利银行工作。那是所有美国银行中最成功的银行之一。他在期货与期权结算部接受培训。那时，他年仅二十，年收入已达二万英镑。

在银行里，他每天都在数不清的期货、期权交易清算单中忙碌不休。随着时间的流逝，李森开始认识到，真正替银行赚钱的是那些交易员。那些交易员在的交易大厅里赚下大笔的薪水和红利时，他却被困在后勤部门做这种整理文件的工作。

李森立志要当上一名交易员。

1989年6月16日，他辞职离开了摩根斯坦利银行。他向一家职业介绍所打通了电话，询问是否可以为自己介绍个工作，他们回答说，巴林银行清算部要一个人。他们还告诉他说，巴林银行是世界上最古老的一家商业银行，规模不大，但备受推崇等等。

当晚，李森就赶到巴林银行位于波特索肯大街的办公室。出7 乎意料的是，要争那份工作的人很多，比他毕业后申请加入考茨公司时多了6倍，有近两千人要进巴林银行，而巴林银行只要一个人。

李森很幸运地成了惟一进人巴林银行工作的人。1989年7月10日，尼克·李森正式到巴林银行工作。

李森刚到巴林银行时，巴林家族中爵位较高的是艾锡伯顿勋爵；那时，他正准备从董事长的位置退休。他是玛格丽特．撒切尔的好朋友。他使巴林银行成功地当上了英国最大的公司--BP公司的董事长，同时也成为全球最大的二十家企业之一。

在同摩根斯坦利银行一样，李森在巴林银行仍然在期货与期权清算部工作。但是九个月后他就发现，在伦敦总部是很难发展的。那时清算部里由李森负责向一个级别相当高的老板汇报业务情况。借着这个工作机会，他留心观察，明白自己至少要等上十年才能爬到他那么高的位置。于是，李森对工作的兴趣很快便消失殆尽，不久后提出了调动工作的要求。

巴林银行在80年代获得的一系列令人瞩目的成绩当中，最辉煌的一笔当数克里斯托弗赫斯在日本创建从事股票交易分部的傲人业绩。由于正逢日本股市开始大幅上扬，巴林银行很快在该市场上占领了一个非常有利的位置。在整个80年代，克里斯托弗赫斯都算得上全英国薪俸最高的银行家--其年薪高达三百万英镑左右。尽管人们并不清楚其准确的数字，但是都知道，他的年薪确实有那么高。这些报酬全都来自他在远东地区所做的交易。日本是他开始发展的地方，但是在其他亚洲各国或地区，譬如香港、新加坡以及印尼，他都已开展了业务，做着巨额的交易，人们称之为"老虎"经济。

在李森看来，远东是个奇妙的地方，在那里工作可以迅速致富，可以享用廉价冰凉的啤酒。幸运之神很快便降到李森头上，他终于争取到了到印尼工作的机会。但是到达雅加达之后，李森很快就发现，巴林银行的海外业务并不像传闻说的那么出色--那只是一种表象。

在总部，李森曾读到过不少资料，夸赞它在远东的业务手法新颖、经验独到，有极佳的顾客基础等等，满纸都是溢美之辞。而真实的情况却是：一团糟。在雅加达，巴林银行甚至连一间办公室都没有。这里的工作人员都在一家饭店的一间客房外面工作。巴林银行拥有价值一亿英镑的股票，却无法把它出售给客户，因此也不能收取任何费用，因为股票的情况是一片混乱。而且，那些工作人员谁也不懂该如何让一切变得秩序井然。他们只知道把那些票证随意堆放到银行的地下室里。李森看到这些小山似的票证后--这些都是不记名债券，拿到这种债券的人可马上将它兑换成现金--他立即意识到，需要做的事情实在太多太多了。

在那十个月里，李森每天都在堆积成山的文件中，奋力开掘出一段段短短的进山之路。他终于弄清了哪些银行与巴林银行有过业务往来，然后找出相应的票证和有关的证明文件。接着四处奔走，向各家银行索取报酬。

到1990年圣诞节，李森已将巴林银行的收支差降低到一千万英镑。审计师们也认为，巴林银行的资产负债表已不必受这些债务的影响。当时高达一亿英镑的负债记录也可以从电脑中删除了。

在雅加达获得成功后，总部便承诺说，可以在海外给李森安排一个适当的职位，于是他便提出愿去新加坡开展业务。李森对新加坡之行本不抱太大希望，但这次幸运之神又降在他身上，他不仅被派往新加坡，而且将出任在那儿成立的期货与期权交易部的总经理。

从巴林银行任命李森为新加坡分部总经理的那一天起，巴林银行已经为自己埋下了祸根。因为谁也没有想到，一位出色的交易员竟会为自己的银行挖坟墓。

李森刚到新加坡时，SIMEX还是一个很小的市场，口成交量只为三千次。多数与日经指数打交道的交易员都在大阪做交易，因为在大阪，他们可以大笔买进，大笔卖出。1992年夏天，正当李森带领的工作组织刚刚步入正轨时，商业界里风云突变，大阪市场开始对期货期权交易员实行一些严格的规定，其中包括这些交易员在做交易时必须缴纳比以前高得多的保证金，其利息归大阪当局拥有。同时还对最低佣金做了明确规定。大阪当局的做法促使许多交易员纷纷将交易转移到新加坡。于是，李森的日成交量从三千次急剧上升到二万次。

无论做什么交易，错误都在所难免：有人会把手势看错，从而使买进合同的份数不对；有人会在错误的价位购进合同；有人可能不够谨慎；有人可能在本该购买九月的期货时买进了三月的期货；还可能有人将"卖出"的手势错看成"买进"。一旦失误，银行就只有蒙受损失，在充分信任银行的基础上，客户买进或卖出之后，会在成交价格的基础上，继续进行交易。如果错误无法挽回，惟一可行的措施就是把该项错误转入电脑中一个被称作"错误账户"的账户中。由于该错误而引入的损失--有时候也可以是收益--就会抵消公司全部收益的一部分。

巴林银行也有一个"错误账户"--"99905"。一天，李森接到总部一个电话："你们能不能再设计一个错误账户，记录那些较小的错误?那些小错你可以在新加坡自行处理。我们不想让那么多小错误麻烦我们。你们一天居然有五十个错误，这需要一百个分录来改正。审计师们要向你们提问了。"

"那这样吧，"李森笑道，"我们用一个最吉祥的账号吧：88888。"

错误账户"88888"刚建立起来就搁置不用了，但它并没有被删除。它仍作为一个真正的错误账目存在于电脑之中。

这个被人忽略的账户，提供了李森日后制造假账的机会，如果当时取消这一账户，则巴林的历史可能会重写了。

由于有了这个错误账户，李森开始玩起了危险的游戏，巴林银行也一步一步滑向破产的边缘o

1992年7月17日，李森手下一名加入巴林仅一星期的交易员金．王犯了一个错误：当客户(富士银行)要求买进20121 日经指数期货合约时，此交易员误为卖口，这个错误在李森当天晚上进行清算工作时被发现。欲矫正此项错误，须买回40口合约：表示至当日的收盘价计算，其损失为2万英镑，并应报告伦敦总公司。但在种种考虑下，李森决定利用错误账户88888，承接了40口日经指数期货空头合约，以掩盖这个失误。然而，如此一来，李森进行的交易便成了"业主交易"，使巴林银行在这个账户下，暴露在风险部位的情况。数天之后，更由于日经指数上升200点，此空头部位的损失便由2万英镑增为6万英镑了(注：李森当时年薪还不到5万英镑)。此时，李森更不敢将此失误向上呈报了。

另一个与金．王同出一辙的错误是李森的好友及委托执行人乔治犯的。李森喜欢他，因为乔治是他最好的朋友，也是最棒的交易员之一。但很快乔治开始出错了。李森示意他卖出的100份九月的期货，结果全部被他买进，价值高达800万英镑，而且好几份交易的凭证根本没有填写。如果乔治的错误泄露出去，李森不得不告别他已很如意的一切生活。将乔治出现的几次错误记入"88888账号"对李森来说是举手之劳。为了手下员工的失误，李森将自己赚的佣金转入账户，但其前提当然是这些失误不能太大，所引起的损失金额也不是太大，但乔治造成的错误确实太大了。除了为交易员遮掩错误，另一个严重的失误是为了争取日经市场上最大的客户。在1993年下旬，接连几天，每天市场价格破纪录地飞涨1000多点，用于清算记录的电脑屏幕故障频繁，无数笔的交易入账工作都积压起来。因为系统常工作，交易记录都靠人力。等到发现各种错误时，李森在一天之内的损失便已高达将近170万美元。在无路可走的情况下，李森决定继续隐藏这些失误。

1994年，李森对损失的金额已经麻木了，88888号账户的损失，由2000万、3000万英镑，到7月时已达5000万英镑。事实上，李森当时所作的许多交易，是在被市场走势牵着鼻子走，并非出于他对市场的预期如何。他已成为被其风险部位操纵的傀儡。

李森后来对此描述道："我为自己变成这样一个骗子感到羞愧--开始是比较小的错误，但现已整个包围我，像是癌症一样......我的母亲绝对不是要把我抚养成这个样子的。"

从制度上看，巴林最根本的问题，在于交易与清算角色的混淆。李森在1992年去新加坡后，任职巴林新加坡期货交易部兼清算部经理。作为一名交易员，李森本来应有的工作是代巴林客户买卖衍生性商品，并替巴林从事套利这两种工作，基本上是没有太大的风险。因为代客操作，风险由客户自己承担，交易员只是赚取佣金，而套利行为亦只赚取市场问的差价，例如李森利用新加坡及大阪市场极短时间内的不同价格，替巴林赚取利润。一般银行也对其交易员给予持有一定额度的风险部位的许可。但为防止交易员在其所属银行暴露在众多的风险中，这种许可额度通常定得相当有限。而透过清算部门每天的结算工作，银行对其交易员和风险部位的情况也可予以有效了解并掌握。但不幸的是，李森却一人身兼交易与清算二职。事实上，在李森抵达新加坡前的一个星期，巴林内部就曾有一个内部通讯，对此问题可能引起的大灾难提出关切。但此关切却被忽略，以致于李森到职后，同时兼任交易与清算部门的工作。如果李森只负责清算部门，如同他本来被赋予的职责，那么他便没有必要、也没有机会为其他交易员的失误行为瞒天过海，也就不会造成最后不可收拾的局面。

在损失达到5000万英镑时，巴林银行总部曾派人调查李森的账目。事实上，每天都有一张资产负债表，每天都有明显的记录，可以看出李森的问题。即便是月底，李森为掩盖问题所制造的假账，也应极易被发现--如果巴林真有严格的审查态度。李森假造花旗银行有5000万英镑存款，但这5000万已被挪用来补偿88888号账户中的损失了。查了一个月的账，却没有人去查花旗银行的账目，以致没有人发现花旗银行账户中并没5000万英镑的存款。

关于资产负债表，巴林银行董事长彼得·巴林还曾经在1994年3月有过一段评语，认为资产负债表没有什么用，因为它的组成，在短期间内就可能发生重大的变化，因此，彼得·巴林说："若以为揭露更多资产负债表的数据，就能增加对一个集团的了解，那真是幼稚无知。"对资产负债表不重视的巴林董事长付出的代价之高，也着实没有人想象得到。

最令人难以置信的，便是巴林在1994年底发现资产负债表上显示5000万英镑的差额后，仍然没有警惕到其内部控管的松散及疏忽。在发现问题至其后巴林倒闭的两个月间，有很多巴林的高级及资深人员曾对此问题加以关切，更有巴林总部的审计部门正式加以调查。但是这些调查，都被李森以极轻易的方式蒙骗过去。李森对这段时期的描述为："对于没有人来制止我的这件事，我觉得不可思议。伦敦的人应知道我的数字都是假造的，这些人都应该知道我每天向伦敦总部要求的现金是不对的，但他们却仍旧支付这些钱。"

从金融伦理角度而言，如果对以上所有参与"巴林事件"的金融从业人员评分，都应给不及格的分数。尤其巴林的许多高层管理者，完全不去深究可能的问题，而一味相信李森，并期待他为巴林套利赚钱。尤其具有讽刺意味的是，在巴林破产的二个月前，既1994年12月，于纽约举行的一个巴林金融成果会议上，250名在全世界各地的巴林银行工作者，还将李森当成巴林的英雄。

995年1月18日，日本神户大地震，其后数日东京日经指数大幅下跌，李森一方面遭受更大的损失，一方面购买更庞大数量的日经指数期货合约，希望日经指数会上涨到理想的价格范围。1月30日，李森以每天1000万英镑的速度从伦敦获得资金，已买进了3万口日经指数期货，并卖空日本政府债券。2月10日，李森以新加坡期货交易所交易史上创纪录的数量，已握有55000口日经期货及2万口日本政府债券合约。

交易数量愈大，损失亦愈大。所有这些交易，均进入88888账户，账户上的交易，以其兼任清查之职权予以隐瞒，但追加保证金所需的资金却是无法隐藏的。李森以各种借口继续转账。这种松散的程度，实在令人难以置信。2月中旬，巴林银行全部的股份资金只有47000万英镑了。

1995年2月23日，在巴林期货的最后一日，李森对影响市场走向的努力彻底失败。日经股价收盘降至17885点，而李森的日经期货多头风险部位已达6万余口合约；其日本政府债券在价格一路上扬之际，其空头险部位亦已达26000口合约。李森为巴林所带来的损失，在巴林的高级主管仍做着次日分红的美梦时，终于达到了86000万英镑的高点，造成了世界上最老牌的巴林银行终结的命运。

新加坡在1995年10月17日公布的有关巴林银行破产的报告，及李森自传中的一个感慨，也是最能表达我们对巴林事件的遗憾。报告结论中有这样一段："巴林集团如果在1995年2月之前能够及时采取行动，那么他们还有可能避免崩溃。截至1995年1月底，即使已发生重大损失，这些损失毕竟也只是最终损失的四分之一。如果说巴林的管理阶层直到破产之前仍然对88888账户的事一无所知，我们只能说他们在逃避事实。"

玩火者必自焚。李森已经到牢狱享受他的生活。但具有234年历史的巴林银行的破产却不能不使人警思。

●错上加错吉尔伯特演绎不该发生的故事

A．c．吉尔伯特公司的创始人名叫阿尔弗·卡通·吉尔伯特，他于1906年创办了密斯多公司，生产由他亲自改进的积木玩具。1916年公司改名吉尔伯特。在此期问，阿尔弗的子朱纳也进了吉尔伯特公司。他作为父亲的助手，于1954年成为吉尔伯特公司总经理。1916年阿尔弗死后，小吉尔伯特荣任公司董事会主席。

吉尔伯特公司虽然一直规模不够大，但在50年代一直名列全美玩具商前十位，销售量超过1700万美元。公司在科技玩具上最具实力--如化学玩具、显微镜、电动玩具等。当时全社会对科学的重视使这家公司的销售前景一片光明。因而，它一直以高质量玩具商的形象闻名。公司制造的美国飞行牌火车以及积木玩具曾使一代又一代的美国儿童着迷。

然而，60年代以后玩具市场的形势突然出现了变化。这一时期以后的人们以及他们的孩子构成了一个新的兴旺的玩具市场，而这个市场却是吉尔伯特所不熟悉的。电视作为一种新型的促销媒体越来越被玩具商所重视，过去那种邮寄目录以及橱窗陈列的促销方式已变得过时。电视广告能使像呼拉圈、蝙蝠车等玩具在一夜之间风靡全国。尽管其收费昂贵，抬高了玩具生产的成本。但玩具市场在一个新的时代已显得瞬息万变，一个公司必须时刻留意未来市场的需求，以防另一种玩具突然流行时自己库存大批滞销产品。

玩具市场变化的另一个原因，在于传统的玩具商店及综合商 店正被自选型超级市场及折价商店逐渐超过，这些新的商店只对外观新奇、包装华丽、广告又红又火的低价玩具感兴趣。它们的宗气旨仅在于薄利多销。

而久负盛名的吉尔伯特却是带着自满和优越感进入已经变化了的新市场的。直到1961年底，这个公司还没有真正意识到任何问题，这一年的销售量由1260万降到1160万美元。公司1961年的全部利润只有两万多美元，当时的形势显然很严峻。面对父辈留下的基业变得如此糟糕，小吉尔伯特很痛心，他决心使公司重现昔日辉煌。但是当有人提出要收购吉尔伯特公司控股权时，他又犹豫了。

962年初，由于该公司股票价格下跌，引起一家西海岸控股公司总经理杰克·莱茨的兴趣。该控股公司拥有q隋侣"和"孤独的徘徊者"电视节目、迪斯尼乐园饭店、穆扎克公司(用电讯传送音乐)和一家小船厂。他用400万美元购得该公司52％的股权，接着杰克把吉尔伯特的全部高级领导都换成自己的人马。虽然小吉尔伯特仍处于主席的位置，但他的实权已被大大削弱了。

股权和领导层的改变不仅没有拯救吉尔伯特，相反却由于判断上的失误，使它更加雪上加霜。由于将1961年销售量的下降归咎于广告不足和新产品开发不够，公司计划增加热门产品，从而使下一年的销售量达到2000万美元。公司还将销售部人员增加了50％，因为公司认为只有在销售上多下功夫，多与销售商联络，才能直接增加销售量。在扩充销售人员之后，公司又新任命了一名销售总经理以及一名国际销售顾问。

然而，这一切都徒劳无功。1962年公司销售量降到了1900万美元，亏损28万美元。公司又把全部希望都放在了1963年的销售旺季上，不但将产品品种大规模增加，而且开始第一次生产学龄前儿童玩具。另外，公司还瞄准了6～14岁女孩这一传统市场缺口。1963年吉尔伯特增加了50个新的玩具品种，从而使玩具总数达到307种，远远超出历年的数字。公司的扩张计划从理论上讲似乎是完全合理的，现在吉尔伯特面对的是一个拥有3500万孩子而不再仅仅只是900万男孩子的市场。

963年，《现代装璜》杂志炒作说，新的一次包装革命就要到来。吉尔伯特公司也投资大约100万美元更新包装。多年以来，积木玩具等传统玩具的包装一直没有变过，而现在每件产品上都印有实物的彩色照片，非常刺激诱人。

当时公司的前景似乎充满着光明。在一个古老、保守、家族式的公司里似乎早就应该采取这些有魄力的变革措施。公司的高层领导对预计的销售量和利润充满乐观。

但最后的销售结果，令吉尔伯特公司就像吃了一颗苦药丸。销售额竟然令人不可思议地继续下滑，仅有1700万美元。除了毫无利润可言外，公司还亏损了570万美元。

在多次失败的教训中，杰克意识到玩具制造公司需要更多具有玩具经验的专家。他解雇了两年以前自己任命的大部分高级经理。小吉尔伯特重新获得了主席的权力，经营办公室主任兼执行委员会主席则是艾森。

艾森原来是一家更大的玩具公司--"理想"玩具公司的副主席。由于吉尔伯特自1961年以来销售额及利润都出现了严峻的问题，因而出面请来艾森，希望他能给公司带来转机。

在短短两年时间内，吉尔伯特的亏损达到将近600万美元。这一数字对一个收入不足1000万美元的公司来说是非常可怕的。公司的债权人同意可以延长三年的付款期，但是利率必须提高。艾森在上任后开始了强有力的裁减计划。

艾森首先对销售部门作了较大调整。他解雇了公司的销售人员，而转向主要依靠生产代理商。生产代理商是独立的代理商，各自经营无利益冲突的商品，收取5～6％的代理费。与公司自己的销售部门相比，代理商的花费较低，而且他们接触的顾客更多。但是吉尔伯特对于代理商却没有什么控制，无法保证他们向顾客尽量推销吉尔伯特的商品。

另外，艾森对生产人员也作了削减。这样1964年公司的管理经营成本由1000万美元降到了470万美元。1964年小吉尔伯特去世以后，杰克成为董事会主席，艾森被任命为总经理。

1964年圣诞购物期间，吉尔伯特除了继续出售原有的所剩无几的几种产品外，又增加了20个新品种。令人可喜的是，销售量增加了7％，达到1140万美元。本来这一年是可以稍稍获利的，但艾森为了增加来年的利润，坚持将剩余的产品倾销。这样公司在这一年又亏损了190万美元。

艾森和吉尔伯特公司又把希望放在了1965年的秋季和圣诞节，这是公司扭亏为盈、重新发展的惟一时机。为了达到目标，公司又增加了生产线，并做了广告以及展销计划，一共拿出200万美元在每周六上午卡通节目时间集中播放广告。另外，公司还将价值100万美元装饰一新的柜台无偿送给了销售商。

1965年初的销售势头相当看好。到7月1日时，艾森预计当年可以赢利。7月份公司的积压定单价值1200万美元。前6个月的损失(玩具商通常除了圣诞节，一年其它时问都会亏损)为1964年同一时期的一半。

然而，事实却证明艾森的预见错了。大笔的广告开支确实带来了1490万美元的销售额，比上一年增长30％，但公司仍损失了290万美元。其主要原因是一种007赛车模型滞销。当时只有西尔斯公司经销赛车模型。这些赛车质量粗糙、包装低劣而价格却比较昂贵。

在公司资金状况日趋紧张之时，艾森开始寻求维持经营的外来资金援助。

经过三个星期的四处游说，艾森获得了成功。他以公司大部分未被典当的财产作抵押，筹集到625万美元，其中25万美元是艾森为了向债权人证明自己的能力以及对公司的信心而自己拿出来的。然而合同中有一项惊人的条款，如果吉尔伯特公司在1967年仍然不能盈利，债权人将收回贷款，公司将被清算，以偿还债务。艾森因为根本无法讨价还价，所以只能硬着头皮同意这个规定。虽然他本人认为在自己的管理之下不会有什么意外发生，但终究公司会如何发展还是很令人担心的。

1966年，吉尔伯特公司并没有赢利。1967年2月，一度骄傲的吉尔伯特公司终于破产。盖布利公司收购了吉尔伯特部分部门，其中有化学玩具和积木玩具部门，价值大约1700万美元。这笔钱由最后掌握吉尔伯特公司的机构来付。

仅仅5年时间，这家在玩具业有58年辉煌历史的吉尔伯特公司就化为乌有，这似乎太意外太突然了。但只要仔细分析一下，吉尔伯特的破产又是意料之中的事。

让我们看看吉尔伯特公司究竟犯了哪些错误。

归纳起来，吉尔伯特的过失不外乎两点：一是发现问题太晚。二是出现问题以后采取的应变措施太草率。这就使得吉尔伯特错上加错，直至公司破产。

吉尔伯特一直忽略了市场形势的飞速变化，这些变化使公司的形势日益严峻。继20世纪50年代销售高峰之后销售量的急剧下滑，本应引起公司的注意，急需作进一步的调查。但实际上公司领导却无动于衷。

另外，随着市场的变化，玩具行业的广告以及销售都已出现了巨大的变化，只有吉尔伯特对此置之不理。当时玩具需求也发生了变化，一种十年前人们尚不熟悉的平顶赛车的流行趋势已超过了火车玩具。吉尔伯特却直到60年代中期才推出赛车玩具。而且公司推出的赛车还都是质量不高的高价产品，这种赛车的上市不但没有带来利益，相反却使吉尔伯特在1965年亏损。

直至1961年底，当吉尔伯特公司几乎一分钱的利润都没有挣到时，他们才意识到出现了问题。此时，公司却又匆匆忙忙采取了考虑欠周的措施。到1962年出现了严重的亏损之后，公司才最终确信遇到了麻烦。

遇到麻烦后，吉尔伯特对生产线作了草率的扩张。以前几十年中，公司的产品从来没有过什么变化，然而，在短短一年之间，产品品种就猛增--大约添置了五十多个玩具品种。这些玩具不仅面向传统的6～14岁男孩，而且也包括女孩子和学龄前儿童。此外，新增加的产品的特点是低价格，低质量，适合大批量销售，与公司以往的产品完全不同，因此给生产造成了较大的压力。其结果是产品设计不完善，质量不好，顾客也不喜欢。由此，吉尔伯特高质量玩具生产商的名声也被破坏了。

作为总裁，他们应当明白，吉尔伯特公司的应急措施对于提高自己高质量形象毫无益处。一个名声好的公司和一个名声好的牌子是很珍贵的。它们很难建立，却往往极容易被破坏掉。一些玩具顾客这样批评吉尔伯特的产品和包装："吉尔伯特公司在机车模型生产上有其优势，但他们却放弃了这个优势。以前他们生产的玩具用金属盒子包装，最高售价75美元。现在最贵的只有25美元，一摔就坏，而且有的是尺寸过大的马粪纸盒包装，这些盒子开封之后你无法再用来装其他物品。"

吉尔伯特公司对自己新增加的品种信心十足，可是社会的反映是："设想都很不错，但这些火车和汽车模型质量真的很差，而且比较粗糙。"

吉尔伯特的布娃娃产品不仅质量不高、价格不低，而且很不完善，没有可供变换的衣服，此时娃娃玩具都配有专门的衣橱，这也是玩具商利润的重要来源。

在追求流行时尚方面，吉尔伯特也机运不佳。1965年，由于间谍和涉及安全部门的电视节目收视率很高，间谍玩具非常走俏。因此，吉尔伯特生产了詹姆斯、邦德等间谍人物玩具。然而这些玩具只到1965年圣诞节后才推向市场，错过了销售旺季。当然，吉尔伯特的时运不佳并非是机遇，而是公司计划和经营中存在缺陷的反映，同时也是以前亏损造成的后患。

错误一个接着一个。1963年盲目扩张造成了570万美元的亏损之后，1964年公司又采取了规模庞大的削减成本计划，主要针对生产设备和生产，1964年的资金花费相应减少了50％。但是这种裁减并没有带来经营时尚产品所需要的计划和生产效率。

削减措施的另外一些影响不那么直接，却非常糟糕。吉尔伯特把自己的销售部门撤销，依靠独立的代理人来销售产品，虽然此举的目的在于增加与销售商的接触面，减少销售成本。但销售商们并不喜欢这种变化。一个销售商抱怨说："以前你有事可以叫来一个吉尔伯特的销售人员为你服务，现在与你打交道的这帮家伙只想让你运货。"

为了使产品能够进入超级市场、折价商店等促销型零售商店，吉尔伯特做了许多让步。其中包括同上述代理商签定代销合同。这意味着圣诞节过后，任何产品积压、滞销的负担都由吉尔伯特公司一方承担。代销通常是不出名的生产商走投无路时的最后一招。这些不知名的小公司完全依赖于零售商，因此不得不接受代销这个条件，但吉尔伯特并非一个无名小辈，1963年时公司的质量形象仍然很好，知名度很广，虽然不像想象那么好，但销售也是相当不错的。

吉尔伯特的最后一个错误发生在1965年。经过1964年精简之后，公司带着再振雄风的希望重新增加了促销经费。在增加新产品的同时，更多的是依靠电视大做广告，并举办了产品展销等活动。吉尔伯特是一个销售量仅仅1100万美元而又面临破产的公司，但是大约30％的销售额却被用于促销活动。吉尔伯特由于以往产品销售判断失误，以及时机不佳等原因，基础早已相当薄弱，再加上公司质量可靠的形象早已被破坏得一塌糊涂。在这种基础上，1965年的促销活动反而使公司雪上加霜。1966年，艾森曾希望通过筹集625万美元的贷款来挽救公司，但是无论如何努力，也无法再使这个濒临死亡的公司重新走向成功了。

吉尔伯特的这些错误看起来都微不足道，也完全可以避免。但是，连玩具生产协会的主席小吉尔伯特也没能阻止这些错误的发生，这样的失败结局，似乎又是注定的了。

●节外粉饰女人不喜欢喝酒的男人

"有实力，当然有魅力"，这是福建惠泉啤酒股份有限公司一段时间内在中央人民广播电台等媒体打出的一句广告语。

广告语虽然字不多，但伴随男播音员阳气十足、铿锵有力的嗓音，再加上音响的独特效果，听起来却颇有一种气吞山河的宏伟气势，从而让听众容易在脑中烙下深刻的印象，显示一个大品牌卓尔不群的风范。

按理说，一个品牌在传播中能给公众留下如此美好的印象，显然达到了广而告之的目的。可令人不解的是，惠泉啤酒公司后来偏偏要画蛇添足，节外生枝，竞对一个满不错的广告创意改造起来。

不知惠泉啤酒公司老总是觉得广告气势没有完全体现一个大品牌形象，还是嫌其味道不够，居然在改造后的广告中冒出这样一段让人听起挺作呕的"创意"：一个女人在与同伴的嬉戏中自信地说："喜欢喝惠泉啤酒的男人我喜欢"，尔后是"有实力，当然有魅力，惠泉啤酒"。这样一来，一个好端端的品牌人为地罩上一层"虚伪"，变得令人困惑不解了。

一个喜欢男人喝酒的女人，在现实生活中并不多见，除非二人都是志趣相投的酒徒。一个女人无缘无故地喜欢喝某个品牌的啤酒的男人，这个女人要么脑子有毛病，是个神经兮兮的精神病患者，要么就是有点病态。

可以说，惠泉啤酒广告画外音，似乎在为听众传递这样一个信息：惠泉啤酒是一种身份和地位的象征，其魅力远远胜过女人喜欢一个男人的硬指标(学历、金钱、地位等)。

但细想一想，如果真是喝某个品牌啤酒就能博得女人喜欢，那似乎太简单了，也太不把女人当人看了，而今的女人似乎并不是这样头脑简单的。更有讽刺意味的是，现实中多数女人是讨厌男人喝酒的。把喝酒与女人相提并论，这本身就很荒唐，既侵犯妇女的尊严，又是一种典型的违反职业道德行为。

在一个没正确指导思想和健康心态下所产生的任何"创意"，都不可避免地会给社会造成某种污染。惠泉啤酒广告正是违背了社会公德这一立足社会的最基本准则，因而留下了大败笔。

"有实力，当然有魅力"，或许隐含了惠泉啤酒这样一层含义：惠泉啤酒的制作工艺、处方都有别于同行，口感自然优于同类品牌啤酒，这是一种技术实力、经济实力的体现。

可惜的是，惠泉啤酒也没有摆脱传统的配方酿制工艺。可以说，一个品牌不管是哪种实力因素支撑，其品牌魅力并非完全由实力一锤定音，有实力未必有魅力，魅力从哪来?品牌，从诚实经营、遵循一定社会伦理道德和缜密的品牌运作中来。作为一种啤酒品牌，自认为有强大的实力就能产生魅力，无疑是一种孤芳自赏。品牌的魅力不是你说有就有，而是经过市场检验自然产生的影响力，市场占有率才是魅力最好的衡量标尺。

据国内贸易局1999年度啤酒领先品牌的检测报告显示，20个领先品牌中，并不包括惠泉啤酒，从这里可以看出，惠泉啤酒的所谓实力和魅力至多也就是排列在20强之外的一种业绩。

客观地说，惠泉啤酒是啤酒市场的后起之秀，从其咄咄逼人的广告气势来看，其的确是想在激烈的啤酒市场竞争中搏杀出一条血路的。竞争是我们这个社会的主旋律，靠广告树立品牌形象，借广告促销，都是一种商业竞争手段，无可非议，问题是我们应该以何种心态去迎接竞争，以何种方式来吸引公众对品牌的关注。

企业作为社会的一分子，理应承担起一份社会责任，其所作所为，均应客观反映一个企业最基本的素质。广告是社会文化，企业无论做何种目的的广告，也均应该以真实反映产品特点，维护品牌形象为重，任何创意都必须服从和服务于企业以社会至上、追求进步的理念，万不可干出有损品牌形象的蠢事来，否则，由此所造成的负面影响和损失将是不可估量的。尤其对"惠泉"这样还处于品牌创立阶段的新品牌来说，形象比份额更重要。

我国啤酒行业产销量最大的燕京啤酒，其广告语虽缺乏创意色彩，但基本向公众传播了自身所要表达的意思，既能不能达到目的，完全由市场来检验，这本身就显示了一个企业、一个品牌对社会的责任。

"燕京啤酒，中国产销量第一；燕京啤酒，中国驰名商标；燕京啤酒，人民大会堂国宴用酒；燕京啤酒，清爽宜人。"字字句句朴实自然，没有刻意雕饰的痕迹，让人听起来诚实可亲，自然容易为公众接受。

遁着买方市场的形成，老百姓的消费也变得理性和挑剔起来，他们不仅零看你的品牌，还要看你的品牌诚实度。缺乏诚实度的品牌，是霉法获取公众对品牌的信任度的，更不可能建立消费者对其品牌的忠诚度。

老百姓最喜欢听大实话，最恨、最讨厌那种虚张声势、夸夸其谈的不实之词，远离了公众，必会得到适得其反的结果。因此，广大广告主在广告创意上一定要多点诚实，少点粉饰。

●定位不当好产品难以占领好市场

企业在生产和销售一种产品之前，应首先对市场进行调研，并据此对产品进行品牌定位。品牌定位要解决的问题是：产品针对什么样的消费群体，订立什么样的价格，销往什么地区等等。品牌定位的适当与否，直接关系到产品的销路。定位正确，则会销路畅通，定位不当，则会出现滞销。

杜邦公司就曾因品牌定位不当而遭殃。1963年1o月，杜邦公司研制成功的"人造革"皮鞋在全美皮鞋展示会上正式亮相，1964年1月，第一个全国性关于"人造革"的广告同时出现在美国20个城市的报纸上，同年2月，在美国国家电视台的"杜邦周末特别节目"时间里也介绍了这种皮革替代材料。杜邦公司的营销目标是造最时髦、高质量、高品格的形象，把高档次皮鞋选作目标市场，直接与皮革竞争。杜邦的这种品牌定位策略，使杜邦只让经过挑选的少数几家颇有名望的零售商负责销售，专门挑选权威性、发生量大的报刊杂志刊登广告。如此，杜邦与制造商、零售商和传媒通力合作，"人造革"似乎前程似锦，大有可为。

然而，麻烦出现了。首先是来自皮革业的强烈反应，为了抗击"人造革"的侵入对皮革形成的威胁，美国皮革贸易协会在其上市后增加了2倍的广告。如在广告中说，"人们自然而然喜爱皮革，他们(指杜邦公司)才要试图模仿"，言下之意，即把"人造革"贬为一种廉价的替代品，并在每一则广告末尾，总是强调重要的是识货，"一分钱一分货"。其次，舒适问题也比原来调查的要严重得多。许多穿了"人造革"皮鞋的顾客抱怨它使人闷热，伸展性不如皮革，尽管穿了一段时间仍觉太紧。另外，价格上也有问题。皮革的另一种替代材料--乙烯纤维由于价格低廉(只及"人造革"的一半)而获得可观的成长。以它为面料制作的皮鞋以每年超过1000万双的速度增加，同时其他廉价的材料大量进口，使"人造革"高昂的价格处于不利地位，1969年销售额下降了25％，进军欧洲市场也受到挫败。杜邦使"人造革"成为"尼龙第二"的美梦被打破了。

经过7年苦苦挣扎，终未能突破困境，杜邦公司损失甚巨。1971年4月，公司宣布放弃该产品生产线，把生产"人造革"的技术连同所有生产设备卖给了波兰一家国营公司。波兰这家公司对"人造革"重新定位，选择一般消费者为目标市场，将产品定位为廉价的工作鞋。结果很快打开国内市场，并进军国际市场，有些还返销回美国，使奄奄一息的"人造革"又获新生。

杜邦公司"人造革"的败北，虽然有很多原因，但其品牌定位的错误是一切问题的根源。

在"人造革"投入市场之初，美国皮鞋市场上中低价位的占80％以上，高档皮鞋仅占15％左右。杜邦选择高档市场，正应验了一句老话：捡了芝麻丢了西瓜。把大量只有有限购买能力而实际需要旺盛的消费者拒之门外，像儿童鞋市场，杜邦没有生产一双童鞋；而在占整个市场很小一部分的高档皮鞋上龙争虎斗，拼得鱼死网破显然是不明智的。当时，天然皮革还没有像今天这样短缺，它的价格比"人造革"还要低，制造商对使用"人造革"抱着观望态度，不会尽心尽力推行，从而大大限制了"人造革"的销售扩张。而被忽略的广大中低档皮鞋市场却被性能远不如"人造革"，但价格低廉的乙烯纤维合成革趁机打人。

制鞋业是一个成熟的行业，市场竞争格局已定。一种新产品，特别是皮革代用品的出现，必然对原有制革业造成巨大的威胁，他们也肯定会起来全力反击、保护自己。美国皮革贸易协会在"人造革"出现后不久增加2倍的广告量就是证明。高档商品市场往往被名牌厂商控制，他们已创出名牌，经营能力、财务实力不会逊色，为了维护自己的市场，会不遗余力以硬碰硬。

另外，把"人造革"定位于高档皮鞋市场，就很容易过早过分地暴露"人造革"的弱点。试想一下，花了高价钱的消费者必然对款式、舒适度、伸展性等性能挑剔不已，一旦发现不满意之处，便大肆向厂家，向公众抱怨，对新产品不会留下好印象，而这种坏印象一旦形成很难改变。任何消费者对新产品都有一个认知和接受的过程，切不可操之过急，欲速则不达。总之，杜邦公司由于品牌定位不当，引起了在生产制造、产品成本、经营费用、行业竞争、新产品成长、海外市场的开拓等方面一系列的麻烦，历经7年，始终摆脱不掉经营危机。真可谓，一招不慎全盘皆输。

假如杜邦公司一开始把"人造革"定位于中低档皮鞋市场，这样一来，不但可以迅速打开销售局面，扩大生产规模，而且可以阻止其他皮革代用品的侵入。另外，也可避免挑起与高档皮鞋市场上名牌厂家的竞争，消费者对"人造革"的挑剔也会因其价廉和其，他优良性能而被抵消。

可见，对一种新产品而言，品牌定位策略是至关重要的。而品牌定位策略的首要任务，就是确定目标市场，即确定把产品销售给谁，这些人有什么偏好，其购买力如何，年龄和性别怎样，在这个市场上的竞争状态如何。然后再确定产品的设计、促销方法、流通渠道、定价策略。只有在对市场进行了全面、深入、细致的研究之后，才能作出正确的品牌定位策略。

由消费心理学家研究得出的一项结论认为，消费者在购买商品时，总是主观地根据他心目中的一个或多个判断准则将产品排队，然后选择最适合他的产品。因此，品牌定位的任务是在识别这些需要和购买判断模式的基础上，创造产品某些属性的显著性，使其在注重这些属性的消费者心目中占据首要位置。消费者总是容易记住那些名列第一的商品品牌，为此，有5种不同的产品定位策略：

1．根据产品性能定位。如产品质量、款式、包装等。

2．根据消费者受益，满足某些需要和解决他们的问题进行定位。如组合家具、折叠床椅等适合居室小的消费者。

3．根据使用场合定位，如休闲服装适合在不太正式的场合。4．根据购买者类别定位。如老年人、青年人、儿童等。

5．指向竞争对手定位。如"百事可乐"指向的竞争对手是"可口司乐"。

选择其中某一种或某几种品牌定位策略，则取决于产品的相对竞争能力、企业的相对优势和市场的形势。

一个正确的品牌定位策略，就是一个良好的开端。

●漠视形象雀巢成为公众抗议目标当一个公司已经成为跨国大集团企业，业务向各方面发展时，某一种产品的社会不良反应对公司总体利润的短期影响似乎并不大。但由于公司的品牌是一个整体的形象，而且公司与品牌已经成为公众瞩目的焦点，公司在每一细节上的疵点，都会影响品牌的整体形象。

雀巢公司因"雀巢风波"而尝到的苦果，无论是对雀巢本身，还是其他商家公司，都应作为经典而引以为戒。

雀巢公司的正式名称为雀巢食品公司，总部设在瑞士的韦维。它是一家大型的跨国公司，在全世界食品和化妆品行业拥有或控制着数不清的公司。其产品包括速溶饮料(咖啡，茶)、牛奶制品、冷冻食品、巧克力、药用食品以及化妆品等。另外，公司在饭店、旅馆行业也拥有股权。到20世纪80年代，雀巢公司的业务扩展到欧洲、非洲、美洲、加勒比海、亚洲以及大洋洲，1983年其销售额达到125亿美元。它的三大领先产品部门是牛奶制品、速溶食品和烹调食品。

1967年，雀巢首先研制并生产了一种婴儿牛奶食品。在婴儿奶粉每年15亿美元的销售额中，有6亿美元来自发展中国家，因此这一市场是不容忽视的。雀巢公司在第三世界的奶粉市场中占有率达到40％～50％，其竞争者为美国三大公司：美国家庭用品公司、布里斯特·迈尔斯公司和阿波特·革布斯公司，他们共占有市场的20％。

在一些食品生产厂商将市场瞄准发展中国家时，就开始出现一些抗议奶粉生产厂家的活动。人们的抗议主要集中于奶粉的使用与第三世界国家人文环境不一致。因为许多第三世界的消费者生活贫困，他们缺乏足够的卫生保证，也得不到医疗服务，许多人甚至不识字。因此，错误地使用奶粉是无法避免的。在那里，生活用水是受到污染的河水或公共井水，电冰箱是奢侈品，燃料也非常珍贵。因此，奶粉经常是拌在不干净的水里，装在有病菌的奶瓶中喂给孩子的。有时候，母亲为了省钱，一点点奶粉就可以冲一大瓶。一家医院的大夫曾举过一个营养不良的例子：一斤奶粉只能给一个4个月大的婴儿吃3天，然而一位母亲让4个月和18个月的两个孩子一共吃了14天。这位母亲不仅没有钱，而且是文盲，家里没有电，没有自来水，却有12个孩子需要养活。

随着母乳喂养比例的下降和奶粉喂养比例的上升，许多人开始讨论奶粉喂养与婴儿死亡率上升的关系。1973年，在智利用奶粉喂养的3个月以前的婴儿死亡率是母乳喂养的3倍。

977年4月，哥伦比亚医院育儿室中的婴儿死亡率突然上升，最后根据病菌的线索追究到了雀巢奶粉的工厂。不幸的是，在发现原因前已有25名婴儿死亡。

除了在美国外，澳大利亚也发生了类似的事件。发生在澳大利亚的事件开始于1976年，雀巢公司发现奶粉样品中带菌率上升，最后经检查发现用于使液体牛奶转变为奶粉的烘干装置出现了裂缝。感染的病菌是沙门氏菌属，可能导致严重的肠胃炎。在发现问题以后，雀巢公司并没有通知州安全部，而是想在不停止生产的情况下进行装置消毒，但病菌却一直存在。在最初发现污染时，这套设备已经足足生产了8个月之久。1977年，澳大利亚卫． 生部门报道了口4个婴儿由于雀巢奶粉带菌而导致了严重的疾病。政府官员估计大约有2000万磅受污染的奶粉被出口到南亚国家。20世纪70年代初，舆论纷纷认为粉状婴儿食品是造成第三世界国家婴儿死亡率高的罪魁祸首。因为厂商的主要市场目标是那些看不懂说明或因条件限制无法正确处理食品的人们。医学专家、工厂代表以及政府官员们开始在一系列的国际会议上就婴儿食品与婴儿死亡率的关系进行讨论。

974年，英国一家慈善组织印发了一本28页的小册子，标题为《婴儿杀手》，其中抨击了瑞士的雀巢与英国的尤尼盖特两家跨国公司在非洲错误的市场导向。由于这本小册子的出现，公众对婴儿食品问题表现出了强烈的关注。一年以后，德国的一个研究小组又印发了《婴儿杀手》的德文版，从而把事件推向了高潮。本来英文版批评的是整个婴儿食品行业，但德文版却单单挑出了雀巢公司的不道德行为，把文章改名为《雀巢杀害婴儿》。

这一下可惹恼了雀巢公司总部的经理们，他们起诉激进者们诽谤、破坏公司名誉的官司持续了两年之久，引起了世界的普遍关注。

这场官司最后虽然以雀巢公司胜诉结局，但法庭建议他们重新考虑一下自己的市场活动。雀巢虽在法律上取得了胜利，但其公司形象却遭到了灾难。公众对雀巢公司的态度日趋恶化，整个形势持续了几年，而不是像公司想象的那样几周以后就会平安无事。这一事件不仅仅使第三世界的婴儿奶粉销量受到影响，雀巢公司的其他部门与产品几乎也都成了公众示威抗议的目标。

977年以来，记录在案的有关婴儿奶粉的抗议活动已超过1000起。由于示威的不断升级，1977年6月在美国发起了抵制活动，并迅速蔓延到其他9个国家。由于雀巢公司占有世界市场50％的份额，再加上他们是抗议的主要目标，因此，抵制活动以雀巢公司为对象。

雀巢的公众形象正在走向深渊。对雀巢的抵制很快得到了美国450多家地方的宗教组织的支持，宣传者称这是美国有史以来最大的一次非工会性质的抵制活动。发起者号召人们不去购买牛奶、巧克力以及咖啡等各种雀巢产品，要求从超级市场中撤出雀巢的产品。

直到这时，雀巢公司才终于意识到事态的严重性了，他们开始采取措施重新恢复自己的名誉。然而，重建名誉的努力是漫长而艰难的。1978年初，经过10年的抗议与7年的抵制活动之后，许多组织和团体才同意停止对他们的抵制。在此次抵制和抗议活动中，雀巢公司的经济损失是难以计算的。

雀巢遭到的麻烦，很值得许多商家公司严肃对待。任何一个商家企业都应该不惜一切代价维护自己的公共形象，如果自己不维护，不管是好形象还是不好不坏的形象，都会很快被玷污。一个公司千万不要忽视社会和公众的力量。大公司和著名品牌在这方面最容易遭到损失，也许本行业的其他公司也都是同样做的，但大公司和著名品牌却是第一目标，狼藉的名誉并不会因为时光流逝就变得好起来。为了重新恢复、甚至提高名誉，一个公司必须积极地采取实际有效的措施。直接对抗，坚决不让步的做法往往很难奏效。只有抱着合作的态度，采取与对立者协商解决的办法，才是最谨慎的态度，这样才不致使名誉一落千丈。

在敏感行业中经营的商家公司，更应该努力证明自己是一个负责的公司，而不是一个迟钝的庞大组织。对于自己的公共形象一定要多加注意和珍惜，做到了这一点，你在经营中也许就不会遇到类似困扰雀巢多年的问题了。

●骄傲自满阿迪达斯争夺市场失利兵法云：骄兵必败。

一个品牌在市场上的地位，人们常常用市场占有率来衡量。一个有价值的品牌，最终就是要使其产品在市场上占有较大的比率，就是要使其产品在市场上有竞争力。在很多时候，市场竞争就表现为品牌之间的较量，谁的品牌硬，谁的产品就在市场上有竞争力。因此有人说：好的品牌就是一棵摇钱树，品牌一旦建立，企业就可一劳永逸。

商家是否真的可以一劳永逸靠吃品牌的老本度日呢?请看下面的例子：

第一次世界大战结束不久，鲁道夫·达斯勒和阿道夫·达斯勒兄弟在现位于德国的一个小城开始了他们的制鞋生涯。阿道夫专门负责设计，鲁道夫负责产品推销。由于他们只是一种小业主式的买卖，加上产品没有什么知名度，兄弟俩在创办之初并未赚到什么大钱。

但有一件事改变了兄弟俩的命运。1936年，著名运动员。欧文斯同意在奥林匹克运动会上穿兄弟俩制造的运动鞋。欧文斯在这届奥运会上一举成功，夺得了金牌，兄弟俩的产品也从此名声大振。说，是他们开创了体育用品用著名运动员做广告的先河。1949年，兄弟俩因发生予盾大动干戈。鲁道夫带着一半设备和资金离开了公司，到另一城市创办了彪马公司，阿道夫则经营原先留下的事业，并给公司取名为阿迪达斯。

952年，第一双阿迪达斯鞋的样品在赫尔辛基奥运会上露面。德国足球队使用了阿迪达斯的产品，并战胜匈牙利队夺得了世界杯。德国这次取胜，确实有阿迪达斯的功劳。比赛那天，不巧突然下起了大雨，场地上一片泥泞，由于阿道夫发明的一种鞋钉，可以根据人体的着力随时改变运动方向，能让球员在泥泞的草地上很好地奔跑，发挥如常，结果使德国足球队员挥洒自如，而匈牙利队却陷入泥泞的草地无能为力。

阿道夫在产品设计方面富于创新，除了精巧的鞋钉外，他还发明了四钉跑鞋、尼龙鞋底的田径鞋，以及喷钉等。他还发明了一种鞋，通过鞋内的栓钉可以组合变换30种不同方向，从而可以适应室内、室外各种运动场合。

由于先进的产品设计以及可信的质量，阿迪达斯一时垄断了世界上几乎全部的重大赛事的展示权。比如，在蒙特利尔奥运会上，82．8％的个人奖牌获得者使用了阿迪达斯产品，这很大地提高了公司的知名度。这一年，阿迪达斯公司在全世界的销售收入达到10亿美元。

阿迪达斯的成功也极大地繁荣了体育用品市场。面对这一日益成长的市场，许多竞争者也开始纷纷出现。但在1972年之前，阿迪达斯和彪马占据着跑鞋的全部市场。阿迪达斯在注重产品外在形象和内部质量的同时，不断扩大经营范围，以适应竞争。公司的产品除了运动鞋外，还包括衬衫、运动衫、休闲服装、田径赛服装、游泳装、各种球类、滑雪板以及代表公司象征的印有阿迪达斯字样的包装袋等。

阿迪达斯公司的经营策略对全球体育用品行业有着广泛的指导作用，哪怕是在今天。他们把参与世界重大赛事作为检验和宣传自己产品的最佳机会。多年来，阿迪达斯公司不断从运动员那里获得信息反馈，同时不断地追求产品的革新与开发。公司与职业运动员们签订了许多使用产品权的协议。不过，公司的主要目标则集中在那些参加者多是业余运动员的重大国际比赛，如奥林匹克运动会上，而且捐赠的协议多是与各体育团体签订的，针对个人的相对少一些。而现在的体育用品公司常与运动员个人订约，使人们一看到运动员就能想起相应的产品。

20世纪70年代初，跑鞋市场变得越来越火爆。美国人越来越关心自己的身体健康，成千上万以前从不锻炼的人开始寻找锻炼身体的途径。在1972年慕尼黑奥运会上，数以百万计的电视观众目睹了800米决赛中达沃·沃特战胜埃沃坚尼的风采，以及费兰克"除特在马拉松中夺魁的精彩场面。从此以后，跑步人数日益增多。据估计，70年代末有2500万至3000万的美国人热衷于长跑。全世界有1000万人则经常穿着运动鞋。与此同时，运动鞋制造商的数字也增加了，原有的3家阿迪达斯、彪马、虎牌遇到了新的美国竞争者，耐克、·c·彭尼、西尔斯、宝元等等。

为了销售运动鞋，商家们开辟了专门的运动鞋店。一时间，全美到处可见各种风格的运动鞋店。同时，有关跑步的杂志也出现了，而且销量猛增。这些杂志为厂家的运动鞋大做广告提供了一个新的机会和途径。

在迅速到来的市场竞争中，阿迪达斯却满足于吃老本，没有采取巩固其品牌地位的有力措施。那些新来的美国牌子，如耐克，则迅速抓住阿迪达斯竞争上保守的弱点，积极抢占市场。到1979年，耐克在美国市场上的占有率达到33％，而阿迪达斯却只剩下不到20％的市场。此时的阿迪达斯已远远落后于美国的耐克了。两年以后，耐克占据了整个美国市场的50％。自此之后，阿迪达斯便一蹶不振，日趋衰落。到20世纪90年代初，阿迪达斯公司亏损1亿美元，整个公司陷入了危机边缘。

阿迪达斯从体育用品市场的霸主，到被耐克夺取霸主地位，到90年代初亏损1亿美元的过程，使我们看到了一个著名品牌因忽视竞争而导致的悲惨局面。

阿迪达斯公司的管理者们以为，阿迪达斯品牌的地位已经确立，不需要再继续努力了，而满足于吃老本。可是他们没有想到，一个著名品牌的地位有时竟是如此的脆弱。特别是当一个市场正在迅速成长的时候，新的或原有的竞争者常常有更多的机会向处于霸主地位的品牌发起挑战并取而代之。所以说，当一个品牌确立后，还需要不断维护和巩固，绝不可骄傲自大，轻视对手。

用"骄兵必败"这一兵家常识来诊断阿迪达斯争夺市场的失误，是再恰当不过的。市场犹如万花筒，市场竞争中没有永恒不变的第一，更没有永远辉煌的品牌。有些商家公司的牌子一旦成名之后，那么曾经给它带来巨大利润的"名气"可能成为它们继续发展的包袱。竞争是残酷而平等的。那些名不见经传的企业往往可能以一种"初生牛犊不怕虎"的锐气，挑战名牌大企业。对那些大企业而言，则要面向未来，要永远站在"零"的起跑线上，去完成一次又一次新的创业。

对于那些已经成功并且在市场上处于主导地位的企业来说，在品牌竞争中失利的原因往往不是它们的产品不好，服务不周到，而是因为对挑战者的轻视，过于相信自己的品牌和实力，而对市场的变化和面临的威胁视而不见。

"骄兵必败"这一成语是对那些成功商家企业的最好警示。每一个经营者都应该时刻牢记：卫冕冠军往往比夺取冠军更难。

●随意改变可口可乐差点阴沟翻船

信任，往往来自于某些稳定不变的东西，以及基于此所产生的合理预期。

每一个产品都会有自己特有的形象，一个没固定的、独特的形象的产品，是很难在公众心里留下深刻和不可磨灭的印象的。当一个著名的产品品牌被建立起来，并被几代人广泛接受的时候，品牌已经超出了仅仅作为商品的意义，它已经成为一种符号和象征，已经成为文化的一部分。

人们看到一个品牌，往往会联想到它代表的商品之外的一些东西，比如地位、尊严、传统以及对往事的回忆等等。消费者在消费一个品牌时，他消费掉的不仅仅是商品的使用价值，还包括自信、地位，甚至虚荣心等等。在很多时候，使用价值反而成为次要的东西。所以当一个传统品牌还充满生命力的时候，随意改变品牌的形象，可能会遭到消费者的反对，最终会得不偿失。

可口可乐公司就曾犯了这样的错误。

可口可乐公司是美国著名的饮料公司，其产品可口可乐闻名888年8月30日，担任亚特兰大药剂师协会主席的阿萨坎德勒购买了可口可乐的全部股权。坎德勒擅长促销活动，他把这个提神健身的药物性饮料变成了软饮料，并且上了杂货柜台。很显然，如果没有他，可口可乐就不会流传到今天。阿萨·坎德勒成了真正的可口可乐之父。

1919年，可口可乐公司被伍德拉夫控股。今天的可口可乐公司仍被伍德拉夫家族控制着。当时，可口可乐不仅在美国家喻户晓，并且已成为世界上最著名的商标。1930年，公司在世界上28个国家开设了64个销售网点。20世纪50年代到70年代早期，尽管有百事可乐的挑战，但可口可乐一直统治着饮料市场，销售量是百事可乐的两倍。

然而，从1976年到1979年间，可口可乐在市场上的增长速度从每年递增13％猛跌至2％。与此形成鲜明对比的是，百事可乐来势凶凶，异常红火。

可口可乐公司市场调查部的研究表明，可口可乐独霸饮料市场的格局正在转变为可口可乐与百事可乐分庭抗礼的新格局。在1972年，有18％的饮料消费者只认可口可乐这一种品牌，只有4％的消费者非百事可乐不饮。10年后的形势迥异，只有12％的消费者忠实于可口可乐，而坚持只喝百事可乐的比例几乎与可口可乐一样，竟达到了11％!

最令可口可乐公司气恼的是：可口可乐的广告费超出百事可乐1亿美元，可口可乐的自动售货机数量是百事可乐的两倍，可13可乐的销售网点比百事可乐多，可口可乐的价格比百事可乐有竞争力......可为什么可口可乐的市场占有率一直下滑呢?1980年，可口可乐公司董事长保罗·奥斯汀退休，罗伯特·戈伊朱埃塔出任董事长。上任伊始，戈伊朱埃塔就召开了可口可乐公司全球经理会议，声称可口可乐公司已经没有什么东西值得沾沾自喜了，他要求各位经理必须接受这一现实，那就是可口可乐公司非变可口可乐公司技术部门决定开发出一种全新口感的、更惬意的可口可乐。

984年9月，他们终于拿出了样品。1985年4月23日，戈伊朱埃塔在纽约市的林肯中心举行了盛大的新闻发布会，正式宣布"新可乐"取代传统的可口可乐上市。

可口可乐公司向美国所有新闻媒介发出了邀请，共有200余家报纸、杂志和电视记者出席了新闻发布会。消息闪电般传遍美国。在24小时内，81％的美国人都知道了可口可乐改变配方的消息。这个比例比1969年7月阿波罗登月时的24小时内公众获悉比例还要高。

"新可乐"上市初期，市场反应还算可以，可是，反对的浪潮随之而来。虽然可口可乐公司预计有一些人会对"新可乐"取代传统可乐有意见，但没有想到反对的声势如此浩大。在"新可乐"上市4小时内，可口可乐公司接到650个抗议电话。在5月中旬，公司每天接到的批评电话多达5000个，而且更有雪片般飞来的抗议信件。

有的顾客说可口可乐是美国的象征，是美国人民的老朋友，可如今却突然被抛弃了。还有的顾客威胁说将改喝茶水，永不再买可口可乐公司的产品。在西雅图，一群忠于传统可口可乐的人们组成了"美国老可乐饮者"组织，准备在全国范围内发动抵制"新可乐"的运动。许多人开始寻找已停产的传统可口可乐，这些"老可乐"的价格一涨再涨。到6月中旬，"新可乐"的销售量远低于可口可乐公司的预期值，不少瓶装商强烈要求改回销售传统可口可乐。愤怒的情绪继续在美国蔓延，传媒还在煽风点火。对99年历史的传统配方的热爱被传媒形容成为爱国的象征。戈伊朱埃塔的父亲也站出来批评"新可乐"，甚至他威胁说要不认这个儿子。到6月底，"新可乐"的销量还是没有起色。在销量下降和舆论的双重压力下，可口可乐公司被迫宣布恢复传统配方的生产，并向公众道歉。

消息传出，美国上下一片沸腾，公众欢欣鼓舞。

百事可乐公司美国业务总裁罗杰尔·恩里克评论说："可口可乐公司推出新可乐是个灾难性的错误。"可口可乐公司之所以犯这一错误，在很大的方面，是因为他们没有认识到，一个拥有99年历史且广为传播的产品已不再是一种简单的商品了，它已形成了某种文化，成为某种象征。产品的传统形象一定要珍惜，拥有百年传统的公司并不多，即使二三十年的公司也是如此。和可口可乐相比，又有哪种商品流传如此之广，影响如此之大呢?可口可乐那不变的口味，已经成为在这个飞速发展的时代里，人们心目中永恒、安全、稳定的象征，已经成为人们的寄托。

可口可乐在这种情况下，推出"新可乐"显然是不明智的。

一个品牌一旦形成稳定的形象，其局限性也就随之形成。其产品种类、消费群体等就会有相对稳定的范围。而要突破这一范围的限制，去开拓新的领域，就可能是危险的。这种冒险在于可能会失去原来的市场，而能否获得新的市场又是一个未知数。

可口可乐开发新产品以失败告终的例子告诉我们，当一个企业要开拓新的市场时，最好不要拿已经树立起来的著名品牌去冒险，特别是当原来的品牌形象与新的市场有某些冲突的时候，而可以考虑创立新的牌子去占有新的市场。当然，当企业本身的形象已被固定的时候，创立新的品牌的尝试可能也是困难的。在这种情况下，企业应考虑在其他方面努力，以获得更高的销售额和利润。

有人说：质量是品牌的根本。这话固然没错，但一个好的品牌形象包含的内容一定不仅仅是质量，可能还包括其好听的引人浮想连翩的名字，耳熟能详的广告语，别致的包装，以及一些美好的传说等等。因此，在创立品牌时，除了要注重质量外，还要注意使这个品牌融入人们的生活中，使它成为一种文化，一种符号，一种象征，一种信念。

一个品牌受到人们持久的欢迎，可能仅仅是因为它的古老，也可能仅仅是因为它的制作工艺很特别。然而，有时我们可能不完全明白我们的产82．所以受欢迎的所有原因。在这种情况下，当这个品牌还有生命力的时候，最好不要随便去改变它的形象。因为：改变品牌容易，再建品牌艰难。

●忽视质量食品之王被"白布"罩死

美国食品之王公司是美国一家著名的连锁经营零售食品超级市场的大型公司。它是在1957年由凯特勒三兄弟联合创建的。在1983年至1993年的10年中，食品之王公司开办的商店从22家增至1012家，其经营业绩使该公司成为美国发展最快的超级连锁店。其经营范围遍及美国东南部的14个州，其中353家位于北卡罗来纳，98家位于南卡罗来纳，196家在弗吉尼亚。

然而，1992年11月5日晚间发生的一件事件，把这一巨人从1992年11月和12月的销售巅峰推向深渊：美国ABC电视新闻在"黄金生活时问"节目中，对食品之王公司的肉食和熟食部门的卫生条件及食品制作过程进行了极为严厉的批评，并刊登图片予以曝光。

这一事件，是由ABC电视台的一名雇员使用暗中隐藏的录像机将公司不考虑食品安全和卫生条件偷工减料的行为录制下来，并对公司进行了控诉。通过报道，全美观众看到了食品公司将过期的食品重新包装之后卖给那些毫无顾虑的顾客。

一夜之间，食品之王公司信誉扫地。节目刚一播出，公司总裁汤姆史密斯立即做出了反应，他指责他们在"撒谎"，"肆意捏造事实"，并指责美国食品商业工作者联合会策划了这一事件，与ABc电视台联合控诉。

食品商业工作联合会与食品之王公司的敌对关系早已为人所知，联合会试图继续实施其"公司战役"计划，以减轻食品之王公司形成的连锁经营带来的竞争压力，联合会下的赌注极大，"他们准备长期干扰、施压、制造麻烦，以给公司带来经济损失"。该联合会于1991年进行了一次劳工调查，他们指称食品之王公司因没有付员工的加班费，每年节省了6500万美元。在最后的调查结果中，美国劳工部控告食品之王公司的连锁店普遍违反了雇员超时工作和儿童劳务法规。1993年8月初，食品之王公司同意支付1620万美元以了结对其指控。这是美国私营雇主因违反联邦工资与加班规定而达到的最高数额的解决办法。

汤姆·史密斯说，公司付出如此代价来了结此事，是不想让公司将宝贵的时间和资源浪费于打官司之上，而应翻开新的一页继续发展。然而，联合会反对食品之王提出的解决方案，联合会副主席阿尔·赞克声称这种解决办法远远低于食品之王公司应赔偿给工人的工资，他说，"你们可能会存在滥用工人超时加班的管理问题。或许你们的某一位管理者会对工人说，如果你不能干，街上还有10个能干的人等着呢!"

1992年10月，在"黄金生活时间"播出之前，商店的销售额直线上升；电视节目报道之后，销售额比上年同期下降了9．5％。以后公司的销售一直缓慢下降：1992年的整个第四季度，商店的销售额比1991年同期下降4．6％；1993年的前三个季度分别比上年同期下降6％、4．8％和4％。尽管公司在海外的销售额因新开业的几家连锁店而增长了5．8％。但是，食品之王的股票价格却从1992年初的每股18美元，猛跌至1994年初的每股6美元，于是专家们迅速用"白布"罩住了这一"死去"的巨人：

"食品之王再也不可能回归于成长型公司之列了，正如一辆进行彻底检修的汽车一样，它再也不能完好如初了。"

"1992年末食品之王公司失去了大批顾客，尽管公司正在再!

新建立一切，但它将长期留存着一个裂缝。"

食品之王公司损坏的公众形象所带来的后果，比预期的时间更加持久。其中的部分原因可能要"归功"于联合会的功劳，它继续不懈地努力以削弱没有加入联合会的食品之王公司。他们不想让"黄金生活时间"的报道瞬间即逝。据食品之王公司的管理人员说，联合会向消费者们邮寄了100万份小册子，向他们提醒这次曝光。1994年初，一个劳动消费者组织(联合会是其成员之一)控告食品之王公司违反联邦和州的有关规定继续出售过期婴儿食品。这一小组向美国食品与药品管理委员会提出了他们的发现，并准备进行调查。

在这种情形下，食品之王对公司的扩展计划只得慎之又慎。1991年中期，公司曾决定在社会上奠定其发展最快的超级连锁店的地位，计划在1993年开设145。150家连锁店，1994年开设165家连锁店。危机之后，公司仍然决定实行扩展，但只期望于1993年开设100家，1994年开设40～50家，然后完成60～70家商店的改建工作。1993年5月，拉夫尔·w·凯特勒--食品之王公司的创始人之一辞去了公司董事长的职务，在会见北卡罗来纳州《邮报》记者索尔兹伯里时，凯特勒说："我与公司的管理层和董事会有些分歧"，尤其不同意公司对"黄金生活时间"报道所作出的反应，另外，他不同意公司管理部门的某些做法。他认为，食品之王公司应当在现有商店的基础上扩大范围，而不应跑到别的州去扩展，如在得克萨斯州开设连锁店。

为挽回声誉，食品之王公司极力谴责ABC在"黄金生活时问"的报道，控告ABC电视台非法进入食品之王车间并采用不可信的资料作出偏见性的报道。公司副总裁沃特金斯声称ABC电视台不顾公司肉食制作过程和雇员管理的事实，他们选择的事实与报道的某些说法并不相符。公司可以弄到调查中暗中进入的ABC电视台记者所偷拍的未经剪辑的完整录像带，"如果你们看一下原带的所有内容，那将会向你展示出食品之王是一家多么优秀的公司"，沃特金斯说道。另一方面，在节目播出之后，食品之王敞开店门让所有顾客、媒体、国会议员们参观，想以此独特的方式来极力淡化顾客对这一问题的关注。

食品之王公司新开的商店装上了透明的玻璃窗户，顾客可以随时看清肉食制作的整个过程。公司改变了有关有效期后肉食品的销售政策。过去，如果肉食品质量没有问题，在保质期过后还可以再卖一天，不过要降低价格。新的改革规定，任何商品只要超过有效期，都不得以任何价格出售。管理部门也承诺清洁和改进所有的商店，改善灯光条件，更新员工制服等。公司还雇佣北卡罗来纳州拉里齐的韦伯技术小组作为食品之王产品和实施质量控制计划的全部调查顾问。要对公司的每一点进行检查，包括从生产车间制造食品的每个细节。公司也利用电视媒体公开表明，食品之王将努力提高质量控制，并聘请外界顾问监督，以保证产品质量。食品之王的所有这些努力，加上公司通过法律途径的努力虽然部分地抵消了这场因公众形象被损坏而造成的灾祸，但正如前面提到的，公司的销售额还是呈现缓慢下降的趋势。要恢复原来的状态，无疑需要一个长期而艰难的过程。

食品之王公司的教训应该让许多公司引以为戒，对公众形象被损坏的可能性应予以高度的重视。一旦形象损毁，便再难以恢复。一个良好的企业形象和声誉可能是付出了很大的代价和努力换来的，也可能凝聚着几代人的心血，但它都可能被毁于一旦。所以，任何公司都不可低估自己所作所为中出现疏漏的危险，切不可因谋求更多的利润而牺牲良好的声誉。

一个成功的企业，千万不可放松了对质量的控制和监督。事实上，品牌和声誉都是建立在质量之上的，没有了质量便没有了一切。

精明的商家一定要牢记：创立了名牌之后，在质量上一定要更加精益求精，千万不可骄傲自大，甚至因放松对质量的监控而自毁名声。

●缺乏诚实公众不买佩里耶的账不懂得珍惜名誉的人，是世界上最愚蠢的人。珍惜名誉，反映在商界或企业界，就是珍惜自己的品牌和形象。

一个辛辛苦苦建立起来的品牌或企业形象，可能因为企业自身的失误而在转眼间被毁掉。在当今社会，没有比品牌和形象更值得企业去好好珍惜的了。

可现实中有些商家企业就是无法理解这一点，结果自己把自己给击倒了。

佩里耶公司是世界上著名的瓶装水公司。1989年5月，《财富》杂志将佩里耶公司评为美国最佳的六大公司之一，该刊的评论是："对于这些公司，你不用怀疑他们的未来，他们的股票一直是最抢手的。"

1989年，作为佩里耶美国公司的总裁，43岁的罗纳德·戴维斯完全应该对自己的经营成就深感欣慰和自豪。在他任期的10年中，佩里耶在美国的零售额由4000万美元升至8亿美元，约占公司在全世界销售总量的25％。他同样引以为自豪的是，公司被《财富》杂志评为美国最佳的六大公司之一。

佩里耶公司主要经营两方面的业务，两种都是瓶装水，一种是带气泡的，以一种广为人知的绿瓶包装。通过戴维斯的努力，这种饮料以一种法国神秘产品的姿态，几乎替代了所有其他的饮料和含酒精饮品。另一种不带气泡，实质上是自来水的替代品，这种产品也是瓶装的，一般用于家庭和办公室饮用。佩里耶公司的饮料主要运往饭店和酒吧。戴维斯十分强调服务质量问题。尽管瓶装水的价格要比自来水高出300到1200倍，但它在饮料行业中发展依然最为迅速。佩里耶的瓶装水占美国市场的24％。几乎是进口瓶装水销量的一半。尽管这个份额因竞争者的加入而减少，但佩里耶在市场上遥遥领先的地位使众多竞争对手望尘莫及。

20世纪80年代，有20多家公司试图进人这个市场，但都没有取得成功，其中也包括可口可乐、百事可乐之类的大集团。如此，戴维斯更致力于增加产品种类，将产品商标的形象从精致变为健康的标志，从而赢得更大的市场。

戴维斯在1990年初制定公司五年计划时认为，公司参与90年代竞争将不需要作出很大的战略计划，而是需要一些灵活性的计划。正当戴维斯对自己的计划胸怀大志之时，他得到了一个令人震惊的消息，公司出售的瓶装水中含有苯这种致癌物质。

当天，戴维斯立即命令取消公司在北美的所有瓶装水销售。位于法国的公司总部官员很快作出反应，他们解释说造成这一事件的原因是公司的一个员工误用了含苯的洗涤剂清洗生产线上的瓶装水设备，而这些瓶装水刚好运往北美。公司总部的总经理福莱得利克当即承诺这一设备在当周末就会被清洗。但戴维斯又召开新的会议，宣布佩里耶公司停止2至3个月在市场销售瓶装水。几天以后，噩耗又一次降临，佩里耶公司在荷兰和丹麦的产品中也发现有苯。2月14日，总部决定停止公司在全世界的产品销售，并声明，近几个月来，公司的所有生产线均受到少量含苯物质的染。

佩里耶公司的官员们在巴黎召开紧急会议，第一次声明佩里耶的产品中含少量苯是很自然的现象。问题出在工人们忘了装上苯的过滤器。总裁吉姆进一步表示，佩里耶公司的瓶装水中含有几种气体，其中一种就是苯，但是这种气体必须被过滤出去。这样，以前认为水污染是由于某雇员误用含苯的洗涤剂清洗机器的说法站不住脚了。佩里耶一直坚持说它的著名矿泉水中绝对不会受到污染。然而人们现在已经无法相信这一说法，因为公司在事故中两次自相矛盾的解释令公众无法接受，他们开始怀疑，苯的污染范围究竟有多广?

苯的产生是生产过程中的自然现象还是人为造成的?如果苯在这些产品中出现是自然的，那么在许多蒸馏的生产程序中，苯的出现是不是更为平常?更令人吃惊的是，佩里耶公司的高层人士对这一重大事故似乎满不在乎。总裁吉姆表示："这种公众效应可以让公司产品声名远扬。"

戴维斯很快指出，公司没有必要取消在美国整整7000万美元的产品销售。美国与法国的健康部门官员都表示，如此少量的苯不会对人体健康造成什么威胁。而现在的问题是，佩里耶曾一再宣称它的产品是绝对纯净的。尽管含少量的苯不会有什么危险，但它有关水的纯净的广告似乎已不再可信。同时瓶装水比自来水更安全的说法，也因那两次撤销公众声明而变得不可信。

直到7月中旬，佩里耶公司的产品才重新在美国广泛销售，这期间经历了5个月，而开始预期只需用3个月。不过戴维期仍然相信到1992年末，佩里耶的销售额可上涨83％。事实上，他更担心的是供给不足而不是需求。他深信佩里耶公司的品牌效应，认为只要占领曾经放弃的超级市场，销售很快就会得到恢复。于是，他给550家零售店的总裁发信，保证给予丰厚的促销补贴。

1990年，公司的营销费用由600万美元上升到2500万美元，其中1600万美元用于广告，其他的用于促销。佩里耶公司还实行了许多优惠政策，如买二送一等，超市中产品价格也开始下降，原来0．99美元的价格降为0．89美元；1．19美元的价格降至1．09美元。为了将产品打回各大饭店，公司还组织了一支52人的销售队伍......

但是，情况决不像戴维斯们想象的那样乐观。到1990年底，佩里耶并没有像期望的那样很快地赢得市场。相反，市场上出现了许多颇具挑战性的竞争者，他们都在佩里耶退出市场期间，赢得了更大的市场份额。佩里耶的销售额降至以前的60％，它在进口瓶装市场的份额则由上一年的44．8％降到20．79％。

之所以会出现这种情况，一方面固然与佩里耶退出市场达5个月之久有关，然而，另一方面更严重的是佩里耶的品牌和公司形象已遭到了损害。佩里耶的瓶装水一直以天然、纯净闻名而广为消费者接受，然而，苯污染事件已使这一声誉消失殆尽。

美国的食品药物部门决定取消佩里耶标签上"天然"的标识。法国总部的公司官员们也曾表示这种污染物是在近几个月内出现的。而不仅仅是在2月4日那天才有的。不仅如此，在强大的新闻媒介的压力下，佩里耶公司也承认它的汽水并不是完全纯净的，因为它要经过碳化之后才能好喝，而在气泡产生之前要用过滤器将水中的碳化气体分离出来。如果不经过过滤的话，产品中就会含有苯合成物质，甚至会出现臭鸡蛋的气味。

另外，佩里耶总部对事故的两次自相矛盾的解释，使公司以前建立起来的良好形象毁于一旦。开始，公司将污染物归于一个雇员的失职，他误用含苯的洗涤剂清洗生产运往美国产品的设备。但是这些发言人显然清楚这并不是问题的根本所在。同时，公司高层管理者对此满不在乎的态度，也被几家很有影响的出版物公之于众。在公司所出现的问题可能对消费者生命造成威胁时，其领导表现出如此态度，只能更加引起公众的愤慨。

佩里耶公司被认为不诚实、愚弄公众以及对公众的生命安全不负责，其企业形象已被完全毁坏。

通过佩里耶苯污染事件，我们不难发现：质量是品牌的命脉，一个品牌成名之后，若放松了对质量的控制，就很可能把好不容易才树立起来的品牌毁于一旦。另一方面，企业经营应以诚实公正为本，要以消费者的利益为重。企业的良好公众形象应是符合道德的形象。公众若发现企业有不道德的行为，企业的良好形象就会遭到破坏。而因为企业形象是品牌形象的基础，所以企业形象的损害必然会危及企业产品在消费者心目中的地位。

佩里耶公司若一开始就能把真相告之公众，并表现出对消费者健康负责的态度，消费者在了解了少量的苯无损健康后，可能会原谅佩里耶公司，至少不致于落个千夫所指的下场。但他们没有这样做，反而编造了一个"美丽的谎言"，其结果只能是聪明反被聪明误。

企业良好的声誉、形象和品牌的建立是一个长期艰辛努力的过程，其问可能付出了很多的代价。良好的声誉、著名的品牌是企业的无形资产，是企业参与市场竞争的王牌，是企业取之不尽、用之不竭的财富源泉。因此，这样的声誉和品牌非常值得企业去全力维护。可是，有许多商家企业往往因为没有认识到这些无形资产对于企业的重大意义，目光短浅，甚至为了眼前的利益做出毁坏自己良好声誉和品牌的愚蠢行为。

在这方面，除了你自己，没有人能打败你。要记住：要坚持诚实公正，对消费者负责的经营理念。一个被认为是不道德的商家企业，其产品也必将难以受到人们的喜爱。

●忽视品牌老牌奶制品商惨遭巨大损失

在改革开放之初，当听说"可口可乐"的牌子值30亿美元时，许多人都十分不解。一个牌子，看不见，摸不着，既不能吃又不能用，怎么会值这么多钱呢?

当看到国外的一些著名运动员、歌星利用其声誉做广告赚取上百万、上千万美元时，国人指责说，在资本主义社会一切都是商品，连名誉也是可以出卖的。可是今天，我们已认识到，无论是企业的品牌也好，明星的名誉也好，都是有商业价值的。品牌能扩大商品的销量，能增加商品的附加值，更能给企业赚回超额的利润。

当今世界，品牌是企业的无形资产，品牌已成为企业最宝贵的财富。有些著名品牌，其价值甚至超过了企业的有形资产。

在不同企业产品的性能、质量、销售服务的差异日益缩小时，品牌已成为消费者选择产品的主要依据。市场竞争在某种意义上就是品牌竞争。品牌的竞争力已成为企业利润的主要来源和生存基础。

然而有些企业由于不重视品牌的价值，结果遭到了重大的失败。波顿公司是美国一家最大的奶制品生产商。1857年，美国得克萨斯州的一位从事报业的人盖尔·波顿创立了波顿公司。在美国内战期间，波顿公司最初经营时只出售一些奶酪，后来转向经营化工产品。经过一百多年的经营，公司到20世纪60年代已创出了一些著名品牌。由于化工产品的价格波动较大，1970年波顿公司的总经理约根·J·萨里瓦决定转向消费品生产。几十年来，美国孩子对于波顿公司生产的杰克斯奶油爆米花情有独钟，爱不离口，以致于任何一个礼品盒中都不可缺少这种商品。

在众多美国家庭，人们随时可以看到印有代表波顿公司产品的口奶牛的著名标识。另外，它的克莱门特牌奶油也是美国十分畅销的品牌。同时，波顿公司还拥有实力很强的地方品牌，如"波顿小姐"冰淇淋、牛奶、酸乳酪等，甚至连爱尔美明水也属于波顿家族的产品。经过多年的不断发展，波顿公司已成为一家不仅经营奶制品，并且还从事各种食品生产和经营的超级企业，它拥有价值70亿美元的资产。然而就是这样一家声名显赫的名牌企业，在1991年却风云突变，面临几乎崩溃的严重危机。

1991年11月，波顿公司原董事长温特斯因退休宣布退出公司董事会。他的好友第安马托成为最理想的继承者。尽管两个人是一对好友，但他们的管理方式却迥然不同。温特斯对手下的高级职员非常信任，他放手释权，给下属足够的自由空间。而第安马托却恰恰相反，他固执、严厉，喜欢参与每件事情。他的这种工作方式令公司高层管理人员无法接受，所以在他担任公司董事长职务时，波顿公司很快开始走下坡路了。

事实上，在温特斯任职期间，波顿公司问题的根源就已播种下了。温特斯幻想使波顿从一个单一的生产企业转变为一个产供销一体化的大企业。1986年至1991年期间，温特斯共花费20亿美元用于收购91家公司。正如一个主管人员所说："我们收购公司的目的就是为了卖!"。很快，有些公司被证明为是一种赔钱的买卖。例如，1987年波顿公司花了近1亿美元买下了劳拉斯卡达的土豆条生产线。而不到一年时间，由于工会纠纷，波顿公司就被迫关闭了该企业在加州所有的生产基地。此后，波顿公司把生产基地迁往盐湖城，但由于原料昂贵及质量控制问题也没能成功。后来，波顿公司以2000万美元卖掉了劳拉·斯卡达公司。这场失误使波顿共损失了1．5亿美元。

波顿收购的公司中，多数是中小规模的食品和工业企业。温特斯的策略是扶植这些地方品牌，让他们打出地区市场。由于实行产供销一体化的策略，温特斯认为这样完全可以保持成本最小化和利润最大化。

20世纪80年代末，波顿公司这一策略的弊端逐渐显露出来。为了扩大食品的种类，公司开始忽视原有的著名而成功的品牌。例如，波顿公司用"波顿小姐"的牌子卖了几十年的冰淇淋，但却没有抓住黄金时机去发展当时极为流行的另一种冰淇淋。同时也忽视了对原有品牌的新产品开发。人们开始怀疑波顿奶制品的高价是否能维持到90年代。

波顿公司这时已明显感到，这么多收购来的企业令他们一时难以消化，这样既不能保持高效，也不具有抢占市场的优势。当第安马托接管公司时，其问题已经很明显了。

第安马托开始着手整顿零散的各种业务。他整天忙于日常工作，并发现有必要卖掉波顿在许多地方的小公司，以便集中精力投入波顿全国性品牌的生产与销售。但第安马托一直迷信地认为，大家公认的品牌理所当然可以比别人的价格要高。例如波顿公司自己的调查显示，97％的人认为波顿公司确实是奶制品业的领先者。第安马托也就以此作为给公司产品定高价的理由。

1992年初，牛奶的原料价格下降了三分之一，其他公司的奶制品纷纷降价，而波顿公司却仍固执地保持其价格不变。于是波顿公司开始失去顾客，大家已经发现不管什么牌子的牛奶毕竟是牛奶，好的品牌也不能保证不受其他品牌的价格竞争。第安马托曾试图让全国性品牌克莱门特占领市场，并为此付出了巨额的促销费用，但该品牌的奶油销量仅上升了1．6％，而同时期全美的奶油销量却上升了5．5％。

巨大的促销之所以收效甚微，正是因为波顿公司忽略了其他地方品牌，例如西部的"安东尼"，东北部的"皇后"。由于波顿公司著名品牌的销量下降，造成整个部门的销售额减少了6亿美元。后来，第安马托承认了这一错误："我们都希望克莱门特成为独一无二的品牌，这是个伟大的目标，但实施起来却将以牺牲地方品牌为代价。"快餐食品部也抱怨第安马托，因为他试图在全美范围内创立一个土豆条、三明治的品牌，以代替所有的地方品牌。他将所有的生产和销售统一管理，以期获得规模效益，减少成本，但效果却非常一般。

第安马托的革新不但没使波顿的情况好转，反而使公司的两个分部：奶制品部和快餐部均遭受巨大的损失。其他的分部，如水果、药物均不能弥补这个损失。1993年10月7日，标准普尔投资公司下调了波顿的信用等级，接着波顿的股价下跌43％。

作为美国一家最大的奶制品生产商，波顿公司在其发展过程中，过度追求扩张，忽视品牌价值，从而导致巨大的损失。我们分析之后可以发现，波顿公司在品牌策略上犯了三个严重的错误：第一，把著名品牌给那些刚收购来的企业使用，导致了公认品牌的声誉恶化。通过收购，企业可以较为容易地扩大自己的规模，而不必花费很多时间从头做起。通过收购条件较好的公司，买者可以获得富有经验的人才和管理资源以使该公司更有效地运作。但是收购的公司可能与自己的结合性较差，在这种情况下要使新公司融合进来是很困难的。波顿公司由于收购的公司太多，没能结成一个完整的整体，在质量、服务等方面不能协调一致，从而损害了波顿原有著名品牌的声誉。

第二，波顿在全力开发新产品时，忽略了那些已经打响的，占领市场的老牌商品。它们是公司的王牌。只要这些产品还在发展，公司对它的促销努力就不应削减，甚至应有所加强，以保住其地位。波顿恰恰相反，它削减了自己对王牌产品的投人而去扶植一些地方小品牌，希望使其成为全国性的著名品牌。

第三，波顿公司忽略了地方品牌的价值。90年代的衰退和大量的失业使消费者认识到，地方品牌并不比全国著名品牌差多少。许多著名品牌面临地方品牌的严峻挑战。而波顿公司却试图扶植克莱门特成为独一无二的品牌，而实施这一目标是以牺牲其地方著名品牌为代价的。

对品牌价值忽视，在中国这样一个缺乏商品经济传统的社会里，常常表现为以下几个方面：一是企业缺乏品牌意识，没有树立自己品牌的那种强烈愿望，而是热衷于仿造，加工订货等等。例如在中国这样一个生产领带的大国，竟然没有一个叫得响的可与"金利来"竞争的品牌。二是缺乏品牌保护意识。有些企业的老字号或者驰名商标，因为没有及时注册商标而被别人抢注，造成巨大损失。如孔府集团的"孔府"商标就在日本被人注册。

还有些商家企业在创立了自己的著名品牌之后，鼠目寸光，为了满足眼前利益而把商标授权给其他一些企业使用，收取少量的特许权使用费，但往往由于被授权的企业在质量上不过关，产品销到市场上之后，严重损害了原有品牌的声誉，结果该品牌被彻底毁掉，进而走人失败的深渊。

第三编

反吟复吟谈婚姻失败

人类的婚姻充满了万花筒般变化多端的面貌。有的像侦探故事那样离奇，有的像文艺作品那样浪漫，更有的悲悲凄凄、惊天地泣鬼神......

现代社会离婚率越来越高，婚姻关系越来越不稳固。日益壮大的离婚大军，那些陷入不幸的婚姻生活之中的中老年人以及由于老一代人痛苦的经历而感到漠然的青年一代，都明确地、公开地指责婚姻的缺陷。许多失望的人向婚姻制度宣战，认为这种制度根本没有必要存在和强加于人类。离了婚的人发誓再也不结婚，婚姻生活不幸福的人绝望地去婚外寻觅知音，年轻的人干脆住在一起而不履行任何手续。此外，也有许多男男女女随遇而安，为结婚而结婚，两个人生活在一起如同．陌生人一般。幸福的婚姻成为一种理想，远离现实生活，可望而不可及。婚姻家庭研究专家认为，现今婚姻75％是病态的。年轻人在进行群婚试验，已婚的则另选对象来求一夜新婚，影视明星也不在乎公开自己的秘密；三角恋爱关系旱已不足为奇；第三者插足已不再受到猛烈批判，而且，婚姻的概念对同性恋者多多少少还带有神秘色彩，因为他们刚刚可以公开地在世人面前共同生活。所有这一切表明，婚姻这一古老的制度正面临危险。虽然心理学家和社会学家针对传统的婚姻提出了许多激进的成熟式的选择方案，但人们都同样的对这些假想方案无所适从。婚姻制度已有千年的历史了，许多旧的婚姻都不时兴了，按照历史唯物主义的观点，其中一些婚俗注定要消失。但是婚姻深深地扎根在人类优良的传统文化之中，如果现代社会对婚姻制度的削弱，也只是丧失了一些形式上的东西而已。婚姻始终存在，两性总要结合，虽然今社会许多年轻人一反常规，他们不结婚，但恰恰是因为 其他所有的人都结婚的缘故。

正因为美满的婚姻少，而不幸的婚姻多，所以，我们探讨婚姻的失败更有现实性。如果读者能够从这些失败的教训中受益，使婚姻关系更加和谐幸福，那便是我们最真诚的期望。

●一见钟情火焰燃过遗憾多

电影《泰坦尼克号》演绎的就是一见钟情并至死不渝的恋情，展现出一种超越了世俗陈见，超越了金钱、等级的纯粹的真情，把一见钟情推举到了极致，因而使全世界不同肤色、不同年龄、不同层次的观众的心灵为之惊颤，那首"我心依然"的主题曲伴随着这部巨影的轰动而风靡全球，让人百听不厌。然而，那毕竟是电影，是艺术对人类生活中不完善、不完美的困惑进行的补足，这样的爱情便存在着虚构和假想成分。因为人世间纯而又纯是不存在，纯而不纯才是大量的存在。

确实，在现实生活中有一见钟情而演出婚恋的结局，但并非如人所想都有一个喜剧的结局，有的甚至可能导致悲剧。

在我童年岁月成长的小镇，一位风华正茂英俊威武的小伙子，已到婚配年龄，但天不如人愿，原先在一家效益不错的乡镇企业搞推销工作，由于市场经济大潮的冲击，企业产品滞销倒闭，他下岗了，而且他的家庭经济状况也比较差，上有哥哥姐姐，下有弟弟妹妹，父母也年老多病，这就使他对自己的终身大事很悲观，也很着急。几位从小混大的哥们也都替他捏把汗。

有一天，一起做推销工作的朋友给他介绍了一个对象，长相蛮漂亮的，但却是"聪明面孔笨肚肠"，说话没有逻辑，颠三倒四，生活不能自理，要靠家人帮助。小伙子明知这样，却一见钟情、一往情深地和她颇频约会．不到一月时间，竞"生米煮成熟饭"，与这个姑娘结了婚。结婚之后，他很快发现这女子除了长相好看外，其他都很糟糕，尤其是不懂生活，不会生活，饮食起居的日常生活小事都做不好，像幼儿,1园的孩子事事要人照顾。而且小姐脾气还很大，经常把新婚之家闹得鸡犬不宁，三天两头吵架、砸东西......

小伙子被妻子折腾得焦头烂额，有苦说不出来。后来实在忍受不了，结婚不到半年便提出离婚，但女方又不同意，且法律保护妇女儿童的合法权益--因为妻子腹中未婚先孕的孩子即将出世......唉，真是欲抱不能，欲弃也不能，多么惨痛啊!

还有一则更加凄婉动人。

雅倩虽然不是那种富有浪漫色彩的女人，但略带伤感的姣好面容则给予男人一种拯救她出苦海的样子，正是这样的印象，这份伤感，有时候像一把利器，打动了男人的心。

那一天，雅倩看到了出租房屋的广告，房子离市中心不远，刚刚建成的彩虹大厦，地点、房价都比较适中。雅倩此时正为生活的淡寡而郁郁不乐。经常搬搬房子、换换环境，未尝不是件令人耳目一新的事情。情随境迁，这种流浪者的生活节奏不正说明每天都是新的吗?第二天，她敲响了出租主家的门。

出租主是个普普通通的家庭。三口之家，丈夫石富城是某机关的公务员，妻子是某饮食公司的职员，还有一个小女儿菲菲。小家庭虽然谈不上多富有，但不乏安宁与温馨。原来石富城打算在4月份搬进朋友租给他们的新房子里，在彩虹大厦，三室一厅。但对于一个工薪阶层者而言，这房租显然是高了，夫妻俩一商量，打算出租一间房子，可问题就偏偏出在出租房子中间，一见钟情，上演了英雄救美人的一幕悲剧。

雅倩那天给人的感觉成熟而沉稳，和石家谈得很和谐。她告诉石富城夫妇自己是某大学毕业生，从东北来闯深圳，现在在一家公司任会计，她真诚地历数了一个女孩子独闯世界的不易，最后，她还说自己是个基督徒，这使她文静的气质上又增添了几分恬淡。

石富城答应把房子租给她，于是雅倩就搬进了新房。

空荡荡的三室一厅就住她一个人，每当夜幕降临，那空旷的寂寞就笼罩着她，她是个渴望温情的女人，但在他乡又没有什么可以倾诉的朋友，于是她便拔通了石富城家的电话，刚好是石富城接的电话，雅倩就东一句西一句和他聊了起来，聊着聊着，雅倩说到自己的身世，说到童年丧父，一个弱女子独自居世，说着说着不禁哽咽起来。

石富城一听雅倩的倾诉，信任和真诚使他充满了同情心，他好言劝慰了雅倩。

此后，雅倩就频频给石富城打电话，有时在单位上班，有时在家里，一说起来就是十几分钟以上，不知是因为寂寞还是因为爱，雅倩每次打电话聊得都很火热。

在5月的一个深夜，电话铃声再一次打破石富城沉醉的梦乡，雅倩打来电话说找石富城有急事，让石富城去一趟。石富城感到有些蹊跷，问："什么事，明天不行吗?"雅倩说不行，随即把电话挂了。石富城和妻子一商量，怕出什么意外，出于一片同情之心，石富城来到了雅倩的住处。

雅倩正和衣散发坐在沙发里，在一片玫瑰红的灯光辉映下，小屋里充满了抒情诗一般的情调，雅倩伤感而柔情地看着他，眼里藏不住阵阵渴望。雅倩打开录音机，录音带缓缓地流淌着三毛那伤感而又浪漫的自述。

石富城心也被这充满柔情的环境和激荡点击了男子汉的风流侠骨，感到有一种别样的欲望被唤醒。这时，雅倩已经抱住了他，抬起头，一双醉眼在注视着他，脉脉含情地说："你是我心目中的荷西，我第一次见到你，就被你的气质所打动，我已感觉到再也离不开你。"可是，石富城毕竟是已有家室的人了，半真半假地说："我没有你说得那么好，我也并不是那么浪漫的人，这种事，我还是第一次......"说完，石富城起身要走，说："时间太晚了，我老婆还等着我。"

雅倩似乎很理解但又充满委屈地说："我来深圳这么多年，也曾爱过男人，但我被骗了，骗得我很苦......我从来没见过像你这样的，对家庭负责，对事业......"雅倩满目怨嗔，不无挽留地说："你是我苦苦寻觅的男人......"

雅倩紧紧地抱住了石富城，石富城被感动了，一种姗姗来迟的冲动使他感到一阵晕眩。这一夜，他们就像久别重逢的恋人，佳期如梦，良辰岂容空度?

第二天天刚亮的时候，石富城从温柔乡里醒来，像是一夜沉缅的醉酒人，醒的时候却格外清醒，石富城却无法表达自己的感受。世界上没有不通风的墙。红杏出墙对于女性不是幸事，同样，对于丈夫也是一样，一个温馨而又平静温和的家庭没有经过任何法律程序，更没有法庭的诉说便解体了。对于家庭的每一位成员在心理、心灵甚至灵魂深处都留下了不可抹去的阴影。

一见钟情是浪漫而又美妙的，但同时也付出了沉重的代价。情场如赌场，情场也如战场，匆忙上阵便会败下阵来。

但是，笔者不是反对一见钟情，笔者更多的是要说明一见既然有情，怎样才能使"情"长久，情更浓，意更深，更稳固呢?

笔者认为：

第一，一见不仅抓"点"，而且带"面"。男女之间的短暂的心灵沟通只不过是相互磁场交融的暂时过程，并不代表或者预示两性磁场的共振及频率的和谐一致。以貌取人，以特定的场景相融，把感情之海中显现的一点点浪花当作大海本身，难免会以偏概全。第二，以长久计，多问问自己。一厢情愿这是情感征途上屡屡发生的事情。可是，发生的主体我自己是否多问了几声，很多时候忽略了。仅仅只是忽略，失败的细胞逐步蔓延，从而两性情怨便不可避免了。因此，何不多问自己：我能把握吗?我能成功吗?这时，特别需要理智把握感情的大门。

第三，以不同的背景为衬托的一见钟情不会走向永恒。因为已有的固定心理和思维定势，正如搬起某种物品放进固定的格子里，偏差在搬运之前、之中已经存在了。

第四，理想中的"情"以及理念中的情与现实之间的差距过于悬殊。理想的婚姻上不是一种美好的想象，就婚姻而言，单凭美好的想象是不切实际的，更不能长久。

●好景不长罗曼蒂克爱情的两面性

在中西方文化日益激烈冲撞的今天，到处可见"快餐式"的爱情。在多元化的社会里，两性之情也变得游离。

源芳在一家出版社当编辑。她长得并不漂亮，但皮肤白皙，而且特别喜欢笑，能够带给人们欢乐，因此大家都愿意跟她交往。已到该出嫁的年龄，但始终还名花无主，她也并不急着找异性朋友以定终身。

在编辑部里有一名经常发表作品的小有名气的作家，文章写得好，思维敏捷，才华横溢，嫉妒他的人和佩服他的人都非常多。自从源芳和他在一起工作，便在心里悄悄地爱上了他。他是英俊潇洒、很有魅力的男子，38岁，还未成家。也许他爱事业胜过了一切，也许他对自己的魅力充满了信心，上班的时候，他全神贯注，不苟言笑，静心写作，下班以后，也不与别人多说话，以书为伴这种性格与源芳形成了极大的反差，反而使他更具有不可抗拒的诱惑力，由于此，源芳对他的爱更加执著和强烈。下班以后，她甚至远远地跟着他，直到看不到他为止。终于有一天，一件意外的事使他和她沟通起来，那是下楼乘电梯时，电梯猛地一颤，源芳没有站稳，身体一斜，正好倒在他的怀前，四目相对，彼此之间的隔阂荡然无存。他直言不讳地说，她可以到他家去，甚至可以在那里过夜，不过一旦双方之间没有了情，没有爱，也就是说，一旦有一方认为可以分开了，那么大家就要和和气气地分手，谁都不能成为对方的累赘。当然，他也不会轻易地离开她，毕竟他被她纯真无瑕的感情深深地感动了。

源芳和他住到一起了。他独住一套两居室，平时冷冷清清，形单影只。但是，现在厨房里有一双白皙的手像蝴蝶一样飞舞，饭菜飘香，使人食欲大增。室内窗明几净，鲜花点缀着餐桌，也点缀着床头柜。被子既松软又清洁，几乎天天都在阳台上沐浴阳光。晚餐后，他坐在沙发上感慨：家里有女人真好!

可惜好景不长，一位相貌、身材、学识都不可挑剔的女孩子突然出现在源芳和他中间，按照协议，源芳只有悄悄地退出，根据原来设想她应是无怨无悔的，可事到临头，她才深切地感受到那刻骨铭心的恋情是如何使她痛彻心肺。"剪不断、理还乱"，"曾经拥有"以后，其实不可能"不在乎"。

由此我想到，流行于20世纪80年代末90年代初的琼瑶言情小说，那种情之纯、纯到只有情，再也没有其它内容。人们呼唤纯情，如呼唤每日早晨喷薄的太阳一样，是那样地急切和热烈，但实实在在的生活并非如此。

在我们追求的所有生活目标中，最渴求的就是纯情的爱情，即罗曼蒂克的爱情。追求永久的罗曼蒂克之爱也可能是大多数人最难寻求的。

有位社会学家认为纯情有如下特征：

1．对所爱的人的思念使其所有其他兴趣和关心都减弱了。2．深切盼望所爱的人能报以同样的感情。

3．情绪随着行为--或是对所爱的人的行为的理解而产生变化。当爱得到回报时，他或她便显现出一副快乐或洋洋得意的神情；而当心上人的感情不稳定时，便是一副"伤心"相。

4．在爱人的面前表现得腼腆、拘谨，这是由于害怕遭到遗弃。

5．不可能同时对另一个人有着同样的强烈的思想。

6．强调所爱的人好的方面，忽视或低估其弱点。

7．所爱的人对其有着强烈的性吸引。

坠入爱河的那一时刻通常是一个令人激动的时刻，投身于一种魔术般的、被陶醉的情境之中。正是由于这种奇妙的感情，许多人才去体验这种爱。毫不奇怪，纯情是一种超自然力量作用的结果。

事实上，社会学家把罗曼蒂克的爱情看成是在当代一种疯狂的恋爱形式，它注定是要消失的，无助于建立亲密的关系。例如，美国社会科学家劳丁在她所著的《罗曼史的戏弄》一书中指出：罗曼蒂克爱情是导致离婚的一个主要原因，因为人们不现实的幻想与真正的婚姻关系相去太远。这个观点与罗丝．卡万的看法很一致，她在1963年写的《美国家庭》一书中指出："婚后生活的现实与纯粹的罗曼蒂克爱情的理想化的概念完全是两码事"。其他一地教育家、社会科学家、评论家也提出了相似的观点。

但也有学者认为纯情的爱有弊也有利：

1．罗曼蒂克爱情不可避免地要导致幻想的破灭，它是我们高离婚率的一个主要原因--佃同时罗曼蒂克的爱又减轻了一夫一妻制的压力，避免了作为一种社会制度的婚姻的解体。

2．罗曼蒂克爱情使人失去识别能力，变得没有理智--徊是罗曼蒂克爱情也增进了了解，使人能以现实的目光去考察一个人，尽管他或她各有其缺点也仍然被爱。

3．只有在罗曼蒂克的爱情中才能产生、也才有适当的性关系--而这种适当的性关系又为今后爱的发展奠定了基础。

4．找到真正的知已是罗曼蒂克爱情的一个重要组成部分--那么一个人的给予和获取能力也是最重要的决定因素。

5．每一次成功的恋爱关系都是一次奇特的、不同的经历--一个人现在也像他以前爱别人一样去爱，因而在一个人的爱情关系中有某种连续性，他也会继续犯同样的错误。

6．真诚的罗曼蒂克爱情会带来和谐和幸福--但是，"真正的爱情之路总是崎岖不平的"，罗曼蒂克爱情中强烈的情感不可避免地会导致冲突和焦虑。

7．在罗曼蒂克爱情中，放松戒备，将自己的缺点暴露无遗地展现在对方面前，这点是可能的--但一个人必须让人感到可爱，因此在外表和言行举止方面必须保持良好的状态。

8．在一定时间只有拥有一个爱的对象才能体验到罗曼蒂克爱情--1日是一个人也可以同时与多个人相爱。

●恋父情结难以走出的心理怪圈

在家庭中，父亲历来是家庭的保护伞和力量的象征。这种保护，这种力量，既来自社会分工，也来自人类自身的遗传。心理学家发现女性在童年期对父亲或类似于父亲的男性抚养人有种深深的眷恋和柔情。这种感情由于含有性的意味而被压抑于潜意识之中。

不同的女性对父亲依恋的程度是不同的，这主要受童年生活经历的影响。在有的女性那里，父亲的感情几乎是其情感来源的全部，这样父亲也就成了她主要的感情对象。枫就是这样。

枫小时候，她的母亲体弱多病，根本无力给她关爱。枫从小就被送回乡下的外婆家，由外婆抚养。枫的外婆重男轻女，不大喜欢枫，总让她做这做那，当枫是个小大人。而且，枫的外婆家光线很暗，加上她的外婆很迷信，常常鬼呀、魂的讲讲，所以，枫觉得自己的童年被一股阴森的冷气所包围。

枫的父亲由于工作关系，只能半个月左右来乡下看枫一次。年轻、健康、文雅的父亲对枫来说像阳光，充满了温暖和喜悦。父亲细腻的爱也成了枫无以复加的渴望。父亲对童年的枫来说意味着爱、快乐、幸福。所以，枫在童年期对其父亲的依恋非常之深。

枫和海是在一次舞会上相识的。枫说："当时我眼前出现的，是我小时候羞涩地轻轻靠在父亲身旁时的样子。那气息很像我父亲身上的。"

枫渲泄了久郁于心的对父亲的感情。朋友对她说：只有这些被固结在你父亲身上的情感能量被释放掉，你才可能真正去爱异性。否则，你去寻找、去爱的只是父亲的代用品。

枫说，在与异性的亲密行为中，最让她动情、沉醉的是对方轻轻地用手抚弄她的头发。每每这个时候，她都会莫名其妙地被感动0枫回忆起大约四五岁的时候，她的父亲曾给她梳过一次头发。这是她记忆中与父亲最亲密、最温馨的一次接触。枫说："再给我梳次头发，再给我梳次头发，一直是我心里喊不出的热切的渴望。"所以，当异性轻轻抚弄她的头发时，童年记忆里的那份幸福感、那份渴望、那份得不到情感满足的焦虑，统统被唤醒。只是由于恋父情结的影响，在意识里，枫把引起她如此感动的原因，归因为自己对眼前这个男性的感情。而事实上，梳头或抚弄头发这个动作唤醒的是她深压在心里的对她父亲的感情，这种感情由于含有一定的性意味而被埋在潜意识中。

她说："我常常为此迷惑痛苦。有时候明明觉得并不爱这个男人，可是当他拥着我、爱抚我的头发时，我又不能不把我当时涌起的强烈情感称之为对他的爱。"

"这还多少影响了我和我丈夫的感情。"枫接着说，"每当他用手来抚摸我的头时，我都会控制不住地流泪。这时候他虽会安慰我，可脸上却是一副茫然的样子，不明白这究竟是怎么了?本来还好好的，转眼就哭了。我呢，则在心里埋怨他。怪他一点也不细腻，一点儿也不理解我的感情。"

枫说："我有过许多感情经历，差不多每次在体验对方强烈情感的同时，心里都会突然觉得这个人不是自己真正要找的人，而只是个膺品。这个声音一出现，整个人就隐进深深的失望与无措之中。"

她真切体会这种膺品的感觉，同时进行自由联想。联想的源头又追溯到童年、父亲以及对父亲的感情。

"小时候我常常在村口的路边等父亲来看我，接我。"枫说，"我往往一站就是几个小时。远远地看见个人影，就以为是他，或者说希望千万、千万是他。等到那人一走近就会发现不是的。于是就再盼、再看、再希望、再失望。有几次我以为一定是了，就向那人奔跑过去，或心里充满羞涩的狂喜。可是结果几乎总是失望。这种等待、希望、困惑、祈盼、失望，几乎成了我童年情感生活的重要内容。"

可以想象，童年的枫殷切盼望父亲时的情感是十分强烈的。由于这种带有强烈情感的等待在枫的童年经验里一再被强化，所以。对父亲的强烈感情就与焦急等待、在人丛中寻觅、以及最后的深深的失望等心态紧密联系在一起，"不是的，又不是的"这种童年里反复无数次的声音也被记录在潜意识里。在成年后的情感生活中，由于恋父情结的作用，她仍在潜意识里固执地寻找着父亲。这样，每个接近的恋人、甚至丈夫，都成了父亲的代用品，代用品毕竟是代用品，所以枫的心里会一再生出对方是膺品的感觉。

枫说："结了婚之后，我也常常被这种膺品感所困扰。所以总觉得还有一个，真正属于内心深处的爱情在婚姻之中。"

"现在你觉得，你寻找的那个可以给你这种感情的人是谁呢?""是我父亲。"枫明白了，"原来症结在这里。"

"丈夫不该是父亲的代用品，当你把他当成他自己，也许你就会发现你们之间有更多的可以形成牢固而亲密感情的基础。"我说。

在大多数女性的潜意识里都压抑了一份对父亲深深的感情。这份浓浓的感情像个暗影投在女性成年后与异性的亲密关系之中，它使女性不能清楚地看到与男人或丈夫情感的真相。也许恋人或丈夫的某个行为、某种个性特点、甚至某个习惯唤醒的只是女性自己对父亲的深深的爱意，而非对眼前这个异性的情感。可她却误认为自己爱上了他。有时，可能是能对之产生美好爱情的异性，由于女性自己恋父情结的影响，使她反而觉得自己对对方爱得并不深，或日"找不到感觉"。简单地说，"恋父情结"有可能使她们爱上不该爱的人，或拒绝可以给他们带来幸福的人。

其实，每个人都有潜能识别出哪个人才是值得自己爱的异性，只是人人都会被这样、那样的"情结"所困扰。对女性而言，"恋父情结"是她们情感上最大的误区与迷惑。所以通过心理分折，使理性了解这个被压抑的潜意识内容--"恋父情结"，这就好比是光线照在了暗影之上，情感的迷雾才有可能廓清。也只有在这时，有关情感的明智抉择才有产生的可能；相应地，情感的培植与建设才会有效。

当枫明白"恋父情结"之后，她说："现在见到海虽还会微微有点心跳的感觉，但我已知道这种感觉实质是什么，所以，不再有意乱情迷的困惑与痛苦。真奇怪，解开有关情结之后，原先那样强烈的感情突然像退潮一样地消失了。"她接着说，"我也和丈夫深谈了一次，我们都愿意把我们的婚姻建设好。现在我对我的婚姻充满了信心。"

●干柴烈火仅有激情是靠不住的

爱当然离不开激情，但仅有激情是靠不住的，还要有成熟的意识。

21岁的国家某著名高校中文系的女学生云云无可避免地爱上了她的58岁的老师--中国古典文学专业教授贺长杰。每当他站在讲台滔滔不绝地讲课时，云云是最为陶醉的一个。

行走在大学校园里，云云是一道绚丽的风景，黑白分明的大眼睛、挺直秀丽的鼻子、嫩红的朱唇与轻盈的步履吸引了许多男生的目光，但是云云觉得他们太肤浅了，太幼雅了。他们的谈吐与学识比不上贺长杰的十分之一。为了表达她的感情，云云在每次的作业里都悄悄夹进去一个细心剪裁的红色的"心"。

然而，58岁的贺长杰看到这连绵不断的小小的"红心"，不由得怦然心动。浪漫、勇敢的现代女孩在他沉闷的心海里吹进清爽醉人的风，并掀起了波澜。他变得爱打扮，恢复了中断了几年的晨跑，变得渴望上课，喜欢解答云云的种种问题甚至与她争论。58岁的他神采奕奕，像40岁的中年人。他无法自制地走近了云云，他从自己并不高的薪水中拿出老婆不知道的奖金请云云吃饭、喝咖啡，云云提出的所有要求他都尽量满足。

正当贺长杰沉浸在偷食禁果的陶醉中，自以为进行得很隐秘时，在本校读硕士研究生的女儿无意中去教研室，在父亲的备课笔记本里发现了云云写的情书和父亲写的情书，女儿读了这两封文采飞扬的情书后，认定是云云这个狐狸精勾引了父亲，她把这件事告诉了母亲。结果，这件事成了轰动中文系的重大"新闻"。

贺长杰从此让同事和学生们在背后指指点点，那种气若长虹的威信一落千丈。尤其是当他回家的时候，老婆的冷言恶语犹如一把把利剑刺向他，他很想不通：不管怎么说，也是30年的夫妻啊，怎么一变脸这样可怕。家，已经没有任何温暖，贺长杰卷起铺盖来到办公室过夜。

云云遇到更为可怕的狂风暴雨，视云云为掌上明珠的父亲生平第一次打了云云。父亲认为云云给世代书香门第的家庭丢尽了脸。贺比云云的父亲还大两岁，这让父亲怎么能容忍?但是，云云捂着发烫的脸与父亲理直气壮地辩论：宋庆龄与孙中山、许广平与鲁迅的爱情，不都是超越年龄的爱情吗?为什么我不可以爱贺长杰?

父亲用手指着她：你有理，你翅膀硬了，如果你选择他，你以后就别回到这个家!

云云扬长而去，她的身份证、户口等全部被父亲扣下。倔强的云云一直没有回过家。

命运已把贺长杰与云云彻底推在一起。1994年7月，好容易熬到云云毕业，两人便双双来到岭南繁华的大都市--广州。凭着贺长杰教授的头衔、名气与老同学的关系，同时在两所大学应聘讲课。但是，这些薪水在比内地消费高出许多的广州，除了租房费用外所剩无几，两人的生活捉襟见肘，云云不得不到处找打工的地方。

1995年6月，云云终于在一家经济报社找到了工作，当记者同时也拉广告，而且更重要的是拉广告。

刚刚走出校门的云云举步维艰，她哪里也不认识，又听不懂粤语，往往是别的老记者拉回有偿新闻，让她帮着写报道，给她少量的稿酬。有时，她央求老记者领她去认企业的门，但是，她去拉广告十有八九空手而归。尽管这样，云云还是高兴的，毕竟她可以挣钱，毕竟她迈出了第一步。

就这样，聪明伶俐的云云刻苦钻研，终于会听会说粤语，凭着她一口流利的白话与甜美的笑容，她终于可以很顺利地拉广告，与许多大企业的老板熟悉起来，很快，云云所得的报酬就超过了贺长杰。

一年以后，云云的服装与发式很快变得时髦起来，清丽朴素的云云一经现代都市化的包装，立刻明艳迷人。云云的悟性极高，她甚至知道自己应该怎样举手投足，因此，青春的云云具有成熟女人的风度又有纯情女孩的书卷气，两者完善地结合在云云身上，使她亮丽脱俗。

贺长杰深知两人的处境，来到这机遇与风险并存的南国，云云让他极不放心。他俩之间并无婚姻的约束，说穿了是非法同居，因为他还没有解除以前的婚姻。

贺长杰的担心并不是多余的，在越来越广的社交中，云云结识了一位中等资产的企业老板于焕文。云云去他那里拉广告十分顺利，云云在新闻报道中用笔很重地渲染这位企业家的风采，流露出她深深的倾向性。于焕文看了报道也十分高兴，每有活动总是请云云去，介绍云云认识各企业中的总经理或部门经理。云云在觥筹交错中微笑着，在旋转的彩灯下漫舞着，还有才貌俱佳且富有的男人陪伴着，云云陶醉了。云云清脆无忌的笑声常常让另外一些女子侧目，但是，云云是不在乎的。

终于在一次"人头马"的过量中，云云与于焕文在一家豪华的五星级酒店里度过销魂的春宵。这次，云云感受到了年轻男人的味道。那一夜，当于焕文呼呼入睡之后，云云却失眠了。她忍不住悄悄饮泣，她明白爱情生活应该包括美满的性生活，而(50岁的贺长杰已经不能让她淋漓尽致地感受男人的美妙了，那么，再过几年，云云不敢想下去。

云云并没有与于焕文维持多久，原因是报社里新聘来一位名叫翟刚的大学生。翟刚一表人才，他体格的健美与青春的活力一下子打动了云云，而云云活泼的性格与笼罩在她身上浪漫、梦幻的气息也深深地吸引了翟刚。用云云的话说：他们一见面便"柚in1ove"。

但是，当激情的浪潮卷过心灵的时候，他们却什么也不做了。广告额急骤下降，报社老总大动肝火，当他摸清情况后，将他俩都解聘了，要知道在这竞争如此激烈的现实面前，养活闲人意味着砸大家的饭碗。

云云以出差为名瞒过贺长杰，与翟刚双双跑到海南去找工作。首先，他们在海口市租了一间阴暗潮湿的小屋，在那里他们度过了甜蜜的激情之后很快陷入经济上的困境。他们一下子找不到合适的工作，生活上的窘迫很快冷却了情感的炽热。最糟糕的是一个月后，云云发现自己怀孕了。一夜之间，云云仿佛长大了许多，生活是严峻的，何去何从应该有所选择了，是回到贺长杰的身边，还是与翟刚在一起?从感情上讲，她是爱翟刚的，她喜欢与翟刚搭肩携臂两小无猜的样子。但是从理智上讲，翟刚何以给自己安身立命的稳定生活?

云云悄悄去做了"人流"手术，决心离开翟刚回到广州去。当她向翟刚说出了自己的所作所为、处境与打算后，翟刚禁不住浑身打颤。单纯的翟刚以为自己找到了真正的爱情，他抡起他那强健有力打了四年篮球的手掌给了云云一记耳光。耳光不仅打出了云云的眼泪，也打出了他自己的眼泪。当听完云云冷静的分析后，翟刚才真正认清了自己的处境。于是，经过一夜的缠绵之后，翟刚含着泪吻别了云云，把云云送上开往广州的豪华大客车，开始继续漂泊的生涯。

1997年9月，云云回到了离别两个月的广州。当贺长杰看到云云时，吓了一跳。他不明白出差两个月的云云何以如此憔悴忧郁，像是刚害完一场大病。贺长杰拥着几乎是失而复得的云云，发誓说要改变这种状况。

于是，并不很擅长交际的贺长杰找到自己所能找到的关系准备筹办业余学校。贺长杰向老同学、老同事求援，借了50000元．租了校舍，聘了老师。眼看开学在即，执照还是一直办不下来。3个月以后，恢复元气的云云也帮着贺长杰跑前跑后。一天晚上，云云筋疲力尽地往回家走的时候，一辆深蓝色的轿车停在云云的跟前，车窗放下后露出一张英俊的面容。于焕文!云云不禁叫出声来。"上车吧!"于焕文微笑着打开车门。

上车以后，于焕文就说："过得不好，是吧，碰到什么难事?"这句穿透云云内心，充满理解和关怀的话使云云将自己的现状向于焕文和盘托出。于焕文昕罢，立刻拍着胸脯说："全包在我身上。"于的慷慨与爽快让云云十分感动，于是他们一起去吃饭，并在附近的酒店租了小时房，度过了云雨之欢。之后，于焕文把云云送回家，答应把执照的事情尽快办妥。

执照确是很顺利地办下来了，然而云云万万没料到于焕文却偷梁换柱，在法人代表的一栏添上了于焕文三个字。这意味着，云云和贺长杰的一切努力都成为于焕文的果实。

云云气坏了，她找到于焕文，而对云云的质问，于焕文君子般地微笑着，温文尔雅地对她说：这是朋友给写的，我当时忽略了，没办法更改了，做工时，我不会亏待你们的。云云扬起手给于焕文一记响亮的耳光，云云咬牙切齿地说：我要起诉你!

云云返回的途中，天完全黑下来，冬天的广州也寒气袭人，而云云则感到不胜寒彻了。她踽踽走在繁华的街头，看着鲜艳闪亮的霓虹灯与川流不息的车辆，内心是那样孤独，她知道她与贺长杰的爱情已不复存在了。她想到于焕文，想到翟刚，说不出的酸楚袭击着她的身心，而最初的爱情使云云感到自己像井底之蛙一样目光短浅，才形成这样漂泊的生活。她感到自己失去了太多的东西。爱情是需要有成熟的意识的，而激情往往偏离理智的轨道。云云多么希望爱情不再漂泊流浪，疲惫的身心有一个港湾般的臂膀啊，而现在云云所依的臂膀是那样软弱，说不定哪天就不能再依偎了。最近的几次性生活已经让云云失望之极，紧张、焦虑已让贺长杰过早地衰老，男人的雄风再也刮不起来了。

云云用手抹了一把眼泪，可是抑制不住的眼泪越流越多--那个所谓的家已近在眼前了。

●一往情深痴情是一场虚幻的梦

爱情往往容易使人盲目，这种盲目的婚姻会让人付出沉重的代价。

梅林中学时代的梦想是当一名作家，然后找一位"白马王子"、做一个幸福的新娘。然而成功的机遇偏偏与她失之交臂，高考以2分之差落榜。带着无奈和忧伤，她跨进了某市铝业集团公司的大门，当了一名整天与灰色的铝锭打交道的工人。

为了排遣心中的郁闷，她在工作之余常为公司报纸投稿，逐渐引起报社主编的注意。1998年4月她终于当上了一名令同事和朋友们羡慕的记者。那一年她刚满20岁。

报到那天，梅林刻意打扮了一番，冯主编对眼前这个清纯活泼的女孩不免多看了几眼，向她提了一些新闻常识方面的问题，回答令他满意。主编鼓励她好好努力，多写多练。

在报社，她敬业，勤于钻研，深入基层采写了大量新闻稿，一篇篇字迹娟秀、清新扑鼻的稿件如一只只美丽的蝴蝶栖落在主编案头，给他留下深刻印象。他认为梅林对新闻尤其是新闻摄影有一种天然的禀赋，是新闻苗圃里一朵蓓蕾，便对她产生了一种偏爱，悉心指导，精心培养。在冯主编的称赞和期望中，梅林找到了自己的人生价值，进而对他的尊敬与仰慕与日俱增。

冯主编从事新闻工作二十多年来，笔耕不辍，采写的新闻作品频频获奖，部分纪实文学作品还被改编成电视剧。他在全省新闻界颇负盛名，还培养了不少新秀。他不仅事业有成，家庭生活也美满幸福，妻子秦月桂善良贤淑，儿子在武汉某大学读书，夫妻恩爱，家庭和睦，一直被人们称道。可自从梅林到了报社，一切都在改变。

梅林一家五口人，父亲是一名中学教师，母亲病休在家，两个妹妹在她参加工作后相继考上了大学，家里生活十分困难。穷人的孩子早当家，为了支持两个妹妹的学费，她省吃俭用，连一块手表也舍不得买，再加上加班写稿，常常弄得一脸倦容。冯看在眼里疼在心上，特意为她买了一块手表，还不时买些营养品，叮嘱她千万要注意身体。

冯老师的关心和爱护在梅林心底激起了不小的感情波澜。在她心目中，冯老师不仅是领导、老师，更是一位知冷知暖、有情有意、魅力十足的男子汉。梅林深深爱上了她的老师。

999年7月，冯从广州采访回来，在办公室，梅林大胆对他说："冯老师，我从来没有谈过恋爱，但自从你走后，我总有一种莫名的牵挂和渴望，我不知道这是不是人们常说的爱情。"冯笑着拍拍她的头说："别胡思乱想了，我是你的老师，你是我的学生，这样不是挺好吗?"但梅林是个痴情的女孩，想要的东西一定要得到，哪怕付出很大的代价。

8月的一个晚上，两个人在办公室编写稿件，不知是梅林有意将一个字的读音念错，还是她真的不认识那个字，两人争得面红耳赤。梅林提出打赌，冯表示赞成，说："如果我错，我出100元钱吃夜宵。"梅林说："如我错了，就给你kiss一个。"随后一查字典果然是梅林错了，她就主动走到冯跟前，让他亲了一下，并说她好幸福。梅林在感情的漩涡里越陷越深。

999年8月14自，冯一鸣带梅林赴黄州采访，下榻在黄州宾馆。晚饭后，梅林痛痛快快洗了个澡。她慵懒地躺在床上，随手翻了几份报纸，觉得有些无聊，便打电话约冯过来聊天。不一会，冯过来了。房间里粉红色灯光散发着浪漫的气息，梅林乌黑湿润的头发随意披在光洁的肩上，更添妩媚，宽松半透明的睡袍裹不住若隐若现的胴体。看着冯迷乱的眼光，梅林不禁抿嘴一笑，随之羞怯地说："冯老师，那天我吻你的时候，我浑身有触电的感觉，我知道这是爱的感觉，我还把它写进了日记。"冯强作镇静说："你真傻，记这些干什么?"梅林脸上红霞似火，痴情地说："我要把爱留住......"冯魂不守舍，连声说："林儿，我俩的防线垮了，彻底垮了!"梅林喃喃说："垮就垮吧，我愿意。"

2000年7月底，梅林赴北京培训，此时的她真正与冯难舍难分了。在火车开动时，她依窗大哭。梅林在北京的日子，他俩几乎每天都要通话或写信，除问工作、学习情况外，更多的是相互倾诉思念之情。梅林在一封信的背面写了一首情诗，诗中写道：想与你同潮同汐，去迎接生命的辉煌......这是她坚贞不渝的爱情誓言。后来，冯问梅林："我俩的年龄悬殊太大，外面优秀的男孩那么多，你为什么偏偏要爱我?"梅林动情地说："是您把我从困境中解救出来，又把我扶上了文学创作之路，我的每一点成绩都是您给的，尽管报答您的方式有千万种，但作为爱您的女人，以身相许才能表达我对您的真心真情真爱。"

冯也感动地说："等我与老婆离婚后，就娶你做我的新娘。"

梅林却酸楚地说："我也曾这么想过，但我不愿背拆别人家庭的骂名，我只希望你把对她的爱分一半给我就足够了，我已是你的人了，希望你好好爱我，不要辜负我。"

冯与梅林的婚外恋情，被他们的师生关系这层纱幕所掩盖，因此冯的妻子一直被蒙在鼓里。尽管外界的议论偶尔传进她的耳朵，但她始终不相信这是事实。丈夫一心扑在工作上，十天半月不回来已司空见惯，再说丈夫是写文章的，难免有崇拜者，因此对外界的议论和提醒从没往心里去。直到有一天在给丈夫清理衣物时，看到几封署名林儿的信才如梦初醒。她把所有的信都看了一遍，每封信都是向冯表示爱慕之情，秦月桂实在看不下去了，把所有的信撕成了碎片。

晚上冯回到家，妻子又哭又闹，大声斥责丈夫是个伪君子，欺骗了自己几十年的感情，而冯矢口否认，说这只是梅林的一厢情愿，并对天发誓：他这辈子只爱秦月桂，绝不会出卖良知和感情。善良的妻子相信了他，没有再深究。

可她哪里知道，已深陷情感泥潭的冯暗地与梅林仍频频幽会，而且欲火越烧越旺。但这种畸形的"爱"到底能持续多久呢?

其实梅林对冯的恋情，一半出自对老师的崇拜与感恩，一半出自对新潮的"追求"和无知。

等到如火如荼的热恋过去以后，梅林再也无法找到往日的激情，她渴望外面精彩的世界，渴望与同龄人交流。这时，一个名叫张黎的小伙子走近她。

张黎是梅林的热心读者和崇拜者。梅林的一首《紫藤梦》表达了对纯真爱情的渴望和内心的痛苦，张黎深深感动，大胆向她写下了一封求爱信并酎续紫藤梦》的情诗。他们彼此欣赏，相互倾慕，两颗年轻的心慢慢靠近。

对梅林的"叛逆"举动，冯发严厉警告：你如果背叛我，以后别想发表作品，我还要将我俩的事写成文章寄到各个报社搞坏你的名声。

慑于冯的淫威，梅林不敢轻举妄动，中断了与张的往来。后来，梅林的第二次恋爱又由于冯从中作梗而归于失败。两次恋爱的失败，梅林的心受到极大伤害。

2000年10月，一位名叫罗潇的崇拜者给梅林写了一首《无声的爱》的情诗，并约定了见面的时间和地点。没料到信被冯偷看了，他还采取暗中跟踪、录音、写匿名信等种种卑劣手段在梅林与罗潇之间挑拔离间，致使第三次恋爱遭到封杀。绝望中的梅林越来越看清了冯的虚伪。自私和卑鄙，她决心斩断与他的最后一缕情丝。她对冯避而不见，对他的种种无理要求断然拒绝。冯感到十分恼怒，决心好好教训这个不听话的小妖女。

一天晚上，他将梅林骗到值班室，强迫梅林与他发生关系，梅林大骂"卑鄙"并狠狠抽了他一耳光。冯像一头激怒的狮子，揪住梅林的头发将头猛撞水泥地面，击昏后，意欲施奸。梅林苏醒后坚决不从，并大喊救命，冯只好作罢。

这件事被梅林母亲知道了，向公安局报了案，公案局将冯拘留了15天，罚款2000元，接着公司开除了他的党籍。冯的妻子不堪蒙辱，也同他离了婚，儿子对他视若路人，冯成了一个被人唾弃的孤家寡人，梅林也被调出了报社。

对这一切，冯非但不思悔改，反而像输光的赌徒，变本加厉对梅林纠缠、侮辱、漫骂，不断打电话骚扰，使梅林痛苦万分。

2001年3月，梅林打算与第四位男友见面，冯再次加以阻挠。梅林哀求放她一条生路，这时的冯原形毕露："你要做我永远的情人，不能与他人恋爱，更不准结婚，否则我先毁掉你的男友，再毁你的容，然后咱俩同归于尽。"梅林大骂冯流氓、无耻。冯竞厚颜无耻地说："我就是这样缠着你，你又能怎么样?"

对于梅林的遭遇，人们没有同情她，她的父母骂她丢脸，将她赶出家门，同事和朋友都疏远她，背后骂她破鞋。梅林的精神几欲崩溃，她想到自杀，但她两次割腕自杀都被救起。

经人介绍，梅林与某厂保卫科干部吴非建立了恋爱关系，并定于国庆节结婚。梅林正准备到吴非那里商量结婚的事，不料在火车站被冯拦住。在众目睽睽之下，梅林虽然感到十分屈辱难堪，但她没有退缩，只等与冯做感情上的最后清算。在梅林面前，冯苦苦哀求，忏悔不已，希望她能摒弃前嫌，重新投入他的怀抱。曾经沧海难为水，梅林没有怜悯他，断然拒绝。

在昏黄的台灯下，冯感到从未有过的孤独和恐惧，事业、家庭、爱情，一切都没有了。他铺下稿纸，含泪写下了"但愿这不是绝笔"的遗书：

林儿，你是我的知音、知已，是我的精神支柱......而如今，你弃我而去，想不到人生的晚景竟是这样凄凉，我活着还有什么意思?写完遗书，已是次日凌晨5点。这时电话响了，他知道这是梅林的电话，如看到救命稻草似的，他赶紧扑过去接电话："林儿，快过来救救我，我不想死。"电话那端是梅林冰冷的声音：

"你死不死与我无关，我再也不想见你了，你送给我的东西我已交给了我妹妹，她会转交给你。还有，你为我花费的钱，日后我一定还给你。请多保重，再见!"冯一下子瘫倒在地，手正巧碰到一把剪刀，于是他手握剪刀，疯狂地冲出家，撞开值班室的门。正巧，梅林的妹妹梅蕊在那里陪姐姐，冯一把推开梅蕊，用剪刀顶着梅林的胸部，大声质问："你到底爱不爱我?"梅林大声回答："不爱，我恨你!"冯气疯了："梅林，你太绝情了，你害得我身败名裂，一无所有，你不是也想自杀吗?来吧，让咱们来个轰轰烈烈吧!"他正准备扎向梅林时，被梅蕊从背后死死抱住双臂。梅林也慌忙上前夺剪刀，争夺中三人扭在了一起，早已丧失理性的冯用剪刀乱桶，只听一声惨叫，梅林倒在了血泊中。冯惊恐地丢掉了剪刀，抱起梅林大哭："林儿，你不能死，不能死啊!"遂拿剪刀扎向自己，被闻讯赶来的人们夺掉了。梅林经抢救总算保住了性命，但心灵的创伤永远无法抚平。冯以故意伤害罪被判处有期徒刑三年。

人生的路只有那么关键的几步，倘若只差一步，后果将不堪设想。情啊，你是我的所有，你也让我一无所有。

●沉淀现实情感是一份责任60多岁的著名心理学家张永泽是这特大城市一所著名医科大学的心理医生、心理学教授。从1986年开始，他开设了心理咨询门诊，专门为大学生解决心理困惑，排除、调适各种心理障碍。他最先对某市几所大学的男女大学生进行了较大规模的精神卫生调查。调查结果发现，15．8％的学生患有神经官能症，其中神经抑郁症、焦虑症、强迫症占8．2％；全市五万名大学生中有近八千名大学生心理状态不健康，由于承受不了心理挫折及各种心理、精神病症而退学的大学生，占有些学校休学、退学总人数的60％以上。

他的调查，对我国青年心理研究提供了很有价值的数据，而他自己也越来越受到学生和家长们的信任和爱戴。一些学校白天找不到他，便在中午或晚上到他家里去求诊。

就在这个时候，孙颖闯入他的生活，促使了他的第二次婚姻的解体。

那是1987年的一天晚上，王玉珍和孩子刚睡下，张永泽还在灯下工作，一阵急促的敲门声将他惊动，打开门一看，原来是一名外校的女大学生因为心理障碍正欲跳楼时，被同学救下，同学们劝说不过就将轻生者送到张永泽家。

这位轻生者就是孙颖。

那一晚，张永泽和孙颖谈了很多很多。张永泽从心理咨询的角度，帮助孙颖找出并分析了她生病的原因，帮助她排除心理障碍，并辅以药物治疗。为使孙颖早日痊愈，张永泽主动找到孙颖的班主任、辅导员和班里同学，对孙颖进行"攻关"治疗。经过四个月的努力，终于使她恢复了身心健康。

在那段给孙颖治病的日子里，张永泽一直处于一种莫名的兴奋和激动之中，对孙颖表现了极大的热情和兴趣；而孙颖面对年长而慈祥的师长，像一只受伤的雏鸟一样渴望得到张永泽的爱抚。每当他俩在家里极其投入地海阔天空地谈着对方感兴趣的话题时，被冷落在一边的王玉珍便会感慨万千。她清楚地知道她和张永泽的婚姻是那个特定年代的产物，双方在情趣、爱好、性格、知识、家庭环境上都格格不人。她是同情张永泽而与他结婚的，张永泽对她也没有爱情，只是存在着感激之情。特别是在张永泽重返讲台，心理学研究取得累累硕果的时候，他把全身心都投入了教学和科研之中，更进一步淡化了与王玉珍的情爱生活，使王玉珍在一种无爱的婚姻中倍受寂寞和痛苦的煎熬。

那天晚上，正当张永泽和孙颖在书房里忘情谈论时，在卧室的王玉珍一夜无眠，一个极其痛苦的想法在她脑海里产生了：离婚!第二天，她便向张永泽摊牌了，此时，张永泽却沉默了。他觉得对不起她，妻子老老实实，辛辛苦苦，如今一切好起来了，却要分手!可是两个人之间的距离、隔阖又的确越来越大了......

确定了，想明白了，他们找到婚姻办事处，经过三番五次的恳求．他们离婚了。

张永泽与妻子离婚后，只得更投入地工作。恢复了健康的孙颖则对张永泽十分感激，经常隔三差五地带着礼物到张永泽家去拜访。终于有一天，孙颖主动投入到张永泽的怀抱。

孙颖大学毕业以后，他们结婚了，这时已经到了1990年秋天。但是，这种掺杂了许多外力因素的婚姻，往往隐含着一种不稳定的因素，张永泽深谙这一点，他对自己的婚姻基础再清楚不过了：孙颖父亲早逝，她非常渴望得到成年男性那种无条件且无微不至的爱抚和关心。由于她从小受到溺爱，在情感人格的成熟上囿于少女阶段，因此她这种"长不大的女孩"最适宜的情人是那种酷似父亲的年长男性。而阅历丰富、善解人意的张永泽，正好满足了妻子向往已久的父亲之爱和情窦初开之际的异性之恋。

因此婚后张永泽对妻子管束极严，时刻担心这种不稳固的婚姻基础一不小心就有崩溃的可能。1993年，也就是他与孙颖结婚后的第三年，他所担心的事终于发生了。

1992年年底，张永泽发现调到某合资企业做公关秘书不久的孙颖总是有些心神不定，生活也没了规律。

后来有一天，张永泽在收拾抽屉时发现了一本日记，他好奇地翻了翻，疑窦解开了。

她原来在爱恋着公司经理，可是对方老躲着她，她为此伤感。张永泽又吃惊又伤心。他懂得遇到这件事，最佳解决方法便是和孙颖坦诚相见。

他语调十分柔和地说："我本以为我们是相爱着的。我的婚姻已失败过两次，我不想再有什么意外。如果你的感情变了，那就明说，不要欺骗。"

孙颖非常尴尬，然而也诚实地对他说："这个经理比我大四岁，平时因为工作关系和我接触较多。但我只是单相思，我会走出心理误区的。"

她请求他原谅自己。

还有什么可说的呢?他原谅了她。

他们和好如初，两个人小心翼翼地继续过日子，细心地抚育他们的女儿，小家庭仍然和美。

张永泽的工作一如既往地很忙，方方面面的事务缠身，各类请柬不断，头痛的事也一天天多了起来，就是回到家里，还不时有人找上门来求医。患者的咨询电话接连不断。但张永泽吸取了前两次婚姻的教训，既重事业，又重家庭，他绝不愿因此而失去美丽贤淑的妻子。只要是孙颖和孩子高兴，他再苦再累也心甘情愿。但他对妻子的管束仍然严格：不准她出去跳舞，不准她结交异性，不准她晚间出去。

不幸的是，原来的那一幕不久又出现了。他又发现妻子心神不定，甚至恍恍惚惚。她又开始经常很晚才回来，往往事先不打招呼，事后也不说明一下。他意识到，她又在躲避他，有事瞒着他。

1994年4月的一个周末，他收拾桌子，发现孙颖的文件里层夹着一封信，他抽出来读了。看完他大为震惊!她和那位经理的关系已经发展到了一定程度。那位经理在信上说非她不娶，催她快和丈夫离婚，然后要带她出国。她现在正为此事进退两难。他难以承受这份打击。他把信悄悄地放回原处，从不抽烟的他，上街买了两盒烟，一口气抽光了。

他们从未有过争吵，生活上也很少有不和谐之处，可是，这一切究竟缘于何处?

难道她嫌自己老了?

张永泽突然记起有一次他和孙颖去商场买东西，一位搬运工看她看得愣了神，竟忘了推走手中的货物，还是一位顾客的一声"别挡道"才使他回过神儿来......

他此时发现自己娶孙颖是晚年最大的错误!他甚至想，娶孙颖还不如娶一个人家说的"三心"媳妇：虽然看着恶心，想着烦心，撂在家里却放心!现在他事业无法投入，成天提心吊胆怕别人把她抢走，简直窝囊透了!

那晚，孙颖推门走进屋来。她看着满缸烟蒂，见到放错位置的文件夹，一切全都明白了。

"永泽，我错了。"像上次一样，孙颖忏悔不已。她说："我对不起你，可我从不想离开你，再原谅我一次吧!"

"多长时间了?"他沉着脸问。

"有一年了。"孙颖忐忑不安地回答。

"那么好吧，再原谅你一次。"张永泽脸色阴沉头也不抬地说。他的心却在淌血。他要报复!

一天，孙颖去上班，走到半路发现，公司的文件忘在了家里，就又匆匆地返回家中去拿文件。

她推开房门一看，吃了一惊，只见张永泽正与他的研究生刘小燕坐在沙发上狂吻着......

孙颖呆了，傻了，她流着泪摔上门跑走了。

她不能理解丈夫怎么会在指责自己的同时，他自己也在搞着婚外恋!

她头一次发现丈夫是那样丑陋，脸上堆满了细细皱纹，动作迟缓又笨拙。

她想到了离婚。

可当她来到公司找到了那位经理，将自己想与丈夫离婚和他结婚的想法哭着告诉了他，然而她万万没有料到，那位经理竞婉言拒绝了："这要是在一个月前还办得到，可现在不行了。我新近认识了一个大学刚毕业的女孩，很纯洁，我们已经明确恋爱关系了。"这番话对孙颖来说，无疑是雪上加霜，她半天都没回过神来。她流着泪神思恍惚地离开了那家公司，离开了那个可恶的经理从此，她又是时而嚎啕大哭，时而暗自垂泪，还怕照镜子，常常说自己是世上最丑的女人。她的内蕴抑郁症严重地复发了!

张永泽陷入了深深的自责之中。他感到对不起妻子。她还那么年轻，他要治好她的病，像头一次为她治病那样全力以赴尽心尽力。

然而，半年过去了，医治毫不见效......

人的生命只有一次，而且每一天都不可能重复。

张永泽作为一个心理学教授，尤其是着重于诊治青年人情感疾患的年长的心理医生，肯定比他人更多理解生命的意义，更多触摸到人的感情上的症结。但是，他的婚姻一次又一次失败，而且终于将自己也推向了心理的误区而不能自拔，这究竟是偶然还是必然呢?

情感的游戏不是没有规则，情感同样是一种责任，不负责任当然要付出代价。

●亵渎信任猜疑断送爱情

在婚姻生活中，夫妻间的信任是非常重要的，无端猜疑往往会酿成大错。下面描述的这个悲剧值得我们引以为戒。

1985年11月的一天，东北某城市的一栋居民楼内，突然浓烟滚滚，一位满身带火的年轻人，失魂落魄似地从楼里跑出，边跑边喊："来人哪，救命......"

"快躺在地下打滚!"闻声跑来的人帮他扑灭了身上的火。他嗫嚅着说："我的对象，还......还在屋里。"

邻居小郑跑步冲进房去，将浑身是火的姑娘拖出屋外。

大火扑灭了。一对就要成婚的青年男女被抬上了救护车。这幕悲剧是怎样发生的呢?

男的叫朱启，二十二岁，是某厂的工人。两年前，他结识了一位朝鲜族姑娘，叫崔仙福，不但人长得秀美，而且能歌善舞。很快两人热恋起来，感情不断升华，不久就轻率地同居了(未结婚登记而同居，这是违背婚姻法的)。

1985年初，小崔所在的华美服装厂成立门市部，她被厂选调到门市部当营业员。朱启对此不高兴，他寻思：小崔在厂里没人没势，凭什么能干上这上等的"俏活"?

一个星期天，小崔到商店去加班，朱启一直是疑神疑鬼，他非要解开这个"谜"不可，于是，他骑着自行车，来到小崔的商店。一进门，正巧碰上小崔和一位年轻英俊的小伙子谈笑风生。妒火甚盛的朱启，两眼闪着嫉恨的目光，直盯盯地望着小崔。

小崔连忙站起来，向朱启引见说："这是商店的汪主任......"朱启强按捺住自己的火气，寒喧几句。

回家的路上，朱启就不高兴地说道："汪主任跟你什么关系?"小崔一怔，笑呵呵地说："领导与被领导呗!"

"我不信。"朱启斜一眼小崔，说："你和他到底有没有私人关系?"

小崔有些生气地说："朱启，我们生活一起这么长时间了，你还不了解我吗?人家汪主任早已有了妻室儿女，能跟我有啥关系呢?"

"说得轻巧，解释两句就证明你们没有吗?我问你，你今天为啥要到商店去?"

"我的老师求我定做一件呢子大衣，说好了今天来取。"小崔仍在解释着。

"你在骗人，我不信。"朱启吼着。

"你领我到汪主任家，我要杀他全家。"朱启说着，两眼喷着火焰。

"我不去!"小崔终于被惹怒了。

朱启这才对小崔说："咱俩回家吧，我还与你有事商量。"

一到家里，朱启就锁上了门。他坐在沙发上倒起酒来，恶狠狠地瞪着小崔说："在我喝三杯酒之前，你要不说实话，我就用刀把你的脸毁了。"说着，手里拿了把亮闪闪的水果刀晃来晃去。

朱启端起酒杯咕嘟喝下一杯酒，见小崔没吭声，警告说："我已喝了一杯，你说有没有那事?"

"没有。"回答干脆。

朱启又喝了一杯，小崔仍然脸色不变地说没有。

当朱启最后一杯酒下肚后，他满以为小崔会不打自招地承认。然而，小崔还是回答得那样干脆："没有!"

朱启终于像一头疯狗似的朝小崔扑去，把水果刀按在小崔的胳膊上、眼睛上进行逼问："有没有?你说......"

"没有，没有......一百个没有。"

这时的朱启，眼望自己的威逼并没有征服正直的小崔，他那两只充满血丝的眼睛有些发直，他要对小崔实施最后的丧尽天良的"考验"。

他从厨房里拿一瓶汽油，恶狠狠地倒在小崔的头上，汽油"烧"得小崔两眼火辣辣的睁不开，"喳"的一声，小崔听得清清楚楚这是朱启向她发出第一声危险的"信号"，继而，传来了他那狼嗥般的怒吼："你再不承认就点着了!"

朱启终于划燃了火柴，小崔只觉得一阵热浪袭来，当她用力睁开双眼时，自己的头、衣服上都是火，室内浓烟四起。她被大火烧得昏死过去。

医院的病榻上，崔仙福这位漂亮的姑娘，已是烧伤累累，目不忍睹。经医务人员全力抢救，小崔脱离了危险，然而落个终身残废。

1986年10月12日上午，纵火杀人犯朱启终于被押上审判台。他在最后的陈述中说："请青年人记取我的教训，猜疑，是自我毁灭的祸根。"

●贞洁误区水至清则无鱼

"我杀了人，触犯了法律，甘愿接受法律的惩罚。我是医学院毕业的大学生，如果政府免我不死，我将在监狱中继续从事医学研究，服刑满后，更好地发挥我的一技之长，为人民服务。在即将接受法律的惩罚时，我向社会疾呼，请在青少年中普及性教育，向失贞妇女伸出同情、理解的手，帮助她们挣脱精神的枷锁。几千年来，对失贞妇女的封建偏见不能再延续下去了......"这是一位26岁的女医生在看守所含着热泪写给预审员的信中的一一段活。

1976年，年仅16岁的刘莉静，像所有的女孩子一样，善良、富有同情心。父亲从部队转业到了云南，她和哥嫂留在内地A省读高中。

26岁的赵寅是她哥哥的好友。他被知识青年上山下乡的浪潮从8市卷到A省插队。插队几年后他就在A省转为国家干部。他经常来往于刘莉静的家。这样，两人相识了。赵寅多愁善感，时常向刘莉静讲述思念父母的痛苦、工作的烦恼和生活的艰辛。有时，他讲得动情，刘莉静也流出同情的泪水。她把赵寅当做自己的兄长来尊敬，向赵寅奉献出少女纯真的友情、理解和关怀。哥嫂不在家，赵寅来了，她也会热情款待，尽主人之情。可是，赵寅那温文尔雅的外表下，却埋藏着一颗肮脏的心。

刘莉静的哥嫂有两间平房，其中一问刘莉静居住。一天，刘莉静的哥嫂不在家。赵寅来了，他向刘莉静讲他的恋爱经过......尔后，要求和她发生性关系。刘莉静拒绝了。尽管如此，她并未识破赵寅图谋不轨，她只觉得赵寅向她讲述的社会和家庭都讳奠如深的一些性的事情，很好玩，很新奇。

次日晚上，天下起了滂沱大雨，哥嫂上夜班去了。刘莉静很早就躺下。正当她迷迷糊糊要睡着的时候，忽然传来了急促的敲门声。"谁?"她警觉地坐起来大声问。"我，快开门，有急事。"门口传来了赵寅压低嗓门的答话。刘莉静慌忙下床打开了屋门。"怎么了?"刘莉静打开屋门以后忙又钻回被窝，疑惑地问。"呆会再说，先晾晾衣服。"被淋得落汤鸡似的赵寅，迅速钻进刘莉静的被窝，一把将她揽到怀里......

从这以后，他们又发生了几次性关系。赵寅似乎满足了，他很少来刘莉静家了。

刘莉静自第一次失贞后，好几个月未来例假，还时常感到恶心。她很害怕，给赵寅写了封信，说她病了，让赵寅来看看她。赵寅来了，得知她的情况后，很冷淡地说："你到医院看看，要是怀孕了就打掉，但不许说出我来。"刘莉静看到和昔日判若两人的赵寅，伤心地哭了，她好像成熟了一些。从此，她和赵寅再没有来往。不久，刘莉静的例假来了，她终于从担忧和害怕中熬了过来。嗣后，赵寅不告而别，离开了A省，返回8市工作。他们再次见面是十年以后的事了。

1978年刘莉静高中毕业，以优异的成绩考入了A省医学院。对生理卫生从无知到有知，她意识到了少女失贞潜在的危害。1980年暑假，她回云南探望父母，遇到云南某大学一男生，他们从相识、相知到相爱，恋恋不舍分手之刻，她流着热泪将自己失贞一事向心爱的人倾吐出来，但得到的回报是男友拂袖而去。爱情的小舟搁浅了，她品尝到初恋失败的苦果，承受着失贞带来的心理压力，揣着一颗被伤害的心，埋下头来刻苦学习。

第二年，刘莉静的同班同学李仁勇敢地向她射来丘比特之箭。看到撩人的目光，听到动情的话语，一股沁人的清泉流进了她的心。田：他们相爱了，爱得炽热、真诚。她几次要讲述不幸的过去，几次欲言又止，有了初恋失败的教训，她惟恐再次失去了爱。随着岁月的流逝，他们的爱情与日俱增。大学毕业后，两人分到了同一医院，不久，便开始筹备婚事。是说，还是不说?刘莉静经历着痛苦和不安的折磨。终于在领结婚证前，她一股脑地向无比信赖的李仁说了出来。李仁愕然了。他爱她，不能离开她，在沉默的几日中，经过万分苦恼的思想斗争，他告诉刘莉静可以原谅，刘莉静激动地亲吻了他。

他们结婚了，但婚后的生活并不和睦。李仁的心被阴影所笼罩，一股难以名状的烦恼时常袭上心头。有时还会像吃了苍蝇似地觉得恶心。他变得越来越自私，越来越没男子气度了。他处处限制刘莉静的人身自由，不让她与任何男同志往来。两人在同一医院工作，刘莉静上班早走一会儿，下班晚回来一会儿，或者和在一起工作的男同志讲讲话，他都要反复盘问，仿佛她干了什么见不得人的事情。她向他解释，他总是半信半疑，时间一长，他似乎形成了一种病态，好几次在暗中跟踪她。李仁经常因为小事借口和她吵架，骂她是"破鞋"、"烂货"......这深重的痛苦刘莉静无处诉说，只好默默地埋在心里。她觉得是因为自己以前不好才让丈夫生气，就一直忍耐着，用百倍的体贴去温暖李仁，用那变成麻木的微笑去掩饰心灵的悲哀，求得他的谅解、宽恕。

刘莉静孝敬公婆，很得公婆的喜爱。一次，夫妻俩吵架，李仁揭了她的老底，恰好被隔壁的婆婆听到了。从此，婆婆对她的笑脸没有了，对她冷言冷语，经常甩闲话给他听，有时还借故辱骂她。刘莉静的心寒了，在这个家里她很难住下去了，便搬回到哥嫂的家中。

李仁仍时常用十年前的事"敲打"她。刘莉静的面容一天一天憔悴，神情一天比一天忧郁。

一天，两人又发生了争吵。李仁竞打了她。刘莉静绝望了。她想到了死。她觉得是赵寅这个人面兽心的家伙，害得她那么苦，报复欲望涌上了心头。她想，是他毁了我，他不让我好过，我不让他好死。我不能死，我要报仇。

1986年2月的一天，李仁出差了。刘莉静感到时机成熟了，她留下一张纸条："我恨死他了，他破坏了我今生今世的幸福，我要报仇。"当晚，乘火车直奔8市。次日，她通过哥哥在B市的一位朋友，知道了赵寅的工作单位，就去找他了。

十年不见，赵寅十分吃惊。"我来B市出差顺路看看你。"她有礼貌地和赵寅寒喧着。赵寅喜出望外，看着这送上门来发育丰满的少妇，邪念顿生。他淫荡地笑着说："我爱人不在家上我家去吧，咱们还可以温温旧情。"刘莉静气得满脸通红，浑身发抖，她最大限量地克制住自己，镇定地说："明天再去吧，该吃晚饭了，咱们找个饭馆吃点饭好吗?"赵寅痛快地答应了。

来到了附近的饭馆，刘莉静花了十几元钱买了几盘菜和两瓶啤酒，就在赵寅转身去拿筷子的时候，刘莉静迅速将藏在身上的0．15克氰化钾倒入酒杯，满满地给他斟了一杯酒。喝了一会儿酒，赵寅一把攥住她的手说："我爱人明天出差，你去吧，我很想念你。"刘莉静却冷笑地说："这不可能了，今天咱们就分别了，以后恐怕很难再见面了。"

赵寅回到家中，一头躺下。不久，他感到头痛、胸闷，呼吸困难，被爱人送到了医院，经抢救无效，凌晨死去。

刘莉静乘火车直奔泰山，她要在泰山玩个痛快然后自杀。在火车上她给李仁写了一封遗书："......我知道你很爱我，我也深深地爱着你，为了表示我对你的爱，表示我的清白，为了解除永久的痛苦，我毒死了他。我这样做是没有办法的办法，我们夫妻一场，以前的一切过失都是因为我不好，请你原谅。我到了阴间也是你的妻子，也将爱着你o o o o*099她来到泰山，看到美丽的江山，深深眷恋着美好的生活，于是，她来到了M省某公安局自首。

刘莉静爱李仁，她从未想过离婚，但她又摆脱不了长久的精神折磨，在狭隘的心理支配下，演出了一幕复仇的悲剧。她毁灭了他人同样也毁灭了自己。但是，她也是受害者。害她的就是封建的"贞节观"。封建社会那种专对女性而言的"饿死事小，失节事大"的绳索，牢牢地套在她的头上，愚昧的"舌头"碾碎了她的心。刘莉静在承受了对妇女的封建偏见下，铤而走险，以杀人害己告终，这难道不是时代的悲剧吗?延续了几千年来的贞节观，到了21世纪，难道还不应该抛弃吗?!

●知足常乐感情比完美更重要

有的人把爱情和婚姻当作一种等价交换，把外在条件的完美看得很重，却忽略了爱情和婚姻的基础是感情。请听一位女士的忏悔：

我是个追求完美的人，选男朋友时我更是精挑细选。在观望了一年，又考察了两年后，我才最后默许了一个叫林长明的男人在电影院里拉住了我的手。

他是个工程师，长得高大英俊，事业上也颇有成果，他不吸烟、不喝酒，衣服从来都是干干净净的，一副彬彬有礼、温文尔雅的样子，每次到我家都深得我爸妈的欢心，总之，从各方面来说，他都很符合我心中的那个"白马王子"的理想。

然而，就在我忙着置办嫁妆准备在1990年国庆节结婚时，一件意想不到的事出现了。

一天下午，我约长明去商场买茶具，他却说晚上有重要的图纸要修改，几天后我从他的同事口中得知他那天其实去参加了单位一个女打字员的生日派对，在与我结识之前，长明与她的关系非同一般。

我很生气，不仅因为他去参加了晚会，而且在于这么长时间了他从未向我提起过那个女孩，一向心高气傲的我简直无法接受这突如其来的打击。

国庆节前的几天，我独自踏上了南去深圳的火车，我想到那里休假一段时间，暂时避开那让我心烦意乱的恋情。

我住在深圳一个同学家，林长明的电话和信随后就跟来了，制的信写得情真意切十分感人，他的解释也很坦诚中肯。林长明一连给我写了五封信后就没了音讯，我没想到他会经不起考验。在极度伤感中，我做出了一个重大决定，留在深圳，不再回到片伤心地。

在深圳，不到两年时问，我从推销员、广告员做到了业务经理事业上的一波三折使我渐渐不再信奉完美的神话，在人情淡漠自深圳，我渴望一份真挚的感情，一个能真心真意疼我爱我呵护我自人，不要完美，我只要他真心爱我1

992年夏，我终于等到了这么一个人，他叫陈国良，是一家五金商店的老板，他长得五大三粗像个暴富的农民，但他口才袒好，很有鼓动性。在一次业务往来中，我认识了他可并没有留意他，之后他非常有心地出现在我的生活圈子里，不露痕迹地向我歹献殷勤，比如晚上送我回家，星期天顺路来看我，有别人送的他月不上的呼机转送给我，我心情不好时给我大讲故事逗我开心。季渐渐适应生活中有这么一个朋友，不再反感他市侩的一面。

那一年元旦，陈国良拎着大包小包的礼物陪我回去探亲，一显上他的关心体贴和出手阔绰使亲人们以无比羡慕的眼光看着我我又找到了昔日辉煌灿烂的感觉。

回深圳后不久，我就和陈国良结了婚。婚后，我便辞去了工千来到他的小店帮他，我利用以前业务上的往来关系帮他做,笔大买卖，他的五金店很快发展起来。

1994年初，我回老家生下了儿子汉唐，三个月后，我带着来{我们带小孩的远房表妹飞回了深圳。

这期间，陈国良常来电话，问寒问暖，钱和物也时时寄来，让在亲戚朋友面前很风光，但暗地里我总隐隐有些不安。

回深圳前我没有通知国良，下了飞机，我就抱着儿子带着表打"的"直奔家而去。

上楼后我悄悄用钥匙打开了房门，果然，曾在电影电视上看到的一幕出现在我面前，卧室里陈国良的身边躺着一个年轻的女孩子!

我顿时感到头重脚轻，强压住想要呕吐的恶心，我轻轻关上卧室门，招呼小表妹坐在沙发上，并打开了电视机。

过了片刻，陈国良出来了，说了句再愚蠢没有的话："回来了?"我没有哭，鼻子也没有酸一下，平静地说："我们离婚吧!"

法庭上的财产分割使我获得了一套三室两厅的房子及足够我们母子过一辈子的财产，这使我对未来充满了信心，因为我无需依靠任何男人就可轻松地活下去。

如此过了大半年，我却觉得生活过得太平淡了，虽然我又开了个小店，也有儿子在跟前围转，可我的周围似乎还缺少点什么，我不过才28岁，距生命的终点还很远。

我决定再嫁一次人。

当然，有了前两次失败的教训，我已变得小心谨慎了，我不要求他像陈国良那样有钱，像林长明那样完美，但有一点，他必须全身心地爱我绝对忠实于我。

交谈中我得知他与我是同乡，浙江师大毕业，27岁，因在绍兴教书不如意，去年来到深圳，谁知事业未成，女朋友却跟着一个香港啤酒商过了罗湖桥，遍体鳞伤的他现在只想找个栖身的港湾好好休息一下。他说，他是在准备离开深圳的最后一刻才决定来看看的。

"买单"时，他没同我争，他说："你买吧，我囊中羞涩。"

看着落魄的他，我心中灿然一动，既然他的工作和生活都无着落，我为什么不用手中的钱牢牢拴住他呢?

我们的关系发展得很迅速，不到半年时间，我们就结婚了。

婚后，我对他的了解更深了一步，他远不如陈国良精明，除了会对时弊和电视剧作出中肯的抨击以及精通麻将技巧外，简直一无所能。因此，在钱的问题上我从不放手。

我们结婚时进行过财产公证，除了两套西装，王建军几乎一无所有，但我从没让他手头缺钱花，我也不愿让自己的丈夫出门总让妻子"买单"。但我总是尽可能给得巧妙些，没事时我们对搓麻将，每次我都成百上千地输给他。

王建军一度特别温存，但我感觉得到，这只不过是因为我手上掌握着钱，我们的婚姻关系实际上靠它微妙地调节着。

王建军对儿子还不错，时常逗得他咯咯直笑，但我直觉他们的关系绝不是父子之情，虽然他没有对儿子横眉冷眼发过脾气，但儿子却从不主动亲近他，坚决不许王建军动他的玩具，孩子纯朴的固执再次提醒我，他所做的一切不过是在遵循游戏规则而已。

不久，我发现自己怀孕了，我毫不犹豫地当即做了人流手术。王建军得知消息后，第一次冲我大发雷霆，他气呼呼地将儿子的玩具一古脑扫到地上，冲着我大声叫喊："这么大的事，你也不同我商量，在你眼里，我到底算什么?"

刚做完手术的我浑身无力，只冷笑了一声："你以为你是什么东西?"

虽然我时时处处提防着，不该发生的事还是发生了。

1996年4月7日，我的儿子突然失踪了。那天，王建军一早就我也随后出了门。下午4点，表妹带着儿子去买菜，只是还价的工夫，儿子就不见了，表妹急得当时就大哭了起来。

匆匆赶回家的我一听完事情的经过，急得眼前一黑栽倒在沙发上。

王建军晚上10点才回深圳，一到家听到消息，就握着我冰冷的手，眼泪"哗哗"地流下来，一遍遍地问我有没有报警有没有给亲戚朋友打电话。

冷静下来的我，找出一个公安局朋友的电话给他打了过去，他答应得很爽快，立即派警员封锁了所有出口，并让我马上送去儿子的照片。

4月10日的傍晚8时，粒米未进的我站在沙湾海关几乎不抱任何希望地随武警上了辆中巴车，昏暗的灯光下，我听见一个熟悉的声音："妈妈!"儿子，我的儿子被一个中年妇女紧紧拉在怀里!那位拐卖儿子的妇女和儿子的话让我惊呆了：不是别人，正是王建军从市场抱走了儿子，又转手交给了另外一个男人!

我紧紧抱住儿子，什么也没多说什么也没多问，只是将儿子送到了一个极可靠的朋友家，然后独自回了家。

凌晨2时，正在做着美梦的王建军被我双手倒背捆在床上，我打开了台灯，然后拿了把锋利的水果刀为自己壮胆。

从梦中惊醒的王建军看着气势汹汹的我，惊恐万分，他哆哆嗦嗦地说："你，你要干什么?"说着，我一把将刀搁在他的脖子上，锋利的刀闪着寒光，"你为什么要对我的儿子下毒手，你说!"

"既然你什么都知道了，我无话可说，杀死我吧，你杀了我吧，我也不想活了!"镇定下来的王建军反而什么都不怕，一副豁出去的样子。

"在这个家里，你不过将我当作一个用钱买来的摆设，你要我的感情思想时时刻刻服从你屈从你。可我是个活生生的人不是东西，为了达到你的目的，你像防贼一样盯着我防着我，用钱拴住我，可事实上我从未想过背叛你，我多想我们有个孩子啊，可你......是你，是你将我逼到这一步的!"王建军闭上眼一句一句地说着，似乎已经压抑了许久，"我，一个男人活得如此窝囊，真是生不如死啊"。究竟是我错了，还是他错了?我的脑中一片混乱。

等我再醒过来时，王建军已因拐卖儿童罪被收审。

仿佛经历了一场灭顶之灾，身心憔悴的我简直无法面对这样痛苦的结局，为什么我的追求总是失败?我长时间地思考这个问题却找不到答案，直到不久前，一个听完我故事的朋友的话点醒了我，他说："你错了，从一开始就错了，婚姻是以两个人的感情为基础的，完美的条件、丰厚的金钱、相互的利用都是无法长久地推系一个家庭的。"

如果我不是以近乎苛刻的完美要求林长明，不是用羞辱而是用宽容和爱对待陈国良，不是用钱控制王建国的感情，我怎么会一输再输?

没有爱情的婚姻岂不是一场游戏一场梦?可惜我明白得太晚。

●妻比夫阔大丈夫脸面放在

随着女性地位的提高，妻子挣钱比丈夫多已是一种常见现象，这给许多男子带来了心理失衡，如果走不出这个心理误区，悲剧就在所难免了。

当越来越多的钱，通过妻子的手，源源不断地流到家里时，男人们昔日的万丈豪情也便一点一点地消失了，洗衣做饭，打扫房间，这类以往女人们的活计，自然落到了"傍妻族"们的肩上。

王军清高了一辈子，值得庆幸的是，周围的人都默认了他的清高。高高大大，白白净净的王军，无论做什么或是不做什么，人们都能谅解他，人们总爱用一句话解释王军所干的一切："人家王军可是个文化人"。

以"文化人"著称的王军，自然干的是文化事，他是区政府宣传科的干事，主要从事文件报告之类的公文写作，闲来写几句诗，偶尔也能在报屁股上发上几首。

就这本事，倒退五年，在全区那是叫得响的，平头百姓家都用他来做学习的榜样："看人家王诗人多有本事，你要好好向人家学习。""你呀，要有人家王作家一半的本事，也早就找下对象啦"。"王秘书，有空多来我家坐坐，开导开导我们"。在一片赞许声中，王军春风得意，找对象，结婚，生孩子，一路绿灯。王军很看中自己的"本事"，不管外边风云变幻，王军依然是一支笔，一盒烟，一本书，一张纸，悠然自得地挣着他的三百块大毛。

王军这辈子最值得庆幸的是找了一位既聪明又漂亮又能干的妻子；而且妻子无论自己多么能干，总觉得丈夫要比自己强百倍。当她承包的商店日益兴旺发达，当她每月为丈夫消费上千元时，她总是这样说：我家王军可不要干这。王军开始花妻子的钱还觉得有些别扭，可他除了能写几首诗什么也干不了，这两年，写诗尽是赔钱的。后来看到妻子挣钱好像很容易，也就不在乎啦。大胆地花起老婆的钱来，竟然花了六千元，自费出版了一本诗集，文友们都羡慕王军有个好老婆，男的有才女的也有财，真是当今家庭的最佳结合，诗集出版那天，老婆替他搞了个首发式，也就是把朋友们都请来庆贺一下，那天整整闹了一天，半夜人才散尽。王军彻底地喝醉了，叽哩咕噜不知说些什么，不过有一句，做妻子的听明白了，王军在喊：我还算什么男人!

李玉的老婆跟一个老后生开夫妻店啦!这消息不胫而走，满城风雨。

不过没多久，议论的人越来越少。并不是因为这消息像谣言不攻自破，而是因为李玉的挺身而出，减少了神秘的色彩。人们在看到李玉的老婆在跟那老后生忙忙碌碌的同时，看到李玉也在满头大汗地跑前跑后。

李玉的老婆原先是一家工厂的会计。别看是个女人，心计很高，当会计的时候，不仅本职工作顶呱呱，而且文学、法律方面的书看了不少，差功课就拿上"汉语言文学"专科文凭。改革的春风，"下海"的涛声，使她彻底扔开书本，走向实际。本职工作得天独厚的优越条件，使她很快在商海如鱼得水，她所经营的门面也由临街的窗户店变成了小小批发站。刚建站的时候，老后生来了。其实他也是小店的常客了。老后生不容分说，请来一个工程队，三天的时间就盖起几间简易房。批发站终于开张了，老后生自然成为得力助手，经理的特别顾问，关系越来越密切。

李玉是厂里的宣传科长，改革开放以来，他夹着尾巴做人，为这一官半职而努力工作了十年。十年过去了，他还是他，而老婆挣来的钱却叫这个家旧貌变新颜。老婆有了钱，这个家紧跟了现代化的步伐；老婆有了钱，他没有了柴米油盐的烦恼。不过，老婆到底给他带了几顶绿帽子谁也说不清。

他给别人讲一个故事，说是村里有个女人有了外遇，夫妻两人每天吵得不可开交，后来村支书来做男人的思想工作，问你想不想要老婆，想不想要这个家和孩子，如果想要，那就睁只眼闭只眼，如果不想要，那就吵就打就分手，两条路你选吧。做丈夫的最后还是选了这个家。

听故事的人谁也没说什么，心里却在想，这钱挣的，真够受罪。

●一毛不拔"鸡飞蛋打"空悲切

以金钱维系的婚姻是不稳固的，但过分的吝啬也同样会葬送婚姻。

很多成功人物的传记里都描述他们幼年时曾经怎样刻苦奋斗，怎样发奋图强。这些描述深深感动着她，她甚至常为自己生活富裕觉得渐愧。锦衣玉食让她有种罪恶感，所以从小在学校里她就表现了比别的孩子更多的同情心，她的济贫捐款总比别的同学多几倍，她常常把自己喜欢的衣服捐赠出去，也特别敬佩家贫但学业成绩优良的同学。她认为自己是温室的花，金丝笼里的鸟。她顺利地从小学升到大学，几乎连半点波折都没有。大学毕业以后她又顺利地进了一家公司，做铲份很适合她的工作。男同事当中有一个瘦长的青年引起她的注意，他不合群，冷漠寡言，但是工作能力很强，而且十分勤奋。后来听说他是个孤儿，被亲戚抚养长大，初中一毕业就到社会上谋生，因为一直把读大学视为人生目的，就凭自己的本事不但养活了自己，而且高中、大学都如愿以偿地读完了。他也是靠自己本事考进公司来的，没有半点人事关系。他的工作能力很得上司赏识，可是一般同事都和他保持某种距离。

她知道他的身世以后，更加关心他、敬佩他，甚至主动地表示自己的感情。当他们比较接近以后，她曾经到他的住处去玩过，发现他的屋子收拾得纤尘不染，完全不像单身汉住的。后来更熟了，他常请她去玩，他做饭烧菜的功夫让她惊讶，他自己洗衣服，熨得平平整整的。他跟她以往认识的男性完全不同。他们恋爱了，和别的情侣不一样的是他们很少出去游山玩水，总是在他的小屋里。他认为出去是金钱上的浪费和精神的损失，所以都是他买几样小菜自己做，在小屋里谈谈天。她并不反对，因为享受他做的饭菜是一种乐趣。他的谈话虽然有点偏激，可是她觉得人生的确不公平，为什么会有像她那样富裕的家庭，又有像他这样坎坷的命运。

不知道是不是常在小屋里两人特别容易接近的缘故，认识不到半年他们就结婚了，她的父母反对这门婚事，气得连婚礼都不愿参加，他们就在法院公证结婚，婚假还没过完，他就提前销假去上班，说是男人应以事业为重，婚姻是一辈子的事情，不必过分重视两人在一起的时间，她觉得言之有理，也跟着提前销假上班。婚后第一次领到薪水时．他要求把两人薪水归并在一起，由他负责计划支配，因为他比较有处理金钱的经验，不像她富裕惯了，手头太松。她也觉得言之有理，他说的也是事实，从此她每月只向他领"够用的"零用钱，一切的采购全是他负责。

结婚以后他不再做饭菜了，因为他说传统的定律就是妻子本来就是为了照顾男人才结婚的，虽然他们两人都在外面工作，但是他的工作关系着他的前途，她的工作不过是赚点钱贴补家用，将来一旦他飞黄腾达以后，她就不必去工作，专心在家相夫教子就够了。关于这一点她虽不能百分之百地同意，可是也没有更好的理由来反驳。而且她周围的家庭也大多数都是这样的，她当然只有接受。

但是尽管她同意、接受，日子却越来越不好过。因为她不但每月只能领那么一点零用钱，而且他还要她记帐，每一笔钱的去处都必须有根据。她是从小大方惯了的，对于用钱一向不当心，所以常为了一两毛钱的用途而苦思不得，于是记帐成了一桩苦差事，她若不记，他会说她现在不是阔人家的大小姐了，她不过是小职员的太太，不够资格浪费。当然她更难得到"额外的钱"来买衣服和化妆品什么的。他常常在饭桌上告诉她鱼什么价钱，肉什么价钱，其实他们的饭菜已经够节俭的了，比起她的娘家简直不成样子。不过她并不以为苦，只是一听他谈菜价钱，她的胃就收缩起来，食不下咽。

后来她怀孕了，妊娠反应得很严重，必须靠药物来抑制恶。15、,或呕吐，但她丈夫每次拿钱给她买药的时候都要半嘲讽半责怪她过去太娇生惯养了，连怀孕都比别的女人多花钱。他又经常在她面前盘算将来生孩子时住院要花多少钱，她"坐月子"时要花多少钱，孩子的奶粉要花多少钱，添置孩子的衣物要花多少钱......他不但没有要做父亲的喜悦，反而为未来"庞大"的支出而忧心。这种种全让她受不了，她几乎想打掉孩子，或是干脆和未来的孩子同归于尽。

●围墙高筑妻子是男人的"监狱"吗

女性是人类美好事物的象征，作为男人，随着成熟，都会把一份渴望真挚和纯洁集中到女人身上。这时，热爱女人似乎就具有了热爱命运、热爱人类自身的意义。因此，我总是很在意女人的目光里蕴含着什么，而绝不愿伤害女人。作为丈夫，在某种意义上讲，妻子就是家，家就是男人的根。但现实生活中的我，恰恰又总是想逃离妻子。我还发觉与我类似的一些男人也在享受家的温暖和幸福中想逃离妻子。

那天是一个节日刚过，一上班，一位朋友就跑到我这里来诉苦："哎呀，这几天过得腻味透了，就一个小破屋，和老婆孩子整天搅在一起，闹得我心烦意乱，再多一天我也呆不下去了。"无独有偶，昨天有个朋友也是这样对我说："这回每周都变成大礼拜了，天天泡在家里真是闹腾人。"乍听不可思议，好像不会享受天伦之乐，可转念一想，也是的，一个30多岁40多岁的男人，一个正在爬坡的男人，疲惫之至，回到家里，蜷缩在小小的斗室，怎么会招架得住那过于饱满的完整和快乐呢。然而，房小屋少，空间上没有属于自己的一隅独处，这似乎不该是一些男人想逃离妻子的真正原因。因为拥有较大屋子的男人，也有一些作如是想。其实他们的心理是一样的。比如，在家里，丈夫对妻子的爱往往大大咧咧、马马虎虎，妻子对丈夫的爱则常常丁是丁卯是卯，永远是11：2，她要求自己的男人下班准时回家，回来陪着买菜、做饭，陪说陪笑，甚至早早上床陪着睡觉。据说这都是因为爱。对此，男人当然嘴上无话可说。可男人有时很贱，当妻子这样爱他的时候，他觉得她要把他变成裤腰带拴在腰上，本能地又把这种爱看作是一种束缚和伤害。

说来这也是一种怪现象：时下，当人们感慨人与人之间缺乏真实和亲近时，一些男人却又想在婚姻之内挣脱一种真实，在家庭之中逃避一种亲近。当男人在世俗的日子里，被婚姻和家庭捆绑得喘不过气时，一些人就想在稳定的婚姻与完整的家庭之内，与妻子保持一段距离，留一缝隙，让一道神秘的天风穿行其中。我不知道这是男人的脆弱，还是男人的浪漫，抑或是男人的自私?

其实，男人逃离妻子并不是想走出家庭，只是想在情感上开拓一块属于他自己的领地，来搁放当今男人无以搁放的沉重，来消磨当今男人无以消磨的痛楚。那一隅，可使他伴着孤独，看云卷云舒，想花开花落，听自然之声，洗心之尘埃。传统给男人太多的义务，现代给男人太多责任，就家庭而言，主要是关照爱护女人，要养家糊口。当丈夫看着别的男人花天酒地，车接车送，想自己紧紧巴巴，风里来雨里去，这时能向妻子说些什么?多少男人上有老，下有小，既要当孝子，又要做好丈夫，本已万般为难，可生为男人他还身不由已地渴望事业和成就，鲜花和掌声。可这一切又哪能那么容易让他全部拥有?在车水马龙的大街上，你左右回头都会看见一拨拨的男人们于竞争日趋激烈的社会战场上万般无奈地周旋着。传统和现实的双重压力，社会与家庭的双重责任，使男人别无选择。这份沉重，是男人无论如何也不能像打发一名陪舞的小姐那样随意就给打发走了的；而这份沉重，是丈夫无论如何也不愿向妻子直率袒露的。因为，他本能地不愿让妻子看到自己脆弱的一面，而且也往往是妻子无法捕捉，无法理解的。于是，婚姻中的男人在觉得喘不过气时，便萌生出逃离妻子的念头，试图借此卸一下自己心头的沉重负担。

有些男人明知逃离不了，但又不甘心坐以困守，于是，孵化出一个怪胎--"情人现象"。也许在"喜新不厌旧"的幌子下，他们暂时地找到了感情的"避难所"，可是那里远不是一块恒久的感情绿洲，一时的欢愉，伴随而来的却是更大更多的烦恼和困扰。最终要么破罐破摔，另起炉灶，要么只得又回到妻子的怀抱，还哲人般地说：哪好也不如家好，谁好也不如自己的老婆好!

由此想来，男人的脆弱也好，忧郁也好，沉重也好，正因为男人要有家，又不想受家的束缚；想得到妻子忠贞不渝的爱，又不愿妻子干扰自己，男人呵!

●夫贵妻荣"贵夫人"也有难言之隐

完美的婚姻是有条件的吗?幸福是和道德良心紧密相连的吗?在有些有权势地位的家庭中的贵夫人们又有什么样的难言之隐呢?

他们曾是大学同班同学，他姓李，是一位正厅级干部，她姓王，是一位正处级干部。

可以说，两位都是事业上的佼佼者。且有一儿一女，外人眼里，该是完美的家庭。

因为工作需要，他们始终两地分居，相距200里，有时一礼拜，有时一两个月，他们回家，尽各自的义务。但十回总有八回吵架，莫名其妙就吵，一点小事就吵。空气里充满了硝烟，一点即燃。偶尔，他们也从对方身上寻找当年的影子，回忆他们曾拥有过的花前月下。那时候的李击败了班里的所有对手，才得到王的青睐。那段浪漫不能说没有坚实的基础，且又同窗三年，彼此的脾性还是摸得很透的。是人变了，还是心变了?就连他们自己也弄不清楚。

无论在事业上或是在生活上，他们都是一个独立的自己。比如说，有人找李办事，找到王，她听也不听。求王办的事，李说话也不行。他们从不"干涉内政"。但在生活上，也是这样的泾渭分明，似乎有点情理不通。李说他的衣服，包括一双袜子，也是自己去买，妻子从不过问。他的毛衣，都是朋友的妻子织的。散步时，各自想着心事。有时他们自己都觉得可笑，这种散步完全是做给别人看的，没什么真正的意义。

四十七八岁，对男人来说还属黄金时代，而女人正处在更年期，性生活的不谐调便成了他们头疼的问题。王是个感情比较冷漠的女人，夜深人静，两人单独相对时，仍改变不了她的一本正经，无法去做出一种娇媚去讨丈夫的欢心(她这样认为)，更不懂怎样使丈夫在感情上得到满足。李则习惯了这种冷漠，不去想法调节情绪，而是例行公事式的几十年如一日。于是妻子有时就手捧一本小说看，似乎丈夫在于着与她毫不相干的事，甚至还耐烦地催丈夫"快点结束"。也许，正是这种羞予扈齿的事成了他们婚姻破裂的第一个原因，李越来越觉得王不像个女人，王也觉得丈夫越来越不近人情。但是，他俩都有一个共同的感觉；在对方身上找不到的东西，在别人身上却很容易找到，奇怪吗?王跟她的一位男同事很能谈得来，有什么话第一个想到的是这位同事而不是丈夫。他们经常在一起谈话，题目不是预先定的，内容也极其广泛。在这位同事面前，她变得温柔了，像个女人了，不像在丈夫面前索然无味，甚至还有了一种冲动，但多年的教育和作风对她起着一种约束，她不敢越雷池半步，她是那种把事业和名誉看得高于一切的人，她深知这种感情的危险性，于是她时刻警惕着。但人非草本，有一天她竞梦见睡在身边的是这位同事而不是他的丈夫。

当王的事传人李的耳朵时，他没有大吃一惊。他认为人们完全是捕风捉影。他一直认为妻子是属于性冷淡，他相信他们只是一种精神上的交流。何况他自己与一位女性已有了很深的感情，他们相处四年，有一种默契在心里，像火车的两根轨道，永远平行而不会合二为一。她是他的下级，他们的表达方式也就奇特而有趣。他给她很重的任务，并常常批评她，她努力工作，也常常偷偷照顾他。她从那些言词里能感受到一种爱意，他也会从她偶尔流露的一丝娇媚里明白她的心，随即产生一种冲动，这种新鲜的感觉已经多年没有了。但他的下级有自己的家庭，而他的地位和修养都使他只能把这种感情埋在心底。

但这种感情还是让别人渲染后传给了王，王远没有李冷静，她没有考虑就找了丈夫的女下级，把这件事迅速地明朗化了。

李的气愤是无法形容的，关键是他选择了一种独特的安慰方式，他吻了那位女下级。

李与女下级的关系在妻子的促进下发展了一步，问题变复杂了，两个人开始考虑今后怎么办。

但两人都很清楚，无论这个婚姻发展到什么程度，都距离"离婚"这两个字很远，虽然每次吵架时都不断地重复过它。孩子固然是他们考虑的第一个原因，但更多地是怕对仕途的影响。倘若是平民百姓，问题也许简单得多。

还有一对：

刘是一位正厅级干部，高是一名戏曲演员，年轻美貌。他们是各自打碎了原有的婚姻结构重新组合到一起的家庭。

这确确实实是爱得很深的一对夫妻。且不说长达7年的恋爱史，光是那种勇气就足以使世人膛目结舌。一些婚姻不幸福的干部，背地里羡慕他们，佩服刘的勇气。

一次偶然的机会，高所在的剧团演完后刘上台接见演员，他挨个儿握手，握到高时，感觉不一样了，四目相对的一刹那，他们读懂了对方的话语，那是用眼睛来说的。

这也许就叫一见钟情。刘是个唯物主义者，但在这件事上，他相信"缘分"这种说法。

双方开始了艰难的恋爱并设法解除原来的婚姻。

有人说，高是冲着刘的地位的，我不这样看。作为女人，她有选择自己生活的权利，生命对于每个人，只有一次，怎样度过是她自己的事，别人无权要求她这样或那样。

但刘的结发之妻在这个家庭有着牢固的地位，年迈的婆婆和儿女们统统立场鲜明，他们无法接受这个事实。

难题一道道摆在了刘的面前，已经有人叫他"刘世美"。

高比刘简单多了。"她是个戏子"，似乎生来就是水性杨花，人们不足为奇。

当高离婚后，这件事发展到了一个高潮，对刘的告状信寄到省委。

离婚的艰难远远超过了刘的估计，他感到自己已难以承受，但高的离婚堵死了他的后路，她已经豁出去了，为了爱情，他还能犹豫吗?

此后，他们和谐的夫妻关系使人们觉得观念确实该变一变了，不能再用"陈世美"随便给人戴帽子。

然而三年后，这让人羡慕的婚姻出现了矛盾，谁都认为这是不应该发生的事。

刘所在的新单位不乏新一代的女性，他们的年龄容貌气质风度和文化修养无疑比高又胜了一筹，她们无视高的存在，明目张胆地对刘发动进攻，酒宴上敢在众目睽睽下端起酒杯向他挑战，舞会上会从高的身边拉走他，但她们又干得机智漂亮让你挑不出毛病，你若讲出来只会显出你的小家子气。

高的骨子里其实是一个传统女性，她着重婚姻和家庭，她爱得痴情且自私，倘若人的感情这样易变，那当年的苦苦追求还有什么价值?

其实刘也未必有其他打算，他虽然身居高位但毕竟已52岁，他知道女人或许是倾慕他的魅力，但同时也是倾慕他的权力。而有朝一口这种权力不再存在时，高会对他怎样他都摸不准。他只相信那时候他若去找离异的前妻，惟有她可以接纳他并对他一如既往。

这样想后他对高的一往情深便淡了许多，他想说我为你做出了那么大的牺牲，你仍然不满足，我简直成了你的私有财产，这跟失去自己有什么两样?

高更是委屈万分，早知今日，何必当初，莫非再离一次婚吗?这样的念头很可怕，因为这个婚姻没有几十年的感情可言，也没有孩子做维系，有的只是爱情这个如梦如幻让人看见而又抓不住的东西，倘若没有了爱情，这个婚姻的存在还有什么价值?

对他们的苦恼我无话可说，他们也许继续维持，也许不再勉强，两种选择对他们来说都很艰难。

●情无止境第四种感情难以把握

"第四种情感"是人类社会发展中，人类感情生活一种丰富的象征，即是在"爱情、友情、亲情"之外的介于爱情与友情之间的，近在"婚外恋"雷池边界的一种男女之情。这种感情固然有其纯真的一面，但它的边界实在很模糊，一不小心就会越轨。H女士算是把握得好的，但又有几人能有她这样的自控力呢?

H女士漫不经心地和一位不曾谋面的某编辑通了几封信，从那名字和信中善解人意的语句中认定那一定是位半老徐娘，于是常暗自慨叹，这位韶华已逝的编辑大姐何以能把那文章篇篇都拾掇得青春流溢?